理財產(chǎn)品畢業(yè)論文

1、<p>　　論文題目：理財產(chǎn)品市場需求和營銷</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　一 引言3</b></p><p>　　二 調(diào)研結果分析4</p><p>　　（一）調(diào)查對象特征分析4</p><p><b>

2、;　　1、年齡結構4</b></p><p>　　2、可支配收入結構5</p><p>　　3、風險偏好類型6</p><p><b>　　4、購買經(jīng)驗7</b></p><p>　　（二）投資者偏好特征分析7</p><p>　　1.產(chǎn)品掛鉤類型選擇7</p>

3、<p>　　2.產(chǎn)品跨度期選擇8</p><p>　　3.購買銀行選擇9</p><p>　　4.投資目的選擇10</p><p>　　5.信息獲得途徑和投資決策的選擇11</p><p>　　6.對理財產(chǎn)品的看法12</p><p>　　7.回報率要求13</p><p&

4、gt;<b>　　三 小結14</b></p><p>　　理財產(chǎn)品市場需求和營銷15</p><p><b>　　摘 要15</b></p><p><b>　　一　前言16</b></p><p>　　二　我國理財產(chǎn)品的背景分析16</p><

5、;p>　　（一）理財產(chǎn)品需求不足17</p><p>　?。ǘ├碡敭a(chǎn)品不夠豐富17</p><p>　?。ㄈI銷及服務情況較差17</p><p>　?。ㄋ模┦袌霰O(jiān)管較混亂18</p><p>　　三　理財產(chǎn)品市場發(fā)展及營銷方式轉變18</p><p>　?。ㄒ唬⑹袌霾粩鄩汛?8</p&g

6、t;<p>　　（二）、理念加速升級19</p><p>　?。ㄈI(yè)隊伍不斷壯大20</p><p>　?。ㄋ模?、市場制度完善20</p><p>　　四　推動理財服務發(fā)展的對策與建議20</p><p>　　（一）需求因素決定市場未來21</p><p>　?。ǘ┖侠砘袌龆ㄎ粵Q定發(fā)展

7、前景21</p><p>　?。ㄈ╆犖樗刭|決定營銷成敗22</p><p>　　（四）風險控制決定市場生命22</p><p><b>　　五　結論22</b></p><p><b>　　[參考文獻]23</b></p><p><b>　　一 引言&

8、lt;/b></p><p>　　近年來隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，人均收入的增加，儲蓄也開始爆炸性的增長。根據(jù)中國統(tǒng)計年鑒顯示，中國GDP總值從1978年的9016.0億元增加到2007年的249529.9億元，共增加了近27倍；與此同時，存款總額也從6430.87億元上漲到454267.8億元，上漲了近70倍；恩格爾系數(shù)從85年的53.3%下降到07年的36.3%。這些都說明中國居民可支配收入正在不斷增長，而這

9、筆資金也從單純的儲蓄開始向資本市場蔓延。越來越多的人開始投資債券，股票，票據(jù)，基金等等，股指從06年的1000多點上沖到6124.04年，這足以證明我國公民的投資意識正在不斷加強。但是風險和收益向來都是共存的，從07年到08年由于全球金融危機的影響，股指從6124.04點回調(diào)到1664.83點，我們可以看到股票債券等投資手段的風險程度，這就促使我們更加客觀的去判斷學習科學的理財方式，同時催生各種更加專業(yè)更加科學的理財方式的不斷增長，而理

10、財產(chǎn)品就是其中最典型最有效的方式之一。</p><p>　　同時理財產(chǎn)品本身也正在不斷的被開發(fā)，創(chuàng)新，推廣。從理財產(chǎn)品供應數(shù)量上看，投資者可以進行投資的理財產(chǎn)品越來越多。據(jù)第一理財網(wǎng)理財產(chǎn)品庫根據(jù)公開資料不完全統(tǒng)計，2006年1月1日至12月31日，有2000個左右的各類理財產(chǎn)品面世。其中，2006年共有18家中外資銀行推出了345款銀行人民幣理財產(chǎn)品，較2005年增加了224款，增幅達185%；共有25家中外資

11、銀行推出了744款銀行外匯理財產(chǎn)品，較2005年增加了277款，增幅為59.31%；全年12家商業(yè)銀行共計發(fā)行銀行卡116種，實現(xiàn)發(fā)行貸記卡300萬張，信用卡發(fā)行量預計能達到1000萬張；45家基金公司2006年共計新發(fā)行開放式基金89只，基金首發(fā)共計募集資金3812.4億元，發(fā)行數(shù)量上較2005年增加了34只，增幅達61.8%；此外，2006年新發(fā)各類債券100多個、保險新品120余種(個)、信托計劃近500個，新的理財品種如代客境外

12、理財(QDII)、電子儲蓄國債等也不斷面市并受到投資者的關注。</p><p>　　而真正投資者需要怎樣的理財產(chǎn)品，市場更親睞哪類理財產(chǎn)品，這個是未來理財產(chǎn)品市場發(fā)展所必需考慮的市場。理財產(chǎn)品市場需求導向型的趨勢已經(jīng)越來越明顯。如今很多銀行已經(jīng)認識到這種潛在的量變，紛紛向高端用戶嘗試性的推出各種VIP服務，針對個人的條件，需求和偏好設計專有理財產(chǎn)品，這將會是將來理財產(chǎn)品市場兵家必爭之地。故我們開展此項調(diào)研，從市場

13、角度著手了解市場到底需要怎樣的產(chǎn)品。</p><p><b>　　二 調(diào)研結果分析</b></p><p>　　（一）調(diào)查對象特征分析</p><p><b>　　1、年齡結構</b></p><p>　　本次調(diào)查的樣本量總計50，其中30歲以下人數(shù)最多，占了90%，共45人;30到39歲占4%，共

14、2人；40到49歲的占4%，共2人；50到59歲的1人，占1%；60歲以上0人。</p><p>　　圖1-1 樣本性別結構</p><p><b>　　2、可支配收入結構</b></p><p>　　如圖1-2所示，每月可支配收入在2000元內(nèi)的共28人，占了56%；每月可支配收入在2000至4000元的共12人占了24%；每月可支配收入在4

15、000到10000元之間的7人，占了14%；每月可支配收入在10000至50000元之間的占4%，共2人；月可支配收入5萬元以上的1人，占2%。</p><p>　　圖1-2收入水平（居中，5號黑體）</p><p><b>　　3、風險偏好類型</b></p><p>　　在受訪者中，有48%的人屬于保本穩(wěn)固型，人數(shù)最多；有30%的人是屬于風

16、險收益兼顧型，居其次；而剩下的22%屬于風險偏好型。如圖1-3：</p><p>　　圖1-3風險偏好類型</p><p><b>　　4、購買經(jīng)驗</b></p><p>　　其中有25人有購買經(jīng)歷，其他人無購買經(jīng)歷，但有準備購買的意向。其中有12人有不到3個月的投資經(jīng)驗，4人有半年以上一年以內(nèi)的投資經(jīng)驗，6人有1年以上2年以內(nèi)的投資經(jīng)驗，3

17、人有兩人以上的投資經(jīng)驗。如圖1-5：</p><p><b>　　圖1-4購買經(jīng)驗</b></p><p>　　（二）投資者偏好特征分析</p><p>　　1.產(chǎn)品掛鉤類型選擇</p><p>　　理財產(chǎn)品通常掛鉤各種基礎資產(chǎn)而產(chǎn)生的，如債券，股票，商品等各種資產(chǎn)。在固定收益類基礎資產(chǎn)中，32%的投資者選擇掛鉤債券的產(chǎn)

18、品，8%的投資者選擇票據(jù)類，28%的投資者選擇掛鉤信用的理財產(chǎn)品，32%的投資者選擇其他類型。而在浮動收益組中，有46%的投資者選擇掛鉤股票的產(chǎn)品，20%的投資者選擇掛鉤利率類產(chǎn)品，20%選擇掛鉤商品的產(chǎn)品，選擇掛鉤利率產(chǎn)品的最少，只有4%，同時有10%的投資者選擇混合型產(chǎn)品。如圖1-7、1-8：</p><p><b>　　圖1-7固定收益類</b></p><p>

19、;<b>　　圖1-8浮動收益類</b></p><p><b>　　2.產(chǎn)品跨度期選擇</b></p><p>　　在產(chǎn)品跨度期的選擇上，投資者偏好于選擇超短期少于3個月的產(chǎn)品，占了38%，而3個月到6個月跨度的有20%，6個月至9個月有12%，一年以上的一年半以內(nèi)跨度的有14%的投資者選擇，而1.5年至2年的有2%，2年以上跨度期產(chǎn)品的有6%

20、的投資者選擇。如圖1-9：</p><p>　　圖1-9 產(chǎn)品跨度選擇</p><p><b>　　3.購買銀行選擇</b></p><p>　　在受訪者者中有30人選擇會購買建設銀行的理財產(chǎn)品，選擇中國銀行的27人，選擇工商銀行產(chǎn)品的有25人，選擇農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn)品的有17人，選擇購買招商銀行產(chǎn)品的有8人，交通銀行的5人，民生銀行和光大銀行各2人，

21、中信銀行、浦發(fā)銀行、上海銀行、深圳平安銀行各有1人選擇，北京銀行、南京銀行、寧波銀行、徽商銀行則無人選擇，有5人選擇其他銀行。如圖1-10</p><p>　　圖1-10 銀行選擇</p><p><b>　　4.投資目的選擇</b></p><p>　　在50名受訪者中，有36人在購買理財產(chǎn)品是為了尋求個人或家庭財產(chǎn)的長期保值或增值，13人的

22、目的是為了尋求短期財產(chǎn)增值，24人認為理財產(chǎn)品是對家庭投資的一種配置，15人認為投資理財產(chǎn)品是由于有專業(yè)認識幫助理財會省心，而11人覺得投資理財產(chǎn)品是一種興趣愛好。如圖1-11：</p><p>　　圖1-11 投資目的</p><p>　　5.信息獲得途徑和投資決策的選擇</p><p>　　如圖顯示，在受訪者中有28人選擇從財經(jīng)類網(wǎng)站、論壇和博客等獲得信息，人數(shù)

23、最多；而從財經(jīng)類電視/電臺獲得信息的居其次有23人；從財經(jīng)類報紙/雜志獲得信息的有22人；從親朋好友的介紹獲得信息的有20人；從理財產(chǎn)品銷售終端人員介紹中獲得信息的有14人；從電子郵件、手機信息獲取信息有11人，從投資理財研討會講座和發(fā)行主體品牌廣告獲取信息的分別為10人與7人；而通過各種紙質宣傳資料獲取信息的人數(shù)最少，只有5人。如圖1-12：</p><p>　　圖1-12 信息途徑</p>&l

24、t;p>　　在于理財產(chǎn)品的選擇上，32人是根據(jù)自己的意愿，選擇購買符合自身判斷的理財產(chǎn)品，24人會根據(jù)第三方專業(yè)評級機構的評級選擇，22人選擇朋友推薦，15人會根據(jù)理財師的推薦慫恿，7人選擇跟風。如圖1-13：</p><p>　　圖1-13 決策選擇</p><p>　　而在購買決策判斷上，有52%的投資者選擇主要依靠自己搜集的信息，而不會太在意銷售人員的意見；40%投資者會事先搜

25、集一些信息，但最終參考理財產(chǎn)品銷售人員的意見；4%投資者完全聽從理財產(chǎn)品銷售人員的意見，4%的投資者完全依靠自己搜集的信息。如圖1-14：</p><p>　　圖1-17 購買決策</p><p>　　6.對理財產(chǎn)品的看法</p><p>　　有56%的投資者認為理財產(chǎn)品是中風險收益水平介于定期存款和股票、基金之間的多樣化理財工具；而10%的人認為理財產(chǎn)品是一種高風

26、險高收益的理財工具；8%的人認為這等同于定期存款；26%不清楚這是個什么東西。如圖1-15：</p><p>　　圖1-15 對理財產(chǎn)品的看法</p><p><b>　　7.回報率要求</b></p><p>　　在回報率上，38%的投資者要求有5%到10%的年回報率，26%的投資者要求有10%到20%的回報率，14%的投資者要求能有20%到

27、50%的回報率，12%投資者要求有50%以上回報率，10%投資者要求有5%以下的回報率。如圖1-16：</p><p>　　圖1-16 回報率選擇</p><p><b>　　三 小結</b></p><p>　　未來理財產(chǎn)品的市場有著巨大的發(fā)展空間，而我國理財產(chǎn)品市場正處在起步階段，未來理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)應該以市場為先導，以需求為基礎，從以

28、上調(diào)研我們可以看出以下幾點：</p><p>　?。ㄒ唬⑼顿Y者對理財產(chǎn)品的認識還處于初級階段，有很多人不了解理財產(chǎn)品，投資該產(chǎn)品的更是少。這是理財產(chǎn)品市場發(fā)展的阻力同時也表現(xiàn)出該市場還存在巨大的開發(fā)潛力。加強理財產(chǎn)品宣傳與指導投資開發(fā)該市場的當務之急。</p><p>　　(二)、投資者相對偏好于期限較短，收益相對固定的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品研發(fā)人員可以從此著手，重點開發(fā)一些投資跨度短，資金流

29、動快的理財產(chǎn)品，以供應市場發(fā)展而帶來的巨大需求。</p><p>　　（三）、大多數(shù)投資者在理財產(chǎn)品投資上都屬于保本穩(wěn)固型，同時風險收益兼顧型占其次，在固定收益產(chǎn)品中大多數(shù)人選擇了債券作為掛鉤基礎產(chǎn)品，票據(jù)和信用產(chǎn)品上也占了相當大的分量，在浮動收益產(chǎn)品中利率類、商品類、匯率類產(chǎn)品也占了一定份額。據(jù)此，研發(fā)人員可以結合各項優(yōu)勢，合理的配置各項資產(chǎn)，以迎合不同要求層次的投資者，同時以此類產(chǎn)品作為以后開發(fā)的重心。<

30、;/p><p>　　針對風險偏好者，高收益偏好者，開發(fā)人員可以開發(fā)一定量的股票掛鉤型產(chǎn)品，同時配置一定量的固定收益資產(chǎn)，這樣可以科學降低風險同時能保持一定的收益，提供科學的投資手段。</p><p>　?。ㄋ模?、各大國有控股股份制銀行普遍受到投資者的信任，占了較大的市場份額，投資者比較親睞于風險較少的國有銀行，這給其他股份制銀行業(yè)務發(fā)展帶來巨大阻力。國有股份制銀行應該起到領軍作用，積極投入資金

31、研發(fā)，同時帶頭規(guī)范市場秩序。而其他股份制商業(yè)銀行應發(fā)揮其靈活能動性，學習國際先進的理財手段與產(chǎn)品，不斷改進自身資本運作能力，開發(fā)細節(jié)市場。各城市商業(yè)銀行因為其地域限制，其產(chǎn)品可能不被大眾所知，但這恰恰是城市商業(yè)銀行的優(yōu)勢，其可以發(fā)展與當?shù)亟?jīng)濟建設相結合的產(chǎn)品，具有地方特色的產(chǎn)品與當?shù)赝顿Y者分享地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展所帶來的巨大利益。</p><p>　?。ㄎ澹?、為數(shù)最多的投資者是通過財經(jīng)網(wǎng)站論壇和博客，電視雜志等方式獲取信

32、息，同時以自己的意愿和自己掌握的信息綜合決定自己所要購買的產(chǎn)品，因此，我們可以通過此類途徑傳授科學的理財方式，推廣理財產(chǎn)品。同時我們的理財師應在遵守職業(yè)道德規(guī)范的前提下，咨詢客戶自身的條件，風險承受能力以及收益要求，合理的推薦理財產(chǎn)品。</p><p>　　理財產(chǎn)品市場需求和營銷</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　

33、　理財產(chǎn)品作為資本市場一個新生事物，已經(jīng)在悄然中成長。各大商業(yè)銀行不斷展開營銷攻勢，為了在未來的資本市場上博得一席之地而爭奪的頭破血流。而事實上到底市場需要什么樣的產(chǎn)品，投資者在選擇產(chǎn)品時候有哪些偏好，什么樣的營銷策略能夠取得勝利，這讓商業(yè)銀行在前進的道路上絞盡腦汁。本文通過對我國理財產(chǎn)品市場的分析，出現(xiàn)問題的解剖和解決方式的探討以及營銷策略的方向的作一個深入的研究，從投資者需求角度分析我國理財產(chǎn)品市場目前該向哪個方向延伸，進而期望對建

34、立一個健康穩(wěn)定活躍的理財產(chǎn)品市場和完善的監(jiān)督體系起到一定的積極作用。</p><p>　　關鍵詞: 理財產(chǎn)品；市場需求；營銷</p><p><b>　　一　前言</b></p><p>　　一般意義上的理財產(chǎn)品,是指商業(yè)銀行自行設計并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關金融市場購買相關金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人

35、的一類金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品業(yè)務屬于中間業(yè)務，其銷售的理財產(chǎn)品有自行設計的也可購買其他投資機構產(chǎn)品設計轉而打包銷售。而相較于傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務，中間業(yè)務已經(jīng)開始展露其頭角并發(fā)揮其重要作用。我們可以看到在西方發(fā)達國家的銀行業(yè)，中間業(yè)務依然成為商業(yè)銀行的主要業(yè)務，而存貸款業(yè)務所創(chuàng)造的收益遠沒有中間業(yè)務的多。理財產(chǎn)品作為中間業(yè)務的最主要融資籌資形式，在未來商業(yè)銀行發(fā)展歷史上將有著不可替代的重要作用。</p><p>

36、;　　我國商業(yè)銀行等金融機構必須仔細分析我國理財產(chǎn)品市場需求，深刻理解自身理財產(chǎn)品設計和營銷上的缺點和不足，同時吸取國外理財產(chǎn)品市場發(fā)展的經(jīng)驗和教訓，提高自身盈利水平和未來市場競爭力。</p><p>　　本文單單從我國居民對理財產(chǎn)品市場需求方面探討我國居民所迫切需要哪方面的產(chǎn)品，以期能給商業(yè)銀行研發(fā)產(chǎn)品和制定營銷策略上提供從參考。</p><p>　　二　我國理財產(chǎn)品的背景分析</

37、p><p>　　隨著我國國民經(jīng)濟的飛速成長，國內(nèi)居民財富形成爆炸式增長，根據(jù)中國統(tǒng)計年鑒顯示，中國GDP總值從1978年的9016.0億元增加到2007年的249529.9億元，共增加了近27倍；與此同時，存款總額也從6430.87億元上漲到454267.8億元，上漲了近70倍。而同時我國居民也逐漸開始接受理財觀念，希望通過各種投資組合投資以達到保值增值的目的。在這種背景之下理財產(chǎn)品市場有非常廣闊的前景，但目前，較高

38、的儲蓄率依舊是市場基本基調(diào)。</p><p>　?。ㄒ唬├碡敭a(chǎn)品需求不足</p><p>　　其一，我國是一個典型的高儲蓄率國家，這受到我國傳統(tǒng)觀念，國家社會保障體系等等各方面的影響比較大。改革開放以來，我國的儲蓄率總體上呈現(xiàn)波動上升態(tài)勢。其中1978~1993年，儲蓄率都維持在30%左右，但這一階段儲蓄率普遍低于投資率；而1993~2007年的多數(shù)年份，儲蓄率更高達40%以上，這一階段儲

39、蓄率大于投資率。居民存款很大部分以儲蓄，存款等形式存在，而用于投資的則占很少部分，這對理財產(chǎn)品市場發(fā)展來說是一大攔路虎。</p><p>　　其二，我國居民平均可支配收入相對較少，投資意識剛剛起步，偏好投資于實體資本，如房地產(chǎn)，實業(yè)等，而相對于虛擬資本，受到的關注度相對較少。理財產(chǎn)品只在社會少數(shù)群里中比較流行，普通百姓基本對理財毫無所知，或者根本不感興趣。</p><p>　　（二）理財產(chǎn)

40、品不夠豐富</p><p>　　其一，理財產(chǎn)品目標市場門檻較高，對于中低收入階級來說優(yōu)質的理財產(chǎn)品遙不可及。其產(chǎn)品設計主要針對高收入人群，從而間接造成了客源稀少的情況。如在現(xiàn)在普通銀行發(fā)售的優(yōu)質產(chǎn)品起步價都在300萬以上，比較低的都在100萬，大部分居民都被排除在外。</p><p>　　其二，產(chǎn)品投向單一，各銀行推出的理財產(chǎn)品大部分雷同，無明顯的細分優(yōu)勢。大部分都投資于證券，保險，基金等

41、領域的投資組合。其實質是對市場上投資手段的一種整合，而并未針對客戶需求進行產(chǎn)品設計，這和理財產(chǎn)品的理念是相違背的。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務、貸款業(yè)務、外匯業(yè)務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。</p><p>　　其三，由于我國實行外匯管制，導致國內(nèi)資本市場與國際市場相對脫鉤，交易成本遠高于中短期理財

42、產(chǎn)品所能產(chǎn)生的收益，導致外匯類理財產(chǎn)品發(fā)展困難。</p><p>　　其四，較高的通脹嚴重抑制了理財產(chǎn)品市場發(fā)展，QD產(chǎn)品認購慘淡直接導致銀行對該類產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新失去興趣。</p><p>　?。ㄈI銷及服務情況較差</p><p>　　相較于國外金融機構的服務，我國金融機構服務品質相對較差，但隨著WTO發(fā)展我國資本市場的逐漸開放，競爭給市場帶了新的活力和發(fā)展的動力

43、。</p><p>　　其一，銀行營銷觀念較差。由于我國特有的銀行體系及存貸款利差高等銀行，銀行對提高自身中間業(yè)務服務水平存在嚴重的惰性。對于其產(chǎn)品廣告做的比較少且不深入，多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識，在銷售產(chǎn)品中主要依托守株待兔以及自身人際關系營銷，同時不擅長通過常規(guī)客戶進行產(chǎn)品營銷，造成產(chǎn)品銷量不樂觀。</p><p>　　其二，銀行服務實質性內(nèi)容較少，基本停留在咨詢，推薦投資方案

44、設計等層面，而無法幫助客戶進行資本運作等高端服務。</p><p>　　其三，大銀行客戶經(jīng)理個人素質較差，小銀行由于自身實力不足導致客戶信任度較差對產(chǎn)品營銷帶來非常不利的影響。目前大銀行管理制度行政化依舊非常嚴重，而小銀行基于生存壓力對基層客戶經(jīng)理的培養(yǎng)不到位。理財產(chǎn)品服務是一個對人才要求非常高的行業(yè)，其服務內(nèi)容包括稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，需要將客戶各方面包括年齡，從事

45、行業(yè)，理財目標，家庭狀況等等綜合因素都考慮進去。目前我們一線的營銷人員水平與之差距較大。</p><p>　?。ㄋ模┦袌霰O(jiān)管較混亂</p><p>　　我國對銀行業(yè)，證券和保險業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營模式，銀行無法直接涉及證券保險等市場，導致產(chǎn)品過于單一。這導致銀行在理財產(chǎn)品創(chuàng)新上花費大量成本用于規(guī)避監(jiān)管，這就直接導致了市場盲目性的放大，無法得到合適的管理，對市場帶來巨大的風險。</p>

46、<p>　　商業(yè)銀行自身理財績效評估和管理體制欠缺，對銀行內(nèi)部管理不到位，使得其營銷理念和服務模式落后，也制約著商業(yè)銀行客觀、合理地開展個人理財產(chǎn)品營銷。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設模式,是以業(yè)務和賬戶為中心的建設模式,這種模式相對于個人理財服務來說,最大的弊端在于銀行無法對客戶的資產(chǎn)、負債及其他相關情況有一個盡可能全面的了解。 </p><p>　　三　理財產(chǎn)品市場發(fā)展及營銷方式轉變&l

47、t;/p><p>　　盡管我國理財服務市場存在眾多問題，但是在加入WTO后更加劇烈的競爭環(huán)境激發(fā)下和更先進的經(jīng)營理念指導下，市場得到了巨大的發(fā)展。據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2005年我國理財產(chǎn)品銷售額為2000億元，07年上班年銷售額已經(jīng)達到3886億元，這之間取得了非常大的進步。</p><p>　?。ㄒ唬⑹袌霾粩鄩汛?lt;/p><p>　　其一，銀行營銷工作成績顯著。在各大銀

48、行的營銷攻勢下，居民逐漸理解理財產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣，投入到產(chǎn)品市場中。據(jù)調(diào)查顯示，有50%的人有購買銀行理財產(chǎn)品的經(jīng)歷。其中有24%的人有購買3個月以下產(chǎn)品的經(jīng)歷，8%的人有購買半年以上一年以下理財產(chǎn)品的經(jīng)歷，12%的人有購買1年以上2年以內(nèi)理產(chǎn)品的經(jīng)歷，6%的人有購買2年以上理財產(chǎn)品的經(jīng)歷。這個成績對于理財產(chǎn)品市場營銷宣傳的成果而言是比較樂觀的。</p><p>　　國有商業(yè)銀行成為理財產(chǎn)品銷售主力軍。據(jù)調(diào)查，有6

49、0%的人信賴建設銀行的產(chǎn)品，而對中國銀行，工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行的信賴度封別達到54%，50%和34%。同時對此類銀行發(fā)售的產(chǎn)品的熱衷程度強過其他銀行。</p><p>　　其二，市場已經(jīng)逐漸從供給導向進入需求導向。客戶理財需求目標逐漸明確，導向清晰。在50名受訪者中，有36人在購買理財產(chǎn)品是為了尋求個人或家庭財產(chǎn)的長期保值或增值，13人的目的是為了尋求短期財產(chǎn)增值，24人認為理財產(chǎn)品是對家庭投資的一種配置，15人認

50、為投資理財產(chǎn)品是由于有專業(yè)認識幫助理財會省心，而11人覺得投資理財產(chǎn)品是一種興趣愛好。這說明有72%的人并非追求高風險高回報，而是選擇理性投資，這和理財產(chǎn)品的理財目標是相吻合的。同時，有64%的客戶購買理財產(chǎn)品是根據(jù)自身意愿，擁有自己投資理財?shù)脑瓌t，有48%的客戶根據(jù)第三方評級機構進行投資理財，這使得市場規(guī)范化朝著比較好的方面發(fā)展。</p><p>　　投資者對銀行等機構的推銷敏感度較低，自我主見比較強。而在購買

51、決策判斷上，有52%的投資者選擇主要依靠自己搜集的信息，而不會太在意銷售人員的意見；40%投資者會事先搜集一些信息，但最終參考理財產(chǎn)品銷售人員的意見；4%投資者完全聽從理財產(chǎn)品銷售人員的意見，4%的投資者完全依靠自己搜集的信息。</p><p>　　（二）、理念加速升級</p><p>　　隨著改革開放的不斷深入，國際金融機構的進駐，激烈的競爭給市場帶來一劑新鮮血液，先進的營銷理念和技巧不

52、斷被學習消化吸收，結合本土文化進行創(chuàng)新，促使服務質量不斷提高。</p><p>　　其一，新的理財觀念通過不同的媒介不斷被推廣。投資觀念逐漸向長期的，理性的，科學的方向發(fā)展。各商業(yè)銀行通過廣告，柜臺，窗口，組織培訓等方式向投資者傳播新的理財觀念，同時對高端客戶采取一對一營銷，與客戶建立起持久的，長遠的win-win關系。</p><p>　　其二，各銀行繼續(xù)加強理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，打造卓

53、越的理財產(chǎn)品品牌。各銀行都積極在產(chǎn)品研發(fā)組織上組建培養(yǎng)了一群高素質的專職研發(fā)和測試隊伍，全面負責新產(chǎn)品的開發(fā)，測試，驗收和推廣工作，加速新產(chǎn)品的開發(fā)。同時更加注重對產(chǎn)品的包裝和宣傳，提高產(chǎn)品的社會認知度。在品牌戰(zhàn)略制定和實施過程中，講品牌戰(zhàn)略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略。明確并維護品牌的核心價值，提升理財產(chǎn)品和服務質量。</p><p>　　報告顯示，2009年，理財產(chǎn)品不斷豐富和完善，品種多樣。在金融類理財產(chǎn)品中就有銀行人

54、民幣理財產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品、銀行卡產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、QDII產(chǎn)品、債券產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、陽光私募產(chǎn)品、券商集合理財產(chǎn)品等。2009年1月1日至12月31日，全國共有將近8169個（款）左右的各類理財產(chǎn)品面世，數(shù)量上較上年增長兩成左右，理財產(chǎn)品幾乎以日均25只新品的速度問世，表明我國理財市場在過去的一年得到了快速發(fā)展，并朝成熟和完善的目標前進了一大步?！?lt;/p><p>　　其三，各銀行不斷優(yōu)化其產(chǎn)

55、品定價策略，提升客戶品牌忠誠度和滿意度。例如工商銀行采用了客戶差別定價和服務定價兩種方法，運用其自身對市場的影響力，通過價格細分不同市場。</p><p>　　其四，不斷擴展理財產(chǎn)品銷售渠道，做好促銷宣傳。在原有的在各自網(wǎng)點銷售的基礎上，向不同領域的網(wǎng)點相互滲透，證券類產(chǎn)品和保險類產(chǎn)品紛紛依托我國商業(yè)銀行網(wǎng)點的密集性，以及大量的廣告宣傳，使得銷量大幅增長。</p><p>　　其五，大力培

56、養(yǎng)理財人才，規(guī)范用人機制。由于金融行業(yè)在我國屬于新興行業(yè)，人才的極度缺乏限制了行業(yè)的發(fā)展。各銀行紛紛建立規(guī)范的人才選拔制度和培養(yǎng)考核體制，使得市場規(guī)范化程度大大提高。</p><p>　　（三）、專業(yè)隊伍不斷壯大</p><p>　　隨著金融業(yè)的興起，國內(nèi)高校紛紛設立金融專業(yè)，培養(yǎng)金融人才。近年來金融專業(yè)已經(jīng)成為熱門專業(yè)，為市場提供了大批擁有先進理念和能力的專業(yè)人才。加之各銀行金融機構內(nèi)部

57、培養(yǎng)，從國外以及其他行業(yè)吸收引進高級管理人才，使得金融服務領域服務隊伍不斷壯大。而理財服務作為未來金融領域的中堅力量，更是大量吸取了各方面的高端人才，為市場添加活力。</p><p>　?。ㄋ模?、市場制度完善</p><p>　　《2009年度理財產(chǎn)品市場分析報告》顯示，在剛剛過去的一年，整個理財產(chǎn)品市場強勢反彈，并體現(xiàn)出了創(chuàng)新、拓展的局面。2009年先后出臺了多項法律、法規(guī)，涉及到了多個

58、理財產(chǎn)品領域，這些政策的出臺不僅為投資市場的穩(wěn)定運行保駕護航，而且也使投資者的利益得到更好的保障。在不斷走向國際化、規(guī)范化時，中國理財產(chǎn)品市場更趨向于成熟、穩(wěn)健。</p><p>　　四　推動理財服務發(fā)展的對策與建議</p><p>　　隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，經(jīng)濟體制改革的不斷加深，以及各種矛盾的的呈現(xiàn)，我們需要秉持原本卓有成就的思想方法，學習使用更先進的技術理念，同時以創(chuàng)新的思維為市場創(chuàng)造

59、新的活力。 </p><p>　?。ㄒ唬┬枨笠蛩貨Q定市場未來</p><p>　　需求可以分為兩個方面，一是投資者對產(chǎn)品的需求，二是投資者對服務的需求。</p><p>　　從調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以明顯看出投資者投資已經(jīng)逐步趨向理智，而不管銀行如何去引導，市場總會有自己的需求。這要求我們要從客戶為中心，從市場需求入手來創(chuàng)新設計理財產(chǎn)品。據(jù)報告顯示，投資者對偏股類短期高收益

60、理財產(chǎn)品興趣較大，那就多開發(fā)此類產(chǎn)品，以迎合市場對該類產(chǎn)品的需求。同時，銀行應降低投資門檻，在風險可控范圍內(nèi)最大限度的集中社會閑散資金。將理財產(chǎn)品市場從高收入人群向中低收入人群擴散。</p><p>　　在服務上，商業(yè)銀行同樣要形成以客戶為中心，以市場為導向的營銷理念，理財產(chǎn)品并非一錘子買賣，要提高自身的服務質量，就要圍繞客戶制定市場營銷計劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計劃,認真研究客戶及其需求,根據(jù)不同的客戶需求開發(fā)和設計

61、產(chǎn)品，運用各種現(xiàn)代營銷手段和借助先進網(wǎng)絡平臺，向潛在客戶介紹理財產(chǎn)品，如在銀行專門網(wǎng)站上介紹本行個人理財產(chǎn)品等，同時加強對現(xiàn)有客戶的跟蹤服務。在此基礎上才能樹立品牌效應，才可以維護保持客戶忠誠度。</p><p>　?。ǘ┖侠砘袌龆ㄎ粵Q定發(fā)展前景</p><p>　　現(xiàn)代市場營銷的核心是目標營銷，而目標營銷成功的基礎是科學的市場細分。將市場細分應用到商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷上可以幫助商業(yè)銀

62、行發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新市場，更加明確目標市場，制定出符合目標市場的營銷策略。據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特點，商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個要素細分市場。從人口要素上說，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風險和收益的態(tài)度也不同；性別也會造成不同的投資觀念，女性多偏愛消費理財，男性則更傾向于風險投資；根據(jù)家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財產(chǎn)品；收入和職業(yè)也是重要的細分因

63、素。從地理要素上說，地理區(qū)域差異導致經(jīng)濟收入差異，影響了理財產(chǎn)品的需求。從利益要素上說，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔的風險不同，偏愛的理財產(chǎn)品也有所不同。從心理要素上說，不同的人有不同的生活和花費時間及金錢的模式，而且不同的人對商業(yè)化理財?shù)慕邮艹潭纫膊煌?，這些都關系到理財產(chǎn)品的需求。 　　商業(yè)銀行根據(jù)以上四個因素把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己

64、</p><p>　　（三）隊伍素質決定營銷成敗</p><p>　　無論如何先進的理念方法，都需要適合的人去承載，在面對金融時代激烈競爭的背景下，商業(yè)銀行應在用人方面進行大刀闊斧的改革，在以客戶為中心以市場為導向理念的指導下，重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務分工，建立起符合自身特點的專職營銷機構。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門之間的關系，推動總、分、支行之間的市場調(diào)研、個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計、客戶信息

65、等多方面的資源共享，實現(xiàn)整體聯(lián)動，強力營銷，建立一個以專職營銷機構為主各部門相互協(xié)作配合的高效的市場營銷體系。 　　營銷隊伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關鍵。商業(yè)銀行改革勞動用工制度，建立市場化的用人機制，營造公平競爭的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀理財人員，提高理財隊伍整體素質，優(yōu)化人力資源配置。商業(yè)銀行通過培訓體制和教育投入，為員工提供更多學習提高的機會，積極為營銷人員創(chuàng)造學習與交流的平臺，提升營銷人員的業(yè)務水平和專業(yè)技能，建立起一支精通產(chǎn)品

66、和業(yè)務知識、人際溝通能力強和高度敬業(yè)的高素質、復合型專業(yè)理財隊伍，以適應當前全面開放競爭的金融時代的要求。 </p><p>　?。ㄋ模╋L險控制決定市場生命</p><p>　　對于理財產(chǎn)品市場的風險控制，我們不可以單單讓監(jiān)管者單獨承擔監(jiān)管責任，更重要的是銀行本身的嚴于律己。隨著市場創(chuàng)新的不斷發(fā)展，很多銀行只顧收益而不顧風險這不符合長遠發(fā)展目標的實現(xiàn)。國際上由于偶然性風險導致市場動蕩的案

67、例不勝枚舉，黑天鵝事件的發(fā)生往往會導致整個體系崩盤，所以商業(yè)銀行要嚴格監(jiān)控風險，在內(nèi)部業(yè)績評估時以RAROC（Risk Adjusted Return on Capital）等方式評估企業(yè)，管理層乃至最底層職員的業(yè)績。同時積極研究適合自身企業(yè)的風險評估方式，在評估模型中加入各方面可變因素，以達到嚴格監(jiān)控各方面會導致企業(yè)巨大虧損因素的變動。</p><p><b>　　五　結論</b><

68、/p><p>　　通過此次理財產(chǎn)品市場需求的調(diào)查研究，我發(fā)現(xiàn)我國理財產(chǎn)品市場存在著很多的問題，但同時該市場也相應存在巨大的潛力，可喜的是我看到理財市場的不斷進步以及這么多年來我國商業(yè)銀行，各金融機構以及我們的監(jiān)管部門在培育該市場成長上做出的努力。</p><p>　　理財服務作為商業(yè)銀行中間業(yè)務的核心產(chǎn)品，在未來資本市場發(fā)展道路上有不可限量的作用，在面對21世紀金融國際化激烈競爭環(huán)境下，如何在

69、市場上占盡先機，取得戰(zhàn)略高地是目前理財服務發(fā)展的首要任務。</p><p><b>　　[參考文獻]</b></p><p>　　[1]理財周刊. 2006年理財產(chǎn)品市場分析報告 第一財經(jīng)網(wǎng)，2008，12 7. </p><p>　　[2]謝伏瞻　《中國統(tǒng)計年鑒》，2008.</p><p>　　[3]柏道江 柏鵬.

70、《金融熱點問題論叢》 [C] 中山 社會科學文獻出版社2008 9.</p><p>　　[4]李麗麗 陳啟書 《銀行個人理財產(chǎn)品開發(fā)的供需分析》《新金融》 2007年第07期.</p><p>　　[5]中國人民銀行官方網(wǎng)站 </p><p>　　[6]中國統(tǒng)計局 </p><p>　　[7]劉青青 工商銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略分析.中