畢業(yè)論文---淺析地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃相關(guān)問(wèn)題研究

1、<p>　　淺析地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃相關(guān)問(wèn)題研究</p><p>　　摘要：中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷走向理性和規(guī)范，然而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃仍處于初級(jí)階段，一方面，開(kāi)發(fā)商不重視營(yíng)銷(xiāo)策劃，或雖重視但缺乏系統(tǒng)的理論方法來(lái)指導(dǎo)工作實(shí)踐；另一方面，一些策劃人不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強(qiáng)而科學(xué)性弱，一些所謂的營(yíng)銷(xiāo)專家正將營(yíng)銷(xiāo)策劃導(dǎo)入歧途。這在一定程度上加劇了大量商品房窄置，造成社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。為此，作者立足于當(dāng)前

2、中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的大環(huán)境，針對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的現(xiàn)狀，結(jié)合所在公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃課題，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的全程策劃內(nèi)容進(jìn)行了闡述。期望對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐起到一定的指導(dǎo)。</p><p>　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)策劃，全程策劃</p><p><b>　　引言</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯康囊饬x</b><

3、/p><p>　　中國(guó)進(jìn)入WT0后，外資開(kāi)始涌入房地產(chǎn)業(yè)，動(dòng)輒數(shù)十億元的投資，上千畝的開(kāi)發(fā)，其先進(jìn)的開(kāi)發(fā)理念和管理技術(shù)，規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念，成熟的營(yíng)銷(xiāo)策劃模式，無(wú)疑對(duì)本土開(kāi)發(fā)商造成了強(qiáng)大的壓力。房地產(chǎn)業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商面臨的不僅是樓盤(pán)之間的競(jìng)爭(zhēng)，更是企業(yè)間綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。因此加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提高自己綜合實(shí)力有著十分重要的意義。</p><p>&

4、lt;b>　?。ǘ┭芯康谋匾?lt;/b></p><p>　　(1)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有助于開(kāi)發(fā)商把握市場(chǎng)脈搏，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃可以使開(kāi)發(fā)商及時(shí)了解市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者傾向、市場(chǎng)供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，從而預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，為企業(yè)確定經(jīng)營(yíng)方向、制定發(fā)展戰(zhàn)略、獲取潛在市場(chǎng)份額提供可靠依據(jù)。</p><p>　　(2)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有助予開(kāi)發(fā)商評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與收益。面對(duì)風(fēng)云多變的

5、市場(chǎng)狀況及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，正確的評(píng)估收益和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是殲發(fā)商持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策燃有助于正確靜估計(jì)成本。預(yù)計(jì)收益，明確風(fēng)險(xiǎn)，從而制定成功的開(kāi)發(fā)策略。</p><p>　　(3)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有助于房地產(chǎn)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而且許多房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，房子蓋好了，卻賣(mài)不出去，很大一部分原因就在于不懂市場(chǎng)，不重視營(yíng)銷(xiāo)策劃，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下或盲目經(jīng)營(yíng)，或束手無(wú)策。而只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃盡可

6、能地去了解市場(chǎng)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化規(guī)律，真正把握市場(chǎng)，力能滿足市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論</p><p>　　（一）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念</p><p>　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)旋方案進(jìn)行設(shè)汁和謀劃。或者說(shuō)，他是一個(gè)謀劃達(dá)成

7、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的先發(fā)設(shè)想及其思維的過(guò)程，也是一項(xiàng)計(jì)劃活動(dòng)、決策活動(dòng)之前的構(gòu)思、探索或設(shè)計(jì)的過(guò)程。完全理解房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵和外延，應(yīng)把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：</p><p>　　1)創(chuàng)意是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂。營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種創(chuàng)新行為，要?jiǎng)?chuàng)新，就要把創(chuàng)意貫穿于營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程之中，創(chuàng)意成功與否是營(yíng)銷(xiāo)策劃是否出新的關(guān)鍵。</p><p>　　2)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種全程開(kāi)發(fā)中貫穿市場(chǎng)意識(shí)的行為方

8、式。營(yíng)銷(xiāo)策劃的市場(chǎng)意識(shí)有兩個(gè)方面內(nèi)涵：一是市場(chǎng)，對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)群體、消費(fèi)層次、方形、價(jià)格定位進(jìn)行決策，實(shí)行以銷(xiāo)定產(chǎn)在建樓盤(pán)；二是指營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種長(zhǎng)期行為，它不僅應(yīng)注意現(xiàn)實(shí)消費(fèi)趨于的市場(chǎng)情況，而且還應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，重視培育潛在客戶區(qū)域市場(chǎng)。</p><p>　　3)房地產(chǎn)的銷(xiāo)策劃是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的構(gòu)思、實(shí)施到評(píng)價(jià)的規(guī)范程序和科學(xué)方法，其根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，不是閉門(mén)造車(chē)，而是要體現(xiàn)市場(chǎng)的要求，體現(xiàn)物業(yè)特征、市

9、場(chǎng)特性、顧客的消費(fèi)習(xí)慣以及市場(chǎng)發(fā)展的要求。</p><p>　　4)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，要更多地吸收哲學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)、廣告學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等學(xué)科的研究成果，以豐富和完善房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論體系。</p><p>　　（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的特征</p><p>　　1)地域性。第一要考慮房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況。在我國(guó)，出于各區(qū)域的地理

10、位置自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)條件市場(chǎng)狀況很不一樣，要進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)月策劃就不能不考慮這些情況。第二，要考慮房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周?chē)氖袌?chǎng)情況。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要蕈點(diǎn)把我市場(chǎng)的供求情況市場(chǎng)的發(fā)育情況以及市場(chǎng)的消費(fèi)傾向等。第一要考慮房地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)位情況。</p><p>　　2)系統(tǒng)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，各個(gè)系統(tǒng)子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一。</p><p>　　3)前瞻性。

11、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的理念創(chuàng)意手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前預(yù)見(jiàn)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目完成的周期少則三年，多則三五年甚至更長(zhǎng)，如果沒(méi)有超前眼光和預(yù)見(jiàn)的能力，投入不產(chǎn)出，那么企業(yè)的損失是巨大的。</p><p>　　4)市場(chǎng)性。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃自始至終要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，永遠(yuǎn)以市場(chǎng)需求為依據(jù)。二是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化，市場(chǎng)變了，策劃的思路定位都要變。三是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要造就市場(chǎng)創(chuàng)

12、造市場(chǎng)。</p><p>　　5)創(chuàng)新性。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要追求新意獨(dú)創(chuàng)，永不雷同。首先表現(xiàn)為概念新主題新。其次表現(xiàn)為方法新手段新。</p><p>　　6)操作性。一是在實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境中有可操作的條件；二是在具體的實(shí)施上有可操作的方法；三是策劃方案要易于操作容易實(shí)施。</p><p>　　7)多樣性。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要比較和選擇多種方案。在房地產(chǎn)項(xiàng)目中，開(kāi)發(fā)的方案是多種

13、多樣的，我們要對(duì)多種方案進(jìn)行權(quán)衡比較，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇最科學(xué)最合理、最具操作性的一種。</p><p>　　（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在項(xiàng)目運(yùn)作中的地位和作用</p><p>　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代屬于智力產(chǎn)業(yè)，能為房地產(chǎn)企業(yè)刨造社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在房地產(chǎn)企業(yè)充當(dāng)智囊團(tuán)、思想庫(kù)，是企業(yè)決策者的親密助手；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)日成功保駕護(hù)

14、航。</p><p>　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有助于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益：提升開(kāi)發(fā)商的品牌，艦避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：有利于企業(yè)有效地整合項(xiàng)目資源，提高樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)力；有利于企業(yè)樹(shù)立人本思想的行為理念，實(shí)現(xiàn)人性化發(fā)展。</p><p>　?。ㄋ模┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原理</p><p><b>　　1、創(chuàng)新性原理</b></p><p>　

15、　創(chuàng)新性就是差異化、個(gè)性化。創(chuàng)新是房地產(chǎn)企業(yè)成功的關(guān)鍵，更是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃成功的關(guān)鍵。創(chuàng)新性首先表現(xiàn)在策劃觀念新，策劃觀念是否新，關(guān)系到人的基本素質(zhì)。其次是概念新、主題新。整體概念是項(xiàng)目的靈魂，只有主題概念有了信義，項(xiàng)目能凸顯出個(gè)性，如山景、海景房。再者是策劃手段和方法新。凡能夠法手段雖有共性，但組合不同，策劃出的效果就不一樣。</p><p><b>　　2、人本原理</b></p&

16、gt;<p>　　房地產(chǎn)是大宗產(chǎn)品，是人民賴以生存的基本生產(chǎn)和生活資料。人們購(gòu)買(mǎi)住宅，不僅僅是購(gòu)要居住的場(chǎng)所，更重要的是購(gòu)買(mǎi)綠化、社會(huì)和文化等環(huán)境，購(gòu)買(mǎi)的是一種生活方式。因此，服務(wù)于人是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的根本目的。</p><p>　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃以人文為靈魂，可以張揚(yáng)建筑人本主義，構(gòu)筑人居精神屬性，締造家園對(duì)人生的價(jià)值。如項(xiàng)目的主題概念就是人文的具體體現(xiàn)，所有這些是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有了深刻的內(nèi)涵。人

17、文原理要求策劃人要深刻領(lǐng)會(huì)我國(guó)人文精神的精髓，注重人文關(guān)懷、人文情感和人文歷史，建立項(xiàng)目自己的個(gè)性，促進(jìn)產(chǎn)品和企業(yè)品牌的形成。</p><p><b>　　3、差異性原理</b></p><p>　　策劃的本質(zhì)就是向日益細(xì)分的市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)單個(gè)產(chǎn)品與眾不同和量身定做的個(gè)性化特征。市場(chǎng)的細(xì)分絕不是男女勾勒產(chǎn)品之間的不同之處，在每一個(gè)環(huán)節(jié)上照顧客戶共同關(guān)心的產(chǎn)品要素，從客戶出發(fā)

18、，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中突出對(duì)客戶有意義的、與其他產(chǎn)品不同的細(xì)節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品與彼產(chǎn)品的差異性，就是策劃的精髓所在。</p><p>　　(五) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本程序</p><p>　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的基本程序:</p><p><b>　?。?）界定問(wèn)題</b></p><p>　　營(yíng)銷(xiāo)策劃是面向營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)用的

19、學(xué)問(wèn)，是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的策劃設(shè)計(jì)。因此，首先應(yīng)該運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析研究，確定工作方向，有的放矢。營(yíng)銷(xiāo)策劃工作多數(shù)情況下是在接受委托的情況下開(kāi)展的，策劃人必須弄清委托者的本意、要求，即主題，把有限的時(shí)間、資源和精力投放到主題當(dāng)中，切忌南轅北轍。</p><p><b>　?。?）收集信息</b></p><p>　　信息資源開(kāi)發(fā)的水平，決定著策劃的水平，而信息開(kāi)

20、發(fā)水平的高低又是由其工作過(guò)程中所采用的方法所決定的。運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查方法，收集信息資料。信息的收集必須滿足可靠性和有效性。對(duì)收集的信息資料，運(yùn)用科學(xué)化的推理方法，充分發(fā)揮策劃人的智力創(chuàng)新功能，進(jìn)行加工處理，透過(guò)現(xiàn)象，去粗取精、去偽存真，探索房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，預(yù)測(cè)其發(fā)展變化趨勢(shì)。</p><p><b>　　（3）產(chǎn)生創(chuàng)意</b></p><p>　　有組織的創(chuàng)意

21、是營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心。策劃與組織的重要區(qū)別之一就在于組織意識(shí)。組織意識(shí)就是要從思想上認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)意不僅僅是依靠個(gè)人的“靈感”，而且美國(guó)學(xué)者德魯克所說(shuō)：“一種可以組織，并需要組織的系統(tǒng)性的工作”。因此，策劃人須有豐富的信息情報(bào)量、思路清晰的系統(tǒng)概念、敏銳的關(guān)聯(lián)性和想象力、很強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)能力和悟性。</p><p>　　（4）撰寫(xiě)、推出營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)</p><p>　　經(jīng)過(guò)創(chuàng)意般形成多種概要性方案的框

22、架，對(duì)創(chuàng)意后形成的概要性方案進(jìn)行充實(shí)、編輯，并用文字和圖表簡(jiǎn)要表達(dá)出來(lái)，就形成了營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。策劃方案編寫(xiě)完畢后，通常要向委托人講解、匯報(bào)，并動(dòng)員有關(guān)部門(mén)和人員積極參與，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，策劃人就是導(dǎo)演。</p><p>　?。?）執(zhí)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃</p><p>　　一般而言，一項(xiàng)完整的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案通常應(yīng)該包括：市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)客戶群的分析、價(jià)格定位、銷(xiāo)售目標(biāo)體系、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與姿態(tài)

23、、確定銷(xiāo)售方式、攻關(guān)計(jì)劃、推廣成本預(yù)算、干擾因素分析、執(zhí)行監(jiān)控等內(nèi)容。策劃方案通過(guò)后，策劃者不一定是執(zhí)行者，若在執(zhí)行過(guò)程中“走樣”，考慮在周全的方案、設(shè)計(jì)。爵完美的方案也會(huì)影響成效。另外，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)風(fēng)云變幻。鐿劃方案設(shè)計(jì)時(shí)與執(zhí)行時(shí)的客觀環(huán)境、約束條件等條件可能發(fā)生變化，因此，方案的實(shí)施，應(yīng)是從構(gòu)思到行動(dòng)結(jié)束，不斷檢查調(diào)整、螺旋推進(jìn)的過(guò)程。</p><p>　　三、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的全程策劃</p>

24、;<p>　?。ㄒ唬┤滩邉澞Ｊ降母拍?lt;/p><p>　　房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃是指一個(gè)開(kāi)發(fā)商從拿地開(kāi)始，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者心理行為分析、市場(chǎng)定位、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)，制訂價(jià)格策略、廣告策略、銷(xiāo)售策略，物業(yè)管理前期介入的全過(guò)程籌劃與部署工作。</p><p>　　（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃的程序與內(nèi)容</p><p>　　一個(gè)完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃，主要包括以下

25、內(nèi)容：</p><p>　　1)、土地使用權(quán)的獲取。</p><p>　　一般說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目的策劃都是從那地的那一刻開(kāi)始的。此間，開(kāi)發(fā)商及策劃人員在對(duì)城市和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)充分把握的基礎(chǔ)上，需研究那個(gè)地塊具有開(kāi)發(fā)價(jià)值，并且怎樣獲得這個(gè)地塊。</p><p>　　2)、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查</p><p>　　目前，市場(chǎng)調(diào)查方法是開(kāi)發(fā)商了解消費(fèi)者行為心理以

26、及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與樓盤(pán)的重要方法。此間，開(kāi)發(fā)商及其策劃人員要考慮通過(guò)什么具體的調(diào)查方法獲得有關(guān)信息資料，如何設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，如何和調(diào)查機(jī)構(gòu)打交道。</p><p>　　3)、消費(fèi)者行為與心理分析</p><p>　　這一步主要是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析研究．以及消費(fèi)者心理行為模式進(jìn)行探討。</p><p>　　4)、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位</p><p>　　通過(guò)

27、市場(chǎng)調(diào)查、地塊的自然與社會(huì)條件的分析，確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，即項(xiàng)目主要銷(xiāo)售給誰(shuí)?此間，策劃人員還要根據(jù)消費(fèi)者的心理與行為，考慮導(dǎo)入什么樣的概念適應(yīng)目標(biāo)買(mǎi)家的愛(ài)好與習(xí)慣。</p><p>　　5)、房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)</p><p>　　項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)一般是由發(fā)展商委托給設(shè)計(jì)單位來(lái)做。在設(shè)計(jì)單位具體的設(shè)計(jì)之前，發(fā)展商及其策劃人員要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果和項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，給設(shè)計(jì)人員提出具體的建議和

28、指導(dǎo)。</p><p>　　規(guī)劃設(shè)計(jì)完成之后，發(fā)展商要選擇城建商進(jìn)行施工。這一步工作主要有開(kāi)發(fā)公司中的工程人員進(jìn)行施工管理。不需要策劃人員具體做什么。</p><p>　　當(dāng)項(xiàng)目完工或即將完工時(shí)，策劃人員就要考慮項(xiàng)目的銷(xiāo)售問(wèn)題。我認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題又可以分為價(jià)格策略、廣告策略以及銷(xiāo)售策略三項(xiàng)內(nèi)容。</p><p>　　6)、房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格策略</p>&

29、lt;p>　　房地產(chǎn)價(jià)格尤如“一把雙刃劍”，制定得好，可以挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是開(kāi)發(fā)商自己的樓盤(pán)暢銷(xiāo)；制定得不好，樓盤(pán)可能賣(mài)不出去，企業(yè)就被別的對(duì)手所打敗。一次}|i|l定合理的價(jià)格策略，使策劃人員的重要工作之一。價(jià)格筑略主要包括定價(jià)目標(biāo)、基本定價(jià)方法、單元價(jià)格確定以及定價(jià)技巧等。</p><p>　　7)、房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告策略</p><p>　　如今，酒香也怕巷子深，策劃人員為吸引大眾

30、的“眼球”，必須精心策劃、認(rèn)真實(shí)施有效的廣告策略。這其中也包括廣告目標(biāo)、廣告費(fèi)用結(jié)算、廣告媒體選擇、廣告節(jié)奏、廣告設(shè)計(jì)技巧以及廣告效果評(píng)價(jià)等。</p><p>　　8)、房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略</p><p>　　在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，發(fā)展商要考慮項(xiàng)目是自行銷(xiāo)售，還是委托代理?項(xiàng)目推向市場(chǎng)時(shí)，是以什么樣的形象展現(xiàn)給消費(fèi)者?其次，售樓處怎樣布置，樓書(shū)怎樣制作?樓盤(pán)正式開(kāi)賣(mài)前，要不要搞一個(gè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

31、，試探一下市場(chǎng)的反應(yīng)?樓盤(pán)銷(xiāo)售中，如何營(yíng)造賣(mài)唱氛圍，給人以火爆的場(chǎng)面?如果要自行銷(xiāo)售，發(fā)展商要考慮銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)問(wèn)題。由于項(xiàng)目的銷(xiāo)售要經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間，制定出一個(gè)完整的銷(xiāo)售計(jì)劃是必不可少的。銷(xiāo)售過(guò)程中，還有一些具體的問(wèn)題，需要發(fā)展商及策劃人員考慮，例如：銷(xiāo)售進(jìn)度的控制與節(jié)奏的安排，尾盤(pán)如何銷(xiāo)售?用什么樣的促銷(xiāo)噱頭，吸引廣大的購(gòu)房者?房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中，如何處理好與社會(huì)和大眾的關(guān)系?</p><p>　　9)、房地產(chǎn)項(xiàng)目

32、物業(yè)管理的前期介入</p><p>　　物業(yè)管理工作雖然屬于摟盤(pán)銷(xiāo)售之后的事，但是，策劃人員必須提前介入。這是因?yàn)?，良好的售后服?wù)是樓盤(pán)銷(xiāo)售的有力保證。策劃人員應(yīng)本著以人為本的思想，為購(gòu)房者制定好完善的物業(yè)管理措施，以及提供“量身訂造”的服務(wù)。</p><p><b>　　四、結(jié)語(yǔ)</b></p><p>　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)