05.余江峰 - 天威寬帶20061104

1、新的領(lǐng)域 新的挑戰(zhàn),,天威視訊股份有限公司,天威視訊股份有限公司,深圳市天威視訊股份有限公司寬帶事業(yè)部經(jīng)理助理 余江峰2006年11月 深圳,--------發(fā)展中的天威寬帶業(yè)務(wù),報(bào)告主題,,二、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,七、客戶服務(wù),,八、未來發(fā)展的探討,,根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2006年6月30日，世界的總網(wǎng)民數(shù)量為1

2、0.43億；網(wǎng)民平均普及率為16%。,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,世界互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民普及率統(tǒng)計(jì),國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,備注：上述數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)日期截止2006年6月30日。數(shù)據(jù)來源Miniwatts Marketing Group.,亞洲主要地區(qū)網(wǎng)民普及率統(tǒng)計(jì),國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,美國寬帶接入方式比較表,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,韓國寬帶接入方式比較表,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,日本寬帶接入方式比較表,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,中國互

3、聯(lián)網(wǎng)絡(luò)宏觀狀況,根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中（CNNIC）統(tǒng)計(jì)，截止到2006年6月30日，中國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)已突破1.23億。,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,中國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為1.23億，與去年同期相比增加了2000萬人，增長率為19.4%，其中寬帶上網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)為7700萬人，與去年同期相比增加了2400萬人，增長率為45.3%；另外手機(jī)上網(wǎng)用戶也達(dá)到1300萬人。,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,中國網(wǎng)民歷年增長情況,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,中國網(wǎng)

4、民歷年上網(wǎng)接入方式比較,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,中國互聯(lián)網(wǎng)普及率為9.4%，高于同等發(fā)展水平的國家，低于發(fā)達(dá)國家互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平，歐盟國家為49.8%；美國普及率很高68.6%。,國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,二、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,七、客戶服務(wù),,八、未來發(fā)展的探討,,,,2002年又完成了深圳有線電視網(wǎng)絡(luò)雙向化改造，網(wǎng)絡(luò)

5、具備了雙向傳輸數(shù)據(jù)的能力。,2001年基本建成了IP城域骨干網(wǎng),,2003年取得《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》（ISP證）和《電信與信息服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》（ICP證）,天威寬帶業(yè)務(wù)概況,（1）業(yè)務(wù)總體情況,（ICP證）,（ISP證）,（1）業(yè)務(wù)總體情況,天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,,樹立了“天威寬帶”的品牌,基于有線電視雙向網(wǎng)絡(luò)作為接入網(wǎng),,深圳特區(qū)內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)運(yùn)營市場的近三分之一的份額,,深圳市信息化建設(shè)的重要組成部分,（1）業(yè)務(wù)總體情況,

6、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,截至2006年10月底，天威公司有線寬頻業(yè)務(wù)發(fā)展用戶已近20萬戶，用戶普及率超過22%，特區(qū)內(nèi)市場份額接近30%。,,（1）業(yè)務(wù)總體情況,天威寬帶業(yè)務(wù)概況,1）有線寬頻標(biāo)準(zhǔn)版：,有線寬頻：,主要針對個人（家庭用戶）提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)。高接入帶寬包月上網(wǎng)（不限時(shí)、不限流量）動態(tài)分配公共IP地址,電纜調(diào)制解調(diào)器（ CABLEMODEM ）,（2）產(chǎn)品類型,天威寬帶業(yè)務(wù)概況,2）有線寬頻e版：,有線寬頻：,主要針對學(xué)生

7、和小企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)。高接入帶寬分時(shí)包月（ 7:00—21:00）動態(tài)分配公共IP地址服務(wù)手段上阻止了學(xué)生晚上沉迷于互聯(lián)網(wǎng)，減少了企業(yè)上網(wǎng)費(fèi)用,7:00—21:0021:00—次日7:00,（2）產(chǎn)品類型,天威寬帶業(yè)務(wù)概況,3）有線寬頻e家游：,有線寬頻：,主要針對高端用戶提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)實(shí)現(xiàn)室內(nèi)（客廳、書房、臥室等）無線上網(wǎng)漫游高接入帶寬包月上網(wǎng)（不限時(shí)、不限流量）動態(tài)分配多個公共IP地址,無線電纜調(diào)制解調(diào)

8、器和無線網(wǎng)卡,（2）產(chǎn)品類型,天威寬帶業(yè)務(wù)概況,光纖互聯(lián)網(wǎng)接入,虛擬專用網(wǎng)（VPN）及虛擬電路,（2）產(chǎn)品類型,天威寬帶業(yè)務(wù)概況,（3）網(wǎng)絡(luò)概況,網(wǎng)絡(luò)共有一、二級節(jié)點(diǎn)二十多個,IP城域網(wǎng)為核心，以860MHz雙向HFC網(wǎng)絡(luò)為接入網(wǎng)構(gòu)建,可靠性高，開放性和可擴(kuò)展性強(qiáng),天威寬帶業(yè)務(wù)概況,（4）組織結(jié)構(gòu),天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,二、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,五、市場營銷,,

9、六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,七、客戶服務(wù),,八、未來發(fā)展的探討,,開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,,？為什么要開展寬帶業(yè)務(wù),有線電視業(yè)務(wù)從廣義的范疇理解，是通訊業(yè)務(wù)的其中一種。通訊所要實(shí)現(xiàn)的基本目標(biāo)是“AAA”即：Anyone(任何人)、Anywhere（任何地點(diǎn)）、Anytime（任何時(shí)間）之間的相互通訊。 通訊的基本形式是“雙向交互式” 傳統(tǒng)有線電視網(wǎng)絡(luò)的單向廣播方式，是在特定的技術(shù)條件下滿足特定需求的一種比較特殊的通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式,開展寬帶業(yè)

10、務(wù)的必要性,,？單向通訊還能滿足用戶需求嗎,開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,從有線電視網(wǎng)絡(luò)公司的運(yùn)營層面分析，開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性有以下幾個方面：積極主動參與市場競爭，為公司提升整體運(yùn)營管理水平積累經(jīng)驗(yàn)。為公司創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)。建立雙向傳輸平臺，為有線電視新業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。,開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,,二、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,七、客

11、戶服務(wù),,八、未來發(fā)展的探討,,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)屬于電信增值業(yè)務(wù)，從事該業(yè)務(wù)的公司實(shí)際上是“面向用戶的服務(wù)提供商（運(yùn)營商）”。,我們是“網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商”,建好網(wǎng)，架好設(shè)備，等著消費(fèi)者上門光顧？,生產(chǎn)出合適的東西并把他們賣給消費(fèi)者！,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,運(yùn)營商為了努力參與競爭，必須學(xué)會做業(yè)務(wù)規(guī)劃。,業(yè)務(wù)規(guī)劃之一：劃分市場,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,劃分市場,,哪里是自己的游戲場所？,市場在哪里？,,市場有多大？,,包含什么類型的用戶？,,競爭對手是誰

12、？,,能給這個市場創(chuàng)造什么價(jià)值？,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,劃分市場,,你們能提供什么？,客戶最關(guān)心的問題：,,打算怎么幫助我？,,你們的產(chǎn)品有什么特色？,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,運(yùn)營商的關(guān)注焦點(diǎn)：,,我們有什么價(jià)值？,,我們的特色是什么？,,怎樣促使公司或者個人購買我們的產(chǎn)品？,,價(jià)值是否存在并被明確體現(xiàn)了？,,宣傳是否言過其實(shí)？,劃分市場,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,2002年底深圳市場狀況,市場正處于起步階段，市場潛力巨大主要競爭對手是中國電信，當(dāng)時(shí)處于絕對

13、壟斷地位 其他五類線接入的運(yùn)營商規(guī)模較小天威網(wǎng)絡(luò)總體規(guī)模有一定局限不利于開展需要全程全網(wǎng)支持的VPN業(yè)務(wù)天威網(wǎng)絡(luò)主要覆蓋住宅區(qū)，商業(yè)樓宇覆蓋較薄弱，不利于開展光纖互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)個人用戶價(jià)格方面由于當(dāng)值中國電信在市場處于絕對壟斷地位，價(jià)格的空間較大,劃分市場,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,3-5年的主要市場定位于個人用戶的寬帶接入產(chǎn)品的基本定位：“服務(wù)質(zhì)量與主要競爭對手一致，價(jià)格略低于中國電信”,2002年底寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,劃分市場,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃

14、,業(yè)務(wù)規(guī)劃之二：建立分銷渠道,天威寬帶業(yè)務(wù)的分銷售渠道主要以代理機(jī)制代理制較為靈活，可精簡自身機(jī)構(gòu)，充分利用社會力量拓展業(yè)務(wù)。利用經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)節(jié)市場拓展力度。同時(shí)在維護(hù)良好的市場秩序的情況下，鼓勵代理商之間的良性競爭。,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,業(yè)務(wù)規(guī)劃之三：成本效益分析,規(guī)劃必須考慮的要素：成本規(guī)劃會使股東、投資者以及公司付出多大代價(jià)？完成這項(xiàng)規(guī)劃需要使用多少資源？各種資源的具體消耗是多少？產(chǎn)品生產(chǎn)出來需要花費(fèi)多少時(shí)間？,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃

15、,電信是一個需要大量時(shí)間資源的資本密集型行業(yè)。如果不想花錢，那么，就別想在電信領(lǐng)域有所收獲！——《電信企業(yè)運(yùn)營與管理》P.J.路易斯,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,寬帶業(yè)務(wù)的主要成本包括：寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備（不包含HFC基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）終端設(shè)備互聯(lián)網(wǎng)出口租用業(yè)務(wù)拓展、客戶服務(wù)費(fèi)用（安裝、維護(hù)和客戶服務(wù)）,寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,二、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

16、,,七、客戶服務(wù),,八、未來發(fā)展的探討,,市場營銷,市場細(xì)分與規(guī)模,在哪里參與競爭？該市場是否供過于求？市場上有沒有其他競爭者，有多少？用戶群有多大？我們能抓住多大一塊用戶群？用戶基數(shù)有多大？是什么促成了這樣大的用戶群？這個市場細(xì)分規(guī)模是否可以維持公司運(yùn)營并產(chǎn)生盈余？,2003年，是否開展“上網(wǎng)計(jì)時(shí)收費(fèi)業(yè)務(wù)” ？“中國電信”已經(jīng)開展了“90元/月，累計(jì)60小時(shí)上網(wǎng)時(shí)間”初裝送終端設(shè)備月費(fèi)價(jià)格空間較小，而CABLEMOD

17、EM的成本高于ADSL MODEM。因此進(jìn)入該市場，我們很難在價(jià)格上取得優(yōu)勢。如果開展計(jì)時(shí)業(yè)務(wù)，需要在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、計(jì)時(shí)收費(fèi)系統(tǒng)等方面做大量的投入，并承擔(dān)比較高的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。 計(jì)時(shí)業(yè)務(wù)ARPU值較低，如果既在計(jì)時(shí)業(yè)務(wù)價(jià)格上取得競爭優(yōu)勢，又在技術(shù)上做大量投入，則很難實(shí)現(xiàn)盈余。在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境和技術(shù)條件下，不適宜開展計(jì)時(shí)業(yè)務(wù)。,市場營銷,市場細(xì)分與規(guī)模,市場營銷,市場拓展渠道,明確銷售目標(biāo)和銷售過程渠道的招募和訓(xùn)練獎勵機(jī)制評估機(jī)制,,

18、二、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,七、客戶服務(wù),,八、未來發(fā)展的探討,,寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),堅(jiān)持“技術(shù)服務(wù)于市場”的原則建設(shè)安全、高效的寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。,網(wǎng)絡(luò)公司最大的危險(xiǎn)是沉迷于自己的技術(shù)，運(yùn)營商往往會盲目使用新技術(shù)而忘記了關(guān)注點(diǎn)是用戶！,緊密圍繞市場需求我們不是科研院所！我們工作的目的不是追求大而全，不是將所有新技術(shù)堆疊在一個系統(tǒng)里！

19、作為運(yùn)營商，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要目的是滿足市場需求！,寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),為業(yè)務(wù)的可運(yùn)營可管理提供技術(shù)保障CMTS安裝了，骨干網(wǎng)建完了，CABLEMODEM能上線了，我們的工作做完了嗎？用戶帶寬的分配、接入優(yōu)先級的控制、上網(wǎng)記錄的審計(jì)等都網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中，為了確保業(yè)務(wù)可運(yùn)營可管理而必須考慮的問題,寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,二、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,四、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

20、,,七、客戶服務(wù),,八、未來發(fā)展的探討,,客戶服務(wù),客戶服務(wù)不僅僅是客服部門的事！首先，建立一個健全的機(jī)制，協(xié)調(diào)各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，讓大家知道如何處理客戶關(guān)系。其次，建立一個合理的組織機(jī)構(gòu)，制定處理客戶關(guān)系時(shí)應(yīng)遵守的一系列規(guī)定。,客戶服務(wù),客戶服務(wù),天威寬帶的服務(wù)質(zhì)量控制體系建立嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范建立高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍有效的服務(wù)監(jiān)管、激勵機(jī)制,客戶服務(wù),,二、天威寬帶業(yè)務(wù)概況,,三、開展寬帶業(yè)務(wù)的必要性,一、國際國內(nèi)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展概況,,四

21、、寬帶業(yè)務(wù)規(guī)劃,,五、市場營銷,,六、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,七、客戶服務(wù),,八、未來發(fā)展的探討,,未來發(fā)展的探討,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口2、網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容建設(shè),廣電寬帶網(wǎng),國際互聯(lián)網(wǎng),運(yùn)營商A,運(yùn)營商B,運(yùn)營商C,,,,,,,稀缺資源價(jià)格較高品質(zhì)難于保障,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口（1）技術(shù)體系,未來發(fā)展的探討,國際互聯(lián)網(wǎng)出口技術(shù)體系：BGP4協(xié)議互聯(lián)的體系獨(dú)立的國際公有自治域（AS）號近3個B類的公有IP地址資源BGP4協(xié)議互聯(lián),1、國

22、際互聯(lián)網(wǎng)出口（1）技術(shù)體系,未來發(fā)展的探討,BGP4協(xié)議互聯(lián)的體系的優(yōu)勢：防止國際互聯(lián)網(wǎng)出口提供商壟斷IP地址資源；為用戶提供公有IP地址；可以方便的和各個網(wǎng)絡(luò)對接，實(shí)現(xiàn)性能優(yōu)化；利用公共IP地址可以開展IDC等業(yè)務(wù)。,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口（1）技術(shù)體系,未來發(fā)展的探討,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口（2）拓寬業(yè)務(wù)種類，提高網(wǎng)絡(luò)出口利用率,未來發(fā)展的探討,（3）豐富網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容 （4）積極推進(jìn)互聯(lián)互通,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口,未來發(fā)展

23、的探討,1、國際互聯(lián)網(wǎng)出口2、網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容建設(shè),未來發(fā)展的探討,網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容建設(shè),未來發(fā)展的探討,科學(xué)決策有效整合資源建立高效的管理機(jī)制對業(yè)務(wù)進(jìn)行了長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃,寬帶業(yè)務(wù)是面對激烈市場競爭的業(yè)務(wù)?？偨Y(jié)近幾年天威寬帶業(yè)務(wù)高速發(fā)展的原因，主要在以下幾方面：,小結(jié),準(zhǔn)備充分完成基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)改造技術(shù)、市場、服務(wù)等人才儲備資金準(zhǔn)備充足，保證網(wǎng)絡(luò)建設(shè)擴(kuò)容的需求,小結(jié),重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量安全、高效的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)備選型完善