聯(lián)通大客戶營銷策略研究.pdf

1、本文運用所學的理論知識，結合工作中的實際經(jīng)驗，通過分析中國聯(lián)通的大客戶所面臨的市場環(huán)境、大客戶的營銷和服務的現(xiàn)狀及存在的問題，有針對性地提出了改善公司大客戶營銷和服務工作的具體對策，對國內(nèi)電信運營商、尤其是中國聯(lián)通各省、市分公司大客戶營銷的現(xiàn)實工作有一定的指導意義。 首先介紹了國內(nèi)電信業(yè)的改革歷程、電信市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，以及中國聯(lián)通的發(fā)展狀況和市場地位。通過分析電信企業(yè)對大客戶的界定方法、大客戶的消費特點和需求特點，運用客戶

2、價值模型闡述了大客戶選擇電信運營商的主要因素，并指出大客戶對收入貢獻、品牌的影響力、發(fā)揮電信運營商的綜合業(yè)務優(yōu)勢并取得范圍經(jīng)濟性、以及在電信營銷中的示范性作用等方面都具有戰(zhàn)略性的重要地位。接著運用SWOT分析方法，深入研究國內(nèi)電信大客戶的競爭環(huán)境以及中國聯(lián)通大客戶營銷所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，然后就中國聯(lián)通大客戶營銷的現(xiàn)狀和存在的問題進行了剖析，認為中國聯(lián)通必須改善大客戶營銷的內(nèi)部工作機制、創(chuàng)新營銷策略，并提高服務的手段和質(zhì)量，以應對日益激烈