LS發(fā)電機重點客戶管理的研究.pdf

1、我國GDP的持續(xù)發(fā)展帶動了廣泛的電力需求，國內(nèi)各行各業(yè)對發(fā)電機組的需求越來越大。雖然后進入國內(nèi)市場的LS這幾年業(yè)務增長速度也很不錯，但與SF和MT兩大發(fā)電機公司的差距卻有增無減。在國內(nèi)發(fā)電機行業(yè)中，目前還沒有采取科學、系統(tǒng)的研究重點客戶管理的廠家，LS發(fā)電機重點客戶管理的研究就是為了讓LS趕超國內(nèi)強手，同時可以讓該行業(yè)或相關行業(yè)內(nèi)企業(yè)有所啟示。 本文首先從LS發(fā)電機所處的行業(yè)背景和面臨的競爭格局分析指出， LS正處于很好的市場機

2、遇之中，但同時也面臨著業(yè)內(nèi)已有的競爭對手的挑戰(zhàn)和國內(nèi)外潛在對手的進入威脅。 本文接著從重點客戶管理理論綜述與LS發(fā)電機重點客戶管理的現(xiàn)狀著手，通過自身分析并結合與對手比較分析、客戶問卷設計及SPSS統(tǒng)計分析，提出LS發(fā)電機必須實施有效的重點客戶管理戰(zhàn)略，在穩(wěn)定和發(fā)展重點客戶的基礎上開拓市場，從而趕超對手以贏得長期、可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績增長。 在明確LS發(fā)電機必須集中精力采取重點客戶管理戰(zhàn)略以后，本文接著詳細從LS重點客戶系統(tǒng)

3、構建流程的六個方面研究：首先，利用STP理論對LS進行具體的客戶細分，并確定LS重點客戶群；其次，根據(jù)LS具體情況設計重點客戶銷售戰(zhàn)略；再次，LS重點客戶的關鍵人和關鍵意見領袖的找尋；第四，人際關系聯(lián)盟戰(zhàn)略的設計建立，從而建立起與重點客戶牢固的關系壁壘；第五，LS重點客戶戰(zhàn)略計劃和執(zhí)行，結合不同的重點客戶銷售戰(zhàn)略制定重點客戶戰(zhàn)略計劃并有效執(zhí)行；第六，LS重點客戶戰(zhàn)略控制系統(tǒng)構建，從LS重點客戶戰(zhàn)略控制的內(nèi)容與模式以及LS重點客戶戰(zhàn)略控制