理財(cái)產(chǎn)品畢業(yè)論文

1、<p>　　論文題目：理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求和營(yíng)銷</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　一 引言3</b></p><p>　　二 調(diào)研結(jié)果分析4</p><p>　?。ㄒ唬┱{(diào)查對(duì)象特征分析4</p><p><b>

2、;　　1、年齡結(jié)構(gòu)4</b></p><p>　　2、可支配收入結(jié)構(gòu)5</p><p>　　3、風(fēng)險(xiǎn)偏好類型6</p><p><b>　　4、購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)7</b></p><p>　?。ǘ┩顿Y者偏好特征分析7</p><p>　　1.產(chǎn)品掛鉤類型選擇7</p>

3、<p>　　2.產(chǎn)品跨度期選擇8</p><p>　　3.購(gòu)買(mǎi)銀行選擇9</p><p>　　4.投資目的選擇10</p><p>　　5.信息獲得途徑和投資決策的選擇11</p><p>　　6.對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的看法12</p><p>　　7.回報(bào)率要求13</p><p&

4、gt;<b>　　三 小結(jié)14</b></p><p>　　理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求和營(yíng)銷15</p><p><b>　　摘 要15</b></p><p><b>　　一　前言16</b></p><p>　　二　我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品的背景分析16</p><

5、;p>　　（一）理財(cái)產(chǎn)品需求不足17</p><p>　?。ǘ├碡?cái)產(chǎn)品不夠豐富17</p><p>　?。ㄈI(yíng)銷及服務(wù)情況較差17</p><p>　?。ㄋ模┦袌?chǎng)監(jiān)管較混亂18</p><p>　　三　理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展及營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變18</p><p>　?。ㄒ唬?、市場(chǎng)不斷壯大18</p&g

6、t;<p>　?。ǘ?、理念加速升級(jí)19</p><p>　?。ㄈI(yè)隊(duì)伍不斷壯大20</p><p>　?。ㄋ模?、市場(chǎng)制度完善20</p><p>　　四　推動(dòng)理財(cái)服務(wù)發(fā)展的對(duì)策與建議20</p><p>　?。ㄒ唬┬枨笠蛩貨Q定市場(chǎng)未來(lái)21</p><p>　?。ǘ┖侠砘袌?chǎng)定位決定發(fā)展

7、前景21</p><p>　?。ㄈ╆?duì)伍素質(zhì)決定營(yíng)銷成敗22</p><p>　　（四）風(fēng)險(xiǎn)控制決定市場(chǎng)生命22</p><p><b>　　五　結(jié)論22</b></p><p><b>　　[參考文獻(xiàn)]23</b></p><p><b>　　一 引言&

8、lt;/b></p><p>　　近年來(lái)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入的增加，儲(chǔ)蓄也開(kāi)始爆炸性的增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒顯示，中國(guó)GDP總值從1978年的9016.0億元增加到2007年的249529.9億元，共增加了近27倍；與此同時(shí)，存款總額也從6430.87億元上漲到454267.8億元，上漲了近70倍；恩格爾系數(shù)從85年的53.3%下降到07年的36.3%。這些都說(shuō)明中國(guó)居民可支配收入正在不斷增長(zhǎng)，而這

9、筆資金也從單純的儲(chǔ)蓄開(kāi)始向資本市場(chǎng)蔓延。越來(lái)越多的人開(kāi)始投資債券，股票，票據(jù)，基金等等，股指從06年的1000多點(diǎn)上沖到6124.04年，這足以證明我國(guó)公民的投資意識(shí)正在不斷加強(qiáng)。但是風(fēng)險(xiǎn)和收益向來(lái)都是共存的，從07年到08年由于全球金融危機(jī)的影響，股指從6124.04點(diǎn)回調(diào)到1664.83點(diǎn)，我們可以看到股票債券等投資手段的風(fēng)險(xiǎn)程度，這就促使我們更加客觀的去判斷學(xué)習(xí)科學(xué)的理財(cái)方式，同時(shí)催生各種更加專業(yè)更加科學(xué)的理財(cái)方式的不斷增長(zhǎng)，而理

10、財(cái)產(chǎn)品就是其中最典型最有效的方式之一。</p><p>　　同時(shí)理財(cái)產(chǎn)品本身也正在不斷的被開(kāi)發(fā)，創(chuàng)新，推廣。從理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量上看，投資者可以進(jìn)行投資的理財(cái)產(chǎn)品越來(lái)越多。據(jù)第一理財(cái)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品庫(kù)根據(jù)公開(kāi)資料不完全統(tǒng)計(jì)，2006年1月1日至12月31日，有2000個(gè)左右的各類理財(cái)產(chǎn)品面世。其中，2006年共有18家中外資銀行推出了345款銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品，較2005年增加了224款，增幅達(dá)185%；共有25家中外資

11、銀行推出了744款銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品，較2005年增加了277款，增幅為59.31%；全年12家商業(yè)銀行共計(jì)發(fā)行銀行卡116種，實(shí)現(xiàn)發(fā)行貸記卡300萬(wàn)張，信用卡發(fā)行量預(yù)計(jì)能達(dá)到1000萬(wàn)張；45家基金公司2006年共計(jì)新發(fā)行開(kāi)放式基金89只，基金首發(fā)共計(jì)募集資金3812.4億元，發(fā)行數(shù)量上較2005年增加了34只，增幅達(dá)61.8%；此外，2006年新發(fā)各類債券100多個(gè)、保險(xiǎn)新品120余種(個(gè))、信托計(jì)劃近500個(gè)，新的理財(cái)品種如代客境外

12、理財(cái)(QDII)、電子儲(chǔ)蓄國(guó)債等也不斷面市并受到投資者的關(guān)注。</p><p>　　而真正投資者需要怎樣的理財(cái)產(chǎn)品，市場(chǎng)更親睞哪類理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)是未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展所必需考慮的市場(chǎng)。理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求導(dǎo)向型的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯。如今很多銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這種潛在的量變，紛紛向高端用戶嘗試性的推出各種VIP服務(wù)，針對(duì)個(gè)人的條件，需求和偏好設(shè)計(jì)專有理財(cái)產(chǎn)品，這將會(huì)是將來(lái)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)兵家必爭(zhēng)之地。故我們開(kāi)展此項(xiàng)調(diào)研，從市場(chǎng)

13、角度著手了解市場(chǎng)到底需要怎樣的產(chǎn)品。</p><p><b>　　二 調(diào)研結(jié)果分析</b></p><p>　?。ㄒ唬┱{(diào)查對(duì)象特征分析</p><p><b>　　1、年齡結(jié)構(gòu)</b></p><p>　　本次調(diào)查的樣本量總計(jì)50，其中30歲以下人數(shù)最多，占了90%，共45人;30到39歲占4%，共

14、2人；40到49歲的占4%，共2人；50到59歲的1人，占1%；60歲以上0人。</p><p>　　圖1-1 樣本性別結(jié)構(gòu)</p><p><b>　　2、可支配收入結(jié)構(gòu)</b></p><p>　　如圖1-2所示，每月可支配收入在2000元內(nèi)的共28人，占了56%；每月可支配收入在2000至4000元的共12人占了24%；每月可支配收入在4

15、000到10000元之間的7人，占了14%；每月可支配收入在10000至50000元之間的占4%，共2人；月可支配收入5萬(wàn)元以上的1人，占2%。</p><p>　　圖1-2收入水平（居中，5號(hào)黑體）</p><p><b>　　3、風(fēng)險(xiǎn)偏好類型</b></p><p>　　在受訪者中，有48%的人屬于保本穩(wěn)固型，人數(shù)最多；有30%的人是屬于風(fēng)

16、險(xiǎn)收益兼顧型，居其次；而剩下的22%屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型。如圖1-3：</p><p>　　圖1-3風(fēng)險(xiǎn)偏好類型</p><p><b>　　4、購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)</b></p><p>　　其中有25人有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，其他人無(wú)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，但有準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的意向。其中有12人有不到3個(gè)月的投資經(jīng)驗(yàn)，4人有半年以上一年以內(nèi)的投資經(jīng)驗(yàn)，6人有1年以上2年以內(nèi)的投資經(jīng)驗(yàn)，3

17、人有兩人以上的投資經(jīng)驗(yàn)。如圖1-5：</p><p><b>　　圖1-4購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)</b></p><p>　?。ǘ┩顿Y者偏好特征分析</p><p>　　1.產(chǎn)品掛鉤類型選擇</p><p>　　理財(cái)產(chǎn)品通常掛鉤各種基礎(chǔ)資產(chǎn)而產(chǎn)生的，如債券，股票，商品等各種資產(chǎn)。在固定收益類基礎(chǔ)資產(chǎn)中，32%的投資者選擇掛鉤債券的產(chǎn)

18、品，8%的投資者選擇票據(jù)類，28%的投資者選擇掛鉤信用的理財(cái)產(chǎn)品，32%的投資者選擇其他類型。而在浮動(dòng)收益組中，有46%的投資者選擇掛鉤股票的產(chǎn)品，20%的投資者選擇掛鉤利率類產(chǎn)品，20%選擇掛鉤商品的產(chǎn)品，選擇掛鉤利率產(chǎn)品的最少，只有4%，同時(shí)有10%的投資者選擇混合型產(chǎn)品。如圖1-7、1-8：</p><p><b>　　圖1-7固定收益類</b></p><p>

19、;<b>　　圖1-8浮動(dòng)收益類</b></p><p><b>　　2.產(chǎn)品跨度期選擇</b></p><p>　　在產(chǎn)品跨度期的選擇上，投資者偏好于選擇超短期少于3個(gè)月的產(chǎn)品，占了38%，而3個(gè)月到6個(gè)月跨度的有20%，6個(gè)月至9個(gè)月有12%，一年以上的一年半以內(nèi)跨度的有14%的投資者選擇，而1.5年至2年的有2%，2年以上跨度期產(chǎn)品的有6%

20、的投資者選擇。如圖1-9：</p><p>　　圖1-9 產(chǎn)品跨度選擇</p><p><b>　　3.購(gòu)買(mǎi)銀行選擇</b></p><p>　　在受訪者者中有30人選擇會(huì)購(gòu)買(mǎi)建設(shè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品，選擇中國(guó)銀行的27人，選擇工商銀行產(chǎn)品的有25人，選擇農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品的有17人，選擇購(gòu)買(mǎi)招商銀行產(chǎn)品的有8人，交通銀行的5人，民生銀行和光大銀行各2人，

21、中信銀行、浦發(fā)銀行、上海銀行、深圳平安銀行各有1人選擇，北京銀行、南京銀行、寧波銀行、徽商銀行則無(wú)人選擇，有5人選擇其他銀行。如圖1-10</p><p>　　圖1-10 銀行選擇</p><p><b>　　4.投資目的選擇</b></p><p>　　在50名受訪者中，有36人在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品是為了尋求個(gè)人或家庭財(cái)產(chǎn)的長(zhǎng)期保值或增值，13人的

22、目的是為了尋求短期財(cái)產(chǎn)增值，24人認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品是對(duì)家庭投資的一種配置，15人認(rèn)為投資理財(cái)產(chǎn)品是由于有專業(yè)認(rèn)識(shí)幫助理財(cái)會(huì)省心，而11人覺(jué)得投資理財(cái)產(chǎn)品是一種興趣愛(ài)好。如圖1-11：</p><p>　　圖1-11 投資目的</p><p>　　5.信息獲得途徑和投資決策的選擇</p><p>　　如圖顯示，在受訪者中有28人選擇從財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站、論壇和博客等獲得信息，人數(shù)

23、最多；而從財(cái)經(jīng)類電視/電臺(tái)獲得信息的居其次有23人；從財(cái)經(jīng)類報(bào)紙/雜志獲得信息的有22人；從親朋好友的介紹獲得信息的有20人；從理財(cái)產(chǎn)品銷售終端人員介紹中獲得信息的有14人；從電子郵件、手機(jī)信息獲取信息有11人，從投資理財(cái)研討會(huì)講座和發(fā)行主體品牌廣告獲取信息的分別為10人與7人；而通過(guò)各種紙質(zhì)宣傳資料獲取信息的人數(shù)最少，只有5人。如圖1-12：</p><p>　　圖1-12 信息途徑</p>&l

24、t;p>　　在于理財(cái)產(chǎn)品的選擇上，32人是根據(jù)自己的意愿，選擇購(gòu)買(mǎi)符合自身判斷的理財(cái)產(chǎn)品，24人會(huì)根據(jù)第三方專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的評(píng)級(jí)選擇，22人選擇朋友推薦，15人會(huì)根據(jù)理財(cái)師的推薦慫恿，7人選擇跟風(fēng)。如圖1-13：</p><p>　　圖1-13 決策選擇</p><p>　　而在購(gòu)買(mǎi)決策判斷上，有52%的投資者選擇主要依靠自己搜集的信息，而不會(huì)太在意銷售人員的意見(jiàn)；40%投資者會(huì)事先搜

25、集一些信息，但最終參考理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的意見(jiàn)；4%投資者完全聽(tīng)從理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的意見(jiàn)，4%的投資者完全依靠自己搜集的信息。如圖1-14：</p><p>　　圖1-17 購(gòu)買(mǎi)決策</p><p>　　6.對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的看法</p><p>　　有56%的投資者認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品是中風(fēng)險(xiǎn)收益水平介于定期存款和股票、基金之間的多樣化理財(cái)工具；而10%的人認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品是一種高風(fēng)

26、險(xiǎn)高收益的理財(cái)工具；8%的人認(rèn)為這等同于定期存款；26%不清楚這是個(gè)什么東西。如圖1-15：</p><p>　　圖1-15 對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的看法</p><p><b>　　7.回報(bào)率要求</b></p><p>　　在回報(bào)率上，38%的投資者要求有5%到10%的年回報(bào)率，26%的投資者要求有10%到20%的回報(bào)率，14%的投資者要求能有20%到

27、50%的回報(bào)率，12%投資者要求有50%以上回報(bào)率，10%投資者要求有5%以下的回報(bào)率。如圖1-16：</p><p>　　圖1-16 回報(bào)率選擇</p><p><b>　　三 小結(jié)</b></p><p>　　未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間，而我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)正處在起步階段，未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)應(yīng)該以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以需求為基礎(chǔ)，從以

28、上調(diào)研我們可以看出以下幾點(diǎn)：</p><p>　　（一）、投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還處于初級(jí)階段，有很多人不了解理財(cái)產(chǎn)品，投資該產(chǎn)品的更是少。這是理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的阻力同時(shí)也表現(xiàn)出該市場(chǎng)還存在巨大的開(kāi)發(fā)潛力。加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品宣傳與指導(dǎo)投資開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。</p><p>　　(二)、投資者相對(duì)偏好于期限較短，收益相對(duì)固定的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品研發(fā)人員可以從此著手，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一些投資跨度短，資金流

29、動(dòng)快的理財(cái)產(chǎn)品，以供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展而帶來(lái)的巨大需求。</p><p>　?。ㄈ?、大多數(shù)投資者在理財(cái)產(chǎn)品投資上都屬于保本穩(wěn)固型，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)收益兼顧型占其次，在固定收益產(chǎn)品中大多數(shù)人選擇了債券作為掛鉤基礎(chǔ)產(chǎn)品，票據(jù)和信用產(chǎn)品上也占了相當(dāng)大的分量，在浮動(dòng)收益產(chǎn)品中利率類、商品類、匯率類產(chǎn)品也占了一定份額。據(jù)此，研發(fā)人員可以結(jié)合各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，合理的配置各項(xiàng)資產(chǎn)，以迎合不同要求層次的投資者，同時(shí)以此類產(chǎn)品作為以后開(kāi)發(fā)的重心。<

30、;/p><p>　　針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好者，高收益偏好者，開(kāi)發(fā)人員可以開(kāi)發(fā)一定量的股票掛鉤型產(chǎn)品，同時(shí)配置一定量的固定收益資產(chǎn)，這樣可以科學(xué)降低風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)能保持一定的收益，提供科學(xué)的投資手段。</p><p>　?。ㄋ模⒏鞔髧?guó)有控股股份制銀行普遍受到投資者的信任，占了較大的市場(chǎng)份額，投資者比較親睞于風(fēng)險(xiǎn)較少的國(guó)有銀行，這給其他股份制銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大阻力。國(guó)有股份制銀行應(yīng)該起到領(lǐng)軍作用，積極投入資金

31、研發(fā)，同時(shí)帶頭規(guī)范市場(chǎng)秩序。而其他股份制商業(yè)銀行應(yīng)發(fā)揮其靈活能動(dòng)性，學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的理財(cái)手段與產(chǎn)品，不斷改進(jìn)自身資本運(yùn)作能力，開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)市場(chǎng)。各城市商業(yè)銀行因?yàn)槠涞赜蛳拗?，其產(chǎn)品可能不被大眾所知，但這恰恰是城市商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)，其可以發(fā)展與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)相結(jié)合的產(chǎn)品，具有地方特色的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)赝顿Y者分享地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的巨大利益。</p><p>　?。ㄎ澹?、為數(shù)最多的投資者是通過(guò)財(cái)經(jīng)網(wǎng)站論壇和博客，電視雜志等方式獲取信

32、息，同時(shí)以自己的意愿和自己掌握的信息綜合決定自己所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，因此，我們可以通過(guò)此類途徑傳授科學(xué)的理財(cái)方式，推廣理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)我們的理財(cái)師應(yīng)在遵守職業(yè)道德規(guī)范的前提下，咨詢客戶自身的條件，風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及收益要求，合理的推薦理財(cái)產(chǎn)品。</p><p>　　理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求和營(yíng)銷</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　

33、　理財(cái)產(chǎn)品作為資本市場(chǎng)一個(gè)新生事物，已經(jīng)在悄然中成長(zhǎng)。各大商業(yè)銀行不斷展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，為了在未來(lái)的資本市場(chǎng)上博得一席之地而爭(zhēng)奪的頭破血流。而事實(shí)上到底市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品，投資者在選擇產(chǎn)品時(shí)候有哪些偏好，什么樣的營(yíng)銷策略能夠取得勝利，這讓商業(yè)銀行在前進(jìn)的道路上絞盡腦汁。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的分析，出現(xiàn)問(wèn)題的解剖和解決方式的探討以及營(yíng)銷策略的方向的作一個(gè)深入的研究，從投資者需求角度分析我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)目前該向哪個(gè)方向延伸，進(jìn)而期望對(duì)建

34、立一個(gè)健康穩(wěn)定活躍的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)和完善的監(jiān)督體系起到一定的積極作用。</p><p>　　關(guān)鍵詞: 理財(cái)產(chǎn)品；市場(chǎng)需求；營(yíng)銷</p><p><b>　　一　前言</b></p><p>　　一般意義上的理財(cái)產(chǎn)品,是指商業(yè)銀行自行設(shè)計(jì)并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關(guān)金融市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人

35、的一類金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)屬于中間業(yè)務(wù)，其銷售的理財(cái)產(chǎn)品有自行設(shè)計(jì)的也可購(gòu)買(mǎi)其他投資機(jī)構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)而打包銷售。而相較于傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始展露其頭角并發(fā)揮其重要作用。我們可以看到在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行業(yè)，中間業(yè)務(wù)依然成為商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)，而存貸款業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的收益遠(yuǎn)沒(méi)有中間業(yè)務(wù)的多。理財(cái)產(chǎn)品作為中間業(yè)務(wù)的最主要融資籌資形式，在未來(lái)商業(yè)銀行發(fā)展歷史上將有著不可替代的重要作用。</p><p>

36、;　　我國(guó)商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)必須仔細(xì)分析我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求，深刻理解自身理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷上的缺點(diǎn)和不足，同時(shí)吸取國(guó)外理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高自身盈利水平和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　本文單單從我國(guó)居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求方面探討我國(guó)居民所迫切需要哪方面的產(chǎn)品，以期能給商業(yè)銀行研發(fā)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷策略上提供從參考。</p><p>　　二　我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品的背景分析</

37、p><p>　　隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速成長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)居民財(cái)富形成爆炸式增長(zhǎng)，根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒顯示，中國(guó)GDP總值從1978年的9016.0億元增加到2007年的249529.9億元，共增加了近27倍；與此同時(shí)，存款總額也從6430.87億元上漲到454267.8億元，上漲了近70倍。而同時(shí)我國(guó)居民也逐漸開(kāi)始接受理財(cái)觀念，希望通過(guò)各種投資組合投資以達(dá)到保值增值的目的。在這種背景之下理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)有非常廣闊的前景，但目前，較高

38、的儲(chǔ)蓄率依舊是市場(chǎng)基本基調(diào)。</p><p>　?。ㄒ唬├碡?cái)產(chǎn)品需求不足</p><p>　　其一，我國(guó)是一個(gè)典型的高儲(chǔ)蓄率國(guó)家，這受到我國(guó)傳統(tǒng)觀念，國(guó)家社會(huì)保障體系等等各方面的影響比較大。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的儲(chǔ)蓄率總體上呈現(xiàn)波動(dòng)上升態(tài)勢(shì)。其中1978~1993年，儲(chǔ)蓄率都維持在30%左右，但這一階段儲(chǔ)蓄率普遍低于投資率；而1993~2007年的多數(shù)年份，儲(chǔ)蓄率更高達(dá)40%以上，這一階段儲(chǔ)

39、蓄率大于投資率。居民存款很大部分以儲(chǔ)蓄，存款等形式存在，而用于投資的則占很少部分，這對(duì)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展來(lái)說(shuō)是一大攔路虎。</p><p>　　其二，我國(guó)居民平均可支配收入相對(duì)較少，投資意識(shí)剛剛起步，偏好投資于實(shí)體資本，如房地產(chǎn)，實(shí)業(yè)等，而相對(duì)于虛擬資本，受到的關(guān)注度相對(duì)較少。理財(cái)產(chǎn)品只在社會(huì)少數(shù)群里中比較流行，普通百姓基本對(duì)理財(cái)毫無(wú)所知，或者根本不感興趣。</p><p>　　（二）理財(cái)產(chǎn)

40、品不夠豐富</p><p>　　其一，理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)門(mén)檻較高，對(duì)于中低收入階級(jí)來(lái)說(shuō)優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品遙不可及。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要針對(duì)高收入人群，從而間接造成了客源稀少的情況。如在現(xiàn)在普通銀行發(fā)售的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品起步價(jià)都在300萬(wàn)以上，比較低的都在100萬(wàn)，大部分居民都被排除在外。</p><p>　　其二，產(chǎn)品投向單一，各銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大部分雷同，無(wú)明顯的細(xì)分優(yōu)勢(shì)。大部分都投資于證券，保險(xiǎn)，基金等

41、領(lǐng)域的投資組合。其實(shí)質(zhì)是對(duì)市場(chǎng)上投資手段的一種整合，而并未針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這和理財(cái)產(chǎn)品的理念是相違背的。目前，商業(yè)銀行理財(cái)方式只是傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個(gè)人理財(cái)。</p><p>　　其三，由于我國(guó)實(shí)行外匯管制，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)相對(duì)脫鉤，交易成本遠(yuǎn)高于中短期理財(cái)

42、產(chǎn)品所能產(chǎn)生的收益，導(dǎo)致外匯類理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展困難。</p><p>　　其四，較高的通脹嚴(yán)重抑制了理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展，QD產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)慘淡直接導(dǎo)致銀行對(duì)該類產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新失去興趣。</p><p>　　（三）營(yíng)銷及服務(wù)情況較差</p><p>　　相較于國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)品質(zhì)相對(duì)較差，但隨著WTO發(fā)展我國(guó)資本市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)給市場(chǎng)帶了新的活力和發(fā)展的動(dòng)力

43、。</p><p>　　其一，銀行營(yíng)銷觀念較差。由于我國(guó)特有的銀行體系及存貸款利差高等銀行，銀行對(duì)提高自身中間業(yè)務(wù)服務(wù)水平存在嚴(yán)重的惰性。對(duì)于其產(chǎn)品廣告做的比較少且不深入，多數(shù)銀行理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，在銷售產(chǎn)品中主要依托守株待兔以及自身人際關(guān)系營(yíng)銷，同時(shí)不擅長(zhǎng)通過(guò)常規(guī)客戶進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，造成產(chǎn)品銷量不樂(lè)觀。</p><p>　　其二，銀行服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容較少，基本停留在咨詢，推薦投資方案

44、設(shè)計(jì)等層面，而無(wú)法幫助客戶進(jìn)行資本運(yùn)作等高端服務(wù)。</p><p>　　其三，大銀行客戶經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)較差，小銀行由于自身實(shí)力不足導(dǎo)致客戶信任度較差對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷帶來(lái)非常不利的影響。目前大銀行管理制度行政化依舊非常嚴(yán)重，而小銀行基于生存壓力對(duì)基層客戶經(jīng)理的培養(yǎng)不到位。理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)是一個(gè)對(duì)人才要求非常高的行業(yè)，其服務(wù)內(nèi)容包括稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，需要將客戶各方面包括年齡，從事

45、行業(yè)，理財(cái)目標(biāo)，家庭狀況等等綜合因素都考慮進(jìn)去。目前我們一線的營(yíng)銷人員水平與之差距較大。</p><p>　?。ㄋ模┦袌?chǎng)監(jiān)管較混亂</p><p>　　我國(guó)對(duì)銀行業(yè)，證券和保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，銀行無(wú)法直接涉及證券保險(xiǎn)等市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品過(guò)于單一。這導(dǎo)致銀行在理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新上花費(fèi)大量成本用于規(guī)避監(jiān)管，這就直接導(dǎo)致了市場(chǎng)盲目性的放大，無(wú)法得到合適的管理，對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。</p>

46、<p>　　商業(yè)銀行自身理財(cái)績(jī)效評(píng)估和管理體制欠缺，對(duì)銀行內(nèi)部管理不到位，使得其營(yíng)銷理念和服務(wù)模式落后，也制約著商業(yè)銀行客觀、合理地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設(shè)模式,是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的建設(shè)模式,這種模式相對(duì)于個(gè)人理財(cái)服務(wù)來(lái)說(shuō),最大的弊端在于銀行無(wú)法對(duì)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債及其他相關(guān)情況有一個(gè)盡可能全面的了解。 </p><p>　　三　理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展及營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變&l

47、t;/p><p>　　盡管我國(guó)理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)存在眾多問(wèn)題，但是在加入WTO后更加劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激發(fā)下和更先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，市場(chǎng)得到了巨大的發(fā)展。據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品銷售額為2000億元，07年上班年銷售額已經(jīng)達(dá)到3886億元，這之間取得了非常大的進(jìn)步。</p><p>　?。ㄒ唬?、市場(chǎng)不斷壯大</p><p>　　其一，銀行營(yíng)銷工作成績(jī)顯著。在各大銀

48、行的營(yíng)銷攻勢(shì)下，居民逐漸理解理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣，投入到產(chǎn)品市場(chǎng)中。據(jù)調(diào)查顯示，有50%的人有購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)歷。其中有24%的人有購(gòu)買(mǎi)3個(gè)月以下產(chǎn)品的經(jīng)歷，8%的人有購(gòu)買(mǎi)半年以上一年以下理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)歷，12%的人有購(gòu)買(mǎi)1年以上2年以內(nèi)理產(chǎn)品的經(jīng)歷，6%的人有購(gòu)買(mǎi)2年以上理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)歷。這個(gè)成績(jī)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳的成果而言是比較樂(lè)觀的。</p><p>　　國(guó)有商業(yè)銀行成為理財(cái)產(chǎn)品銷售主力軍。據(jù)調(diào)查，有6

49、0%的人信賴建設(shè)銀行的產(chǎn)品，而對(duì)中國(guó)銀行，工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行的信賴度封別達(dá)到54%，50%和34%。同時(shí)對(duì)此類銀行發(fā)售的產(chǎn)品的熱衷程度強(qiáng)過(guò)其他銀行。</p><p>　　其二，市場(chǎng)已經(jīng)逐漸從供給導(dǎo)向進(jìn)入需求導(dǎo)向。客戶理財(cái)需求目標(biāo)逐漸明確，導(dǎo)向清晰。在50名受訪者中，有36人在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品是為了尋求個(gè)人或家庭財(cái)產(chǎn)的長(zhǎng)期保值或增值，13人的目的是為了尋求短期財(cái)產(chǎn)增值，24人認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品是對(duì)家庭投資的一種配置，15人認(rèn)

50、為投資理財(cái)產(chǎn)品是由于有專業(yè)認(rèn)識(shí)幫助理財(cái)會(huì)省心，而11人覺(jué)得投資理財(cái)產(chǎn)品是一種興趣愛(ài)好。這說(shuō)明有72%的人并非追求高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，而是選擇理性投資，這和理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)目標(biāo)是相吻合的。同時(shí)，有64%的客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品是根據(jù)自身意愿，擁有自己投資理財(cái)?shù)脑瓌t，有48%的客戶根據(jù)第三方評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資理財(cái)，這使得市場(chǎng)規(guī)范化朝著比較好的方面發(fā)展。</p><p>　　投資者對(duì)銀行等機(jī)構(gòu)的推銷敏感度較低，自我主見(jiàn)比較強(qiáng)。而在購(gòu)買(mǎi)

51、決策判斷上，有52%的投資者選擇主要依靠自己搜集的信息，而不會(huì)太在意銷售人員的意見(jiàn)；40%投資者會(huì)事先搜集一些信息，但最終參考理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的意見(jiàn)；4%投資者完全聽(tīng)從理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的意見(jiàn)，4%的投資者完全依靠自己搜集的信息。</p><p>　?。ǘ?、理念加速升級(jí)</p><p>　　隨著改革開(kāi)放的不斷深入，國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)駐，激烈的競(jìng)爭(zhēng)給市場(chǎng)帶來(lái)一劑新鮮血液，先進(jìn)的營(yíng)銷理念和技巧不

52、斷被學(xué)習(xí)消化吸收，結(jié)合本土文化進(jìn)行創(chuàng)新，促使服務(wù)質(zhì)量不斷提高。</p><p>　　其一，新的理財(cái)觀念通過(guò)不同的媒介不斷被推廣。投資觀念逐漸向長(zhǎng)期的，理性的，科學(xué)的方向發(fā)展。各商業(yè)銀行通過(guò)廣告，柜臺(tái)，窗口，組織培訓(xùn)等方式向投資者傳播新的理財(cái)觀念，同時(shí)對(duì)高端客戶采取一對(duì)一營(yíng)銷，與客戶建立起持久的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的win-win關(guān)系。</p><p>　　其二，各銀行繼續(xù)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，打造卓

53、越的理財(cái)產(chǎn)品品牌。各銀行都積極在產(chǎn)品研發(fā)組織上組建培養(yǎng)了一群高素質(zhì)的專職研發(fā)和測(cè)試隊(duì)伍，全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，測(cè)試，驗(yàn)收和推廣工作，加速新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。同時(shí)更加注重對(duì)產(chǎn)品的包裝和宣傳，提高產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度。在品牌戰(zhàn)略制定和實(shí)施過(guò)程中，講品牌戰(zhàn)略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略。明確并維護(hù)品牌的核心價(jià)值，提升理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。</p><p>　　報(bào)告顯示，2009年，理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富和完善，品種多樣。在金融類理財(cái)產(chǎn)品中就有銀行人

54、民幣理財(cái)產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品、銀行卡產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、QDII產(chǎn)品、債券產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、陽(yáng)光私募產(chǎn)品、券商集合理財(cái)產(chǎn)品等。2009年1月1日至12月31日，全國(guó)共有將近8169個(gè)（款）左右的各類理財(cái)產(chǎn)品面世，數(shù)量上較上年增長(zhǎng)兩成左右，理財(cái)產(chǎn)品幾乎以日均25只新品的速度問(wèn)世，表明我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)在過(guò)去的一年得到了快速發(fā)展，并朝成熟和完善的目標(biāo)前進(jìn)了一大步?！?lt;/p><p>　　其三，各銀行不斷優(yōu)化其產(chǎn)

55、品定價(jià)策略，提升客戶品牌忠誠(chéng)度和滿意度。例如工商銀行采用了客戶差別定價(jià)和服務(wù)定價(jià)兩種方法，運(yùn)用其自身對(duì)市場(chǎng)的影響力，通過(guò)價(jià)格細(xì)分不同市場(chǎng)。</p><p>　　其四，不斷擴(kuò)展理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道，做好促銷宣傳。在原有的在各自網(wǎng)點(diǎn)銷售的基礎(chǔ)上，向不同領(lǐng)域的網(wǎng)點(diǎn)相互滲透，證券類產(chǎn)品和保險(xiǎn)類產(chǎn)品紛紛依托我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的密集性，以及大量的廣告宣傳，使得銷量大幅增長(zhǎng)。</p><p>　　其五，大力培

56、養(yǎng)理財(cái)人才，規(guī)范用人機(jī)制。由于金融行業(yè)在我國(guó)屬于新興行業(yè)，人才的極度缺乏限制了行業(yè)的發(fā)展。各銀行紛紛建立規(guī)范的人才選拔制度和培養(yǎng)考核體制，使得市場(chǎng)規(guī)范化程度大大提高。</p><p>　?。ㄈ?、專業(yè)隊(duì)伍不斷壯大</p><p>　　隨著金融業(yè)的興起，國(guó)內(nèi)高校紛紛設(shè)立金融專業(yè)，培養(yǎng)金融人才。近年來(lái)金融專業(yè)已經(jīng)成為熱門(mén)專業(yè)，為市場(chǎng)提供了大批擁有先進(jìn)理念和能力的專業(yè)人才。加之各銀行金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部

57、培養(yǎng)，從國(guó)外以及其他行業(yè)吸收引進(jìn)高級(jí)管理人才，使得金融服務(wù)領(lǐng)域服務(wù)隊(duì)伍不斷壯大。而理財(cái)服務(wù)作為未來(lái)金融領(lǐng)域的中堅(jiān)力量，更是大量吸取了各方面的高端人才，為市場(chǎng)添加活力。</p><p>　　（四）、市場(chǎng)制度完善</p><p>　　《2009年度理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，在剛剛過(guò)去的一年，整個(gè)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)反彈，并體現(xiàn)出了創(chuàng)新、拓展的局面。2009年先后出臺(tái)了多項(xiàng)法律、法規(guī)，涉及到了多個(gè)

58、理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域，這些政策的出臺(tái)不僅為投資市場(chǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行保駕護(hù)航，而且也使投資者的利益得到更好的保障。在不斷走向國(guó)際化、規(guī)范化時(shí)，中國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)更趨向于成熟、穩(wěn)健。</p><p>　　四　推動(dòng)理財(cái)服務(wù)發(fā)展的對(duì)策與建議</p><p>　　隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷加深，以及各種矛盾的的呈現(xiàn)，我們需要秉持原本卓有成就的思想方法，學(xué)習(xí)使用更先進(jìn)的技術(shù)理念，同時(shí)以創(chuàng)新的思維為市場(chǎng)創(chuàng)造

59、新的活力。 </p><p>　　（一）需求因素決定市場(chǎng)未來(lái)</p><p>　　需求可以分為兩個(gè)方面，一是投資者對(duì)產(chǎn)品的需求，二是投資者對(duì)服務(wù)的需求。</p><p>　　從調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以明顯看出投資者投資已經(jīng)逐步趨向理智，而不管銀行如何去引導(dǎo)，市場(chǎng)總會(huì)有自己的需求。這要求我們要從客戶為中心，從市場(chǎng)需求入手來(lái)創(chuàng)新設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。據(jù)報(bào)告顯示，投資者對(duì)偏股類短期高收益

60、理財(cái)產(chǎn)品興趣較大，那就多開(kāi)發(fā)此類產(chǎn)品，以迎合市場(chǎng)對(duì)該類產(chǎn)品的需求。同時(shí)，銀行應(yīng)降低投資門(mén)檻，在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)最大限度的集中社會(huì)閑散資金。將理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)從高收入人群向中低收入人群擴(kuò)散。</p><p>　　在服務(wù)上，商業(yè)銀行同樣要形成以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念，理財(cái)產(chǎn)品并非一錘子買(mǎi)賣(mài)，要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，就要圍繞客戶制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃,認(rèn)真研究客戶及其需求,根據(jù)不同的客戶需求開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)

61、產(chǎn)品，運(yùn)用各種現(xiàn)代營(yíng)銷手段和借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向潛在客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品，如在銀行專門(mén)網(wǎng)站上介紹本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的跟蹤服務(wù)。在此基礎(chǔ)上才能樹(shù)立品牌效應(yīng)，才可以維護(hù)保持客戶忠誠(chéng)度。</p><p>　　（二）合理化市場(chǎng)定位決定發(fā)展前景</p><p>　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是目標(biāo)營(yíng)銷，而目標(biāo)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)是科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。將市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)用到商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷上可以幫助商業(yè)銀

62、行發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，更加明確目標(biāo)市場(chǎng)，制定出符合目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個(gè)要素細(xì)分市場(chǎng)。從人口要素上說(shuō)，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度也不同；性別也會(huì)造成不同的投資觀念，女性多偏愛(ài)消費(fèi)理財(cái)，男性則更傾向于風(fēng)險(xiǎn)投資；根據(jù)家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財(cái)產(chǎn)品；收入和職業(yè)也是重要的細(xì)分因

63、素。從地理要素上說(shuō)，地理區(qū)域差異導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)收入差異，影響了理財(cái)產(chǎn)品的需求。從利益要素上說(shuō)，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同，偏愛(ài)的理財(cái)產(chǎn)品也有所不同。從心理要素上說(shuō)，不同的人有不同的生活和花費(fèi)時(shí)間及金錢(qián)的模式，而且不同的人對(duì)商業(yè)化理財(cái)?shù)慕邮艹潭纫膊煌?，這些都關(guān)系到理財(cái)產(chǎn)品的需求。 　　商業(yè)銀行根據(jù)以上四個(gè)因素把整個(gè)客戶市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己

64、</p><p>　　（三）隊(duì)伍素質(zhì)決定營(yíng)銷成敗</p><p>　　無(wú)論如何先進(jìn)的理念方法，都需要適合的人去承載，在面對(duì)金融時(shí)代激烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，商業(yè)銀行應(yīng)在用人方面進(jìn)行大刀闊斧的改革，在以客戶為中心以市場(chǎng)為導(dǎo)向理念的指導(dǎo)下，重新組合各部門(mén)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分工，建立起符合自身特點(diǎn)的專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門(mén)之間的關(guān)系，推動(dòng)總、分、支行之間的市場(chǎng)調(diào)研、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)、客戶信息

65、等多方面的資源共享，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)力營(yíng)銷，建立一個(gè)以專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為主各部門(mén)相互協(xié)作配合的高效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。 　　營(yíng)銷隊(duì)伍的好壞是營(yíng)銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行改革勞動(dòng)用工制度，建立市場(chǎng)化的用人機(jī)制，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀理財(cái)人員，提高理財(cái)隊(duì)伍整體素質(zhì)，優(yōu)化人力資源配置。商業(yè)銀行通過(guò)培訓(xùn)體制和教育投入，為員工提供更多學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)，積極為營(yíng)銷人員創(chuàng)造學(xué)習(xí)與交流的平臺(tái)，提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能，建立起一支精通產(chǎn)品

66、和業(yè)務(wù)知識(shí)、人際溝通能力強(qiáng)和高度敬業(yè)的高素質(zhì)、復(fù)合型專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以適應(yīng)當(dāng)前全面開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)的金融時(shí)代的要求。 </p><p>　?。ㄋ模╋L(fēng)險(xiǎn)控制決定市場(chǎng)生命</p><p>　　對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)控制，我們不可以單單讓監(jiān)管者單獨(dú)承擔(dān)監(jiān)管責(zé)任，更重要的是銀行本身的嚴(yán)于律己。隨著市場(chǎng)創(chuàng)新的不斷發(fā)展，很多銀行只顧收益而不顧風(fēng)險(xiǎn)這不符合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。國(guó)際上由于偶然性風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致市場(chǎng)動(dòng)蕩的案

67、例不勝枚舉，黑天鵝事件的發(fā)生往往會(huì)導(dǎo)致整個(gè)體系崩盤(pán)，所以商業(yè)銀行要嚴(yán)格監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)，在內(nèi)部業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)以RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）等方式評(píng)估企業(yè)，管理層乃至最底層職員的業(yè)績(jī)。同時(shí)積極研究適合自身企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方式，在評(píng)估模型中加入各方面可變因素，以達(dá)到嚴(yán)格監(jiān)控各方面會(huì)導(dǎo)致企業(yè)巨大虧損因素的變動(dòng)。</p><p><b>　　五　結(jié)論</b><

68、/p><p>　　通過(guò)此次理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求的調(diào)查研究，我發(fā)現(xiàn)我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)存在著很多的問(wèn)題，但同時(shí)該市場(chǎng)也相應(yīng)存在巨大的潛力，可喜的是我看到理財(cái)市場(chǎng)的不斷進(jìn)步以及這么多年來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行，各金融機(jī)構(gòu)以及我們的監(jiān)管部門(mén)在培育該市場(chǎng)成長(zhǎng)上做出的努力。</p><p>　　理財(cái)服務(wù)作為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品，在未來(lái)資本市場(chǎng)發(fā)展道路上有不可限量的作用，在面對(duì)21世紀(jì)金融國(guó)際化激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何在

69、市場(chǎng)上占盡先機(jī)，取得戰(zhàn)略高地是目前理財(cái)服務(wù)發(fā)展的首要任務(wù)。</p><p><b>　　[參考文獻(xiàn)]</b></p><p>　　[1]理財(cái)周刊. 2006年理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分析報(bào)告 第一財(cái)經(jīng)網(wǎng)，2008，12 7. </p><p>　　[2]謝伏瞻　《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，2008.</p><p>　　[3]柏道江 柏鵬.

70、《金融熱點(diǎn)問(wèn)題論叢》 [C] 中山 社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2008 9.</p><p>　　[4]李麗麗 陳啟書(shū) 《銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的供需分析》《新金融》 2007年第07期.</p><p>　　[5]中國(guó)人民銀行官方網(wǎng)站 </p><p>　　[6]中國(guó)統(tǒng)計(jì)局 </p><p>　　[7]劉青青 工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析.中