開發(fā)有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、清寧研究&開發(fā)有限責任公司,創(chuàng)業(yè)計劃書 團隊名稱:翰鷹小組,目錄,執(zhí)行總結(jié)產(chǎn)品概述項目背景市場分析公司戰(zhàn)略市場營銷生產(chǎn)管理投資與財務(wù)管理體系機遇與分險風險資本退出創(chuàng)業(yè)團隊,執(zhí)行總結(jié) 1.1 公司介紹,清寧有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有清寧茶的配方專利，采用天然無污染中藥材為原料，生產(chǎn)新型長效藥飲茶，以“崇尚綠色，回歸

2、自然，關(guān)注健康”為宗旨，為人類提供盡善盡美的中藥類產(chǎn)品。,,2003年，我國痔瘡藥物約有21億人民幣的市場需求，并以每年16%的速度增長。其中中藥類產(chǎn)品占據(jù)了較大的市場份額，這一份額還還將不斷擴大。公司成立初期，將以治療痔瘡的特效藥物——清寧茶為主打產(chǎn)品，擴大解決其他痔瘡藥物特效短暫，容易復(fù)發(fā)，使用不便的問題。 公司立足中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，注重短期目標和長期目標相結(jié)合，中長期目標將逐步開拓經(jīng)營領(lǐng)域，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)，中醫(yī)保健，醫(yī)療

3、器械開發(fā)，中藥新劑型開發(fā)等，并在適當時機以股份合作形式介入中醫(yī)療養(yǎng)院，藥材培育基地，連鎖藥店等領(lǐng)域，形成一個集科研，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)于一體的綜合性企業(yè)集團。,1.2 市場,治療痔瘡市場可分為醫(yī)院治療市場和病人自助購買市場 目前，治療痔瘡的方法分為藥物療法，手術(shù)療法及其療法（如枯痔療法，紅外線療法，冷凍療法，激光療法）。其中絕大多數(shù)藥物，注重對癥治療，效果明顯卻費用較高，易復(fù)發(fā)且使用不便，手術(shù)及其他療法價格昂貴，

4、術(shù)后康復(fù)期行動不便，清寧藥飲茶將以長期并速效，使用方便為切入點進入市場。,,清寧茶飲茶將在成本定價的基礎(chǔ)上參考典型病人年消費金額，病人支付意愿，調(diào)查等來制定價格，產(chǎn)品成本普通型 10元/盒,精裝型15元/盒，定價普通型25元／盒．（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為700元，低于現(xiàn)在療法費用，并降價空間大。,,公司將在全國先后設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商，經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品的開發(fā)與進入將采用試點醫(yī)院和典型患者贈送產(chǎn)品，人員

5、推銷，廣告等方法占領(lǐng)市場。 為了減少開發(fā)成本和縮短上市時間，產(chǎn)品初期將委托專業(yè)藥廠生產(chǎn)（洽談中），中藥配方克利時公司后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，公司將采用新建藥廠或收購舊的藥廠來進行，力爭段時間通過國家GMP質(zhì)量認證。,1.3 投資與財務(wù),公司設(shè)在山西太原高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，可享受所得稅前兩年免稅后減按15%征收的稅收優(yōu)惠政策。 首期投資 800萬： 風險投資

6、 500萬 山西中醫(yī)學(xué)院（技術(shù)、設(shè)備）300萬 固定資產(chǎn)投資 220萬 流動資金 580萬 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模為： 公司注冊資本 800萬

7、 風險資金入股 500萬（62.5%） 山西中醫(yī)學(xué)院（技術(shù)、設(shè)備） 220萬（27.5%） 投資入股 80萬（10%）,,銷售利潤率保持在30%左右，投資回收期為1年零四個月。 風險資本將在五年后撤出，采用回購方式比較適合

8、本公司。,1.4 組織與人力資源,公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理，技術(shù)副總經(jīng)理，財務(wù)副總經(jīng)理。生產(chǎn)副總經(jīng)理。,產(chǎn)品概述,清寧茶是以祖國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中的“整體觀念”，“臟象學(xué)說”為理論依據(jù)，利用現(xiàn)代先進制藥技術(shù)開發(fā)的一種新型痔瘡藥物。它在清代顧世澄《瘡療大全》中的“玄麥甘桔茶”的基礎(chǔ)上進行了改進，用于治療常見多發(fā)的內(nèi)痔，肛門裂，肛周疼痛等，并且服用方便，

9、療效顯著，合理地使用了藥材資源，減低了治療成本，對實現(xiàn)中藥的現(xiàn)代化生產(chǎn)有重要的意義。,2.1 藥物組成,玄參 20克生地 15克麥冬 15克胡黃連 12克槐米

10、 12克地榆 15克當歸 15克決明子 9克蒲公英 15克杭白菊 12克生甘草

11、 6克太子參 15克升麻 6克 注：此為煎劑所需克數(shù)，制備茶劑時，各藥量按此比例計算。,2、2 藥制備工藝,將麥冬，玄參，桔梗，當歸，地榆，生地，胡黃連，決明子，太子參，升麻選凈后于80oC左右烘烤4小時后與甘

12、草，槐米，蒲公英，菊花混合均勻，80oC以下干燥，粉碎，過篩（以30-60日為宜），滅菌，按處方劑量配置，裝于泡袋中，封中。其水溶出率的測定見于附錄。,2、3．藥理分析,據(jù)資料報道，動物實驗證明：玄參的總黃酮貳元有降低動物血壓，減少毛細血管通透性，有鎮(zhèn)靜，降壓，擴張血管的作用。麥冬水煎液肌肉注射（1ml/kg）能升高血糖：正常兔口服麥冬水，醇提取物（0.2g/kg）則有降血糖的作用。桔梗解熱鎮(zhèn)痛，桔梗粗皂貳對小鼠和人工引起發(fā)熱的小

13、鼠均有明顯的降溫作用：對小鼠用醋酸扭體法引起的疼痛,有明顯鎮(zhèn)痛作用。桔梗粗皂比同劑量的阿司匹林作用強。當歸有補血活血，潤腸通便，散淤消腫的作用，水浸液給小鼠口服能顯著促進血紅蛋白及紅細胞的生成，當歸的成分阿魏酸能抑制A、D、P和膠原誘發(fā)的血小板聚集，具有明顯的抗血栓作用。炒槐米由于部分刺槐素等多種酮類被破壞，其苦寒之性降低，又由于碳素的吸附作用，增強了止血收效的作用。,,炒地榆水煎液，家兔口服使凝血時間明顯縮短，小鼠腹腔注射可使出血

14、時間縮短，蛙后肢灌流實驗可見血管收縮。甘草的主要成分，甘草甜素和甘草次酸，具有解毒抗炎作用。生地黃含β-谷甾醇，地黃素，甘露醇 ，葡萄糖，生物堿，鐵質(zhì)等生地黃的提取物能促進血液的凝固。小白鼠口服生地炭，能縮短出血時間。胡黃連含胡黃連[ ] ，胡黃連素醇 ，胡黃連甾醇，小檗堿等，根的提取物有利膽，抗菌作用。決明子水浸液及醇浸液對實驗動物有降下及利尿作用于，所含蒽{ }有緩下作用于，其水浸液對皮膚真菌有抑制作用。蒲公英含量

15、蒲公英甾醇、蒲公英素、蒲公英苦素等。有利膽，保肝，利尿，健胃及輕瀉作用，煎劑還有激發(fā)機體免疫功能的作用。菊花含有揮發(fā)油，油中為龍腦，樟腦，菊油環(huán)酮等，此外，尚含有菊{(diào) }，膽堿，水蘇堿及刺槐素等。其制劑有抗炎作用。太子參塊根含水含太子參多糖及人體必需的多種氨基酸，微量元素等。升麻含升麻堿，水楊酸，咖啡酸，阿魏酸，鞣質(zhì)等；北升麻提取物有解熱，抗炎，鎮(zhèn)痛，抗驚厥作用，其生藥及炭藥物能縮短凝血時間。諸藥合用，具有減少毛細血管的通透性

16、及血管脆性；使纖維蛋白原增加，擴張血管，有明顯的抗血栓；解毒清熱，鎮(zhèn)痛作用，促進血紅蛋白及紅細胞的生成，抑制A、D、P和膠原誘發(fā)的血小板聚集；血管收縮，縮短凝血時間，促進骨髓制造血小板及血液凝固，具有消炎鎮(zhèn)痛，活血，散瘀，止血等作用。,2、4．功能與適應(yīng)癥,藥物功能：宣肺潤燥，清熱涼血，活血止血，軟堅散結(jié)，消腫止痛。 適應(yīng)癥：肛門裂，內(nèi)痔，便函血，肛門腫痛，便秘， 肛門術(shù)后等均有療效。,2．5其他,1.用法用量：沸水沖泡15-20分鐘

17、，一次一袋，一日2次2．產(chǎn)品規(guī)格：每袋10克，一盒10袋。3．包裝：內(nèi)包裝為茶葉濾紙袋，中包裝為塑料復(fù)合膜，外包裝為紙盒。4．儲藏；置于陰涼通風處保存。,項目背景,,3．1產(chǎn)業(yè)背景,由于痔瘡有別于肥胖等其他“都市病”，患者往往會羞于啟齒或不肖治療。此前國內(nèi)治療痔瘡的藥品一直處于不溫不火的狀態(tài)，但由于生活水平的提高及人們對自身健康越來越重視，現(xiàn)有市場以16%的速度增長，市場前景廣闊。,,目前，我國治療痔瘡的方法可分為藥物療法，手術(shù)療

18、法及其他療法。（一）藥物療法： 1、枯痔散療法：將枯痔散涂于痔核表面，使痔核壞死、干枯脫落、傷口自愈，該法適用于Ⅲ期內(nèi)痔及嵌頓痔。2、口服中藥：運用益氣固脫、收斂止血、澀腸化痔的內(nèi)服中藥，以減少出血或使出血停止、痔核縮小、減少脫出、減或消除癥狀，該法適用于任何患者。3、外用藥物：一是采用清熱解毒，固脫澀腸的中藥，煎湯外洗，如苦參湯?？捎糜诟鞣N病人，均有較好療效。二是運用皮膚易吸收之中藥或中西藥合劑，作成藥膏、藥布、貼于臍部

19、或骶尾部之長強穴進行治療，也有很好的療效。,,（二）手術(shù)療法： 外科手術(shù)療法，切除痔核，仍是目前最常用的治療方法，其特點中隨著手術(shù)方法的改進，手術(shù)中及后痛苦較輕，創(chuàng)面愈合快，療效肯定，但要求手術(shù)條件較高，是目前治療痔瘡最可靠的方法。,,（三）其他療法： 1.藥物注射療法：即硬化萎縮療法，將硬化劑直接注射于痔核內(nèi)，可使痔核硬化萎縮或使痔栓壞死脫落。 2.枯痔療法：即藥捻療法，可使痔組織發(fā)生異常和化學(xué)炎癥反應(yīng)，引

20、起纖維組織增生，達到治療痔瘡目的。 3.紅外線治療：采用紅外線照射或燒烙痔核，從而使痔核萎縮。 4.冷凍療法：即使用冷凍機、液態(tài)氮作冷凍劑，把痔核凍成塊，讓其壞死脫落。 5.激光療法：采用CO2或YAG激光切除痔核，適用于各類痔瘡。其特點是出血少,,作為一種純中藥制品，清寧茶具有效果顯著，療效長久，使用方便，無痛苦，不易復(fù)發(fā)等一系列特點，能夠彌補現(xiàn)有療法存在的速效并不長效，使用不便，價格昂貴等不足之處

21、，且產(chǎn)品制備工藝所需原料少于傳統(tǒng)煎飲，節(jié)約了藥材，符合創(chuàng)建節(jié)約型社會的當代主題，具有開拓市場的潛力與優(yōu)勢。 投資清寧茶，在中成藥制造企業(yè)中具有超前性，對于促進我國的中藥產(chǎn)品現(xiàn)代化發(fā)展，提高人們的醫(yī)療水平等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。,3.2 市場容量,《痔瘡資源治療資訊》網(wǎng)資料表明：痔瘡等肛門直腸疾病的發(fā)病率為59.1% ，痔瘡占所有肛腸疾病中的87.25%，而其中又以內(nèi)痔最為常見，占所有肛腸疾病的

22、52.19% 。男女均可得病，女性的發(fā)病率為67%，男性的發(fā)病率為53.9% 。具有關(guān)普查資料表明，我國的痔瘡發(fā)病率約為40%，約有3.6億人的痔瘡消費群體。2003年，由權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計得知，我國痔瘡類治療藥物銷售金額已達21億元，只一數(shù)字還在不斷增長，且數(shù)字驚人！,3、3 趨勢分析及預(yù)測,痔瘡是一種高發(fā)率的疾病，但是由于其病后心理因素，患者大多都沒有及時治療 ，所以痔瘡類藥品雖然還無法和感冒等病種藥品的銷售額相比，但仍屬于一塊較大的“蛋

23、糕”。近年來，由于飲食結(jié)構(gòu)及飲食習慣的改變，痔瘡的發(fā)病率明顯上升，其中以內(nèi)痔發(fā)率最高，并且隨著生活節(jié)奏的加快及人均生活壓力的加大，我國肛腸疾病的發(fā)生率每年大約以16%的速度上升，其治療藥品市場潛力巨大，前景廣闊。,,考慮市場增長情況，可由此預(yù)知：至2006年，痔瘡藥品市場將會達到32億，痔瘡藥品產(chǎn)業(yè)進入高速上升階段。,3、4政策方針,2001年12月，《中華人民共和國藥品管理法》開始實施。 2002年9月，國務(wù)院出臺了《中華人

24、民共和國藥品管理實施條例》。 2002年，《中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》，《藥品注冊管理辦法》開始實施。 2003年，國家食品藥品管理局出臺了《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》。 隨著國家法律、法規(guī)的不斷出臺，中醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量將會得到更好的保障。,市場分析,,4．1 市場特征,4、1、1 概述 痔瘡用藥市場目前可分為醫(yī)療用藥市場和病人自主購買市場。在醫(yī)療機構(gòu)用藥中，藥物的實際消費者為患者，使用者和購買決策者是

25、肛腸科醫(yī)生，實際購買者是采購部門，市場特征呈現(xiàn)為消費者，購買決策者分離現(xiàn)象，醫(yī)療機構(gòu)用藥屬集團市場，購買過程屬集團購買行為。人員推銷是最有效的銷售方式，醫(yī)生首先根據(jù)病人的病情嚴重程度選擇藥品種類，規(guī)格，同時也會使用習慣，品牌偏好等因素的影響。,,在病人自主購買市場中，藥物的實際消費者，使用者和購買決策者是統(tǒng)一的，都是病人本身，購買過程屬個人行為。影響因素依次為醫(yī)生推薦，親友推薦，廣告，促銷宣傳等。 清寧茶屬醫(yī)藥類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理

26、部門如各級藥監(jiān)局制定的有關(guān)政策會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 藥品的銷售要三證齊全，三證是《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》，《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》，《產(chǎn)品合格證》。,,4、1、2 購買決策過程 在醫(yī)療機構(gòu)購買決策過程中，肛腸科醫(yī)生起重要作用。 購買流程為：相關(guān)科室——醫(yī)院藥事委員會——藥房采購 在醫(yī)院市場中，患者的購買流程：藥品——藥房——醫(yī)生——患者 在病人自主購買市場中，肛腸

27、科醫(yī)生同樣會起很重要作用，病人對醫(yī)生的信賴很高。如果醫(yī)生推薦，患者一般會考慮購買。此外，病人也易受廣告，周圍人群，促銷宣傳手段的影響。,4、2 市場細分,4、2、1 目標市場概述 清寧茶是一種新型中藥藥飲茶，有較大的市場潛力，它主要治療肛裂，內(nèi)痔，便血等痔瘡常見病癥。 痔瘡是一種高發(fā)病率的肛腸科疾病，以肛門處紅，腫，熱，痛，出血為主要特征，有時伴有便秘，目前治療主要有藥物治療，手術(shù)治療和其它治療。藥物治

28、療以改善肛周狀況為主，手術(shù)治療和其它治療以切除痔核為主。 相關(guān)研究資料表明，清寧茶對痔瘡有效率為98%，可長期改善肛周情況，達到改善或治愈痔瘡的效果。,,4、2、2 已開發(fā)的痔瘡治療市場 這類市場主要分布在全國的大中城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，如北京、武漢、成都等，市場特征為：病人對痔瘡一般性了解，初次發(fā)病一般到醫(yī)療機構(gòu)就診，再次發(fā)病較輕的患者通常會自主到藥店買藥；中度，重度癥狀時患者會再次到醫(yī)院就診，接受規(guī)

29、范性治療；有接受治療的經(jīng)濟能力，對價格不太敏感；購買行為成熟；容易接受新產(chǎn)品；但對治愈效果及時間有一定要求。,,4、2、3未開發(fā)的痔瘡治療市場 這類市場主要分布在經(jīng)濟水平偏低，醫(yī)療水平局限的中小型城市及農(nóng)村地區(qū)。由于我國大多數(shù)人口分布在這類市場，所以，這里市場潛力巨大。市場特征為：病人對痔瘡缺乏正確的認識；由于經(jīng)濟條件有限，輕微度癥狀的痔瘡患者會拒絕治療，中至偏重患者會到藥店購買價格相對低廉的藥品；重度患者出現(xiàn)時，患者

30、才會到當?shù)蒯t(yī)院接受治療；對價格敏感，購買行為不成熟。但隨著生活水平的不斷提高，這類市場將成為一個重要的銷售領(lǐng)域，潛力巨大。,4、3、銷售渠道分析,據(jù)調(diào)查，痔瘡用藥的主要銷售渠道為：廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售外資或合資企業(yè)主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時且信譽有保障。各種形式的醫(yī)藥公司批發(fā)，零售，醫(yī)藥超市國內(nèi)的制藥企業(yè)主

31、要采用這種方式。他們通過各級醫(yī)藥公司，經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較少。,4、4、競爭分析,、4、1、競爭產(chǎn)品和競爭對手 市場上現(xiàn)有治療痔瘡的藥品從劑型上主要為口服、外用兩大類?？诜┬头譃椋侯w粒劑、片劑、膠囊、丸劑；外用類有：膏劑、栓劑、噴劑、熏洗劑等。對于外痔治療多用膏劑、噴劑，內(nèi)痔、混合痔多用栓劑。所有藥物中栓劑是肛門給藥，直接作用于痔瘡部位，

32、吸收快，效果發(fā)揮較大，因此栓劑痔瘡治療藥物較多，占據(jù)市場份額最大，合計達50%，市場容量約為十億，剩余市場由其他劑型占據(jù)。,,,,,,治療痔瘡類藥品的市場曾經(jīng)比較冷門，從83——96年間一直也就是化痔栓，馬痔膏等少數(shù)幾個品種比較突出，然后96——98年間，治痔類藥品增加了不少成員，如肛泰，三九九華栓等，發(fā)展到現(xiàn)在，共有20多個品牌，但基本上形成了以馬應(yīng)龍，榮昌肛泰等名牌為主，眾多雜牌軍跟進的局面。其中以馬應(yīng)龍的品牌認知度最高，榮昌肛泰，

33、九華次之。這些藥品中大多數(shù)的治療功效僅存于快效，缺乏長效，市場潛力較小。,,4、4、2競爭力量分析 據(jù)廣州時普醫(yī)藥信息公司調(diào)研分析，口服痔瘡治療藥物按其成分可分為中藥，西藥兩類，但片劑卻以進口藥居多，價格較高?？诜摊徲盟幩嫉氖袌龇蓊~不到30%，市場銷售品種還是以膏劑和栓劑為主，兩者合計占據(jù)了近63%的比例。其中，追求快效是各個品種的主訴求點。不過，現(xiàn)有市場上的治療藥物，都不同程度的存在問題：口服藥服用方便，但經(jīng)過消化

34、道后，作用效果不高。栓劑效果較好，但作用部位較為特殊，使用不便，缺乏長期療效并且在產(chǎn)品力、品牌力上缺乏明顯不足。如痔瘡用藥老品牌馬應(yīng)龍，一直沒有解決產(chǎn)品含鉛問題，給消費者在使用時帶來不良的心理負擔，而且它的品牌整體偏向中低檔，品牌溢價能力弱。因此，具有長效性，高安全性的痔類新藥品在市場中將會具有較大的競爭優(yōu)勢和市場潛力。詳情見附錄二。,,4、4、3競爭優(yōu)勢對因治療，效果明顯并且長效新劑型，服用方便，便于攜帶治療費用適中，可以與外用

35、藥配合使用，且療效更佳,公司戰(zhàn)略,5.1 公司概述,本公司以一種治療痔瘡的中藥類產(chǎn)品——清寧茶的專有配方為依托,進行清寧茶的生產(chǎn)與銷售,5.2 總體戰(zhàn)略,公司在4——6年內(nèi)成為痔瘡制藥領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者,,5.2.1 公司使命 向社會提供盡善盡美的中藥類產(chǎn)品,提高人類健康水平,,5.2.2 公司宗旨崇尚綠色,回歸自然,關(guān)注健康,崇尚綠色,回歸自然,關(guān)注健康,5.3 發(fā)展戰(zhàn)略,5.3.1 初期(1—

36、—3年) 綜合各方面情況（特別是建立數(shù)據(jù)庫），初期以北方區(qū)市場為重點 產(chǎn)品為清寧高效藥飲茶（治療內(nèi)痔、肛裂、肛門疼痛等），市場策略為替代部分口服藥和一部分外用藥；擠占現(xiàn)有藥物市場；建立自己的品牌；擴大市場需求；積累無形資產(chǎn)；收回初期投資；準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)新產(chǎn)品。,,以山西市場為重點產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品的知曉率，樹立品牌形象，進一步完善原料采購，供貨渠道，初步建立營銷網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占

37、領(lǐng)痔瘡用藥市場。累計產(chǎn)量可達到40萬盒，銷售收入為1150萬元，利潤444.5萬元,第一年,,市場擴大到整個華北地區(qū)完善山西區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)，建立華北區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，打開華北區(qū)市場,第二年：,,市場逐漸擴大到整個北方地區(qū)（包括東北、西北）提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)。建立北方區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，并利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，開拓市場。,第三年：,,5.3.2中期 完善北方區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，并將市場擴大到全國范圍，在南方相應(yīng)城市（如廣州）設(shè)立一分公

38、司，負責南方市場，建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)。 采用成熟的“中藥配方顆?！睂η鍖幉柽M行改造，推出療效更好的清寧茶，進一步占領(lǐng)市場份額，達到主導(dǎo)地位。 加強與中藥研究機構(gòu)的合作與交流，建立企業(yè)在學(xué)術(shù)上的形象。,(4——6年),,5.3.3長期 利用公司在中藥研究與開發(fā)方面的資源，進行相關(guān)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化與開發(fā)，并鞏固現(xiàn)有全國市場。 縱向延伸：立足現(xiàn)有產(chǎn)品不斷進行完善和改進，并將中藥

39、配方顆粒技術(shù)與傳統(tǒng)特效方相結(jié)合，開發(fā)新產(chǎn)品；并對公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品進行定量、定性及作用機制分析，力爭進入國際市場。,(6——10年),,橫向延伸：利用覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和先進的物流配置及數(shù)十年積累下的數(shù)據(jù)庫，開發(fā)中醫(yī)保健項目，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)，時機成熟時以股份合作形式介入中醫(yī)類療養(yǎng)院、保健院。 公司發(fā)展成熟后進入國際市場。,市場營銷,6.1 目標市場,全國各級綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院，中醫(yī)院肛腸科 全國所有痔瘡

40、患者,,6.2.1 產(chǎn)品 由于醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特點，又著眼于醫(yī)療信息咨詢業(yè)務(wù)市場的開拓，我們將建立醫(yī)藥信息中心，并在各分銷中心設(shè)點，對顧客使用產(chǎn)品的情況進行調(diào)查，回訪，并及時發(fā)現(xiàn)使用中所產(chǎn)生的問題，不斷對產(chǎn)品進行改進，做到讓顧客滿意。,,形式：免費熱線電話 公司網(wǎng)站 上門服務(wù),,6.2.3 品牌 實施品牌戰(zhàn)略，從科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)每個環(huán)節(jié)都層層把關(guān)，努力提高企業(yè)

41、的品牌，積累無形資產(chǎn)。,6.3 價格,由于市場上缺少同類產(chǎn)品的比較，我們將采用在成本定價基礎(chǔ)上參考典型病人年消費金額，病人支付意愿法調(diào)查等制定價格。使得較常規(guī)藥物有療效優(yōu)勢，同時，由于充分考慮到了顧客的經(jīng)濟條件故而又能擴大目前的規(guī)范化治療的市場份額。 據(jù)調(diào)查，目前一個典型中度痔瘡患者的年消費金額為400——1000元。調(diào)查病人愿意支付最高金額是700元，綜合以上結(jié)果，我們預(yù)定價格為：普通版25元/盒，精裝版40元/盒。,6

42、、4銷售渠道,擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)：利用現(xiàn)有渠道。 建立以太原為中心的銷售點網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北，華北，華中，華南，華東，西北，西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù),,利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場

43、范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾，隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推進公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)，及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)實際情況采取相應(yīng)措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。,6、5 推廣策略,6、5、1 向試點醫(yī)院或典型患者贈送產(chǎn)品

44、 由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性：試用期一般較長，病人對醫(yī)生高度依賴，醫(yī)生品牌忠誠度較高。我們決定在每個區(qū)域中心城市找一兩個試點醫(yī)療機構(gòu)（此類機構(gòu)在當?shù)鼐哂袡?quán)威性），并應(yīng)用推銷售貨員直接與醫(yī)生溝通的形式，解除醫(yī)生對新產(chǎn)品的疑慮，建立醫(yī)生對新產(chǎn)品的信心，以便醫(yī)院購買和向病人推薦使用：在產(chǎn)品導(dǎo)入市場前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，可培養(yǎng)新產(chǎn)品與品牌的親和力，也可改變醫(yī)生的用藥習慣。,,6、5、2 人員推銷 人員推銷是最重要的一

45、項策略，不僅能拉近與消費者的距離，及時反饋信息，也能最大規(guī)模的擴大市場份額，但對銷售人員有嚴格要求。,,6、5、3 廣告 企業(yè)形象廣告：在大眾傳媒和專業(yè)傳媒上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道效果更好。 宣傳公司特色：天然綠色，自然健康,,品牌廣告：可通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙，雜志制作一些寓意深刻、高品質(zhì)的廣

46、告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位，立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告：除利用報紙，雜志，廣播，電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象，并在互聯(lián)網(wǎng)上定期發(fā)布痔瘡常規(guī)性知識及預(yù)防、保健方法，積極開展社區(qū)衛(wèi)生活動。,,,,,,6、5、4公關(guān) 公關(guān)是企業(yè)經(jīng)營的一個重要組成部分，其地位日益重要。 公司籌建初期，公關(guān)公司的內(nèi)容是樹立公司技術(shù)先進，勇于

47、創(chuàng)新，富有社會責任感的良好形象，輔助公司在籌建中的各項工作，（如資格審查，建立銷售網(wǎng)絡(luò)）提高公司的知名度。 承辦大型學(xué)術(shù)交流會，研討活動。 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅潛在顧客，也在任課教師（醫(yī)院骨干）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定基礎(chǔ)。,,同醫(yī)療行政，服務(wù)部門搞好關(guān)系。 公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點除了繼續(xù)保持企業(yè)的良好形象外，還要與消費者進行雙向交流，加深消費者對產(chǎn)品的認識 ，提高產(chǎn)品

48、和品牌的知曉度與美譽度。 積極輔助新產(chǎn)品上市，并對產(chǎn)品使用過程中的不良事件盡量介入，做好同當事人，媒體的交流。 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線。 制作形式活潑，界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。,6、6 市場的開發(fā)與進入,目前，痔瘡治療市場分為已開發(fā)和未開發(fā)市場的主要原因在于治療費用。痔瘡是一種高發(fā)疾病，可遷延數(shù)年，且根治不復(fù)發(fā)的機率也較小，并且費用高昂。這樣龐大持久

49、的藥費將一部分患者排在已開發(fā)市場外。 清寧茶采用中藥為原料，以改善人體內(nèi)環(huán)境，促進新陳代謝與血液循環(huán)來達到治療效果，療效顯著，不易復(fù)發(fā)，價格適中，可有效擴展市場。,,6、6、1 已開發(fā)市場 占領(lǐng)其它劑型痔瘡藥物的市場 方法：銷售人員直接與醫(yī)生溝通，并向試點醫(yī)院贈送藥品進行臨床實驗，由醫(yī)生向病人推薦；取得臨床證明后，向所在地推廣，舉辦產(chǎn)品介紹會；完善藥品銷售前后服務(wù)，制定相對有競爭力的

50、價格；進行廣告宣傳，樹立企業(yè)良好形象，贏得顧客。,,6、6、2未開發(fā)市場（主要是農(nóng)村） 舉辦一些有關(guān)痔瘡常識的講座，讓患者了解痔瘡情況；在相應(yīng)地區(qū)對患者進行產(chǎn)品介紹，并向典型患者贈送藥品，帶動其它消費者。 方法：制造一批介紹產(chǎn)品的宣傳手冊，內(nèi)容為： 介紹痔瘡的發(fā)病原因，典型癥狀，預(yù)防及保健 介紹清寧茶的功效，主治，優(yōu)勢 患者自己描述療效,生產(chǎn)管理,

51、,7、1 生產(chǎn)要求,7、1、1 藥品生產(chǎn) 建廠方式：新建或收購現(xiàn)有藥廠，初期與專業(yè)制藥廠合作。 生產(chǎn)周期：從原材料到藥品成品的生產(chǎn)周期為4天。 工人要求：藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷，有工作經(jīng)驗優(yōu)先，培訓(xùn)一個月。 技術(shù)關(guān)鍵：藥品的顆粒度 質(zhì)量檢測中心將對原材料（藥材），藥品成品進行成分標準鑒定，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量生產(chǎn)。,7、2廠址選擇,工廠設(shè)在山西太原高新技術(shù)開發(fā)

52、區(qū)，已實現(xiàn)“七通一平”，可直接入駐。,7、3項目進度,藥品生產(chǎn),申請入駐高新區(qū),,借賃廠房,購買設(shè)備安裝、調(diào)試,,,招聘工人培訓(xùn),,原料進賃,,,成品,7、4生產(chǎn)工藝流程,藥品生產(chǎn)：,藥材,,前處理,,按比例配置,800C烘烤,干燥,滅菌,藥物,過篩,粉碎,,,,,,,投資及財務(wù),8、1 股本結(jié)構(gòu)及規(guī)模,公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：,,股本結(jié)構(gòu)中，山西中醫(yī)學(xué)院以技術(shù)，設(shè)備及資金入股占總股本的37、5%（設(shè)備入股指中藥實驗

53、室檢測設(shè)備）。風險資金方面，打算引入2-3風險投資，以利于縮短融資時間，化解風險。,8、2 資金來源與運用,資金主要用于生產(chǎn)中所需原料，人員，工資，廣告等其它各類費用200萬元，公司用房及產(chǎn)品庫房所需費用50萬元，（由于公司初期，產(chǎn)品由專業(yè)藥廠委托生產(chǎn)，故無生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，包括設(shè)備，廠房等投資）流動資金550萬元。,8、3 投資收益與風險分析,主要假設(shè)：藥品原料供應(yīng)及時到位，藥品生產(chǎn)的委托廠家按要求進行生產(chǎn)，發(fā)貨，不超過2個月。

54、 租賃辦公用房，公司設(shè)在太原高新勢技術(shù)開發(fā)區(qū)，已實現(xiàn)“七通一平”，付租金即可運營。,,投資現(xiàn)金流量表在下：,,注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度。由于藥品采取委托加工，所以表中的固定資產(chǎn)，折舊，無形資產(chǎn)攤銷等省略不計。,,（3）項目敏感性分析 第一年固定成本增加5%， 400*（1+5%）=420（萬元） 利潤為：

55、1150-420-420=330（萬元） 利潤變動百分比為： 330-444.5/444.5=-25.28 固定成本敏感系數(shù)=-5.06,,（4） 投資回報率： 平均每年凈現(xiàn)金流量/建設(shè)期投資額*100%=111.20% 由上所知：計算期內(nèi)投資報酬率可達111.20%，遠遠高于資金成本率，投資方案可行。,8.4

56、 財務(wù)分析,重要財務(wù)數(shù)據(jù)提示：,,（1）預(yù)計銷售趨勢分析,,,,金額（萬元）,3000,2250,,,,,,,,,,1500,750,30,60,90,120,150,,,,,30,100,110,120,,普通型,銷售；萬元盒,,,,,,金額（萬元）,,,,,,,,,,,400,800,1200,1600,2400,10,20,30,40,50,,,,,銷售；萬盒,10,20,40,45,50,豪華型,,（2）風險假定與分析

57、 由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在普通版25元/盒（含稅），精裝版45元/盒（含稅），銷售利潤較高?，F(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：,,,普通型,,豪華型,,由表可知，把實際數(shù)值與臨界值相比，有較大的可變空間，銷量即使變化到臨界點仍可保本，達到平衡，因此，公

58、司在各方面能承擔一定的不確定風險。,管理體系,9.1 公司性質(zhì)：有限責任公司 9.2 組織結(jié)構(gòu),,,日常經(jīng)營由董事會聘請總經(jīng)理進行，實行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離。具體職能由創(chuàng)業(yè)團隊成員擔任或聘請職業(yè)經(jīng)理人擔任。,9.3部門職責,生產(chǎn)中心：下設(shè)藥品車間，包裝車間，全面負責藥品的生產(chǎn)、包裝。 銷售中心：負責建立銷售網(wǎng)絡(luò)，征召各地代理商和經(jīng)銷商，推銷人員等。 技術(shù)中心：負責產(chǎn)品的研發(fā)，臨床實驗，產(chǎn)

59、品的改進，建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫。 質(zhì)檢中心：下設(shè)質(zhì)檢實驗室。負責產(chǎn)品原料，成品的成分鑒定，質(zhì)量監(jiān)控，監(jiān)督藥品加工方的生產(chǎn)，建立質(zhì)量監(jiān)測標準。 醫(yī)藥信息中心：對顧客使用產(chǎn)品的情況進行調(diào)查，回訪，收集產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題，反饋給技術(shù)中心，建立自己的網(wǎng)站，開展醫(yī)藥信息咨詢服務(wù)站，與其他醫(yī)藥信心網(wǎng)進行交流獲得較先進的醫(yī)藥信息。,,財務(wù)部：負責公司的現(xiàn)金流程，制定薪酬方案，做好財務(wù)計劃。 廣告部：搞好同衛(wèi)生管理部門，

60、各級醫(yī)院采購科的關(guān)系；處理好產(chǎn)品使用出現(xiàn)的問題，加強與消費者的溝通；與媒體保持聯(lián)系。 人事部：招聘、培訓(xùn)員工； 各部門要做到權(quán)責明確，合作緊密，最大限度的提升工作效率。,9.4 創(chuàng)新機制,公司將做好以下幾方面的創(chuàng)新： 技術(shù)創(chuàng)新：這是公司能否持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，實驗及研究費用將占公司每年銷售收入的4%。 管理創(chuàng)新：探索新型的管理模式，提高公司的工作效率。

61、銷售模式創(chuàng)新：公司將在發(fā)展過程中不斷尋找新的銷售模式，以便提高公司業(yè)績，擴大市場份額。 經(jīng)營理念創(chuàng)新：公司將不斷改進自己的經(jīng)營理念，以更好的適應(yīng)市場發(fā)展。 服務(wù)理念創(chuàng)新：公司將利用自己在醫(yī)藥方面的優(yōu)勢，做好產(chǎn)品服務(wù)，讓顧客買得放心，用的舒心。,10.1 機遇與風險,10.1.1機遇 痔瘡藥品市場容量不斷擴大，部分痔瘡藥物價格較高。 國家

62、對中藥產(chǎn)業(yè)的大力支持。 人們生活的普遍提高，對健康程度的關(guān)注不斷加大，有利于擴大市場需求。 市場對長效痔瘡藥物的迫切需求，可是產(chǎn)品較順利進入。 生活節(jié)奏的加快，使人們更樂于接受方便使用的藥物。 飲食結(jié)構(gòu)，環(huán)境因素等的改變，導(dǎo)致痔瘡發(fā)病人數(shù)的逐年增多，市場潛力巨大。 太原市即將開發(fā)南城區(qū)，將

63、會有進一步的優(yōu)惠政策出臺，適合投資醫(yī)藥業(yè)。 山西中醫(yī)學(xué)院及其附屬醫(yī)院強大的技術(shù)、人力、臨床經(jīng)驗支持。,10.2外部風險,國家對藥品的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響。 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要的影響。 經(jīng)銷商銷售能力不確定性及倒戈風險。 集團市場購買過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求較高。 潛

64、在競爭者的加入。 醫(yī)藥產(chǎn)品更新速度加快，存在被替代的可能性。 資源供應(yīng)商本身風險。 原有藥物品牌優(yōu)勢較大，暫時無法取得醫(yī)生及患者的信任度。,10.3 內(nèi)部風險,新技術(shù)營銷策略的不確定超過選擇上的模糊與困難競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性管理層經(jīng)驗不足，在項目操縱過程中的不確定風險 價格定位和營銷策略因地域性差異難以適應(yīng)和靈活性差,10.4 解決方案,同

65、藥監(jiān)局等部門經(jīng)常溝通、交流，熟悉行業(yè)的法律法規(guī)和政策。培訓(xùn)或招聘具有醫(yī)學(xué)與市場營銷雙重知識的營銷員。保持、提高研發(fā)費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢。引入職業(yè)經(jīng)理人，進行管理。多元化經(jīng)營，化解單一產(chǎn)品組合的依賴性風險。建立及時有效的信息反饋聚到，隨時了解市場動態(tài)。樹立企業(yè)形象，提高品牌的認知度，讓消費者了解產(chǎn)品。,風險資本的退出,風險資金的退出與否取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前途,11.1退出方式,當公司各項財務(wù)指標趨于平穩(wěn)，投資報酬率下降

66、且穩(wěn)定在同期資金成本上浮20-25個百分點時，開始考慮風險資本退出。其退出方式為本公司回購。 風險資本的退出將采用分期，多次退出，以免突然退出影響公司的正常運營。 具體細節(jié)與風險投資家協(xié)商后做出。,11、2 退出時間,如果公司運營良好，風險資本將在五年后逐步退出。,創(chuàng)業(yè)團隊,,,胡彥儒 男 21歲 2003級中西醫(yī)臨床3班，此同學(xué)學(xué)習刻苦、愛好廣泛。2004年代表基礎(chǔ)部參加院級配樂朗讀比賽，獲三等獎。2005年，

67、參加“興晉挑戰(zhàn)杯”科技作品競賽，其作品通過校級審核。學(xué)習之余，積極參加社會實踐活動。2004年5 月至今，利用課余時間在世界500強企業(yè)之一——伊萊克斯中國區(qū)山西分公司從事促銷工作，擅長產(chǎn)品介紹，擬擔任公司總經(jīng)理職務(wù)，負責產(chǎn)品開發(fā)。,,楊欣欣 女 19歲 2003 級中西醫(yī)臨床3 班，該同學(xué)熱愛專業(yè)，刻苦學(xué)習。在學(xué)習之余，積極參加社會實踐活動，2004年5 月曾在省科技館舉辦的“人體奧秘”大型展覽中擔任講解員。2005

68、年5月，參加“興晉挑戰(zhàn)杯”科技作品競賽，有二項作品通過校級審核。2004年5 月至今利用課余時間在美的~榮事達公司從事促銷工作。擬擔任公司生產(chǎn)管理副總經(jīng)理，并兼任公司公關(guān)工作。,,劉曉鵬 男 20 歲 2003級醫(yī)藥信息班，現(xiàn)任大學(xué)生記者團記者部長。該同學(xué)學(xué)習優(yōu)秀，多次被評為“優(yōu)秀團干”，“優(yōu)秀學(xué)生記者”。并在學(xué)習專業(yè)同時，輔修山西財大市場營銷專業(yè)，對區(qū)域經(jīng)濟學(xué)，營銷策略，企業(yè)管理頗有研究。曾對平遙中醫(yī)院 ，忻州中醫(yī)院，省