02走上銷售第一步-如何銷售工作流2

1、如何銷售工作流,,走上銷售的第一步,什么是工作流,工作流的價(jià)值,工作流的具體應(yīng)用,常見問題討論,討論,什么是工作流？流程業(yè)務(wù)流程,企業(yè)中，流程無處不在,在企業(yè)經(jīng)營管理過程中流程無處不在，它是企業(yè)戰(zhàn)略的落地形式，是企業(yè)管理的重要手段。,,招聘、新員工入職、員工離職績效考核請假申請員工信息變更 ………,人力資源,,工程變更管理新產(chǎn)品設(shè)計(jì)&配置訂單管理及跟進(jìn)貨運(yùn)和接收質(zhì)量管理流程 ………,供應(yīng)鏈 / 制

2、造運(yùn)營,,企業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)管理合同/贊助管理采購訂單處理(生產(chǎn)物料和非生產(chǎn)物料)設(shè)備管理 ………,內(nèi)部運(yùn)營,,預(yù)算、計(jì)劃&預(yù)測Accounts Receivable Mgmt/ DSOExpense Management, Accounts PayableInvoice Matching報(bào)銷審批、借款審批 ………,財(cái)務(wù),,Help Desk項(xiàng)目計(jì)劃 & 管理Resource Allocation“T

3、ime & Billing”Application Management新進(jìn)員工安置員工離職處理 ………,信息科技,,Lead Tracking & FulfillmentCampaign Management活動管理&注冊Event Management & RegistrationTrade Spend/Expense Mgmt網(wǎng)站內(nèi)容發(fā)布價(jià)格申請 ………,市場,,銷售計(jì)劃

4、銷售預(yù)測Sales Forecasting合同管理銷售訂單管理價(jià)格審批客戶開戶審批及信用度審批 ………,銷售,,客戶服務(wù),新增客戶處理流程客戶求助處理流程客戶投訴/ 服務(wù)管理客戶溝通跟進(jìn)事件跟進(jìn)&解決Issue Tracking & Resolution ………,,,,,,,,,業(yè)務(wù)流程,支撐流程,管理流程,企業(yè)流程管理的三個(gè)類別,,,,,,,,,,,工作流覆蓋九大管理域,戰(zhàn)略管理域,人力資源域,運(yùn)營

5、管理域,市場營銷域,財(cái)務(wù)管理域,技術(shù)研發(fā)域,生產(chǎn)管理域,項(xiàng)目管理域,風(fēng)險(xiǎn)管理域,慧正解決方案覆蓋九大管理域,覆蓋范圍廣泛,從縱向而言，能夠進(jìn)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程全生命周期管理,Horizon工作流系統(tǒng),整體解決方案規(guī)劃,戰(zhàn)略管理域,戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施,戰(zhàn)略規(guī)劃流程 戰(zhàn)略實(shí)施流程 戰(zhàn)略調(diào)整流程 年度經(jīng)營目標(biāo)制定 分解流程 績效考核流程,戰(zhàn)略管理域,基礎(chǔ)管理域,制度管理,制度制定流程 制度發(fā)布流程 制度修改流程,工作

6、計(jì)劃管理,工作計(jì)劃制定流程 工作任務(wù)下發(fā)流程 工作匯報(bào)流程,內(nèi)部IT管理,IT項(xiàng)目立項(xiàng)申請流程 IT系統(tǒng)人員注冊流程 （注冊、變更、注銷） IT設(shè)備申請流程 IT設(shè)備采購流程 IT設(shè)備保修流程 IT系統(tǒng)服務(wù)流程,基礎(chǔ)管理域,市場營銷域,市場營銷域,財(cái)務(wù)管理域,財(cái)務(wù)管理域,技術(shù)研發(fā)域,,技術(shù)研發(fā)域,生產(chǎn)管理域,,生產(chǎn)管理域,項(xiàng)目管理域,科研項(xiàng)目管理,課題申報(bào)審核流程 課題可行性研究評審流程,,項(xiàng)目管理域,

7、人力資源域,,人力資源域,黨建管理域,,黨建管理域,業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程：流程與業(yè)務(wù)職能的結(jié)合。流程管理（process management），是一種以規(guī)范化的構(gòu)造端到端的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績效為目的的系統(tǒng)化方法。,企業(yè)流程管理,,,企業(yè)戰(zhàn)略,規(guī)范制度,工作流程,傳統(tǒng)管理模式,流程管理模式,什么是流程？,流程是規(guī)矩流程是方法流程與數(shù)據(jù)，是企業(yè)信息化的核心,工作流是什么,工作流：是一種軟件基礎(chǔ)件支撐客戶業(yè)

8、務(wù)流程自動化的信息化工具通過工作流，我們可以方便的建造、管理、監(jiān)控、調(diào)整客戶的業(yè)務(wù)流程。流程生產(chǎn)線流程總線流程中心,什么是工作流,工作流的價(jià)值,工作流的具體應(yīng)用,常見問題討論,用戶流程的現(xiàn)狀與存在的問題,流程遺失：企業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定，人員流動性大，導(dǎo)致熟悉流程的人員大量流失，后續(xù)人員無從著手,流程執(zhí)行薄弱，內(nèi)部培訓(xùn)缺失。新進(jìn)員工主要依靠老員工的指導(dǎo)熟悉流程，導(dǎo)致流程的執(zhí)行存在問題,流程管理內(nèi)容形同虛設(shè)：流程浮于紙面，對實(shí)際活動無控

9、制作用，只是為了應(yīng)付檢查；,流程管理與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作脫節(jié)：流程變更無法持續(xù)進(jìn)行。當(dāng)流程因需要進(jìn)行調(diào)整時(shí)，無法實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)變更和應(yīng)用。,流程應(yīng)該成為用戶的財(cái)產(chǎn),需要流程工具來固化和推動流程,流程需要落地，可管理，可監(jiān)控，同時(shí)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值,流程需要隨需而變，能夠持續(xù)優(yōu)化,,,,流程與操作完全吻合，不需要兩次輸入；能夠根據(jù)企業(yè)需求靈活修改流程環(huán)節(jié)；高度靈活的權(quán)限控制；員工不需要復(fù)雜培訓(xùn)即可使用；能夠?qū)崿F(xiàn)全員參與，沒有遺漏和特例；能夠

10、實(shí)現(xiàn)流程監(jiān)控。,流程工具,,,,,工作流,企業(yè)要在這樣一個(gè)競爭和變化的外部環(huán)境下、生存，必須隨需應(yīng)變，不斷調(diào)整、優(yōu)化企業(yè)的各種業(yè)務(wù)流程，對流程進(jìn)行重構(gòu),速度,,,工作流,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動是由各種業(yè)務(wù)流程交織在一起組成的流程因此無處不在。同時(shí)，業(yè)務(wù)流程和企業(yè)的經(jīng)營管理息息相關(guān),生命線,,,工作流,流程固然重要，但許多流程隱含在日常的操作中，因而不被人們所重視，不能有效地進(jìn)行管理。這些都使得管理者不能很好地跟蹤業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行,也不能準(zhǔn)確有

11、效地去調(diào)整流程。,落地,企業(yè)需要工作流,只有信息化手段才能建造、管理、監(jiān)控、調(diào)整企業(yè)的這些業(yè)務(wù)行為，這就是工作流,流程管理提高企業(yè)管理水平實(shí)例-報(bào)銷流程,（1）使領(lǐng)導(dǎo)工作更方便，決策更科學(xué)；（2）便于財(cái)務(wù)管理；（3）跨地域?qū)徟材茏龅接行浴?減少退單率,加快審批速度,流程管理提高企業(yè)管理水平實(shí)例-合同審批流程,合同審批流程,傳統(tǒng)合同審批的弊端（1）審批效率低下（2）文檔管理困難（3）進(jìn)度控制困難（4）信息匯總困難（5）

12、缺少預(yù)警機(jī)制,基于慧正工作流實(shí)現(xiàn)合同審批的要點(diǎn)（參考） （1）合同監(jiān)控的直觀展現(xiàn) （2）合同屬性的靈活查詢 （3）合同統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確便捷 （4）合同系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的有機(jī)銜接,合同生命周期全過程管理,某企業(yè)業(yè)務(wù)流程需求,,通過工作流系統(tǒng)，提升企業(yè)管理水平,傳統(tǒng)的流程管理：模糊的、非量化的、無工具的慧正Horizon工作流系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)：通過對企業(yè)內(nèi)部及外部的業(yè)務(wù)流程的整個(gè)生命周期 進(jìn)行建模自動化管理監(jiān)控和優(yōu)化 效

13、果： — 管理流程可控 — 流程時(shí)間可控 — 績效考核 — 從“人找工作”到“工作找人”的轉(zhuǎn)變 結(jié)果：使企業(yè)成本降低，利潤得以大幅提升。,工作流給用戶管理帶來的價(jià)值,確定一個(gè)新的IT框架避免受到廠商挾制資金的合理使用信息部門和業(yè)務(wù)部門的合作模式運(yùn)維管理和業(yè)務(wù)管理分離,慧正工作流平臺價(jià)值,工作模式的改變，使“人找工作”變?yōu)椤肮ぷ?/p>

14、找人",管理人員專注于業(yè)務(wù)，流程由計(jì)算機(jī)來控制,便于監(jiān)控、便于分析，使管理流程時(shí)間可控，趨勢可控,便于績效考核,便于領(lǐng)導(dǎo)工作，使決策更有依據(jù),提供優(yōu)化分析手段，使績效不斷得到提升,,工作流技術(shù)為用戶業(yè)務(wù)管理帶來的價(jià)值,流程業(yè)務(wù)隨需而變 系統(tǒng)使用人員可以根據(jù)業(yè)務(wù)變化需要隨時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)流程的如下屬性，使系統(tǒng)“柔性”十足，滿足用戶流程業(yè)務(wù)變化發(fā)展和應(yīng)急需要： （1）用戶、群組、角色（崗位）等； （2

15、）工作流的節(jié)點(diǎn)、辦理人員、辦理權(quán)限、流轉(zhuǎn)方向等； （3）業(yè)務(wù)表單相關(guān)屬性。 流程業(yè)務(wù)快速搭建 基于工作流系統(tǒng)的開發(fā)框架可以快速生成業(yè)務(wù)流程模型和應(yīng)用，便于需求確認(rèn)，明顯縮短系統(tǒng)建設(shè)周期。業(yè)務(wù)流程優(yōu)化完善 隨著流程的執(zhí)行流轉(zhuǎn)，工作流系統(tǒng)以數(shù)據(jù)、直觀的圖形報(bào)表報(bào)告哪些流程制定得好，哪些流程需要改善，以便提供給決策者科學(xué)決策的依據(jù)，并借助圖形化工具進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。,用戶關(guān)心什么？,,誰對工作流感興趣？,,

16、工作流對合作伙伴的意義,1、產(chǎn)業(yè)鏈的分工2、合作伙伴自身的發(fā)展3、項(xiàng)目的實(shí)施與成本4、新的競爭模式,產(chǎn)業(yè)鏈的分工,產(chǎn)業(yè)鏈的劃分傳統(tǒng)的端到端的開發(fā)模式基礎(chǔ)件的意義共贏,,,,,,,慧正工作流,簡化開發(fā)過程節(jié)約開發(fā)成本降低實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),合作雙贏,專業(yè)分工 合作雙贏,流程管控流程改造流程整合,變項(xiàng)目實(shí)施為增值服務(wù),領(lǐng)域?qū)＜倚袠I(yè)復(fù)制,3. 服務(wù),4. 復(fù)制,,,,,合作伙伴的發(fā)展,1. 效率,2. 滲透,怎么做大

17、？,進(jìn)入行業(yè),深入行業(yè),扎根行業(yè),為行業(yè)行業(yè)客戶提供持續(xù)服務(wù)，打造統(tǒng)一模式下的流程整合中心！,滲透 與 服務(wù),,利用慧正工作流平臺和開發(fā)工具，為行業(yè)行業(yè)客戶提供某個(gè)流程管理需要的解決方案,,深入了解企業(yè)管理需要，利用各種方案目標(biāo)，為行業(yè)客戶持續(xù)提供流程管理服務(wù)，如合同管理、財(cái)務(wù)報(bào)銷、預(yù)算審批…,,建立符合企業(yè)管理特色的流程模式，作為中間件為新建系統(tǒng)使用,并逐漸升級和改造原有舊系統(tǒng),合作伙伴的價(jià)值,如何做好？,,,,,,,效率,簡化開發(fā)過

18、程,簡化開發(fā)過程開發(fā)人員不必關(guān)注流程參與者的控制細(xì)節(jié)，只需按照業(yè)務(wù)需求重新進(jìn)行流程軟件設(shè)計(jì)。大量業(yè)務(wù)模板降低開發(fā)工作量 零代碼開發(fā)為個(gè)性化開發(fā)提供最小化測試，降低項(xiàng)目的實(shí)施維護(hù)成本,節(jié)約開發(fā)成本,降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn),降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)養(yǎng)產(chǎn)品和養(yǎng)隊(duì)伍業(yè)務(wù)模板加速對業(yè)務(wù)的理解持續(xù)升級服務(wù),節(jié)約開發(fā)成本開發(fā)過程的簡化必然帶來成本的降低流程與應(yīng)用分離的模式可以加快系統(tǒng)上線速度流程和業(yè)務(wù)代碼的復(fù)用便于集中管理和重復(fù)應(yīng)用簡明的應(yīng)用模式可以充

19、分發(fā)揮用戶的價(jià)值,工作流技術(shù)為應(yīng)用開發(fā)帶來的價(jià)值,降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 流程是信息管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)邏輯的最復(fù)雜點(diǎn)，采用流程建模工具直接將業(yè)務(wù)分析轉(zhuǎn)化為技術(shù)實(shí)現(xiàn)，開發(fā)人員不必專門做流程業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，降低了開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)化系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 工作流部分抽象出來作為系統(tǒng)的業(yè)務(wù)構(gòu)件，工作流服務(wù)可以供多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)共享使用，構(gòu)件優(yōu)化了信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，便于集中管理與優(yōu)化升級，有利于資源整合和使用。加快應(yīng)用開發(fā) 開發(fā)人員不必關(guān)注流程的技術(shù)

20、實(shí)現(xiàn)，更多關(guān)注數(shù)據(jù)的輸入和輸出，項(xiàng)目工期會明顯縮短。,統(tǒng)一開發(fā)管理框架 統(tǒng)一的流程開發(fā)管理框架支持多個(gè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)同步進(jìn)行多個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)流程開發(fā)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有用戶組織、業(yè)務(wù)表單、流程、菜單等邏輯獨(dú)立的設(shè)計(jì)資源，使開發(fā)管理有條不紊。管理監(jiān)控細(xì)致入微 可以監(jiān)控多個(gè)流程服務(wù)器、多個(gè)或單個(gè)業(yè)務(wù)流程、可以按照流程狀態(tài)、時(shí)間范圍等統(tǒng)計(jì)圖表顯示流程運(yùn)行情況，支持流程日志管理與審計(jì)，還可以實(shí)施服務(wù)器端的定時(shí)任務(wù)。接口環(huán)境靈活定義 可

21、以靈活配置流程服務(wù)器、即時(shí)信息、短信息、郵件、用戶組織結(jié)構(gòu)等接口信息。,工作流技術(shù)為IT系統(tǒng)管理帶來的價(jià)值,討論：新的競爭模式,流程生產(chǎn)線？,討論,合作伙伴有個(gè)半成品？怎么辦,什么是工作流,工作流的價(jià)值,工作流的具體應(yīng)用,常見問題討論,工作流產(chǎn)品系列,,,,5,,工作流技術(shù)服務(wù)網(wǎng),慧正工作流系統(tǒng)整體架構(gòu),工作流的三種應(yīng)用場景,利用慧正工作流、開發(fā)框架和解決方案，做流程應(yīng)用和流程服務(wù)；利用慧正工作流引擎和開發(fā)框架的一部分，嵌入產(chǎn)品或者

22、開發(fā)平臺工作流作為一種流程中間件，部署在用戶環(huán)境，為多個(gè)流程應(yīng)用提供支持,工作流系統(tǒng)應(yīng)用方向,整合到業(yè)務(wù)流程的解決方案,公文管理,日常行政,行政審批,財(cái)務(wù)報(bào)銷,合同管理,預(yù)算管理,人力資源管理,供應(yīng)鏈管理,客戶關(guān)系管理,慧正Horizon工作流產(chǎn)品,主機(jī)平臺,操作系統(tǒng),服務(wù)中間件,工作流系統(tǒng)應(yīng)用方向,業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng),慧正Horizon工作流產(chǎn)品,人,業(yè)務(wù)應(yīng)用,業(yè)務(wù)構(gòu)件,業(yè)務(wù)規(guī)則,業(yè)務(wù)服務(wù),通訊服務(wù),......,實(shí)現(xiàn)各類資源關(guān)聯(lián)、整合

23、、協(xié)同、互動和按需服務(wù),為業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供流程服務(wù),,,,,,工作流與ERP的區(qū)別,ERP是生產(chǎn)導(dǎo)向，為生產(chǎn)服務(wù)，人去適應(yīng)系統(tǒng) 工作流是流程導(dǎo)向，為管理服務(wù)，系統(tǒng)適應(yīng)企業(yè)的變化,討論：工作流與OA的關(guān)系,討論：工作流與業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間的關(guān)系,業(yè)務(wù)系統(tǒng)解決什么？工作流解決什么？工作流與業(yè)務(wù)系統(tǒng)怎么結(jié)合？,什么是工作流,工作流的價(jià)值,工作流的具體應(yīng)用,常見問題討論,常見問題 Q&A,1、什么是流程，什么是業(yè)務(wù)流程，工作流

24、與業(yè)務(wù)流程的關(guān)系？2、如何介紹公司，公司的定位，公司與合作伙伴的關(guān)系？3、慧正工作產(chǎn)品特點(diǎn)：用3-4個(gè)詞形容，并加以解釋4、工作流與應(yīng)用的三種場景？5、工作流與行業(yè)應(yīng)用結(jié)合的集中模式？6、工作流與OA的區(qū)別和關(guān)系？7、我們與合作伙伴商談的最容易出現(xiàn)的問題，是合作伙伴手中有一個(gè)半成品（開發(fā)框架），這種情況如何商談？8、如何結(jié)合案例，介紹工作流對合作伙伴的價(jià)值： 轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)模型，降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，縮短開發(fā)時(shí)間,上期培訓(xùn)回顧,1

25、、什么是工作流？2、工作流應(yīng)用的幾種場景？3、如何理解這幾個(gè)概念：流程生產(chǎn)線、流程總線、流程中心,工作流,工作流：是一種軟件基礎(chǔ)件支撐客戶業(yè)務(wù)流程自動化的信息化工具通過工作流，我們可以方便的建造、管理、監(jiān)控、調(diào)整客戶的業(yè)務(wù)流程。,工作流的三種應(yīng)用場景,利用慧正工作流、開發(fā)框架和解決方案，做流程應(yīng)用和流程服務(wù)；利用慧正工作流引擎和開發(fā)框架的一部分，嵌入產(chǎn)品或者開發(fā)平臺工作流作為一種流程中間件，部署在用戶環(huán)境，為多個(gè)流

26、程應(yīng)用提供支持,流程生產(chǎn)線,慧正工作流是流程生產(chǎn)線：我們致力推動一種新的業(yè)務(wù)模式，通過工作流來幫助合作伙伴高效、低成本地批量生產(chǎn)流程，變項(xiàng)目實(shí)施為流程服務(wù)；,流程總線,慧正工作流是流程總線： 我們在業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織機(jī)構(gòu)之間建立流程通道，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的上下貫通和橫向貫通；,流程中心,慧正工作流是流程管控中心：我們幫助用戶監(jiān)控、調(diào)整、運(yùn)維內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)流程優(yōu)化與創(chuàng)新！,銷售人員對于技術(shù)的掌握,1、通過幻燈，把工作流的概念、價(jià)值、特點(diǎn)等介

27、紹給用戶或者合作伙伴；2、通過演示產(chǎn)品，讓客戶或者合作伙伴能夠直觀體會到我們工作流的易用性和強(qiáng)大流程能力；3、針對客戶或者合作伙伴提出的技術(shù)點(diǎn)，譬如工作流是否支持導(dǎo)入導(dǎo)出，替換辦理人，工作交接等，能夠迅速演示和交流，來展現(xiàn)我們工作流的能力；4、能夠?yàn)楹献骰锇樘峁┗镜墓ぷ髁鹘鉀Q方案；支持合作伙伴投標(biāo)和技術(shù)交流；,,項(xiàng)目帶動合作合作推動項(xiàng)目,,SI 進(jìn)行分類制造行業(yè)？產(chǎn)品廠商？企業(yè)三產(chǎn)？…,面臨問題,1、SI 沒有興趣

28、，只想外包2、SI有一定實(shí)力，有一個(gè)開發(fā)框架3、面臨一些產(chǎn)品，如OA，審批系統(tǒng)的競爭4、SI有想法，但是沒有能力,地方辦事處,慧正產(chǎn)品渠道定位：大的集成商，目前都有自己相對成熟的開發(fā)平臺，考慮到人員熟練程度及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，不愿輕易放棄現(xiàn)有開發(fā)平臺，進(jìn)行合作需要較長的周期和反復(fù)溝通才能見效；不具備開發(fā)能力的集成商，希望直接拿來廠家的產(chǎn)品就能用到項(xiàng)目上或者采用項(xiàng)目合作（廠家提供產(chǎn)品及技術(shù)、渠道負(fù)責(zé)商務(wù)關(guān)系）；軟件開發(fā)商，目前河南這類