地下停車位銷售經(jīng)驗(yàn)分享

1、地下停車位銷售經(jīng)驗(yàn)分享,停車位分類及需求特點(diǎn)車位的銷售抗性、車位銷售常見誤區(qū)車位銷售10計(jì),停車位分類： 地上車位、地下人防車位、地下非人防車位需求特點(diǎn)： 必須性，有車業(yè)主都有停車需求 排他性，買或租，都要在本社區(qū)內(nèi)選擇,停車位分類及需求特點(diǎn),,不購(gòu)買車位業(yè)主的特征（銷售抗性）1、沒車，當(dāng)前沒有停車需求2、有車，沒把停車當(dāng)做影響生活便利的一個(gè)重要問題3、寄希望于地上停車4、寄希望于租賃停車位

2、5、寄希望于社區(qū)外道路停車6、體驗(yàn)不到停車緊張及車位稀缺性7、不愿意為停車問題支付大量現(xiàn)金成本8、購(gòu)買實(shí)力有限,不購(gòu)買車位業(yè)主的特征,車位銷售常見誤區(qū)1、房屋銷售時(shí)，過于強(qiáng)調(diào)高車位配比，承諾地上停車2、車位銷售缺乏計(jì)劃性、系統(tǒng)性3、交房后，物業(yè)停車管理不規(guī)范,車位銷售常見誤區(qū),,車位銷售10計(jì),,拋磚引玉,,第一計(jì)：連環(huán)計(jì)旨在強(qiáng)調(diào)車位銷售的計(jì)劃性、系統(tǒng)性。像考慮房屋銷售一樣系統(tǒng)的考慮車位銷售問題，不要等到想起來賣了再去賣

3、。比如車位的集中認(rèn)購(gòu)、車位與住宅的搭售等問題都需要提前考慮。案例借鑒：香檳圣園地上有大配比的停車位，而地下車位開始是沒有計(jì)劃的零散銷售，等集團(tuán)要求將地下車位列入年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)才將車位銷售工作提上營(yíng)銷日程，為后期銷售帶來難度。,第一計(jì)：連環(huán)計(jì),,第二計(jì)：樹上開花車位集中認(rèn)購(gòu)，通過造勢(shì)，影響客戶購(gòu)買心理。此計(jì)是車位銷售最值得應(yīng)用的營(yíng)銷方式。,第二計(jì)：樹上開花,,第三計(jì)：趁火打劫借助交房時(shí)機(jī)，渲染熱銷氛圍，利用大量業(yè)主入住的

4、預(yù)期提高業(yè)主對(duì)車位稀缺的感受。案例分享：楓林上院交房過程中，將車位銷售列入交房環(huán)節(jié)，同時(shí)推出促銷政策。,第三計(jì)：趁火打劫,,隨入伙通知書郵寄的交房期間車位銷售公示 楓林上院社區(qū)車位配比為4:1，交房后社區(qū)停車必然面臨緊張局面。為合理分配地下停車位資源，特將交房期間地下車位銷售政策公示如下：一、交房期間定購(gòu)車位并付清全款，可享受交房?jī)?yōu)惠價(jià)8.2萬元/個(gè)，并可獲贈(zèng)1套價(jià)值500元的自駕游露營(yíng)套裝；二、交房期間繳納5000元意

5、向金成為車位預(yù)約業(yè)主，可獲贈(zèng)精美禮品1份，并享受以下權(quán)利： 1、價(jià)格鎖定 交房后，無論地下車位漲至何價(jià)，車位預(yù)約業(yè)主均可享受8.5萬元/個(gè)的優(yōu)惠價(jià)； 2、優(yōu)先購(gòu)買 交房后，車位預(yù)約業(yè)主按照繳納意向金順序可優(yōu)先購(gòu)買地下車位； 3、退款自由 車位預(yù)約業(yè)主若放棄以上權(quán)利可申請(qǐng)退還押金；三、隨著地下停車位銷售進(jìn)展，當(dāng)可售車位數(shù)少于排號(hào)數(shù)時(shí)，我公司將按排號(hào)順序由后至前依次終止車位預(yù)約業(yè)主的權(quán)利，并退還押金；四、2

6、011年10月25日起，地下車位零售價(jià)統(tǒng)一調(diào)整為9.5萬元/個(gè),,交房現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置,,第四計(jì)：釜底抽薪取消地上停車位：為配合車位銷售，楓林上院原規(guī)劃地上停車位取消，全部改為綠化，銷售前期即告知業(yè)主地面不可停車；治理社區(qū)亂停車：香檳圣園通過設(shè)置路障、物業(yè)告知等形式治理社區(qū)內(nèi)占道、占綠化停車；治理社區(qū)外亂停車：為保證香檳圣園1號(hào)樓臨街商鋪業(yè)主的利益，設(shè)置路障，治理亂停車。通過以上措施，解決了社區(qū)亂停車問題，加劇了車位緊張局面，促

7、進(jìn)了地下車位銷售。,第四計(jì)：釜底抽薪,,第五計(jì)：欲擒故縱,第五計(jì)：欲擒故縱,治理亂停車后，地面停車緊張加劇，為緩解矛盾，項(xiàng)目將地下停車場(chǎng)免費(fèi)開放，讓未購(gòu)車位業(yè)主感受地下停車的方便，形成停車習(xí)慣，期間配合促銷政策。期滿后取消免費(fèi)停車。,,第六計(jì)：暗度陳倉(cāng)地下停車場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)：汽車改裝秀、趣味車技比賽、車位推介會(huì)明為社區(qū)活動(dòng)，實(shí)則為促進(jìn)地下停車位體驗(yàn)，當(dāng)日推出車位促銷優(yōu)惠，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。,第六計(jì)：暗度陳倉(cāng),,車位銷售招式分享,楓林

8、上院汽車改裝秀,,繞樁、側(cè)位停車、倒庫(kù)--香檳圣園趣味車技比賽,,在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了車位價(jià)值推介環(huán)節(jié),,第七計(jì)：反客為主 車位分期付款 車位貸款解決業(yè)主資金壓力，低門檻快速、有效鎖定需求，變被動(dòng)為主動(dòng)。,第七計(jì)：反客為主,,,親，快把車位“貸”回家吧！建業(yè)密碼國(guó)際車位分期購(gòu)，0首付、0利率。車位款，按月還，停車不再難！機(jī)會(huì)有限先到先得。分期業(yè)務(wù)詳詢88881666

9、 ---------與東亞銀行合作推出貸款購(gòu)車位活動(dòng)短信文案,,,第八計(jì) 借刀殺人,突出一個(gè)“借”字，2011年、2012年鄭州市政府出臺(tái)了一系列有關(guān)治理市區(qū)停車的政策法規(guī)，這些將會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)買心理產(chǎn)生很大影響，因此要在第一時(shí)間將這些信息加工后傳遞給業(yè)主。,第八計(jì) 借刀殺人,,短信文案：鄭州市每4.7人擁有1輛車！【新車上牌須有停車位】征集社會(huì)意見，楓林上院地下車位稀缺，投資價(jià)值凸顯，5月1日起售價(jià)月漲兩千

10、元63663333,,第九計(jì)：以逸待勞適用于項(xiàng)目尾盤期，將車位銷售工作轉(zhuǎn)移給物業(yè)中心，針對(duì)物業(yè)工作人員制定相應(yīng)的考核和激勵(lì)。,第九計(jì)：以逸待勞,,第十計(jì) 打草驚蛇即營(yíng)銷宣傳。熱銷信息、實(shí)時(shí)政策、促銷優(yōu)惠等用合適的信息渠道告知業(yè)主。,,,電梯畫面,單元門口海報(bào),,車位推介活動(dòng)PPT分享,建業(yè)·密碼國(guó)際地下車位購(gòu)買、投資價(jià)值分析,鄭州公司營(yíng)銷部2012年8月31日,目前中國(guó)汽車銷量打破世界紀(jì)錄，產(chǎn)銷雙超1800萬！

11、,北京2011年04月28日 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 車位價(jià)格普漲 北京超270萬車無處停放2011年01月28日 經(jīng)濟(jì)參考報(bào)北京車位供求失衡價(jià)格漲 車位漲價(jià)或受政策抑制杭州2010年02月02 浙江在線-錢江晚報(bào)杭州政協(xié)委員關(guān)注停車難 新政應(yīng)問計(jì)于民2010年12月29日 中國(guó)新聞網(wǎng)杭州搶購(gòu)車位 成北京限購(gòu)令“驚弓之鳥”上海2011年06月22日 搜狐資訊有停車位才能拍牌？上海已納入政策信息儲(chǔ)備20

12、11年06月27日 解放網(wǎng)-新聞晨報(bào)上海市區(qū)車位稀缺 “帶車位”二手房搶手,汽車日益普及，一個(gè)與之相近的話題出現(xiàn)在公眾視野當(dāng)中這就是停車難。,11月10日-11月16日，治理路邊亂停車成為近期鄭州市最熱門的民生話題，半個(gè)鄭州的路邊停車位將逐步取消，鄭州市三成以上的社區(qū)要開放停車場(chǎng)，“停車難”成為你不可回避的一個(gè)重要問題。,11月10日《大河報(bào)》C01版,11月10日《大河報(bào)》C05版,11月11日《大河報(bào)》A05版,11月14日

13、《大河報(bào)》A12版,有車位了才能上牌?買車先買停車位？,2011-04-08 09:19   河南商報(bào)鄭州50條保暢通措施征意見措施第34條中說：“鼓勵(lì)新購(gòu)車輛配建配購(gòu)?fù)＼囄弧?未配建停車位的新購(gòu)車輛需承諾在一年內(nèi)配建停車位，超過期限仍未配建停車位的，需繳納一定數(shù)額的抵押金，待配建配購(gòu)?fù)＼囄缓笕~返還。,在日本“無車位不準(zhǔn)上牌”早已成為現(xiàn)實(shí)，而且為此專門制定了相關(guān)的法律法規(guī)。如今，在東京街頭，已經(jīng)基本看不到因

14、車輛無序停放而造成的交通堵塞現(xiàn)象了。 無車位，不上牌，在鄭州或可實(shí)施。,結(jié)論：5-10年后，像鄭州等一些大、中省會(huì)城市，制約家庭購(gòu)置汽車的瓶頸，將不再是車價(jià)本身，而會(huì)是停車位和上牌的費(fèi)用。停車位是未來品質(zhì)生活的必需品。,地下停車位四大優(yōu)勢(shì),一、將愛車停于地下遠(yuǎn)離風(fēng)吹雨打、酷暑嚴(yán)寒，有利于愛車保養(yǎng)，降低折舊速度；二、地下停車場(chǎng)有專業(yè)的人管理讓您的愛車更安全；三、地下停車場(chǎng)電梯直通家中，回家更加方便；四、由

15、于“停車難”，很多業(yè)主索性將車停在路邊或綠化帶，這就給對(duì)小區(qū)管理帶來了許多的困難。車輛都停在地下停車場(chǎng)后，物業(yè)管理變得容易，地面交通不再擁堵，自己的停車也方便，生活更舒適。,地下車位的投資價(jià)值,一、稀缺性一般社區(qū)車位配比都達(dá)不到1:1，即便達(dá)到1:1，仍不能保證停車無憂，在相對(duì)區(qū)域里，停車位長(zhǎng)期處于資源稀缺的狀態(tài)。,二、增值空間大隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將有更多的家庭具備買私家車的能力和需求。供求決定價(jià)格，在未來，供給（車位總數(shù)

16、）不變，而需求猛增，地下車位無論是租金，還是售價(jià)，上漲空間巨大。,三、持有成本低地下車位不存在維修、保養(yǎng)問題，更不會(huì)折舊，資產(chǎn)保值性比住宅更好；同時(shí)地下停車位的交易費(fèi)用低。其所產(chǎn)生的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同期銀行的利息，所以比持有現(xiàn)金劃算。,是買車位？還是租車位？,投資專家認(rèn)為，買或者租一個(gè)車位，并不能簡(jiǎn)單地圍繞于數(shù)字上的對(duì)比；某種程度上講，車位的買或租，可以被視為一次不動(dòng)產(chǎn)的投資思考；從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃而言，買車位要比租劃算。理由有三點(diǎn)：

17、,一、買地下停車位不僅是個(gè)經(jīng)濟(jì)問題，它涉及生活品質(zhì)。正如人們對(duì)奢侈品的需求一樣，購(gòu)買地下停車位，就是為了享受到停車方便和私屬感，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，對(duì)于北京、上海等停車極度緊張的城市，業(yè)主購(gòu)買停車位的目的就是自用，出租比例極低。,二、從投資角度來看，理財(cái)一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。汽車越來越多，但車位的數(shù)量是固定的，到時(shí)候別說租的車位緊張，恐怕有錢都買不到車位。目前暫時(shí)來看，好像租車位便宜些，從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃而言，租車位是項(xiàng)虧本的買賣。,三、

18、持續(xù)、穩(wěn)定、盈利。目前來看，車位的投資收益沒有股票、基金火爆，但一個(gè)事實(shí)是，當(dāng)公共資源稀缺時(shí)，車位價(jià)格必定會(huì)漲，而且漲幅會(huì)很大。,周邊社區(qū)及建業(yè)社區(qū)車位銷售價(jià)格對(duì)照表,,建業(yè)交房社區(qū)停車現(xiàn)狀,建業(yè)金水花園,建業(yè)廣場(chǎng),建業(yè)城市花園,建業(yè)置地廣場(chǎng),建業(yè)桂園,建業(yè)香檳圣園,建業(yè)·密碼國(guó)際地下停車位概況,密碼國(guó)際共有住戶446戶，地下車位共有186個(gè)，地下車位稀缺。,銷售現(xiàn)狀 僅余30席地下車位，尚有295戶家庭未購(gòu)地

19、下停車位，未來10位業(yè)主中只有一個(gè)有機(jī)會(huì)再買到地下停車位。,建業(yè)·楓林上院，文化路北段，沒有車位，只能將愛車停到路邊；建業(yè)·香檳圣園，在貨站街，沒有車位，只能將愛車停到門口；建業(yè)·密碼國(guó)際，市中心黃金地段，萬千繁華；嵩山路鄭州市精品街，未來，你的愛車將停在何處？,銷售現(xiàn)價(jià)人防車位： 11萬元/個(gè)非人防車位：12萬元/個(gè)今日特價(jià)：人防車位： 10萬元/個(gè)非人防車位：11