《日常維護(hù)客戶的思路與技能》

1、日常維護(hù)客戶的思路與技能今晚我們分享的專題是《日常維護(hù)客戶的思路與技能》大家都知道，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的。都沒(méi)有辦法做到自己的產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上價(jià)格最低、質(zhì)量最好、服務(wù)最完善。而且，受到各種因素的印象，即使你的產(chǎn)品價(jià)格是最低最好的，也不見得能夠得到客戶的認(rèn)可。例如，有的客戶是追求“個(gè)人利益”的。你價(jià)格太低了。沒(méi)有了屬于他的那部分空間。他也不會(huì)和你合作的。所以，在這個(gè)同質(zhì)化程度比較高的市場(chǎng)中，

2、每天都會(huì)有你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯著你的客戶。你一旦不注意，他們都可能搶走你的客戶。這兩天曾經(jīng)聽到一個(gè)詞“橫刀奪愛”與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，和“第三者插足”有點(diǎn)兒像。一旦你給了第三者機(jī)會(huì)，你就慘了。所以，日常的客戶維護(hù)是保持客戶忠誠(chéng)度的重要工作。誰(shuí)也別以為拿下了客戶，就萬(wàn)事大吉了。因此，才有了今晚關(guān)于“日常維護(hù)客戶的思路與方法”這個(gè)專題。當(dāng)然了，這個(gè)專題中的很多內(nèi)容，其實(shí)也應(yīng)用在我們開發(fā)客戶的過(guò)程中。因?yàn)?，我們開發(fā)一個(gè)客戶，需要經(jīng)過(guò)幾次的溝通、拜訪、接

3、觸。在你初次與客戶見面后，到成交，之間的這個(gè)過(guò)程，也需要大量的客戶維護(hù)期運(yùn)用的方法、技能。因?yàn)?，客戶最終選擇和你合作。往往不單單是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品、價(jià)格、售后服務(wù)。對(duì)你的認(rèn)可、接受，也是最終合作的重要因素。而今晚專題中，很多日常維護(hù)的技能，在開發(fā)客戶過(guò)程中，就要應(yīng)用了。所以，今晚，要為大家較為系統(tǒng)的介紹一下維護(hù)客戶的思路。好，今晚大概要和大家分享五個(gè)方面的內(nèi)容。這五個(gè)方面，基本是對(duì)于客戶維護(hù)的一個(gè)整體框架。以期讓大家對(duì)于客戶維護(hù)（其實(shí)開發(fā)過(guò)

4、程中就需要）有一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的理解。一、為客戶建立分類機(jī)制我們很多銷售人員所在的公司，也曾經(jīng)為我們規(guī)定過(guò)，讓我們對(duì)客戶進(jìn)行必要的分類?？墒钦嬲@樣做的并不多。我想說(shuō)：只有對(duì)客戶進(jìn)行了清晰的分類。你的工作才能更有針對(duì)性，更高效。1、分類的方式。我們知道，很多培訓(xùn)課程中，將客戶分為了ABCDE、1234類。無(wú)論寫字母還是阿拉伯?dāng)?shù)字。道理是相同的。都是為了能夠?qū)Σ煌目蛻暨M(jìn)行分類。與他們成為朋友非常艱難。保持平和心態(tài)就好。在此基礎(chǔ)上，來(lái)進(jìn)行我們

5、的日常維護(hù)工作。好的。第一點(diǎn)，我們講了“為客戶建立分類機(jī)制”按照時(shí)間管理法，這相當(dāng)于我們的工作，制定了一個(gè)“四象限工作內(nèi)容分配”的明確表格：1、重要且緊；2、重要不緊急；3、緊急但是不重要；4、不緊急也不重要。我們的客戶分類進(jìn)行分類后，其實(shí)也就可以非常輕松的按照這個(gè)分類方式來(lái)分配我們的精力了。我們?cè)谥贫ㄔ掠?jì)劃、周計(jì)劃對(duì)時(shí)候，就可以按照我們每月、每周應(yīng)該拜訪的客戶總量以及客戶級(jí)別的劃分，來(lái)進(jìn)行科學(xué)的安排。為每月、每周的工作針對(duì)性、效率性的

6、提升帶來(lái)很大的幫助。在我們開發(fā)客戶過(guò)程中，也涉及到了這個(gè)問(wèn)題。我們要根據(jù)目前階段正在開發(fā)的客戶的規(guī)模、需求量等等，來(lái)劃分其工作節(jié)奏與重點(diǎn)。這才能讓我們步入快車道。二、常規(guī)性周期性維護(hù)的內(nèi)容我們進(jìn)行客戶維護(hù)，要在大腦中形成一個(gè)常規(guī)維護(hù)方式、手段的框架。有了這些框架。我們才能夠在工作中得心應(yīng)手，從容不破。1、定期的情感電話拜訪無(wú)論在開發(fā)客戶階段還是在日常拜訪階段，這個(gè)項(xiàng)目幾乎都是必不可少的。有的業(yè)務(wù)人員比較撓頭?？偢杏X(jué)和客戶“扯閑天”不好。

7、或者不知道扯什么。我想針對(duì)兩種情況來(lái)闡述：第一種情況：有的業(yè)務(wù)員所接觸的是“專業(yè)型”的客戶?？偱潞腿思疫@些專家式的客戶扯閑天會(huì)讓對(duì)方反感。其實(shí)，我明確的告訴大家：幾乎百分之九十九的人，都是凡人。你只要方法得當(dāng)。所有的客戶，都是可以和他們談業(yè)務(wù)、專業(yè)之外的話題的。比如我原來(lái)做藥品銷售。面對(duì)的都是一群醫(yī)生。不要以為和醫(yī)生聊天只能聊醫(yī)學(xué)、聊臨床、聊藥品。我?guī)缀醵紱](méi)有和他們聊過(guò)這些。他們也是凡人。脫了白大褂，他們也不愿意在扯什么藥品、醫(yī)療之類的