談判概論

1、1,第15章道德與談判,授課教師：吳秀珍,2,商業(yè)道德的研究著重於倫理決策過程的組成，多數(shù)的道德決策模型視道德判斷為一個(gè)預(yù)測(cè)行為的重要因素。道德判斷受多種因素影響，包含人口，環(huán)境，環(huán)境因素和個(gè)人特徵，道德反映出個(gè)人的價(jià)值觀、準(zhǔn)則、信念和態(tài)度，這些要素作用於當(dāng)個(gè)人面臨道德與非道德問題時(shí)，形成一種判斷形成一種判斷並導(dǎo)引行為。,3,道德強(qiáng)度(1/2),代表該道德議題的爭(zhēng)議程度， 以此六構(gòu)面表示後果的嚴(yán)重度(magnitude of cons

2、equences)：是在這個(gè)問題下的道德行為，將對(duì)受害者(或受益者)所造成的傷害(或利益)的總和。社會(huì)輿論(social consensus)：社會(huì)大眾對(duì)於個(gè)人處於道德議題作出的行動(dòng)的一般共識(shí)程度，判斷出什麼樣的行為是合乎道德。影響可能性(probability of effect)：在道德行為中發(fā)生的機(jī)率，將實(shí)際採取的行為和其行為所可能帶來的傷害(利益)合在一起，進(jìn)行預(yù)測(cè)。,4,時(shí)間急迫性(temporal immediacy)：

3、是指時(shí)間在現(xiàn)在和道德行為後果發(fā)生之間的長(zhǎng)短。毗鄰性(proximity)：道德議題發(fā)生的距離性是指道德受害者(利益者)對(duì)其所受到的道德行為的感受。效果集中度(concentration of effect)：對(duì)道德行為之影響的重視程度，是一種與人們藉由行為所帶來的影響反向影響的作用力。,道德強(qiáng)度(2/2),5,管理者可能面臨道德問題的挑戰(zhàn)(1/2),一、私人原因：因個(gè)人的利益，濫用公司的資源， 或因職務(wù)之便，擅自透露公司資訊

4、，獲取自己 的利益。二、賄賂行為：賄賂企業(yè)有關(guān)的中間人與供應(yīng)商， 以獲取企業(yè)本身的利益。三、不公平的競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)行企業(yè)間相互挖角，藉以獲 得有利自己的資訊；以及因職務(wù)或關(guān)係之便， 進(jìn)行內(nèi)線交易。四、妨礙智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)：在公司內(nèi)使用違法的盜版軟 體，減少費(fèi)用的支出。,6,五、環(huán)境的保護(hù)：企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過程中，對(duì) 於環(huán)境所造成的污染，沒有提出具體的 做法與防範(fàn)措施。六、隱瞞事實(shí)：逃漏

5、稅或隱瞞資訊，造成消 費(fèi)者或投資人的損失。七、工作場(chǎng)合的公平：雇用特定與自身有關(guān) 的人；性別與年齡的歧視；及性騷擾等 不公平的行為。,管理者可能面臨道德問題的挑戰(zhàn)(2/2),7,談判的道德因素 (1/3),Freud認(rèn)為道德觀念與道德行為並非理性的產(chǎn)物，而是非理性的情緒動(dòng)機(jī)，經(jīng)過複雜的折衷調(diào)適過程而衍生出來的 。McDougall認(rèn)為人於出生後的一段時(shí)間內(nèi)是無道德的，其行為表現(xiàn)受制於基本能衝動(dòng)。隨著年齡的

6、增加及人際之間社會(huì)互動(dòng)關(guān)係的擴(kuò)大，其道德層次逐步往上發(fā)展。,8,談判的道德因素 (2/3),談判是一個(gè)相當(dāng)複雜的社會(huì)化過程，沒有一項(xiàng)談判策略可適用於所有的情境。當(dāng)產(chǎn)生利益衝突，個(gè)人為尋求本身最大效益的行為時(shí)，必會(huì)影響到他人的利益。 因此必須有符合『公正或公平』（equity or fairness）原則的分配方式，使彼此願(yuàn)意接受且遵守。,9,談判的道德因素 (3/3),什麼是道德？ 哪些道德性動(dòng)機(jī)會(huì)影響談判者的行為？ 哪些道德標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)

7、被應(yīng)用在談判上？ 在談判中可能發(fā)生的道德行為與不道德行為的種類有哪些？ 何種個(gè)人的特質(zhì)或社會(huì)的因素，會(huì)驅(qū)使談判者決策時(shí)運(yùn)用不道德的技巧？,10,影響談判道德行為之三因素 (1/4),利潤(rùn)經(jīng)濟(jì)體系中，追求利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本原動(dòng)力，利潤(rùn)也是促使個(gè)體進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)。商人經(jīng)常把利潤(rùn)道德中立化，許多哲學(xué)家和政治理論家卻批評(píng)商人追求利潤(rùn)的動(dòng)機(jī)，促使不道德行為的發(fā)生，甚至於利潤(rùn)本身就是不誠(chéng)實(shí)的行為。,11,影響談判道德行為之三因素 (2/4

8、),競(jìng)爭(zhēng)：既然追求利潤(rùn)是經(jīng)濟(jì)體系和個(gè)體經(jīng)濟(jì)行為的基本原則，而由於資源相對(duì)於人類慾望是不足的，就難免於競(jìng)爭(zhēng)。社會(huì)上存在於不同的競(jìng)爭(zhēng)行為，其差異有以下四種不同的型態(tài)：競(jìng)爭(zhēng)者是否知道他們正處於競(jìng)爭(zhēng)是否能確認(rèn)其他競(jìng)爭(zhēng)者是誰是否比誰先達(dá)成目標(biāo)達(dá)成自己的目標(biāo)，是否妨礙對(duì)方目標(biāo)的達(dá)成,12,影響談判道德行為之三因素 (3/4),公平： 驅(qū)使談判產(chǎn)生不道德行為的原因之一，就是雙方對(duì)於公平的認(rèn)知不同。因此，談判的公平性就分別架構(gòu)在均等(均分利潤(rùn))

9、、公平(貢獻(xiàn)愈多，分得愈多)及需要(各取所需)的不同基礎(chǔ)上。,13,影響談判道德行為之三因素 (4/4),談判者通常被建議使用客觀的標(biāo)準(zhǔn)，但標(biāo)準(zhǔn)似乎不是很容易獲得多方認(rèn)可。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家主張『自由』貿(mào)易，也未必是『公平』的貿(mào)易。有趣的是，追求公平性其本質(zhì)是道德的，卻可能導(dǎo)致以不道德的方式來追求其認(rèn)知的公平標(biāo)準(zhǔn)。,14,絕對(duì)主義與相對(duì)主義,絕對(duì)主義者－認(rèn)為在各種情境或針對(duì)任何對(duì)象，都有一套通用的道德標(biāo)準(zhǔn)，所有戒律規(guī)定都是一樣。相對(duì)主義者－

10、主張無法憑直覺來決定一件事情是否合乎道德，因?yàn)槿魏问虑槎际窍鄬?duì)的。一件事是否合乎道德和個(gè)人價(jià)值觀有很大的關(guān)係，每個(gè)人必須自己決定什麼是對(duì)的，什麼是合理的，任何人無法強(qiáng)加自己的道德標(biāo)準(zhǔn)在他人身上。,15,談判中的欺騙型式,虛構(gòu)陳述，錯(cuò)誤表達(dá)立場(chǎng)虛張聲勢(shì)，虛偽承諾誤導(dǎo)資訊，偽造文件真假夾雜，誤導(dǎo)對(duì)手選擇性提供與隱瞞,16,資訊不道德戰(zhàn)術(shù)(1/2),傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)性議價(jià)(traditional competitive bargaining)

11、：包含隱藏我方底線、開價(jià)過高或過低、低讓步、影響對(duì)手信心。誤導(dǎo)對(duì)手對(duì)於我方立場(chǎng)的認(rèn)知(Misrepresentation of position to an opponent)：誤導(dǎo)對(duì)手關(guān)於我方之資訊、立場(chǎng)等，目的在迫使對(duì)手讓步。錯(cuò)誤承諾(False promise)：做出假的意圖或承諾，然而實(shí)際上並不執(zhí)行。,17,資訊不道德戰(zhàn)術(shù)(2/2),不當(dāng)資訊收集(information collection)：透過賄賂、送禮等不道德的方法，