幕墻門窗工程營銷專題培訓(xùn)

1、門窗幕墻工程業(yè)務(wù)講解門窗幕墻工程業(yè)務(wù)講解編寫時(shí)間：編寫時(shí)間：20152015年3月編寫人：林先生人：林先生工程業(yè)務(wù)重要因素工程業(yè)務(wù)重要因素一個(gè)工程業(yè)務(wù)要承接下來有很多要素，其中最重要的要素是建立關(guān)系，其次是一個(gè)工程業(yè)務(wù)要承接下來有很多要素，其中最重要的要素是建立關(guān)系，其次是公司的配合（硬件實(shí)力與軟件實(shí)力）。公司的配合（硬件實(shí)力與軟件實(shí)力）。一、勤奮一、勤奮經(jīng)典句子有“業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S”、“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”等等，為什

2、么會有這樣的句子，因?yàn)檫@是人類在進(jìn)步與發(fā)展中得出的真理。只有不斷的努力勤奮，機(jī)會來了才會抓的住，你去都沒去怎么可能看的到機(jī)會，曾經(jīng)有一個(gè)鋁材廠的業(yè)務(wù)人員給我一句話“當(dāng)別人還沒起床的時(shí)候你在跑業(yè)務(wù)，當(dāng)別人睡覺的時(shí)候你還在想業(yè)務(wù)，你肯定會比別人出色”。我相信這不單單是工程行業(yè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的一個(gè)重要因素，應(yīng)該也是任何一個(gè)行業(yè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所必須具備的要素。如果沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，那么這個(gè)業(yè)務(wù)人員肯定做不出大的成績。把其負(fù)責(zé)的區(qū)域所有的樓盤了如指

3、掌。二、判斷力判斷力這是最關(guān)健的沒有這能力你再努力也只是死跑跑來跑去都找不到重點(diǎn)在工地上關(guān)系很復(fù)雜的如果你最初的判斷是錯(cuò)的令公司的攻關(guān)方向也跟著錯(cuò)了到最后你如果還想改回來重新再對新的對像進(jìn)行攻關(guān)基本上是不可能的了競爭對手是否已和決策者已談妥是一會事別人給不給機(jī)會你是另一會事.（舉例：1源心科技）對那些項(xiàng)目負(fù)責(zé)人人來說，他們是有＂審美＂疲勞的，也就是說，給他們選擇的人也太多了，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須要在最少的時(shí)間內(nèi)把握關(guān)鍵人物的喜好、個(gè)性、需

4、求從細(xì)微處著手。（舉例：1博沅、2嘉宇）判斷能力來源與長期的經(jīng)驗(yàn)積累，和勤于思考，也就是‘勤于思、勤于做’沒有其他捷徑，因?yàn)槊總€(gè)人的先天思維判斷力不一樣，只有通過后天的努力才能讓各種能力得到增長。三、溝通三、溝通首先第一關(guān)的是能否很順利地進(jìn)入一個(gè)工地這是最簡單的方法如果你連保安都搞不定里面那幫人你憑什么搞得定他們呀當(dāng)然溝通不僅為與客人的溝通還應(yīng)與自已公司各部門同事及領(lǐng)導(dǎo)的溝通。無論如何自已的產(chǎn)品一定要了解清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢有哪些，要不然

5、講了半天還不知講啥你擁有的機(jī)會不會很長時(shí)間(第一次)。企業(yè)自建項(xiàng)目：規(guī)模小，大部分資金一般，利潤中等開發(fā)商項(xiàng)目：規(guī)模根據(jù)公司及項(xiàng)目大小，資金看公司狀況，利潤看是國企還是私企，每個(gè)公司情況不一樣。九、方式及方法九、方式及方法跑盤—這是最直接的，網(wǎng)絡(luò)—有些會過時(shí)—還是需要實(shí)地跑盤，設(shè)計(jì)院—比較久，其他業(yè)務(wù)人員和朋友介紹或交流。整理資料可以放在沒有應(yīng)酬的晚上。筆記本記錄，不容易忘記和弄錯(cuò)人和事，隨時(shí)分析思考，及以后的總結(jié)。早介入，競爭對手是否

6、已和決策者已談妥別人給不給機(jī)會你，到后面都已經(jīng)有伙伴了。要有良好的心態(tài)，不怕被趕，堅(jiān)持不懈的拜訪客戶，保持一定的項(xiàng)目在跟。監(jiān)理：了解是甲方發(fā)包還是乙方發(fā)包，甲方相關(guān)人員及決策人員。甲方代表：了解決策層電話，喜好，作息，是否內(nèi)定，內(nèi)部情況。多數(shù)人是先認(rèn)可你這個(gè)人再認(rèn)可你們單位，所以穿著，談吐有一定的重要性，要讓別人對你有好感，信守承諾，不可夸夸其談，飛揚(yáng)跋扈，高調(diào)驕橫，大部分人想找親切可信的人合作，但不排除有部分例外。切勿在開發(fā)公司樹敵，

7、說不定前期他是你的敵人，后面他會是你的盟友，如果把他得罪了后面很可能他還會和你另一個(gè)敵人站在一起。（舉例：1金冠）多聽，多觀察，聽出智慧，觀察細(xì)節(jié)，多思考。窮追猛打：要有纏勁，不容錯(cuò)過，直到合同簽訂才算成功（舉例：1金冠、2嘉宇）百折不撓：不到合同簽訂都有機(jī)會，甚至不到進(jìn)場施工都有機(jī)會。（舉例：1方大易、2方大業(yè)務(wù)被搶）一般的公司組織層的權(quán)利：高層—拍板選定施工單位的決定權(quán)中層具備推薦權(quán)，專項(xiàng)工作(如招標(biāo)、入圍)的組織基層具體實(shí)施人員一

8、般達(dá)成一個(gè)工程項(xiàng)目的合作需要逐步完成23級關(guān)系爬梯。如果按照自下而上的工程業(yè)務(wù)模式，耗費(fèi)的時(shí)間長，費(fèi)用高；如果按照傳統(tǒng)的找熟人打招呼的方式，雖然加快了工程業(yè)務(wù)關(guān)系的接觸（前提是你有足夠硬朗的介紹人），但接觸面過于狹窄，如果感覺不夠牢固嗎，下一級關(guān)系或者上一級關(guān)系任然要公關(guān)。（舉例：1東頁上乘、2凱勒國際）大部分項(xiàng)目決策層起到非常大的作用，所以如果能有機(jī)會從決策層開始合作及公關(guān)，可以節(jié)約時(shí)間而且成功率高。（舉例：1錦、2嘉宇）每個(gè)公司甚至

9、每個(gè)項(xiàng)目，它的各項(xiàng)權(quán)利不一定都一樣，這就需要在其中找到一個(gè)影響最終拿下項(xiàng)目的“關(guān)鍵人”，如果這一切都沒有人指導(dǎo)你，有一個(gè)辦法可以彌補(bǔ)，經(jīng)常去。這里面的關(guān)鍵人是指非老板以外的人，如果關(guān)鍵人是老板，在老板這里就只能做好服務(wù)，了解老板關(guān)注那些地方，建立對公司的信任及熟悉以及讓公司高層與老板建立來往。雖然業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)，但是在一個(gè)項(xiàng)目中如果一直跟著業(yè)主跑是有點(diǎn)危險(xiǎn)的，大部分情況下會價(jià)格低利潤薄，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶，讓他們傾向與你的建議（當(dāng)然這