分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)中國市場(chǎng)渠道策略研究.pdf

1、2015年2月的臘八節(jié)，柴靜的一部探究中國霧霾污染的紀(jì)錄片《穹頂之下》像春節(jié)期間的煙花一樣，燃爆了整個(gè)社會(huì)有關(guān)環(huán)保問題的探討。緊接著十二屆全國人大三次會(huì)議中，國務(wù)院總理李克強(qiáng)在政府報(bào)告中明確表示支持發(fā)展風(fēng)電光伏生物質(zhì)能水電核電。
　　環(huán)境保護(hù)和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的雙重需求推動(dòng)著中國政府進(jìn)行能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。新能源產(chǎn)業(yè)作為國家七大戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一，它的發(fā)展至關(guān)重要。光伏行業(yè)又是新能源產(chǎn)業(yè)的一大重要板塊，它的發(fā)展尤其是國內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)用端的開拓對(duì)于整

2、個(gè)行業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。中國光伏行業(yè)必須改變“兩頭在外”的困境，真正的將清潔能源帶給千家萬戶。在政府出臺(tái)一系列鼓勵(lì)刺激光伏國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的政策中，光伏企業(yè)應(yīng)找到真正適合國內(nèi)市場(chǎng)的渠道路徑，快速推進(jìn)市場(chǎng)，才能把握住市場(chǎng)的先機(jī)。
　　渠道的作用是搭建生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的橋梁。營銷渠道也隨著市場(chǎng)的發(fā)展，從關(guān)注產(chǎn)品的4P理論發(fā)展到關(guān)注顧客的4C理論，再到后來的關(guān)系營銷，拉動(dòng)式營銷，無不是為了更好的服務(wù)和滿足顧客的需求。只有企業(yè)與顧客之

3、間建立了良好的互動(dòng)和反饋的關(guān)系，企業(yè)才能夠贏得市場(chǎng)份額并保留住顧客。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)針對(duì)不同的顧客群體，應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的渠道策略才能夠占領(lǐng)市場(chǎng)。這要求國內(nèi)的光伏企業(yè)在開拓國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)要深刻的挖掘終端用戶的需求，真正從客戶的實(shí)際需求和購買心理出發(fā)，研究顧客購買動(dòng)機(jī)，而不是簡(jiǎn)單的從企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)出發(fā)，直接推向市場(chǎng)。面對(duì)國內(nèi)光伏市場(chǎng)巨大的蛋糕，如何把握住國內(nèi)光伏市場(chǎng)剛剛起步的先機(jī)，設(shè)計(jì)適合不同市場(chǎng)環(huán)境的渠道銷售策略，是國內(nèi)光伏企業(yè)們需要

4、認(rèn)真研究的問題。在我們所處的瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道的設(shè)計(jì)也應(yīng)該融入互聯(lián)網(wǎng)思維，更好的服務(wù)于不同的顧客。
　　筆者結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)的和光伏產(chǎn)品的特點(diǎn)，將國內(nèi)市場(chǎng)分成農(nóng)村和非農(nóng)村兩塊陣地。提出針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的“三三制”渠道銷售策略以及針對(duì)非農(nóng)村市場(chǎng)的“直營店+經(jīng)銷商”模式。另外，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提出分布式光伏與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)姻的創(chuàng)新渠道策略。鑒于國內(nèi)市場(chǎng)并沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)可供參考，筆者結(jié)合自己在光伏行業(yè)內(nèi)的工作經(jīng)驗(yàn)和閱讀國外成熟的模式和案例，