中小型企業(yè)渠道問題與診斷

1、中小型企業(yè)渠道問題與診斷中小型企業(yè)渠道問題與診斷中小型企業(yè)在資金、管理、人力等方面都無法與大型企業(yè)相比，那么在激烈的市場競爭中，中小型企業(yè)當(dāng)如何拓展渠道，又當(dāng)如何修正前進(jìn)中的錯(cuò)誤實(shí)現(xiàn)突破呢？雖然不同行業(yè)的中小企業(yè)差異很大，但在渠道領(lǐng)域卻有著驚人的相似性——畢竟，隔行不隔理。認(rèn)識(shí)自己，至關(guān)重要！案例：一家飲料企業(yè)，年銷售額僅300余萬，業(yè)務(wù)員共10人，但是該企業(yè)的王老板卻喜歡比貓畫虎的按照娃哈哈、統(tǒng)一等優(yōu)秀企業(yè)的方式進(jìn)行渠道布陣，動(dòng)輒更換

2、經(jīng)銷商、嫌棄中小終端發(fā)展大型KA，幾年下來銷售額不升反降，企業(yè)逐漸走入低谷。診斷：俗話講，沒有金剛鉆，就甭攬瓷器活！在企業(yè)發(fā)展過程中，每位老板都應(yīng)認(rèn)真對企業(yè)的情況進(jìn)行正確審視。在企業(yè)各方面還處于初級階段的時(shí)候，企業(yè)家首先應(yīng)該擺正心態(tài)，把生存放到企業(yè)目標(biāo)的首位來看待。寶潔也好、可口可樂也好，這些企業(yè)各方面確實(shí)非常優(yōu)秀，但各位應(yīng)當(dāng)看到，是數(shù)十年乃至上百年的艱辛歷程才成就了他們今天的輝煌地位。他們對于渠道的把控已經(jīng)到了相當(dāng)純熟的地步，同時(shí)也有

3、足夠的資終捍衛(wèi)著濟(jì)南啤酒市場的霸主地位，這使得國內(nèi)啤酒王者青島啤酒也不能小視；而深圳金威也依靠著強(qiáng)有力的區(qū)域市場在抵抗青島啤酒。試想，如果連一塊根據(jù)地都沒有，當(dāng)青島啤酒這樣的行業(yè)大鱷一旦來臨，那么中小啤酒企業(yè)還不是馬上面臨崩盤嗎？中小企業(yè)的生存之道就是先建立樣板市場，然后對樣板市場進(jìn)行復(fù)制，最終把樣板市場連成片，形成鐵板一塊。華龍為什么能夠成功？首先就在于華龍有效的建立了戰(zhàn)略區(qū)域市場。河北邢臺(tái)起家的華龍面業(yè)最初便穩(wěn)固了河北市場本身，而并

4、沒有像很多企業(yè)那樣采用布局全國的盲目行動(dòng)。正是因?yàn)檫@樣的務(wù)實(shí)，所以河北的二、三線市場被很快的夯實(shí)，有效的占領(lǐng)了農(nóng)村市場的制高點(diǎn)，同時(shí)，建立了成功的樣板市場，最終帶動(dòng)了各地商家的代理熱情，實(shí)現(xiàn)了以點(diǎn)帶面營銷目的。中小型企業(yè)本身不具備大型名牌企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力，在人才、物流、資金、生產(chǎn)規(guī)模等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，如果一旦進(jìn)行全國性的招商，莫說由于各方面的脫節(jié)造成了招商的失敗，即使僥幸成功了，就單憑企業(yè)微薄的實(shí)力又能夠有效的對全國性市場進(jìn)行控制管理嗎？