康緣戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告－主體結(jié)構(gòu)-final-1124

1、江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告-高層匯報(bào)（征求意見）-,,新華信管理咨詢公司2004年11月24日,2024/4/1,第 2 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn) 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn) 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀

2、點(diǎn) 王瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 3 頁,公司戰(zhàn)略規(guī)劃是以康緣藥業(yè)上市公司為平臺,公司戰(zhàn)略,集團(tuán)戰(zhàn)略,,公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。康緣藥業(yè)是江寧集團(tuán)的發(fā)祥地和根據(jù)地，但

3、不能忽略康緣藥業(yè)畢竟是一家公眾公司的現(xiàn)實(shí)。在康緣藥業(yè)自身發(fā)展的同時(shí)，目前要承擔(dān)為江寧集團(tuán)公司儲備干部人才、摸索管理模式、積累管理經(jīng)驗(yàn)等重任。康緣藥業(yè)作為江寧集團(tuán)公司的一個(gè)重要的子公司，在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)，它將繼續(xù)在中成藥領(lǐng)域奮斗，發(fā)揮專業(yè)化競爭優(yōu)勢。,集團(tuán)戰(zhàn)略是指“江寧集團(tuán)”相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略?！敖瓕幖瘓F(tuán)公司”是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責(zé)任公司的基礎(chǔ)上組建成立。為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關(guān)系，“江寧集團(tuán)”的股東將包含現(xiàn)有天

4、使公司的股東、與天使公司存在利益相關(guān)關(guān)系的股東，亦可吸收其他股東。“江寧集團(tuán)”將定位于以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主體，同時(shí)向醫(yī)院產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域穩(wěn)步延伸的產(chǎn)業(yè)控股公司。,明確公司行業(yè)及治療領(lǐng)域發(fā)展方向與策略,明確如何搭建產(chǎn)業(yè)及資本運(yùn)作平臺,2024/4/1,第 4 頁,第二階段工作在康緣藥業(yè)高管及各部門的全力支持和配合下，已初步完成了預(yù)定的任務(wù),第一階段：內(nèi)部管理診斷,第二階段：公司戰(zhàn)略規(guī)劃,第三階段：研發(fā)、人力資源及營銷模塊,

5、計(jì)劃中的工作,,實(shí)際完成工作,,其它完成任務(wù),,內(nèi)外部環(huán)境分析設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施方案,,,將開展工作,聽取高管意見，對戰(zhàn)略報(bào)告進(jìn)行完善補(bǔ)充完成治療領(lǐng)域分析報(bào)告,,,,,內(nèi)外部環(huán)境分析設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施方案制定2005年?duì)I銷方案心腦血管治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品梳理,制定2005年?duì)I銷方案治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品梳理（目前還未最終完稿）,2024/4/1,第 5 頁,此次匯報(bào)主要目的是聽取高管的意

6、見和想法，希望通過雙方思想交流與碰撞，對康緣未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向達(dá)成一致；匯報(bào)內(nèi)容以公司戰(zhàn)略規(guī)劃為主，其它三部分將介紹核心觀點(diǎn),戰(zhàn)略規(guī)劃模塊,內(nèi)外部環(huán)境分析,公司戰(zhàn)略規(guī)劃,標(biāo)桿企業(yè)研究,治療領(lǐng)域分析,1、企業(yè)內(nèi)部資源與能力評估：核心觀點(diǎn)為一期診斷報(bào)告的內(nèi)容；2、外部環(huán)境評估：包括宏觀環(huán)境分析、醫(yī)藥行業(yè)綜述以及行業(yè)分析；其中行業(yè)分析以中成藥行業(yè)分析為主，也包括化藥、生物藥及保健品行業(yè),內(nèi)容,1、明確公司發(fā)展方向及戰(zhàn)略定位；2、明確公司發(fā)

7、展應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，以及如何達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑；3、明確如何在各職能模塊的工作內(nèi)容、能力的培養(yǎng)及考核重點(diǎn)；,1、了解同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展歷程及內(nèi)部管理；2、重點(diǎn)分析先進(jìn)企業(yè)營銷管理措施；3、天士力、江中制藥及諾華制藥,1、以心腦血管為例說明分析治療領(lǐng)域的思路與過程；2、對心腦血管在研產(chǎn)品進(jìn)行評估；3、明確公司在心腦血管領(lǐng)域的產(chǎn)品競爭策略；,本次匯報(bào),全案匯報(bào),核心觀點(diǎn),核心觀點(diǎn),核心觀點(diǎn),104頁,47頁,186頁,283頁,2

8、024/4/1,第 6 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn) 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn) 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn) 王瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告

9、 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 7 頁,內(nèi)部資源能力評估核心觀點(diǎn),公司研究所儲備了很多在研產(chǎn)品，需要對這些產(chǎn)品進(jìn)行梳理,公司建立了覆蓋全國的臨床銷售隊(duì)伍，但要支持新產(chǎn)品的推出，需要進(jìn)一步加強(qiáng)營銷能力,公司中藥研發(fā)能力較強(qiáng)，化學(xué)藥研發(fā)能力不足，但公司在產(chǎn)品規(guī)劃、立項(xiàng)管理及研發(fā)項(xiàng)目管理三方面需要提高,公司基礎(chǔ)

10、管理水平比較弱，要支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要在集團(tuán)管理、投融資管理及內(nèi)部制度與流程三方面進(jìn)行提高,公司未來五年能夠控制的資金總額預(yù)測為8億，這將是康緣發(fā)展的基礎(chǔ),生產(chǎn)車間產(chǎn)能利用率不足，部分針劑型生產(chǎn)線還未通過國家GMP認(rèn)證,2,3,4,5,1,6,2024/4/1,第 8 頁,社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境和技術(shù)對醫(yī)藥工業(yè)的影響核心觀點(diǎn),需求數(shù)量增長,,需求質(zhì)量提高,,新的醫(yī)療健康需求,,,人口基數(shù)與人口增長,,人口老齡化趨勢,,可支配收入增長,,健

11、康觀念和醫(yī)療觀念轉(zhuǎn)變,,疾病譜變化,,,,,,,,,,醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模增長,技術(shù)進(jìn)步/創(chuàng)新以實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品升級換代,新的研發(fā)方向和研發(fā)創(chuàng)新方向,,,宏觀經(jīng)濟(jì)快速增長,,,社會觀念/生活方式轉(zhuǎn)變,,,,環(huán)境變化,,,,,,,2024/4/1,第 9 頁,產(chǎn)業(yè)政策對醫(yī)藥工業(yè)的負(fù)面影響核心觀點(diǎn),,,,,,醫(yī)藥企業(yè)利潤空間下降,競爭加劇,成本上升,渠道費(fèi)用上升,價(jià)格下降,GMP認(rèn)證,GSP認(rèn)證,GAP、GLP、GCP推行,,,,,,,,政府對基本藥品

12、進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,醫(yī)院基本藥品的集中招標(biāo)采購,,,企業(yè)產(chǎn)能增加,,,,加入WTO,進(jìn)口增加,外資增加,,,,,藥品法,,仿制藥品廠家不受限制,,,研發(fā)新藥不經(jīng)濟(jì),,2024/4/1,第 10 頁,,,,產(chǎn)業(yè)政策對醫(yī)藥工業(yè)的正面影響核心觀點(diǎn),,,提高進(jìn)入壁壘,促進(jìn)行業(yè)集中度提高,醫(yī)保政策,GMP/GSP強(qiáng)制認(rèn)證,鼓勵并購,,,,,,,,提高醫(yī)藥工業(yè)整體和長期競爭力,,2024/4/1,第 11 頁,,,,,宏觀環(huán)境分析的核心觀點(diǎn),1、醫(yī)藥需求

13、數(shù)量的增長推動了我國醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模的快速增長。,2、患者對優(yōu)質(zhì)藥品的需求推動了醫(yī)藥工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和研發(fā)創(chuàng)新。,3、藥品流通管制政策存在壓縮醫(yī)藥行業(yè)利潤空間的趨勢。,4、產(chǎn)業(yè)政策提高了進(jìn)入壁壘、促進(jìn)集中度的提高，有利于提高我國醫(yī)藥工業(yè)整體的、長期的競爭力。,2024/4/1,第 12 頁,醫(yī)藥工業(yè)分析的核心觀點(diǎn),,1,,2,,3,醫(yī)藥工業(yè)中化藥占主導(dǎo)地位，但比例逐年小幅下降，中藥逐年小幅上升，生物藥穩(wěn)步增長；,,4,,5,醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模保持高

14、速增長，為醫(yī)藥企業(yè)提供了非零和博弈的空間；,中藥盈利能力最好，但基本沒有增長，化藥和生物藥的盈利能力逐年增長，三者逐漸趨同；,新的資本不斷進(jìn)入醫(yī)藥工業(yè)，企業(yè)數(shù)量和產(chǎn)能逐年增加；,醫(yī)藥工業(yè)頻繁發(fā)生兼并重組，資本運(yùn)作為醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?？焖僭鲩L等戰(zhàn)略目標(biāo)提供了手段。,2024/4/1,第 13 頁,中藥行業(yè)總量分析核心觀點(diǎn),,,1、中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模(銷售收入和利潤)快速增長，為制藥企業(yè)提供了非零和博弈的環(huán)境；,2、中成藥目前是醫(yī)藥工

15、業(yè)中盈利能力最好的子行業(yè),但是盈利能力增長已經(jīng)非常緩慢；,,3、中成藥的研發(fā)比較優(yōu)勢為中成藥制藥企業(yè)獲得自有知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品提供了契機(jī)；,,4、高額的研發(fā)投入需要足夠的規(guī)模來支撐；,,5、世界天然藥市場的興起為中成藥制藥企業(yè)走向世界提供了前所未遇的歷史性機(jī)遇。,2024/4/1,第 14 頁,中成藥子行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析核心觀點(diǎn),供應(yīng)者力量,潛在進(jìn)入者,替代品,買方力量,業(yè)內(nèi)競爭者,狀況,結(jié)論,中藥材的種植和銷售集中度很低，GAP的推行尚需

16、時(shí)日,中藥材出口提高某些藥材品種供應(yīng)商議價(jià)能力。,制藥企業(yè)沒有進(jìn)行實(shí)質(zhì)性后向一體化的必要，藥材供應(yīng)商沒有前向一體化的能力。,進(jìn)入壁壘低,但在逐步提高；生產(chǎn)能力是醫(yī)藥行業(yè)的通用性資源，生產(chǎn)環(huán)節(jié)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不顯著；研發(fā)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。,低成本戰(zhàn)略不可用，產(chǎn)能擴(kuò)張不能形成行業(yè)壁壘和企業(yè)競爭優(yōu)勢；規(guī)模擴(kuò)張能夠發(fā)揮研發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。,行業(yè)集中度很低，退出壁壘較高，競爭激烈，導(dǎo)致行業(yè)盈利能力增長趨緩甚至可能下降。,行業(yè)內(nèi)競爭激烈,要避免競爭而獲取較高回

17、報(bào)需要實(shí)施差異化戰(zhàn)略或集聚化戰(zhàn)略,通過塑造品牌或不斷推出新產(chǎn)品形成優(yōu)勢。,化學(xué)藥是醫(yī)藥市場中的主導(dǎo)者；化學(xué)藥和生物藥是中成藥強(qiáng)有力的替代競爭者；化學(xué)藥和生物藥的盈利水平在向中成藥趨同。,替代品的盈利能力決定了本行業(yè)的盈利空間的上限，中成藥目前盈利能力最高，增長空間極為有限，因此，盈利能力增長較快的化學(xué)藥和生物藥可以作為相關(guān)多元化的領(lǐng)域加以考慮。,醫(yī)院和醫(yī)生是產(chǎn)業(yè)利潤的掠奪者；患者影響力較小；醫(yī)藥商業(yè)只能分割到極少的產(chǎn)業(yè)利潤。,推出療效確

18、切的好產(chǎn)品將使制藥企業(yè)在與醫(yī)院、醫(yī)生及患者的博弈中占據(jù)有利地位；品牌塑造則能使制藥企業(yè)在OTC銷售中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷；目前制藥企業(yè)前向一體化需要慎重。,2024/4/1,第 15 頁,化學(xué)原料藥行業(yè)分析核心觀點(diǎn),1、國內(nèi)化學(xué)原料藥價(jià)格受全球市場供需的影響,2、大宗原料藥市場競爭激烈，價(jià)格不斷下降,3、特色原料藥為國內(nèi)企業(yè)提供了一定的機(jī)會，但其價(jià)格及市場需求受專利藥保護(hù)時(shí)間的影響，國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場時(shí)需要選擇合適的時(shí)機(jī),4、進(jìn)入特色原料藥有二類

19、進(jìn)入方式，其一是“后期介入”，競爭的核心集中在價(jià)格；其二是“前期介入”，需要與國際企業(yè)合作，并有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力,2024/4/1,第 16 頁,化學(xué)制劑藥分析核心觀點(diǎn),1、中國制劑藥生產(chǎn)產(chǎn)品范圍小，水平低，競爭比較分散,2、創(chuàng)新藥研發(fā)成本高、周期長且風(fēng)險(xiǎn)大，仿制藥相對而言可以降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)與研發(fā)成本,3、未來大量專利藥到期為仿制藥企業(yè)留下很大的市場空間，國內(nèi)化學(xué)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借鑒印度制藥行業(yè)的發(fā)展模式，由仿制藥向創(chuàng)新藥較變,2024/4/

20、1,第 17 頁,生物制藥行業(yè)分析核心觀點(diǎn),1、生物制藥產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)是投資周期長、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也具有高回報(bào),2、新技術(shù)的突破是推動行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)技術(shù)不確定性也是發(fā)展生物制藥業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn),3、希望進(jìn)入本行業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注跟蹤生物制藥技術(shù)的發(fā)展動態(tài)，并選擇合適產(chǎn)品與時(shí)機(jī)進(jìn)入,2024/4/1,第 18 頁,保健品行業(yè)分析核心觀點(diǎn),1、保健品市場很不規(guī)范，無序的市場競爭隱患影響保健品市場的進(jìn)一步發(fā)展,2、保健品行業(yè)與中藥行業(yè)有很強(qiáng)相

21、關(guān)性,3、保健品行業(yè)的成功要素是品牌及市場運(yùn)作能力,2024/4/1,第 19 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn) 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn) 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn) 王瓊五、戰(zhàn)略

22、規(guī)劃報(bào)告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 20 頁,天士力集團(tuán)的營銷模式、分類管理、研發(fā)、和產(chǎn)品選擇等方面的成功經(jīng)驗(yàn)值得康緣藥業(yè)借鑒,,,,,天士力成功經(jīng)驗(yàn),“患者+專業(yè)”復(fù)合營銷推廣模式：對專業(yè)的醫(yī)師、藥師和患者本人進(jìn)行雙重的營銷。,對處方藥和非處方藥隊(duì)伍管

23、理的方式：如何在盡可能回避渠道互相沖突的情況下管理好兩支銷售隊(duì)伍并因此擴(kuò)大市場分額。,研發(fā)的定位和管理：內(nèi)部資源扁平化共享、無圍墻阻隔文化、商業(yè)化運(yùn)作既為公司準(zhǔn)備儲備產(chǎn)品又進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作參與研發(fā)市場競爭。,產(chǎn)品選擇的思路：盯住市場容量大而且自己有優(yōu)勢的領(lǐng)域爭取做到市場第一、積極拓展其他有市場價(jià)值或有優(yōu)勢的領(lǐng)域，但有所為有所不為。,2024/4/1,第 21 頁,雖然天士力集團(tuán)有很多值得康緣學(xué)習(xí)和借鑒的地方，但天士力也有些問題應(yīng)引起康緣藥

24、業(yè)警惕,,,,天士力的子行業(yè)多元化策略從目前來看效果不是很好，能否真正在化學(xué)藥和生物藥類別上給公司帶來盈利還有待時(shí)間檢驗(yàn)。,天士力對應(yīng)收帳款的管理有些失控，可能導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。如，2002年末，天士力制藥股份凈利潤1.18億，應(yīng)收帳款為6234萬，但到2003年末，公司凈利潤為1.41億，同比增長19.5％，而應(yīng)收帳款卻增加到2.34億，同比增長275％。,天士力和絕大部分中國制藥企業(yè)一樣，并不具備把多個(gè)品種同時(shí)做大做強(qiáng)的能力；

25、天士力的主要利潤來源依然集中在復(fù)方丹參滴丸等3－4個(gè)品種上。,天士力對投資的管理力度不足，連續(xù)幾年的大手筆投資卻不見相應(yīng)的投資回報(bào)，即使作為上市公司，天士力有融資渠道，但也導(dǎo)致其負(fù)債不斷上升，尤其在央行提高貸款利率的背景下，對高負(fù)債卻無相應(yīng)回報(bào)的公司負(fù)面影響很大。,2024/4/1,第 22 頁,江中藥業(yè)銷售收入從2001年3.55億到2002年的6.677億，再到2003年的9.412億，同時(shí)三項(xiàng)費(fèi)用的增長低于收入增長幅度，公司實(shí)現(xiàn)了

26、高速、健康的發(fā)展,拐點(diǎn)一：銷售收入從3億多徘徊到突破5億,拐點(diǎn)二：銷售一舉接近10億，具有歷史意義的第二次飛躍,2024/4/1,第 23 頁,拐點(diǎn)一：銷售收入2002年突破5億，大廣告投入、有針對性的銷售策略、規(guī)范的終端管理、和新互補(bǔ)產(chǎn)品的導(dǎo)入功不可沒,大廣告推廣：2002年子公司江中醫(yī)貿(mào)廣告投入2個(gè)多億，而且主要是電視廣告。電視廣告是各種廣告媒體中對OTC消費(fèi)者影響最大的一類廣告媒體。廣告可以讓消費(fèi)者認(rèn)知藥品的名稱，了解其療效，并將

27、企業(yè)和產(chǎn)品的形象深深地印在腦海中。,針對不同的對象進(jìn)行促銷：①針對消費(fèi)者的促銷工具：樣品、贈藥、義診、健康咨詢、講座等；②針對中間商的促銷工具：購買折讓、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競賽等；③針對推銷人員的促銷工具：紅利、競賽、禮品等。,新產(chǎn)品亮嗓的導(dǎo)入：2002年，亮嗓開始進(jìn)入市場。亮嗓為保健食品，在渠道上拓寬了江中原有的藥品銷售渠道；專門針對吸煙人群，避免對公司咽喉類成熟產(chǎn)品草珊瑚含片細(xì)分人群的競爭；直接針對草珊瑚含片

28、競爭對手金嗓子喉寶等。,終端的規(guī)范管理：①運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況。終端主要的報(bào)表有工作日報(bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表。②終端監(jiān)督和協(xié)調(diào)。終端的管理人員不定期地走訪市場，對市場情況作出客觀的記錄、評估，并內(nèi)部公布結(jié)果，同時(shí)建立、健全競爭激勵機(jī)制。,,,,,5億元收入是如何實(shí)現(xiàn)的？,2024/4/1,第 24 頁,,,,拐點(diǎn)二：2003年江中藥業(yè)銷售接近10億，OTC銷售的成熟模式

29、化、以利潤為導(dǎo)向的營銷策略、與針對現(xiàn)有品種細(xì)分人群的深度開發(fā)是成功的保障,繼續(xù)采用大廣告投入策略，2003年廣告投入1.5億； 繼續(xù)鞏固“終端鋪貨＋廣告推廣＋活動促銷”的OTC銷售模式；,在健胃消食片的高速成長期，公司及時(shí)提高健胃消食片售價(jià)，從而大幅度增加了健胃消食片單品回款量。,公司2002年導(dǎo)入市場的亮嗓定位準(zhǔn)確，從眾多競品中突圍而出，銷售量迅速上升； 同時(shí)，江中于2003年底導(dǎo)入兒童專用健胃消食片，進(jìn)一步做

30、好市場細(xì)分為2004年擴(kuò)張做準(zhǔn)備。,實(shí)現(xiàn)第二次飛躍的原因,2024/4/1,第 25 頁,江中的戰(zhàn)略規(guī)劃：先做強(qiáng)，后做大,行業(yè)選擇,,治療領(lǐng)域選擇,,先做強(qiáng)，后做大,,江中在行業(yè)選擇上，本著“有所為，有所不為”的原則，集中公司人、財(cái)、物的資源在中成藥行業(yè)發(fā)展；公司的化學(xué)藥類產(chǎn)品系公司借殼上市時(shí)兼并東風(fēng)藥業(yè)而來；公司五年內(nèi)無進(jìn)軍其他行業(yè)的計(jì)劃。,在治療領(lǐng)域的選擇上，江中目前限定在咽喉用藥市場、消化道用藥市場、和抗生素用藥市場三個(gè)治療領(lǐng)

31、域；三年的時(shí)間在咽喉用藥市場和消化道用藥的細(xì)分市場做到市場前三名；在將來三年考慮通過合適的產(chǎn)品逐步帶動1到2個(gè)新的領(lǐng)域。,在領(lǐng)域內(nèi)細(xì)分市場做強(qiáng)之前（OTC市場前三甲），不進(jìn)入新領(lǐng)域；在行業(yè)內(nèi)還有相同投資回報(bào)的機(jī)會時(shí)，不進(jìn)入新行業(yè)；集中資源在少數(shù)行業(yè)和領(lǐng)域便于復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)和人才、便于復(fù)制銷售和管理政策、準(zhǔn)確地進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算、準(zhǔn)確地做出市場判斷、在資源匹配后再擴(kuò)張、以及做強(qiáng)后再做大。 例如：亮嗓在咽喉用藥市場功能的細(xì)分和兒童健胃消食

32、片在消化道用藥市場人群的細(xì)分。,2024/4/1,第 26 頁,亮嗓在產(chǎn)品類別、定位、渠道、和競爭對手的選擇上與草珊瑚含片的差異,2024/4/1,第 27 頁,,,,金嗓子,,華素片,口味,價(jià)格,草珊瑚,西瓜霜,,健民咽喉片,漁夫之寶,,使之消,咽喉市場已逐漸進(jìn)入成熟期，市場逐漸細(xì)分。金嗓子為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，占據(jù)重口味中等價(jià)格的細(xì)分市場。西瓜霜為第二品牌，為輕口味的低價(jià)市場。草珊瑚為第三品牌，為輕口味的中等價(jià)格市場。亮嗓、良

33、咽通過煙民護(hù)嗓，細(xì)分咽喉市場。華素片為治療咽喉炎及口腔潰瘍的細(xì)分市場，價(jià)格偏高。健民咽喉片為跟隨產(chǎn)品，銷售量不高。在重口味的低價(jià)細(xì)分市場上，為空白細(xì)分市場。,,,高價(jià)進(jìn)口品牌,,咽喉炎口腔潰瘍,以亮嗓和草珊瑚含片為例分析江中多產(chǎn)品同時(shí)做強(qiáng)的模式－強(qiáng)調(diào)定位差異,,亮嗓,,煙民護(hù)嗓,,良咽,,空白市場,亮嗓在2004年1－8月咽喉用藥品和保健食品中銷量僅次于金嗓子、西瓜霜、草珊瑚和華素 片，成為該類別中銷量第五的品種

34、，而且銷量呈現(xiàn)快速上升趨勢。,2024/4/1,第 28 頁,,,北京諾華營銷組織結(jié)構(gòu),COO,潛力市場M,戰(zhàn)略北區(qū)M,商務(wù)部M,戰(zhàn)略東區(qū)M,戰(zhàn)略南區(qū)M,醫(yī)學(xué)事務(wù)部M,常用藥市場部M,,,,,,,,,CEO,,成熟藥市場部M,銷售事務(wù)部M,醫(yī)銷售一線M,醫(yī)銷售二線M,醫(yī)銷售三線M,零售部銷售M,,,,,,,,,,,行政管理按區(qū)域劃分，各區(qū)經(jīng)理為綜合行政管理人員，而非銷售人員。,銷售隊(duì)伍按產(chǎn)品類別劃分,,零售部專門負(fù)責(zé)OTC品種的銷售；醫(yī)

35、院銷售三條線負(fù)責(zé)不同類別處方藥的銷售；零售部與醫(yī)院各線間相互獨(dú)立,2024/4/1,第 29 頁,,戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理,商務(wù),人力資源,財(cái)務(wù),,,這四個(gè)部門人員受戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理和各功能線上級經(jīng)理雙重管理,,,,大區(qū)產(chǎn)品專員,銷售事務(wù)經(jīng)理,大區(qū)監(jiān)督主管,政府關(guān)系經(jīng)理,,,,,醫(yī)學(xué)事務(wù)經(jīng)理,,,,戰(zhàn)略區(qū)辦事處組織架構(gòu),區(qū)域銷售經(jīng)理,,,地區(qū)銷售主管,,銷售代表,,區(qū)域監(jiān)督員,產(chǎn)品群A專員,,,,,產(chǎn)品群B專員,產(chǎn)品群C專員,注：戰(zhàn)略市場中，從區(qū)域銷

36、售經(jīng)理層級開始業(yè)務(wù)人員 按不同的產(chǎn)品線劃分為不同的隊(duì)伍，彼此相互獨(dú)立。,2024/4/1,第 30 頁,潛力市場組織結(jié)構(gòu),,潛力市場經(jīng)理,商務(wù),人力資源,財(cái)務(wù),,,這三個(gè)部門人員受戰(zhàn)略大區(qū)經(jīng)理和各功能線上級經(jīng)理雙重管理,,,,區(qū)域銷售經(jīng)理,銷售事務(wù)經(jīng)理,大區(qū)監(jiān)督主管,政府關(guān)系經(jīng)理,,,,,醫(yī)學(xué)事務(wù)經(jīng)理,,,,武漢,西安,鄭州,沈陽,成都,,,,,,,省銷售主管,銷售監(jiān)督員,產(chǎn)品專員,,,,,,銷售代表,,在潛力市場中，每

37、個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)幾個(gè)省級主管。比如武漢區(qū)域經(jīng)理下有湖北、湖南、安徽、江西四省銷售主管。,,2024/4/1,第 31 頁,成熟藥品市場部組織架構(gòu),品牌群經(jīng)理,品牌經(jīng)理,,,,,,,市場部經(jīng)理,,,,,,,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,,項(xiàng)目經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,,,,,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,,,,,,,2024/4/1,第 32 頁,商務(wù)組織架構(gòu),商務(wù)經(jīng)理,上海、

38、廣東大區(qū)商務(wù)M,,,北京大區(qū)商務(wù)M,潛力市場商務(wù)M,招投標(biāo)項(xiàng)目M,零售市場商務(wù)M,進(jìn)口藥品商務(wù)M,,,,,,,,,上海商務(wù)M,,江蘇商務(wù)M,,浙江商務(wù)M,,廣東商務(wù)M,,深圳商務(wù)M,,福建商務(wù)M,,北京商務(wù)M,,天津商務(wù)M,,山東商務(wù)M,,,,沈陽商務(wù)M,,鄭州商務(wù)M,,武漢商務(wù)M,,成都商務(wù)M,,西安商務(wù)M,,,,2024/4/1,第 33 頁,康緣藥業(yè)可以從跨渠道管理、分類銷售、市場劃分、以及穩(wěn)健擴(kuò)張等方面學(xué)習(xí)諾華的成功經(jīng)驗(yàn),,,,

39、,OTC與處方藥營銷隊(duì)伍分開、獨(dú)立的管理。,采用分類銷售方式對眾多的處方藥按產(chǎn)品群進(jìn)行分類，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品同時(shí)上量。,依據(jù)中國市場不同地區(qū)的醫(yī)藥消費(fèi)能力差異，把全國市場分為戰(zhàn)略市場和潛力市場；對戰(zhàn)略市場的資源配置較多而對潛力市場的資源配置較少。,穩(wěn)健的擴(kuò)張策略，諾華雖有眾多的后備產(chǎn)品可以同時(shí)上市，但諾華每年也只選擇幾個(gè)新品種導(dǎo)入市場，但對每個(gè)產(chǎn)品的控制力度較強(qiáng)。,諾華的四大成功經(jīng)驗(yàn),2024/4/1,第 34 頁,,目錄,一、總述

40、 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn) 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn) 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn) 王瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一

41、步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 35 頁,,,,抗高血壓藥市場目前是心腦血管用藥第一大市場,5success factors,…,,,,,,,,2005年抗高血壓藥市場為102億元,…,,,,,,,鈣拮抗劑約為46億元,腎素-血管緊張素系統(tǒng)用藥約為35億,β受體阻滯劑約為10億元,腎上腺素能藥物約為8億元,利尿藥約為3億元,該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會市場容

42、量大，ACEI和ARB有很好的發(fā)展態(tài)勢，如在此領(lǐng)域有技術(shù)上的突破，進(jìn)入的機(jī)會較大。,該治療領(lǐng)域的威脅抗高血壓藥市場強(qiáng)勢品種為化藥,強(qiáng)勢品牌幾乎為外企包攬。國內(nèi)同行的競爭是最大的風(fēng)險(xiǎn)。,2024/4/1,第 36 頁,,降脂藥為心腦血管用藥第二大市場,目前銷售總額為56.5億元,預(yù)計(jì)2005年約為67億元,隨著醫(yī)生處方習(xí)慣的改變，此類藥物需求上升空間很大,應(yīng)為100 億以上。此類藥物，目前仍以化藥為主導(dǎo)。,該治療領(lǐng)域的機(jī)會

43、 該治療領(lǐng)域的威脅,,,此類藥物需求上升空間很大，其重要性開始受到關(guān)注。,醫(yī)生處方習(xí)慣的改變需要時(shí)間，患者對高血脂危害的認(rèn)識有個(gè)過程，零售市場有被功能性食品分割的可能。,2024/4/1,第 37 頁,擴(kuò)血管藥市場前景較好,市場容量,存在的威脅,存在的機(jī)會,分類復(fù)雜總體規(guī)模不好計(jì)算，目前中藥所占比例很大，優(yōu)勢明顯,化藥長期使用副作用較大，中藥優(yōu)勢較明顯,

44、中藥已有強(qiáng)勢品牌，如天士力，步長，地奧。,2024/4/1,第 38 頁,抗血栓藥市場增長快速,,,,2002年該類藥物的銷售總額接近10億元人民幣預(yù)計(jì)2005年約為17億元,目前仍以化藥和生物制劑為主導(dǎo)。,該治療領(lǐng)域的威脅集中度不高，競爭激烈,該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會人口老齡化使得此類藥物市場容量持續(xù)擴(kuò)大,以年均20％的速度增長,增長趨勢,市場容量,2024/4/1,第 39 頁,抗心律失常藥物市場最小且呈縮小之勢,,,,目

45、前該類藥物市場容量為2.46億元左右,預(yù)計(jì)2005年也不超過3億元。,該治療領(lǐng)域的威脅 新的治療技術(shù)如介入療法有望根治心律失常 。,該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會新藥研發(fā)技術(shù)的突破，療效好，副作用低的產(chǎn)品問世。,抗心律失常藥物近年來銷售走勢基本上保持平穩(wěn)，落后于心腦血管系統(tǒng)用藥的整體走勢。以年均20％的速度增長。,增長趨勢,市場容量,2024/4/1,第 40 頁,心腦血管中成藥市場巨大，增長迅猛,,,,預(yù)計(jì)2005年心腦血管中

46、成藥市場為180億元以上。,該治療領(lǐng)域的威脅 已有中成藥強(qiáng)勢品牌通過產(chǎn)品系列化發(fā)展，形成對該領(lǐng)域的壟斷?；幮缕返某霈F(xiàn)，競爭力加強(qiáng)。,該治療領(lǐng)域存在的機(jī)會 新藥研發(fā)技術(shù)的突破，療效好，副作用低的產(chǎn)品問世。,增長快于心腦血管系統(tǒng)用藥的整體走勢，預(yù)計(jì)2005年復(fù)合增長率為22％，尤其在擴(kuò)血管抗心絞痛方面有很大作為。,增長趨勢,市場容量,人,2024/4/1,第 41 頁,研究所在研心腦血管領(lǐng)域藥物分析（一）,,,2024/

47、4/1,第 42 頁,,研究所在研心腦血管領(lǐng)域藥物分析（二）,,2024/4/1,第 43 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn) 劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn) 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn) 王

48、瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 44 頁,,目錄,一、總述 謝德建二、內(nèi)外部環(huán)境研究核心觀點(diǎn)

49、劉冰三、標(biāo)桿企業(yè)研究核心觀點(diǎn) 余征坤四、治療領(lǐng)域研究核心觀點(diǎn) 王瓊五、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 謝德建/劉冰/艾西南六、下一步工作安排 謝德建,2024/4/1,第 45 頁,本次報(bào)告會后，項(xiàng)目組將開展三項(xiàng)工作，以完善本階段

50、工作結(jié)果,,,戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告的完善,五大治療領(lǐng)域分析及在研產(chǎn)品評估,目前情況：已完成心腦血管的分析、在研產(chǎn)品評估及該領(lǐng)域的競爭策略；研究所正在進(jìn)行其它五大治療領(lǐng)域的分析及評估；下一步計(jì)劃：完善心腦血管分析的工作結(jié)果；指導(dǎo)研究所完成治療領(lǐng)域研究工作，規(guī)范其工作成果；,目前情況：完成戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告匯報(bào)；聽取高管對匯報(bào)內(nèi)容的意見與建議；下一步計(jì)劃：進(jìn)一步完善戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告；書面回答高管對戰(zhàn)略規(guī)劃所提的問題；,內(nèi)外環(huán)境分析、

51、標(biāo)桿企業(yè)及治療領(lǐng)域介紹,目前情況：以介紹核心觀點(diǎn)的形式對以上三項(xiàng)工作成果進(jìn)行了匯報(bào)；聽取高管對核心觀點(diǎn)的意見與建議；下一步計(jì)劃：根據(jù)康緣公司的要求，確定何進(jìn)分次匯報(bào)三項(xiàng)工作成果；,,2024/4/1,第 46 頁,第三階段將進(jìn)入職能管理咨詢模塊，其核心工作是提高職能管理能力，以高效實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，最終達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo),第一階段：內(nèi)部管理診斷,第二階段：公司戰(zhàn)略規(guī)劃,第三階段：研發(fā)、人力資源及營銷模塊,營銷管理,,人力資源管理

52、,,研發(fā)管理,,明確各銷售模式操作方式完善營銷組織結(jié)構(gòu)完善營銷制度與流程銷售人員考核與激勵（2005年?duì)I銷方案）,,,,,明確職能部門職責(zé)及崗位工作權(quán)責(zé)人力資源規(guī)劃績效管理薪酬激勵方案干部培養(yǎng)與選拔方案…,研究院組織結(jié)構(gòu)明確部門設(shè)置及職責(zé)研發(fā)立項(xiàng)管理新藥立項(xiàng)篩選標(biāo)準(zhǔn)及流程研發(fā)項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理具體制度及流程,2024/4/1,第 47 頁,公司戰(zhàn)略目標(biāo)及體系,公司管理體系人力資源模塊,營銷管理體系,內(nèi)部現(xiàn)狀分

53、析,外部競爭 分析,人力資源戰(zhàn)略 目標(biāo)制定,工作內(nèi)容 制定,明確公司職能部門職責(zé)與權(quán)現(xiàn),人力資源規(guī)劃,考核激勵體系,關(guān)鍵制度與流程,,,,,第一步在戰(zhàn)略制定階段完成,完善人力資源管理職能,主要解決工作目標(biāo)與工作內(nèi)容,主要解決具體操作方式,第三階段工作內(nèi)容：完善人力資源管理職能,2024/4/1,第 48 頁,公司戰(zhàn)略目標(biāo)及體系,公司管理體系,營銷管理體系,內(nèi)部現(xiàn)狀分析,外部競爭 分析,營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)制定

54、,營銷模式 制定,營銷策略 制定,組織結(jié)構(gòu) 完善,銷售人員 管理,制度流程 梳理,分階段 實(shí)施,,,,,第一步在戰(zhàn)略制定階段完成,第二步在營銷管理能力提升階段完成,第三步在后期輔導(dǎo)期完成,主要解決目標(biāo)與模式問題,主要解決職責(zé)與人員管理,根據(jù)市場進(jìn)行微調(diào),第三階段工作內(nèi)容：完善營銷管理體系,2024/4/1,第 49 頁,第三階段工作內(nèi)容：完善研發(fā)管理職能,公司戰(zhàn)略目標(biāo)及體系,公司管理體系研發(fā)管理模塊,營銷管理

55、體系,內(nèi)部現(xiàn)狀分析,外部競爭 分析,研發(fā)戰(zhàn)略 目標(biāo)制定,研發(fā)工作內(nèi)容制定,明確研發(fā)組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)與權(quán)限,梳理研發(fā)管理制度,完善研發(fā)立項(xiàng)管理體系,完善研發(fā)項(xiàng)目管理,,,,,第一步在戰(zhàn)略制定階段完成,完善研發(fā)理職能,主要解決工作目標(biāo)與工作內(nèi)容,主要解決具體操作方式,2024/4/1,第 50 頁,第三階段工作內(nèi)容：康緣藥業(yè)的集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略,康緣藥業(yè)作為一家中國A股市場的上市公司，它在享受上市公司帶來的融資權(quán)利時(shí)，必須承擔(dān)強(qiáng)制

56、性信息披露的義務(wù)。公開、透明的信息披露會大大提高“股東”的資本運(yùn)營成本，甚至導(dǎo)致資本運(yùn)營的徹底失敗，因此上市公司只宜成為資本運(yùn)營的前臺，不宜作為資本運(yùn)營的后臺（總指揮部）。無論是在歐美國家，還是在中國大陸，大型企業(yè)集團(tuán)的成長大都依靠產(chǎn)品經(jīng)營和資本運(yùn)營兩種手段，以產(chǎn)品經(jīng)營為基礎(chǔ)，以資本運(yùn)營為動力?？稻墸朐谖磥?0年擠身中國醫(yī)藥行業(yè)的20強(qiáng)，將不得不借助于產(chǎn)品經(jīng)營和資本運(yùn)營兩種手段，集團(tuán)公司將成為康緣高層的舞臺。,《康緣集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略》

57、綱要,[A] 康緣的現(xiàn)有資源/能力評估,[B] 集團(tuán)公司的設(shè)立/組織結(jié)構(gòu),[C] 集團(tuán)公司的產(chǎn)業(yè)定位/投資領(lǐng)域,[D] 集團(tuán)公司的管控模式,[E]集團(tuán)公司的融資渠道設(shè)計(jì),[A] 集團(tuán)公司的資本風(fēng)險(xiǎn)控制原則,,,,,,,,,康緣的集團(tuán)化發(fā)展目標(biāo)：要在未來10年內(nèi)把總資產(chǎn)規(guī)模做到50—60億元，成為中國醫(yī)藥行業(yè)的前20強(qiáng)。,公司戰(zhàn)略,集團(tuán)戰(zhàn)略,明確公司行業(yè)及治療領(lǐng)域發(fā)展方向與策略,明確如何搭建產(chǎn)業(yè)及資本運(yùn)作平臺,,,,2024/4/1,第