企業(yè)間顧客鎖定性策略競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)因與市場(chǎng)均衡分析——以預(yù)付會(huì)員卡為例.pdf

1、在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化日趨明顯的今天，小到美容院、洗車(chē)行、健身中心，大到商場(chǎng)、賓館、加油站，預(yù)付會(huì)員卡的應(yīng)用也愈發(fā)廣泛。零售企業(yè)紛紛意識(shí)到鎖定顧客的重要性，為了搶占更多的市場(chǎng)份額、攫取更多利潤(rùn)，他們制定了各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)手段，通過(guò)發(fā)放預(yù)付會(huì)員卡為顧客提供積分、折扣、專(zhuān)享服務(wù)等功能，達(dá)到吸引顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、提高客戶忠誠(chéng)度的目的。
　　本文運(yùn)用博弈理論，首先討論了在轉(zhuǎn)換成本的影響下，企業(yè)選擇發(fā)放預(yù)付會(huì)員卡的動(dòng)機(jī)以及顧客面臨發(fā)卡企業(yè)的反饋

2、行為，然后描述了企業(yè)間利用發(fā)放預(yù)付會(huì)員卡作為競(jìng)爭(zhēng)手段鎖定顧客、爭(zhēng)取客戶資源的不同情形。期望通過(guò)一個(gè)較新的角度，衡量當(dāng)前預(yù)付會(huì)員卡手段給企業(yè)、給消費(fèi)者、給社會(huì)帶來(lái)了哪些影響。研究發(fā)現(xiàn)，預(yù)付卡的轉(zhuǎn)換成本大小影響了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，較高的轉(zhuǎn)換成本更有利于具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)抵御潛在進(jìn)入者的威脅，更容易實(shí)現(xiàn)其鎖定顧客、謀求市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)，只有在轉(zhuǎn)換成本非常低的情況下企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)才是有利可圖的，并且隨著市場(chǎng)行為主體的增加，消費(fèi)者的選擇更多，競(jìng)