陜西涌鑫礦業(yè)有限責(zé)任公司煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

1、<p>　　陜西涌鑫礦業(yè)有限責(zé)任公司煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析</p><p>　　[摘 要]文章通過(guò)對(duì)陜西涌鑫礦業(yè)有限責(zé)任公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，選定該公司的目標(biāo)客戶，確立公司市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并采取相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以助力公司可持續(xù)發(fā)展。 </p><p>　　[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；SWOT分析 </p><p>　　[DOI]10-13939/j-cnki-

2、zgsc-2015-27-032 </p><p>　　陜西涌鑫礦業(yè)有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)我公司）是由陜西陜煤陜北礦業(yè)有限責(zé)任公司和府谷縣國(guó)有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司及府谷縣東源煤焦有限責(zé)任公司、神木欣盛煤焦有限責(zé)任公司共同出資成立的混合所有制企業(yè)。負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)神府東勝煤田東邊緣的廟哈孤井田。公司位于陜蒙邊境，距離府谷縣城46千米。目前，一座礦井生產(chǎn)，一座礦井籌建中。年產(chǎn)煤300萬(wàn)噸，商品煤發(fā)熱量4350大卡，含硫0-36%。屬

3、動(dòng)力煤、氣化煤。公司暫無(wú)鐵路專(zhuān)用線和洗煤廠。近幾年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明，在以該公司為中心的50千米半徑范圍內(nèi)，該公司的煤炭銷(xiāo)售價(jià)格與從該公司到用戶的運(yùn)費(fèi)價(jià)格在4∶1以內(nèi)或用戶買(mǎi)煤到廠價(jià)格與拉煤運(yùn)費(fèi)價(jià)格在5∶1以內(nèi)，該公司的銷(xiāo)售價(jià)與用戶的采購(gòu)價(jià)最好銜接。由此形成50區(qū)域的概念。 </p><p><b>　　1 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 </b></p><p>　　1-1 SWOT分析

4、 </p><p>　　1-1-1 優(yōu)勢(shì)（S） </p><p>　?、賴?guó)有企業(yè)的牌子，生產(chǎn)比較穩(wěn)定。可持續(xù)供應(yīng)。②產(chǎn)品屬侏羅紀(jì)煤，中等熱值，含硫低。適合發(fā)電。③以質(zhì)定價(jià)，價(jià)格便宜。 </p><p>　　1-1-2 劣勢(shì)（W） </p><p>　?、贌嶂档?，運(yùn)輸半徑超出50千米或公路出境無(wú)優(yōu)勢(shì)。②沒(méi)有鐵路專(zhuān)用線和洗煤廠。③合理庫(kù)存3萬(wàn)噸左

5、右，儲(chǔ)存能力差，煤易燃。④營(yíng)銷(xiāo)能力有限，服務(wù)水平有待提高。 </p><p>　　1-1-3 機(jī)會(huì)（O） </p><p>　?、?0千米范圍內(nèi)（無(wú)須出境、縣境內(nèi)）有火力發(fā)電廠12座，已經(jīng)有業(yè)務(wù)關(guān)系的9座。9家電廠年需求量450萬(wàn)噸電煤。有洗煤廠12座，有5家與我公司有業(yè)務(wù)關(guān)系。公司南24千米處神華神朔鐵路的孤山集裝站在配煤中有一定需求。②電廠要求成本最低，所需煤炭熱值不上4800大卡。

6、</p><p>　　1-1-4 威脅（T） </p><p>　?、偈袌?chǎng)下行，煤炭過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈。②我公司在神府東勝煤田腹地，處在神華神東集團(tuán)、神華國(guó)能集團(tuán)、陜煤集團(tuán)、陜西能源集團(tuán)、內(nèi)蒙古伊泰集團(tuán)、內(nèi)蒙古匯能集團(tuán)等煤炭巨無(wú)霸的夾縫中。數(shù)量更多的民營(yíng)煤礦，其經(jīng)營(yíng)能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較明顯。③煤炭行業(yè)正在進(jìn)行重新洗牌。 </p><p>　　1-2 SWOT矩陣分析 &l

7、t;/p><p>　　1-2-1 SO戰(zhàn)略（依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，抓住外部機(jī)會(huì)） </p><p>　　陜西涌鑫礦業(yè)有限責(zé)任公司是陜西陜煤陜北礦業(yè)公司控股并管理的企業(yè)，公司高管一半由府谷縣國(guó)有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司派出，這些人在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥拓S富的人脈資源。國(guó)有的品牌和政府的背景，使企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)比較穩(wěn)定。其商品煤的發(fā)熱量也正好與周邊電廠的要求相適應(yīng)。所以，把50千米范圍內(nèi)的電廠、洗煤廠和孤山集裝站這些用煤

8、戶緊緊抓住，就可結(jié)成一個(gè)理想的戰(zhàn)略組合，使該公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)平衡和正常發(fā)展。 </p><p>　　1-2-2 ST戰(zhàn)略（利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)，避免或減輕外部威脅的打擊） </p><p>　　利用自身在府谷境內(nèi)的品牌、人脈優(yōu)勢(shì)和50千米范圍內(nèi)的中低熱值煤需求的對(duì)接，盯著50千米范圍內(nèi)的4350大卡發(fā)熱量的用戶，避開(kāi)5000大卡以上發(fā)熱量和石碳煤用戶及50千米外的上站發(fā)煤等大企業(yè)以及大批量煤炭運(yùn)銷(xiāo)和煤

9、炭物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)能夠消化該公司全部產(chǎn)品的區(qū)域內(nèi)發(fā)揮該公司的供應(yīng)能力，營(yíng)造企業(yè)良好的生存發(fā)展空間。 </p><p>　　1-2-3 WO戰(zhàn)略（利用外部機(jī)會(huì)，克服內(nèi)部弱點(diǎn)） </p><p>　　有50千米范圍內(nèi)的958萬(wàn)噸煤炭需求，克服國(guó)企靈活性差、反應(yīng)慢和商品煤發(fā)熱量低的弱點(diǎn)。而且，這個(gè)范圍內(nèi)的電廠是低熱值燃煤機(jī)組，所需煤的發(fā)熱量是4000多大卡。這樣正好將該公司煤熱值低的劣勢(shì)變

10、成了優(yōu)勢(shì)。并通過(guò)改善服務(wù)、科學(xué)經(jīng)營(yíng)，形成在50千米范圍的比較優(yōu)勢(shì)，使該公司能保持一定的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。 </p><p>　　1-2-4 WT戰(zhàn)略（直接克服內(nèi)部弱點(diǎn)，避免外部威脅）把國(guó)企的“慢”轉(zhuǎn)化成“謹(jǐn)”，把國(guó)企的不靈活轉(zhuǎn)化成“慎”，把該公司的低熱值煤變成目標(biāo)客戶的“必需品”，不與大集團(tuán)對(duì)決、不與民企搶道。扎實(shí)管理、謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)，避免在行業(yè)大洗牌中淘汰出局。 </p><p><b>

11、　　2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇 </b></p><p>　?。?）陜西涌鑫礦業(yè)有限責(zé)任公司的目標(biāo)客戶：一是50千米范圍內(nèi)的電廠；二是50千米范圍內(nèi)的洗煤廠；三是孤山集裝站，也在50千米范圍內(nèi)。 </p><p>　?。?）根據(jù)陜西涌鑫礦業(yè)有限責(zé)任公司煤礦資源狀況、商品煤平均發(fā)熱量和電廠的要求，主打產(chǎn)品定位在4350大卡商品沫煤。 </p><p>　?。?）在市

12、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，要明確低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和大客戶戰(zhàn)略。低成本是在競(jìng)爭(zhēng)中增加盈利、減少虧損、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。差異化是由該企業(yè)煤田的資源稟賦和用戶偏好形成的。大客戶是煤炭作為生產(chǎn)資料不同于消費(fèi)品的特點(diǎn)所決定的企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)，甚或可稱(chēng)B2B。 </p><p>　　3 建議采取的營(yíng)銷(xiāo)策略 </p><p><b>　　3-1 穩(wěn)定煤質(zhì) </b></p>

13、<p>　　既然選擇了4350大卡發(fā)熱量的沫煤為主打產(chǎn)品，那么就應(yīng)該堅(jiān)持這個(gè)定位，把煤炭發(fā)熱量穩(wěn)定在4300～4400大卡。煤質(zhì)穩(wěn)定了，用戶才能穩(wěn)定。煤質(zhì)穩(wěn)定了，價(jià)格才可能相對(duì)穩(wěn)定。有了煤質(zhì)、價(jià)格的穩(wěn)定，再加上國(guó)有企業(yè)的生產(chǎn)穩(wěn)定，即供應(yīng)數(shù)量的穩(wěn)定，才有可能實(shí)現(xiàn)與用戶的供需業(yè)務(wù)穩(wěn)定。要培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)的煤質(zhì)員，負(fù)責(zé)供應(yīng)商品煤發(fā)熱量的準(zhǔn)確判斷和供煤質(zhì)量的把關(guān)。使所有發(fā)出的商品煤發(fā)熱量不脫離4300～4400大卡的范圍。煤質(zhì)員是專(zhuān)業(yè)技工，

14、用目測(cè)、手抓和在各種亮度、角度、溫度、遠(yuǎn)近等條件下能判斷煤炭的發(fā)熱量。 </p><p>　　3-2 控制50區(qū)域陜西涌鑫礦業(yè)有限責(zé)任公司的煤炭銷(xiāo)售運(yùn)出距離超過(guò)50千米比在50千米范圍內(nèi)銷(xiāo)售要困難很多。這是由運(yùn)輸費(fèi)用以及銷(xiāo)售物流成本高低和50千米范圍內(nèi)電廠、洗煤廠集聚等因素形成的。50區(qū)域是該公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)區(qū)，是市場(chǎng)定位聚焦點(diǎn)，也是基本市場(chǎng)和戰(zhàn)略基地，對(duì)這一區(qū)域的用戶要精心呵護(hù)，一個(gè)也不能丟。在這個(gè)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

15、的原則是“讓利不讓市場(chǎng)”。 </p><p>　　3-3 提高服務(wù)水平一是要有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與用戶進(jìn)行隨時(shí)隨地深入的、全面的溝通交流。做到全面、客觀掌握用戶的情況。這些業(yè)務(wù)員要經(jīng)過(guò)商務(wù)常識(shí)、煤炭常識(shí)的培訓(xùn)，而且具備一定的生意人潛質(zhì)。二是公司發(fā)出的煤炭必須符合合同約定，嚴(yán)把發(fā)貨關(guān)。三是適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)的需要，能夠?yàn)橛脩艚M織送貨。有能力組織、調(diào)度汽車(chē)運(yùn)輸，才能增加參加用戶招標(biāo)的中標(biāo)率。四是健全營(yíng)銷(xiāo)管理制度，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)