商務(wù)談判-安徽廣播影視職業(yè)技術(shù)學(xué)院

1、商 務(wù) 談 判,入門談判故事---分橙子,有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

2、 討論：你認(rèn)為有更好的方法了嗎？,,分析:好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。,角色練習(xí)---加薪談判,你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得

3、到的報酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化.然而，你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制，對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度。但是他愿意同你就加薪的問題進(jìn)行交談。 (1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判。 (2)請另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。 (3)按照談判中扮演的各個角色進(jìn)行演習(xí)。 (4)回顧、檢查談

4、判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。 (5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。,第一章 談判概述,本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。,第一節(jié) 談判的定義,一、什么是談判概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是

5、現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。,談?wù)f話或討論,判分辨和評定,,,談判,理解談判內(nèi)涵，要注意把握兩點(diǎn)：一是“談”，就是談各自關(guān)于合作的意向。二是“判”，就是對合作而引起的責(zé)任承擔(dān)、風(fēng)險分擔(dān)、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享、義務(wù)貢獻(xiàn)等，逐條逐句地做出數(shù)字、范圍、界限標(biāo)準(zhǔn)和時限等方面的判定。,二、談判存在的前提基礎(chǔ),“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。 1.需求層次 美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“

6、需求層次”理論2.杰勒德·尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式： （1）談判者順從對方的需要 （2）談判者使對方服從其自身的需要 （3）談判者同時服從對方和自己的需要 （4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對方的需要 （6）談判者同時損害對方和自己的需要,三、談判賴以存在的要素,主觀

7、要素 1.關(guān)系人 這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。 2.目的 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 3.協(xié)商方式 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。,,客觀要素 1.信息 這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策。 2.時間 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的

8、“死線”。 3.權(quán)力 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。,第二節(jié) 談判的特征與原則,一、談判的特征 （一）一般談判的特征 1.目的性 這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。 2.矛盾性 這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。本身體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性。 3.原則性 這是談判

9、人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。,,4.妥協(xié)性 在談判中談判人員必須學(xué)會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 5.策略性 談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略,（二）商務(wù)談判的特征,所謂商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過程

10、。 商務(wù)談判具有以下幾個特點(diǎn)： （1）經(jīng)濟(jì)利益性。一切商務(wù)活動的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“價格”。,,（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。 （3）政策性。商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 （4）慣例性。每個行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。,二、談判

11、原則,（一）理性原則（應(yīng)該性原則） 1.平等原則 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。 2.協(xié)商原則 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機(jī)會。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。 3.互利原則 談判應(yīng)該使各方需

12、要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。,（二）操作性原則,所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。 1.求同原則 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。 2.階梯原則 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。,,3

13、.迂回原則 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。 4.墨菲原則 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。,第二節(jié) 談判層次與種類,一、談判的層次 （一）個人間的談判 談判主體是“個人”。具有“簡單性”、“直接性”和“廣泛性”。

14、 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。 （三）國家間談判 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會意識形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個人間”、“組織間”和“國家間”三個層次。,二、談判的種類,（一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn) 1.人生談判 卡耐基：“一個成功者15%靠他的專

15、業(yè)知識，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 荷伯·科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”。 2.購物談判 市場經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”。市場中的價格不是定出來的，而是談出來的。在市場中任何東西都可以談判，包括個人價值。,,3.商務(wù)談判 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問題 為主要內(nèi)容的談判。 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動

16、。 主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 4.軍事談判 軍事談判是合作或沖突各方對于其關(guān)心的問題所進(jìn)行的談判。 具體包括：休戰(zhàn)、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。,,5.政治談判 政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級、社會階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 政治談

17、判主體是：主權(quán)國家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。,(二)按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分,（1）讓步談判,（3）原則型談判,（2）立場型談判,,原則型談判亦實(shí)質(zhì)利益談判法，它是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果。,原則型談判,,,（三）按照談判的期望值劃分與否,什么樣的談判叫成功談判？ 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。 談判底線：就是談判的期望值，

18、一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。有時也是“高、中、低”。 談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。,,當(dāng)沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡單方法；,第三節(jié) 談判風(fēng)格,談判風(fēng)格 （一）一攬子式與肢解式 這也被稱為“化零

19、為整”和“化整為零”。即：要談全談，一個問題都不能剩下；要談就談某個具體問題，等這個問題達(dá)成交易之后，在談其它的問題。 一攬子式在解決問題時，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。,,在某些時候，肢解式會取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美國的底盤”、“采用日本發(fā)動機(jī)”、“采用德國的車型”等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)“投資”——“設(shè)計(jì)”—

20、—“建筑”——“監(jiān)理”——“裝飾”等分別是由不同企業(yè)來做？目的就在這里。,,（二）以我為中心與以我們?yōu)橹行?以我為中心是指每時每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。 例如： 甲： “總共561元”。 乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？” 甲：“不行，有會員卡才打折”。

21、 甲：“總共561元”。 乙“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？” 甲：“可以，但是我要知道你的登記的會員名稱？”,第二章 影響談判的因素,,第一節(jié) 影響談判的客觀因素,一、實(shí)力 實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問題。 有交易地位，可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？” 答案就是：一是培養(yǎng)；

22、二是尋找、整合。 從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實(shí)力途徑： “學(xué)習(xí)”——提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動。 “專業(yè)實(shí)踐”——這是培養(yǎng)自己動手能力，應(yīng)變能力的活動。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 “社會交往與社會關(guān)系”——通過社會關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。,,從尋找整合角度看： （1）要參加各類比賽活動，當(dāng)你獲得了一些獎項(xiàng)（證書）時，自然而然就會擁

23、有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會認(rèn)可。“你的能力要得到別人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說出來”，“你的價值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來”。 （2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達(dá)。 （3）可以采用“優(yōu)勢/劣勢；機(jī)會/威脅”分析方法，對于自己目前情況進(jìn)行分析。 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心競爭力”、“沒有任何稀缺性”、“面對一個十分強(qiáng)大的競爭對手或合作伙伴

24、”、“雙方地位十分懸殊”時，難度就很大，上述方法會不奏效。,,二、準(zhǔn)備 “機(jī)會總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 （一）思想與心理準(zhǔn)備 以一個什么樣的心態(tài)做事情？以一個什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？ 人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。 怎樣對待一時一事？怎樣對待自己的得與失？怎樣對待同學(xué)？怎樣對待家長？怎樣對待老師？怎樣對待長輩？怎樣對待批評

25、自己的人？怎樣對待表揚(yáng)自己的人？怎樣對待欺騙自己的人？怎樣對待傷害自己的人？怎樣對待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣對待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個人的心態(tài)。 心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失?。磕芊窠?jīng)得起失??？能否輸?shù)闷穑浚ò⑻m·約翰遜的心態(tài)）,,（二）信息準(zhǔn)備 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個人簡介，個人照片，學(xué)習(xí)成績單，教師、團(tuán)

26、委推薦信，獲獎證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評語，參加社團(tuán)證明，參加社會實(shí)踐證明等。,,（三）方案準(zhǔn)備 要求： 1.方案不能唯一，要具有可選擇性。 2.方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。 3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對方接受。 （四）人員準(zhǔn)備 一定要講究“知識”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不

27、光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。,,三、文化 文化是什么？——生存方式。 由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢，其文化也自然占優(yōu)勢?！坝⒄Z”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會持續(xù)。不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會表現(xiàn)出不同。,,1.美國文化 美國是一個移民國家，每一種文化都可以找到生存的空間和機(jī)會。而多元化的文化進(jìn)行

28、交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。 美國人的商業(yè)談判文化特點(diǎn)： （1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。 （2）開誠布公。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。 （3）善于討價還價。 （4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。 （5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。,,2.德國文化 德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個領(lǐng)域，都產(chǎn)生

29、過世界頂級的杰出人物。 1810——1920年，德國是世界科學(xué)中心。 德國談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報價往往不可更改。德國企業(yè)講究賺取“合理利潤”。 德國與中國合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時速：341公里/小時）。,,3.法國文化 法國是啟蒙思想運(yùn)動最普及、資產(chǎn)階級革命最徹底的國家。在英國之后，成為世界科學(xué)中心。法國人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語；偏愛一攬子式。

30、 法國與中國交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。,,4.日本文化 日本人的島國意識比較明顯。日本作為經(jīng)濟(jì)大國，在國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合國19.5%左右的會費(fèi)）。 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。 日本民族有著強(qiáng)烈的憂患意識：“日本國土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國的”。 日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主義”。 日本人談判

31、特點(diǎn)：時間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。,,第二節(jié) 影響談判的心理因素一、第一印象與首因效應(yīng) （一）概念 1.第一印象 認(rèn)知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 2.近因效應(yīng) 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) （1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 也就是說，具

32、有非本質(zhì)性。 （2）具有長期不變性 也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。,,二、近因效應(yīng)（一）概念 近因效應(yīng)就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。（二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 1.時間不同 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 2.針對人群不同 首因

33、效應(yīng)針對的是陌生人；近因效應(yīng)針對的是熟人。,三、暈輪效應(yīng),（一）概念 這是認(rèn)知者由于對認(rèn)識對象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) “一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。,四、刻板印象,（一）概念

34、 刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認(rèn)知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。 （二）目前不同民族性格刻板印象 美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； 英國人：愛運(yùn)動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； 意大利人：愛藝術(shù)、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂； 德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理； 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； 黑人

35、：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。,五、心理定勢效應(yīng),（一）概念 心理定勢反映人在對待特定對象時，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 （二）定勢概念產(chǎn)生 1.心理學(xué)科出現(xiàn) 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。 2.定勢命題 1889年德國心理

36、學(xué)家繆勒第一次提出了“定勢”命題。 （三）心理定勢具體包括內(nèi)容 1.知覺習(xí)慣 2.觀念上的先入為主 3.思維定勢 4.情緒和心境方面的定勢,六、三點(diǎn)羅列效應(yīng),具體意義：把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對方的認(rèn)同。 1.講三點(diǎn)給人感覺恰倒好處 2.講三點(diǎn)個人完整而嚴(yán)格 3.講三點(diǎn)給人感覺有水平 否則，一、二點(diǎn)太少；四、五、六點(diǎn)又太多。

37、 日本學(xué)者稱之為“奇妙的三”。,,七、小數(shù)點(diǎn)效應(yīng) 談話時，采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、誠實(shí)的感覺。 有小數(shù)點(diǎn)，在報價和討價還價時時，能夠占有優(yōu)勢。必要時可以“去整為零”，湊個整數(shù)。 八、錯誤的心理假設(shè) 所有的行為、活動都是基于“假設(shè)”，如果沒有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的話，其錯誤的后果是顯而易見的。 不要自己欺騙自己。,課堂案例,美國Y公司向中國石家莊工

38、廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。     

39、; 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任?！辈χ蟹焦S的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！?,問題： 1．如何看美方的論述？ 2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3．中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答? 4．最終結(jié)果應(yīng)如何

40、?,第三節(jié) 談判個性,一、漠不關(guān)心型 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。 導(dǎo)致這種人存在的原因： 1.制度不健全，干與不干一個樣。何必要干好？ 2.個人沒有什么追求、理想、抱負(fù)等。 3.受過大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。,,二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型 這種類型又 稱

41、為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。 存在的原因： 1.以追求成功為導(dǎo)向。 2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。 3.追求急功近利。 4.一個人事業(yè)發(fā)展中有時是不可回避的階段。,,三、談判對手導(dǎo)向型 這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的

42、。自認(rèn)為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。 在現(xiàn)代社會的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方法就是這種方法。,,四、談判技術(shù)導(dǎo)向型 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。 這種談判人員一般

43、都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對方往往會感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。 許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。,,五、談判專家型 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在談判中積極、主動、熱情，但不失

44、原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 這類談判人員屬于真正的談判專家。,本章思考練習(xí)題,如果你與談判對手以往關(guān)系處得不好，可以采用哪些方法與對方改善關(guān)系？,第三章 談判人員素質(zhì),教學(xué)目的：通過本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判的素質(zhì)意識，對于談判人員素質(zhì)問題有一個全面性了解。教

45、學(xué)要求：本章要求掌握談判的基礎(chǔ)性包括的內(nèi)容，了解談判人員的專業(yè)知識，掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng)。,第一節(jié) 知識素質(zhì),具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識。 一、基礎(chǔ)知識 1.公共關(guān)系知識 主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名氣”，是社會公眾的認(rèn)知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當(dāng)許多人注意某一個人時，“不平等”和“獨(dú)特價值”

46、自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。 （2）美譽(yù)度 就是“名聲”， 又稱信譽(yù)度、聲譽(yù)度，是社會公眾的支持、理解、認(rèn)可和贊同的程度。,,名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。 （3）組織形象 社會公眾對于組織的綜合評價。 （4）公共關(guān)系分類 對內(nèi)公共關(guān)系與對外公共關(guān)系； （5）全員公共關(guān)系 每一個人員都是組織形象的塑造者。,,2.人際關(guān)系 良好的人

47、際關(guān)系是解決問題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系： （1）人際種類 血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。 還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。,,（2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。 在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多

48、時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯位”。 （3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論。“一傳十，十傳百”，就屬于倍增理論。 處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問題，也要注意“人際形象”的塑造?！叭穗H形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對事業(yè)成功也十分重要。,,3.心理學(xué) 心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。 談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學(xué)

49、的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。,,不懂得運(yùn)用心理學(xué)理論去影響、說服面前的公眾，不懂得洞察對方心理變化，不懂得利用微妙的技巧影響對方心理，在談判過程中往往是寸步難行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 （1）要學(xué)會把握對方心理，即對方在想什么？為什么這樣想？這樣做？ （2）我這樣做成功的概率有多大？ （3）滿足對方需要，也滿足自己需要，但

50、是并不是各獲利50%。,,4.文化禮儀 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 （1）禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域。 （2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 （3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。 （4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動禮儀”和“特定活動的規(guī)范約定”（例

51、如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結(jié)會等）。,,5.口才 口才是人利用有聲語言交流思想和表達(dá)情感的能力。 （1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。 （2）說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。 （3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。 （4）豐富的知識是良好口才的保證。 （5）注意“開頭

52、”、“過程”和“結(jié)尾”的處理。 （6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。 （7）話有三說，巧說為妙。,,6.體態(tài)語言 又稱為“肢體語言”。這是一個人的非語言信息的特殊表達(dá)。 每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。 7.政策性知識 具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)

53、定”、“各種要求”、相關(guān)性問題的“回答”、“解釋”、“答復(fù)”、“評價”、“表揚(yáng)”、“批評”、“建議”、“看法”、“理解”等。,二、專業(yè)知識,這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有： 1.合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識 2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識 3.承攬?jiān)O(shè)計(jì)、建筑工程談判知識 4.技術(shù)貿(mào)易談判知識 5.任務(wù)承包談判知識 6.租賃業(yè)務(wù)談判知識,第二節(jié) 談判人員的能力素質(zhì),人的

54、能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。 一、判斷能力 具體包括： 1.觀察分析能力 觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。 2.邏輯判斷能力 邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。,,3.評價能力 評價能力是從不同角度對事物進(jìn)行

55、分析和判斷的能力。4.直覺能力 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。,,二、決策能力 所謂決策能力就做出決定和實(shí)施方案的能力。 1.應(yīng)變能力 應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機(jī)時刻（超常規(guī)的時刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問題的解決程度。 談判歷史上兩個世界記錄：（1）面對面沉默對峙時間最長的記錄：132分鐘；（2）一輪談判所用時間最短的記錄：25秒。 2

56、.創(chuàng)新能力 這是提高效率的重要途徑。 聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。,,三、談判人員的語言表達(dá)能力 1.書面表達(dá) 這是指采用書面語言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。 學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。 2.口頭表達(dá) 這是指利用有聲語言進(jìn)行思想、情感交流的一種能力。 3.體態(tài)語言 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語

57、言信息，又能夠加重語言信息的分量。 例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。,,四、人際交往能力 人際交往能力是在與其他人相處的時候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。 與人相處是這個世界上最大的學(xué)問之一。五、毅力和耐力 所謂毅力和耐力就是人的堅(jiān)持到底的能力，以及處理問題時的堅(jiān)韌力。 平時人們常說的“貴在堅(jiān)持”和“再試一試”就是指毅力和耐力?！癟ry again”.,案例討論

58、:,江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談

59、判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。,,有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處．來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣 告失敗。,,問題：        &#

60、160;  1．外商的主持談判成功在哪兒?      2. 北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？      3. 有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?,第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德,一、正確價值觀 要有比較正確的價值取向。二、談判人員的敬業(yè)精神 具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡

61、力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。三、談判人員的職業(yè)道德 具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。,本章思考練習(xí)題,當(dāng)準(zhǔn)備一個演講時，需要準(zhǔn)備哪些工作？,買賣罐頭的例子,美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到

62、1.1元,買賣罐頭的例子,店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間,買賣罐頭的例子,什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？價錢為多少時，雙方會得到一樣的邊際滿意度？無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會比“不成交”滿意,買賣罐頭的例子,現(xiàn)在雙方都在考慮是否

63、在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？,買賣罐頭的例子變通方案（一）,店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失,買賣罐頭的例子變通方案（二）,美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤,買賣罐頭的例子變通方案（三）,如果店主拒絕了第二方案，店主可

64、試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬成本降至平均每罐0.7元,買賣罐頭的例子變通方案（四）,如果雙方同意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元任何變動都會損及對方的利益,買賣罐頭的例子,店主看到美國佬進(jìn)來時可能期望的是每罐1.5元美國佬打開罐頭時，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對滿意的期待人們對期待加上個人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價值,,第四章 談判前的準(zhǔn)備,,教學(xué)目的：通過本章教學(xué)，

65、幫助學(xué)生建立起談判前必須作好準(zhǔn)備的意識，對于談判之前的準(zhǔn)備有一個全面性、系統(tǒng)性了解。教學(xué)要求：本章要求了解談判信息的作用、談判信息收集、談判地點(diǎn)安排等問題，掌握談判人員思維方式、人員精力集中度定義，熟練掌握談判信息分析方法，掌握談判方案確立過程和談判時間準(zhǔn)備等問題。,,1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中

66、的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 敬酒時，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心

67、安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。,,日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中

68、角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。,第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備,一、談判人員的思維模式 （一）思維模式種類 人的思維模式主要可以分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評價式思維。 發(fā)散式思維是指善于進(jìn)行多向輔射推導(dǎo)，容易產(chǎn)生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。 聚合