三管齊下打造陽光大區(qū)

1、<p>　　三管齊下打造陽光大區(qū)</p><p>　　上世紀90年代末到新世紀初，家電市場還處在買方主導階段，在這段時期廣東省的家電營銷走在了全國前列，已經(jīng)有了業(yè)務(wù)員群體，負責聯(lián)系全國的市場銷售與管理，這就是我們今天所稱呼的大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的雛形。 </p><p>　　如今，整個家電市場的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了變化，大區(qū)經(jīng)理的職責也隨之改變，但各種矛盾和問題也逐漸變得突顯起來，建立“

2、陽光大區(qū)”的概念和制度被頻頻提及。 </p><p>　　某廚電品牌營銷總監(jiān)周總最近工作的關(guān)鍵詞是“改革”，如何改革？改革什么？這源于其和代理商的一次接觸。事情的起源還得追溯到剛剛結(jié)束的端午節(jié)促銷。廠家決定聯(lián)合代理商做買贈活動，其中一項活動方案為“預存有禮”，即消費者預存一百元的卡能夠當場領(lǐng)走贈品，在活動開始之后這100元的預存卡還可以直接抵扣貸款。 </p><p>　　這是一項特別受歡

3、迎的促銷方式，而且今年廠家直接承擔該項返贈活動80%的費用，為代理商節(jié)省了不少支出。然而，活動推出后，周總得到的反饋是代理商參與度并不高，為什么活動效果不好？區(qū)域經(jīng)理的反饋是“競品促銷力度更大”；“小長假消費者都外出旅游，賣場銷售冷清”；“代理商的積極性不高?！钡瘸Ｒ?guī)回答。而周總了解到的情況卻是整個端午小長假該區(qū)域的廚電市場銷售量環(huán)比增長了將近20%，問題到底出在哪里？ </p><p>　　過了7月，家電市場的

4、銷售將進入淡季，每年這個時候，周總都要組織核心代理商的一次聚會。今年，周總親自電話邀請負責該區(qū)域的代理商，在電話中周總與代理商聊起小長假的促銷活動。誰知結(jié)果卻令周總吃了一驚，原來代理商反映買贈促銷活動投入太多，這對原本利潤就已經(jīng)很薄的他們來講，有點接受不了，贈品、打折、加上100元的現(xiàn)金抵扣，這三項加起來代理商是要賠錢的，這樣的活動不做也罷！周總聽聞出了一身冷汗，廠家的支持費用顯然沒有落到實處！ </p><p>

5、;　　出于綜合考慮，周總并沒有直接向代理商揭露真相，而是找來另一位負責市場的副總了解情況。原來當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理并沒有向代理商說明活動細則，更談不上費用的發(fā)放，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這筆活動資金被截流了！ </p><p>　　在如何處理區(qū)域經(jīng)理的問題上，周總和另一位營銷副總卻發(fā)生了意見沖突，周總的意見是“屬于職務(wù)犯罪范疇，必須嚴肅處理，撤職查辦，不然不能夠起到威懾作用?！倍笨偟牧鍪恰皟?nèi)部處理，下不為例”，理由是“這一區(qū)

6、域的銷售業(yè)績一直以來還是比較理想的，該區(qū)域經(jīng)理也屬于業(yè)務(wù)骨干，現(xiàn)在人才難招難留，建議從輕發(fā)落?！?</p><p>　　副總的說辭也不無道理，內(nèi)部處理意見的分歧讓周總陷入了矛盾。但是最終，該區(qū)域經(jīng)理雖然沒有擔上職務(wù)犯罪的名聲，但還是以其他名義被辭退。周總的理由是“對于民營企業(yè)來說，管理松弛、違規(guī)操作，是滋生腐敗的溫床，企業(yè)一定要致力于建立一個結(jié)構(gòu)合理、可控性高的管理制度，而監(jiān)管則是對可控性進行強化的一種執(zhí)行制度。

7、” </p><p>　　制定并強化監(jiān)管制度 </p><p>　　周總介紹，公司的監(jiān)管制度主要包含兩個方面，分別為監(jiān)督機制和報告制度。所謂監(jiān)督機制的實行一般是通過定期與不定期、普查與抽查相結(jié)合的方式掌控包括區(qū)域經(jīng)理在內(nèi)的駐外業(yè)務(wù)人員的工作情況。例如，通過檢查其每月客戶拜訪情況、業(yè)務(wù)往來情況、深入機構(gòu)駐地實地調(diào)研等多種手段，積極防止營銷人員腐敗等違紀違法行為，對運營過程中的一些問題及時進行

8、糾正。其中，拜訪客戶和業(yè)務(wù)往來情況主要是看其拜訪的客戶量，以及其收集到的客戶聯(lián)系方式，以便以后更多的跟客戶溝通并成功簽單等。 </p><p>　　同時啟動“第三條監(jiān)督通路”，對外，設(shè)立專門的投訴和舉報通道，并對提供線索的舉報人嚴格保密并給予適當?shù)莫剟?。對?nèi)，成立監(jiān)督小組，廠家監(jiān)督人員深入一線，微服私訪，對可能發(fā)生的違規(guī)腐敗事件重點監(jiān)控，防微杜漸。并且，市場監(jiān)督人員的行蹤對業(yè)務(wù)團隊嚴格保密，以確保監(jiān)督效果。 &l

9、t;/p><p>　　報告制度指駐外機構(gòu)當出現(xiàn)、發(fā)生或者即將發(fā)生可能對企業(yè)的產(chǎn)品價格和客戶等市場運作情況產(chǎn)生較大影響的情形或事件時，按照企業(yè)的營銷報告制度負有報告義務(wù)的機構(gòu)、人員，應(yīng)當在第一時間將有關(guān)信息向責任領(lǐng)導報告。同時駐外機構(gòu)的信息報告第一責任人應(yīng)根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，制定駐外機構(gòu)相應(yīng)的內(nèi)部信息報告制度，以保證總部能夠及時掌握第一線的市場信息。 </p><p>　　同時，啟動遠程效果匯報

10、項目，要求區(qū)域經(jīng)理每天填寫出訪日志，每周填寫周報，每月月底做一次業(yè)務(wù)出訪總結(jié)報告；且通過網(wǎng)絡(luò)上傳工作日志和客戶情況及照片。一方面，可防止部分人員擅自離開市場，虛報差旅費用。另外，可以判斷其工作狀態(tài)，提高工作效率，防止出差補助浪費，并起到督促其多拜訪客戶的目的。 </p><p>　　發(fā)揮契約的制約作用 </p><p>　　不同于周總，某衛(wèi)浴市場總監(jiān)李總面對“陽光大區(qū)”的說法就顯得輕松很多

11、，李總所在企業(yè)是一家外資衛(wèi)浴品牌，其管理制度借鑒了很多外企的做法，最突出的一點就是西方經(jīng)常所講的“契約精神”，通過與區(qū)域經(jīng)理、代理商三方簽訂“契約”，對于工商鏈條上的腐敗環(huán)節(jié)進行“防患于未然”。而最初促使李總簽訂三方合同條款的，還是源于一次某區(qū)域代理商和區(qū)域經(jīng)理因為關(guān)系過于密切而給廠家造成的損失。 </p><p>　　腐敗現(xiàn)象在業(yè)務(wù)人員群體中，與能力無關(guān)，而是與道德掛鉤。經(jīng)過一次教訓之后，李總認識到這是一個需要

12、三方都參與的合同，于是倡議簽署的這份“廉潔契約”其中就有一條“建立三方誠信評估”，明確規(guī)定了區(qū)域經(jīng)理，而且特別規(guī)定了廠家與代理商需要共同防止腐敗的問題，如果代理商和區(qū)域經(jīng)理的共同行為給廠家?guī)砭薮髶p失，或者代理商在明知情況下依然縱容區(qū)域經(jīng)理的腐敗行為，會受到廠家的處罰，最嚴厲的會被取銷代理資格。并對區(qū)域經(jīng)理的腐敗行為進行公示，對其信用進行等級評估，一旦與腐敗沾邊，其在業(yè)內(nèi)的信用則會受到影響，讓對方感覺到為自己行為所付出的成本和代價之高，

13、不值得為此小利而放棄自己的職業(yè)前景和做人準則，從而起到制約和威懾的作用。 </p><p>　　調(diào)整和改進輪崗制度 </p><p>　　7年前，黃總還只是某企業(yè)在區(qū)域市場的一名普通的業(yè)務(wù)人員，兩年后負責當?shù)氐霓k事處管理，三年后成為總部的產(chǎn)品拓展經(jīng)理，四年后成為大區(qū)經(jīng)理，七年后成為營銷副總。黃總的職業(yè)經(jīng)歷中自然避免不了見到、聽到或者親身感受到區(qū)域經(jīng)理有可能犯的腐敗問題，但黃總說，之所以能夠

14、潔身自好，有一個關(guān)鍵的外因是企業(yè)采取的輪崗制度，并且現(xiàn)在企業(yè)也在不斷的調(diào)整和改進這一制度。 </p><p>　　在不影響市場正常運作的前提下，適當?shù)貙^(qū)域經(jīng)理所負責的區(qū)域進行調(diào)整，將一些對企業(yè)有過貢獻的銷售人員委以其他重任。例如，將原來優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在新項目上委以重任，讓其接受一項新的挑戰(zhàn)?；蛘邔⒁恍┵Y歷老的區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“總部”，擔任市場總監(jiān)助理，等等，這些措施都避免了許多區(qū)域經(jīng)理的不良行為發(fā)生。 </p

15、><p>　　另外，黃總介紹，輪崗制度同時也是基于中高層崗位未來職業(yè)發(fā)展所需要的，多崗位技能提升的針對性特別安排，如把區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)成大區(qū)總經(jīng)理，可以提前安排到采購、物流、規(guī)劃等部門進行輪換與學習。 </p><p>　　而且經(jīng)過輪崗，區(qū)域經(jīng)理可以對所有工作都比較清楚了，不僅自己的工作效率提高，也會跟其他部門進行很好的合作。 </p><p>　　但是，值得注意的是，輪崗

16、不應(yīng)過于頻繁，因為熟悉市場和各方面的關(guān)系協(xié)調(diào)維護同樣需要長期的磨合，一旦形成穩(wěn)定可信賴的三方（廠家、區(qū)域經(jīng)理、代理商），可以不必輕易嘗試。所以，相對一個團隊來說，輪崗只有10%～20%的員工，不會對整個團隊造成過大的影響。 </p><p>　　建立“陽光大區(qū)”，需要廠家積極完善對駐外人員的組織結(jié)構(gòu)，規(guī)范廠商關(guān)系，形成權(quán)利責任明確，利益與信用相互制衡的機制，解決業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力和信息對稱的問題，打造高效廉潔的大區(qū)團