服裝銷售流程

1、,,銷售工作的三部曲,售 前,售 中,售 后,顧客被吸引而進(jìn)店,,,,,,顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興趣,,顧客來(lái)店前,,售前,迎賓（觀察顧客）,非銷售話題,挖掘顧客需求,顧客分析,售前準(zhǔn)備,商品介紹,,,售 中,售 后,處理顧客疑義,試穿環(huán)節(jié),附加銷售,顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望,送賓,售后服務(wù),顧客離開(kāi)店鋪,銷售流程,VIP操作,顧客作出購(gòu)買決定,促成交易,,,搭配率,,,成交率,,售前準(zhǔn)備,除了硬件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細(xì)節(jié)…還需要銷售能力（軟件）的準(zhǔn)備

2、,售前準(zhǔn)備,,產(chǎn)品知識(shí),專業(yè)知識(shí),,銷售技巧,能力準(zhǔn)備,顧客：“我喜歡這里的氣氛？產(chǎn)品？導(dǎo)購(gòu)的儀容儀表？陳列？這家店給我的第一印象如何？,從顧客角度,從導(dǎo)購(gòu)角度,節(jié)奏感,空間感,親和力,儀容儀表,,我們要做些什么？對(duì)我們的銷售結(jié)果有什么幫助呢？,給顧客留下良好的第一印象,接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺(tái)看上去在等待顧客進(jìn)來(lái)這個(gè)賣場(chǎng)是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺(tái)等候在店鋪吃東西,從導(dǎo)購(gòu)角度,迎 賓—

3、主動(dòng)性,微笑,眼神,聲音,位置,迎賓（觀察顧客）,和銷售完全沒(méi)關(guān)系是一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白可以產(chǎn)生互動(dòng)交談的話題,非銷售話題的定義,非銷售話題,,,創(chuàng)意,,豐富,創(chuàng)新,非銷售話題的內(nèi)容,品牌介紹,贊美,流行,娛樂(lè),化妝,家人,運(yùn)動(dòng),朋友,明星,話題不精彩話題打開(kāi)后扯不回來(lái)了~,警惕！非銷誤區(qū),顧客的消費(fèi)能力,顧客的關(guān)注點(diǎn),關(guān)注顧客的行為特點(diǎn),顧客的行為舉止,顧客的職業(yè)……,服裝穿著的場(chǎng)合,是否為目的型顧客,挖掘顧客需求,顧客的膚色=適合的

4、服裝顏色顧客的體型=適合的服裝款式,顧客分析,,,顧客自己發(fā)現(xiàn)商品,導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推薦商品,商品介紹的時(shí)機(jī),商品介紹,與同伴商量的時(shí)候?qū)⒎b直接貼在身上試仔細(xì)閱讀吊牌和材料介紹,顧客瀏覽過(guò)1/2賣場(chǎng)仍未找到合適的款式時(shí),導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推薦商品成功秘訣,精準(zhǔn)選款清晰解讀顧客的穿衣特點(diǎn) 對(duì)貨品的十足了解 風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類 自信的語(yǔ)言,,商品介紹的方式,提問(wèn)式問(wèn)詢,直接切入式,提供好處式,贊美式,產(chǎn)品的特征、性能 產(chǎn)品的優(yōu)

5、點(diǎn)產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處,FAB法則,特性 Features,好處 Benefits,優(yōu)點(diǎn) Advantages,無(wú)論FAB或BFA，總之，給個(gè)買“它”的理由先！,在店里讓顧客參與并作出購(gòu)買決定的最佳時(shí)機(jī)就是在試穿時(shí)!,試穿流程,試穿環(huán)節(jié),問(wèn)題“顧客自選的商品不適合” ？,試穿陷阱,試穿陷阱——試穿前的鋪墊,售中非銷售的目的,讓顧客感覺(jué)放松享受，依據(jù)其反應(yīng)調(diào)整銷售方式，做到與顧客合拍引導(dǎo)顧客主動(dòng)探討對(duì)衣服的看法吸引顧客的

6、親友團(tuán)，成為可能性聯(lián)盟營(yíng)造的愉悅氛圍，引導(dǎo)顧客多試穿,二次搭配和三次搭配,精準(zhǔn)選款,專業(yè)話術(shù),可搭配的商品,搭配的時(shí)機(jī),前期準(zhǔn)備,附加銷售,贊美顧客,顧客贊美顧客,外在形象,產(chǎn)品搭配,內(nèi)在氣質(zhì),贊美技巧：真誠(chéng)、具體、分清主次,嫌貨才是買貨人！拒絕≠異議=銷售機(jī)會(huì),處理顧客疑義,銷售技巧異議,專業(yè)知識(shí)異議,顧客異議的類型,顧客自身信心不足,價(jià)格、活動(dòng)異議,色彩、款式異議,面料、質(zhì)量異議,首先要判斷異義的真假,主動(dòng)提出促成二次異議

7、處理壓力式促成再次試衣,促成交易—注意事項(xiàng),勇于成交，它會(huì)提升你10-30%的銷售業(yè)績(jī),促成交易,交換聯(lián)系方式洗滌保養(yǎng)說(shuō)明贈(zèng)送畫(huà)報(bào)邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R,開(kāi)票引領(lǐng)收銀臺(tái)核對(duì)小票復(fù)貨三包及洗滌保養(yǎng),,收銀付貨,,建立個(gè)人信譽(yù),顧客被吸引而進(jìn)店,,,,,,顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興趣,,顧客來(lái)店前,,售 前,迎賓（觀察顧客）,非銷,挖掘顧客需求,顧客分析,售前準(zhǔn)備,商品介紹,,,售 中,售 后,處理顧客疑義,試穿環(huán)節(jié),附加銷售,顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲

8、望,送賓,售后服務(wù),顧客離開(kāi)店鋪,銷售流程,VIP操作,顧客作出購(gòu)買決定,促成交易,回顧,銷售流程演練環(huán)節(jié),結(jié)合所講內(nèi)容成功銷售一身搭配,POS系統(tǒng)VIP操作手冊(cè),VIP操作,功能說(shuō)明,VIP 相關(guān)流程店員核對(duì)卡號(hào)銷售時(shí)錄入VIP卡銷售小票注意事項(xiàng)錄VIP顧客資料顧客發(fā)VIP卡VIP相關(guān)查詢,VIP 相關(guān)流程,,Vip專員發(fā)卡至店鋪,,店員在POS中錄入顧客資料,,店員在POS中給顧客發(fā)vip卡,輸入VIP銷售

9、時(shí)錄入VIP卡號(hào),,店員收到卡核對(duì)卡號(hào),,店員收到卡后核對(duì)卡號(hào),店員在收到實(shí)體卡號(hào)，應(yīng)在系統(tǒng)中檢測(cè)卡號(hào)是否存在操作如下：打開(kāi)POS系統(tǒng)，進(jìn)入 VIP管理 發(fā) VIP卡,選擇任意一個(gè)顧客資料，點(diǎn)擊“發(fā)VIP卡”,如下圖,,注：vip專員發(fā)到店鋪的卡一般都是連號(hào)（如 800910至800999）那么店鋪只需檢查連號(hào)中的第一個(gè)卡號(hào)和最后一個(gè)卡號(hào)即可如果檢測(cè)到卡號(hào)不存在，應(yīng)及時(shí)與vip專員聯(lián)系!,銷售時(shí)錄入vip卡

10、,收銀界面如下圖,說(shuō)明：1、必須先把顧客要購(gòu)買的貨品全部掃描進(jìn)入系統(tǒng)，最后再錄入VIP卡號(hào)。 不能先錄入VIP卡號(hào)，再掃描條碼。2、輸入vip卡號(hào)后，按回車鍵，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)VIP卡類別和貨品原折扣 來(lái)調(diào)整貨品的價(jià)格,銷售小票注意事項(xiàng),以上是商場(chǎng)的小票模板，小票上的每一項(xiàng)都是必填項(xiàng)，特別需要注意的是金額一欄請(qǐng)?zhí)顚?xiě)結(jié)算價(jià)金額，即折扣后的實(shí)收金額2. 對(duì)于VIP顧客的銷售，除了在系統(tǒng)中必須錄入vip卡號(hào)外

11、，同時(shí)應(yīng)在銷售小 票上選擇是VIP折扣還是VIP積分3. 禁止VIP卡折扣與商場(chǎng)VIP折扣同時(shí)使用，請(qǐng)開(kāi)小票時(shí)明確標(biāo)注。,,可以 根據(jù)vip卡號(hào)，手機(jī)號(hào)碼，身份證號(hào)碼，姓名查詢vip卡相關(guān)信息,顧客忘記VIP卡號(hào)怎么辦？,在下圖界面中單擊查看按鈕右側(cè)的輸入按鈕，出現(xiàn)“查找VIP資料”的對(duì)話框,錄入vip顧客資料,1. 進(jìn)入POS系統(tǒng)功能菜單 VIP管理，點(diǎn)擊添加新顧客資料，界面如下,2. 輸入顧客相關(guān)信息(姓名必填），點(diǎn)

12、擊提交，該顧客資料錄入成功！,顧客發(fā)vip卡,3. 輸入待發(fā)的vip卡卡號(hào)，點(diǎn)擊”確定” ，提示發(fā)卡成功后該vip卡生效,1. 進(jìn)入POS系統(tǒng)功能菜單VIP管理，點(diǎn)擊發(fā)VIP卡，界面如下,2. 找到需要發(fā)卡顧客資料，點(diǎn)擊發(fā)VIP卡,注意：1.如果點(diǎn)擊確定后提示該卡不存在，請(qǐng)確認(rèn)卡號(hào)是否輸入正確，如果確認(rèn)卡號(hào)輸入無(wú)誤，則應(yīng)及時(shí)聯(lián)系vip專員檢查此卡2. 店鋪只能將由VIP專員發(fā)給本店鋪的VIP卡發(fā)給顧客，不可將其他店鋪的VIP

13、卡發(fā)給本店VIP顧客。 如果需要將店鋪的vip卡從一個(gè)店鋪調(diào)至另一店鋪使用，請(qǐng)聯(lián)系VIP專員3.輸入卡號(hào)時(shí)，輸入法應(yīng)處于英文輸入狀態(tài)4. 如非補(bǔ)卡,請(qǐng)不要給同一顧客發(fā)多張卡,VIP 相關(guān)查詢,查詢vip卡積分或總儲(chǔ)值(兩種方式）1. 進(jìn)入POS系統(tǒng)收銀界面，輸入vip卡號(hào)，點(diǎn)擊“查看”按鈕，即出現(xiàn)該vip卡號(hào)相關(guān)的顧客信息，包括姓名，積分等。2. 進(jìn)入POS系統(tǒng)功能菜單 vip客戶管理, 系統(tǒng)