浙江建設(shè)銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理淺議

1、浙江大學(xué) MBA 學(xué)位論文 浙江建設(shè)銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理淺議 i摘 要 隨著商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)贏利空間的減少和個(gè)人金融需求市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)張，自上世紀(jì) 70 年代開(kāi)始，以花旗銀行為代表的跨國(guó)銀行開(kāi)始發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，已經(jīng)取得了明顯的效益。國(guó)內(nèi)銀行中小型的新興股份制在戰(zhàn)略定位時(shí)，一方面借鑒西方銀行的經(jīng)驗(yàn)，另一方面為避免與國(guó)有銀行在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，也比國(guó)有商業(yè)銀行更早地對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)劃和開(kāi)發(fā)。但在進(jìn)入 21 世紀(jì)后，國(guó)有商

2、業(yè)銀行也紛紛將個(gè)人銀行業(yè)務(wù)定為銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，認(rèn)為個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將決定銀行的未來(lái)。 面對(duì)外資銀行和股份制銀行的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有銀行發(fā)展個(gè)人外匯業(yè)務(wù)顯得更為迫切。這主要是因?yàn)閭€(gè)人外匯業(yè)務(wù)的客戶一般都是銀行的目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶，而客戶是銀行利潤(rùn)的根本來(lái)源。不發(fā)展個(gè)人外匯業(yè)務(wù)意味著客戶和市場(chǎng)的流失。而地處國(guó)內(nèi)外匯資源豐富的地區(qū)，浙江建設(shè)銀行的個(gè)人外匯業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了近 17 年的發(fā)展后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力仍然不強(qiáng)，市場(chǎng)份額在逐步減少。如何扭轉(zhuǎn)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)滑坡的局

3、面，對(duì)浙江建設(shè)銀行而言十分重要。 本文通過(guò)訪談?wù){(diào)查和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，對(duì)浙江建設(shè)銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了研究，找到了其營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題，提出了改進(jìn)管理的基本設(shè)想，并從組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程的重組、個(gè)人外匯業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的管理和客戶關(guān)系的管理等方面提出了具體的操作建議。 關(guān)鍵詞：個(gè)人外匯業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)流程重組 客戶經(jīng)理 客戶關(guān)系 浙江大學(xué) MBA 學(xué)位論文 浙江建設(shè)銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理淺議 iii目錄 摘 要.............

4、................................................I 要.............................................................I ABSTRACT..........................................................II ABSTRACT.............................

5、.............................II 目錄.............................................................III 目錄.............................................................III 1. 緒論.................................................

6、...........1 1. 緒論............................................................1 1.1 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理研究的背景 .................................1 1.1 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理研究的背景 .................................1 1.1.1 西方商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù) .......

7、......................1 1.1.1 西方商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù) .............................1 1.1.2 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人外匯業(yè)務(wù)的必要性 .........................2 1.1.2 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人外匯業(yè)務(wù)的必要性 .........................2 1.1.3 建設(shè)銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題 ................

8、...............4 1.1.3 建設(shè)銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題 ...............................4 1.2 研究目的、研究方法和研究框架 ...................................5 1.2 研究目的、研究方法和研究框架 ...................................5 2. 建設(shè)銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境...................

9、.................7 2. 建設(shè)銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境....................................7 2.1 宏觀營(yíng)銷環(huán)境 ...................................................7 2.1 宏觀營(yíng)銷環(huán)境 ...................................................7 2.1.1 政治和政策環(huán)境 ....

10、...........................................7 2.1.1 政治和政策環(huán)境 ...............................................7 2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 .....................................................8 2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ...................................

11、..................8 2.1.3 教育因素 .....................................................8 2.1.3 教育因素 .....................................................8 2.1.4 技術(shù)因素 .....................................................9 2.

12、1.4 技術(shù)因素 .....................................................9 2.2 行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 ...................................................9 2.2 行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 ...................................................9 2.2.1 國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有個(gè)人外匯產(chǎn)品分類及其特點(diǎn) ...

13、......................9 2.2.1 國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有個(gè)人外匯產(chǎn)品分類及其特點(diǎn) .........................9 2.2.2 我國(guó)個(gè)人銀行外匯產(chǎn)品營(yíng)銷的主要特點(diǎn)和趨勢(shì) ....................11 2.2.2 我國(guó)個(gè)人銀行外匯產(chǎn)品營(yíng)銷的主要特點(diǎn)和趨勢(shì) ....................11 2.2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析................................

14、................14 2.2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析................................................14 2.3 銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) ......................................15 2.3 銀行個(gè)人外匯業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) ......................................15 2.3.1 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大..

15、..............................15 2.3.1 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大................................15 2.3.2 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)需求將發(fā)生變化 ..................................15 2.3.2 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)需求將發(fā)生變化 ..................................15 2.3.3 銀行等市場(chǎng)參與者增多，競(jìng)