02走上銷售第一步-如何銷售工作流2

1、如何銷售工作流,,走上銷售的第一步,什么是工作流,工作流的價值,工作流的具體應用,常見問題討論,討論,什么是工作流？流程業(yè)務流程,企業(yè)中，流程無處不在,在企業(yè)經營管理過程中流程無處不在，它是企業(yè)戰(zhàn)略的落地形式，是企業(yè)管理的重要手段。,,招聘、新員工入職、員工離職績效考核請假申請員工信息變更 ………,人力資源,,工程變更管理新產品設計&配置訂單管理及跟進貨運和接收質量管理流程 ………,供應鏈 / 制

2、造運營,,企業(yè)監(jiān)管風險管理合同/贊助管理采購訂單處理(生產物料和非生產物料)設備管理 ………,內部運營,,預算、計劃&預測Accounts Receivable Mgmt/ DSOExpense Management, Accounts PayableInvoice Matching報銷審批、借款審批 ………,財務,,Help Desk項目計劃 & 管理Resource Allocation“T

3、ime & Billing”Application Management新進員工安置員工離職處理 ………,信息科技,,Lead Tracking & FulfillmentCampaign Management活動管理&注冊Event Management & RegistrationTrade Spend/Expense Mgmt網站內容發(fā)布價格申請 ………,市場,,銷售計劃

4、銷售預測Sales Forecasting合同管理銷售訂單管理價格審批客戶開戶審批及信用度審批 ………,銷售,,客戶服務,新增客戶處理流程客戶求助處理流程客戶投訴/ 服務管理客戶溝通跟進事件跟進&解決Issue Tracking & Resolution ………,,,,,,,,,業(yè)務流程,支撐流程,管理流程,企業(yè)流程管理的三個類別,,,,,,,,,,,工作流覆蓋九大管理域,戰(zhàn)略管理域,人力資源域,運營

5、管理域,市場營銷域,財務管理域,技術研發(fā)域,生產管理域,項目管理域,風險管理域,慧正解決方案覆蓋九大管理域,覆蓋范圍廣泛,從縱向而言，能夠進行企業(yè)業(yè)務流程全生命周期管理,Horizon工作流系統(tǒng),整體解決方案規(guī)劃,戰(zhàn)略管理域,戰(zhàn)略規(guī)劃實施,戰(zhàn)略規(guī)劃流程 戰(zhàn)略實施流程 戰(zhàn)略調整流程 年度經營目標制定 分解流程 績效考核流程,戰(zhàn)略管理域,基礎管理域,制度管理,制度制定流程 制度發(fā)布流程 制度修改流程,工作

6、計劃管理,工作計劃制定流程 工作任務下發(fā)流程 工作匯報流程,內部IT管理,IT項目立項申請流程 IT系統(tǒng)人員注冊流程 （注冊、變更、注銷） IT設備申請流程 IT設備采購流程 IT設備保修流程 IT系統(tǒng)服務流程,基礎管理域,市場營銷域,市場營銷域,財務管理域,財務管理域,技術研發(fā)域,,技術研發(fā)域,生產管理域,,生產管理域,項目管理域,科研項目管理,課題申報審核流程 課題可行性研究評審流程,,項目管理域,

7、人力資源域,,人力資源域,黨建管理域,,黨建管理域,業(yè)務流程,業(yè)務流程：流程與業(yè)務職能的結合。流程管理（process management），是一種以規(guī)范化的構造端到端的卓越業(yè)務流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務績效為目的的系統(tǒng)化方法。,企業(yè)流程管理,,,企業(yè)戰(zhàn)略,規(guī)范制度,工作流程,傳統(tǒng)管理模式,流程管理模式,什么是流程？,流程是規(guī)矩流程是方法流程與數(shù)據(jù)，是企業(yè)信息化的核心,工作流是什么,工作流：是一種軟件基礎件支撐客戶業(yè)

8、務流程自動化的信息化工具通過工作流，我們可以方便的建造、管理、監(jiān)控、調整客戶的業(yè)務流程。流程生產線流程總線流程中心,什么是工作流,工作流的價值,工作流的具體應用,常見問題討論,用戶流程的現(xiàn)狀與存在的問題,流程遺失：企業(yè)經營不穩(wěn)定，人員流動性大，導致熟悉流程的人員大量流失，后續(xù)人員無從著手,流程執(zhí)行薄弱，內部培訓缺失。新進員工主要依靠老員工的指導熟悉流程，導致流程的執(zhí)行存在問題,流程管理內容形同虛設：流程浮于紙面，對實際活動無控

9、制作用，只是為了應付檢查；,流程管理與企業(yè)實際運作脫節(jié)：流程變更無法持續(xù)進行。當流程因需要進行調整時，無法實現(xiàn)實時變更和應用。,流程應該成為用戶的財產,需要流程工具來固化和推動流程,流程需要落地，可管理，可監(jiān)控，同時能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值,流程需要隨需而變，能夠持續(xù)優(yōu)化,,,,流程與操作完全吻合，不需要兩次輸入；能夠根據(jù)企業(yè)需求靈活修改流程環(huán)節(jié)；高度靈活的權限控制；員工不需要復雜培訓即可使用；能夠實現(xiàn)全員參與，沒有遺漏和特例；能夠

10、實現(xiàn)流程監(jiān)控。,流程工具,,,,,工作流,企業(yè)要在這樣一個競爭和變化的外部環(huán)境下、生存，必須隨需應變，不斷調整、優(yōu)化企業(yè)的各種業(yè)務流程，對流程進行重構,速度,,,工作流,企業(yè)生產經營活動是由各種業(yè)務流程交織在一起組成的流程因此無處不在。同時，業(yè)務流程和企業(yè)的經營管理息息相關,生命線,,,工作流,流程固然重要，但許多流程隱含在日常的操作中，因而不被人們所重視，不能有效地進行管理。這些都使得管理者不能很好地跟蹤業(yè)務流程的執(zhí)行,也不能準確有

11、效地去調整流程。,落地,企業(yè)需要工作流,只有信息化手段才能建造、管理、監(jiān)控、調整企業(yè)的這些業(yè)務行為，這就是工作流,流程管理提高企業(yè)管理水平實例-報銷流程,（1）使領導工作更方便，決策更科學；（2）便于財務管理；（3）跨地域審批也能做到有效性。,減少退單率,加快審批速度,流程管理提高企業(yè)管理水平實例-合同審批流程,合同審批流程,傳統(tǒng)合同審批的弊端（1）審批效率低下（2）文檔管理困難（3）進度控制困難（4）信息匯總困難（5）

12、缺少預警機制,基于慧正工作流實現(xiàn)合同審批的要點（參考） （1）合同監(jiān)控的直觀展現(xiàn) （2）合同屬性的靈活查詢 （3）合同統(tǒng)計的準確便捷 （4）合同系統(tǒng)與財務系統(tǒng)的有機銜接,合同生命周期全過程管理,某企業(yè)業(yè)務流程需求,,通過工作流系統(tǒng)，提升企業(yè)管理水平,傳統(tǒng)的流程管理：模糊的、非量化的、無工具的慧正Horizon工作流系統(tǒng) 實現(xiàn)：通過對企業(yè)內部及外部的業(yè)務流程的整個生命周期 進行建模自動化管理監(jiān)控和優(yōu)化 效

13、果： — 管理流程可控 — 流程時間可控 — 績效考核 — 從“人找工作”到“工作找人”的轉變 結果：使企業(yè)成本降低，利潤得以大幅提升。,工作流給用戶管理帶來的價值,確定一個新的IT框架避免受到廠商挾制資金的合理使用信息部門和業(yè)務部門的合作模式運維管理和業(yè)務管理分離,慧正工作流平臺價值,工作模式的改變，使“人找工作”變?yōu)椤肮ぷ?/p>

14、找人",管理人員專注于業(yè)務，流程由計算機來控制,便于監(jiān)控、便于分析，使管理流程時間可控，趨勢可控,便于績效考核,便于領導工作，使決策更有依據(jù),提供優(yōu)化分析手段，使績效不斷得到提升,,工作流技術為用戶業(yè)務管理帶來的價值,流程業(yè)務隨需而變 系統(tǒng)使用人員可以根據(jù)業(yè)務變化需要隨時調整業(yè)務流程的如下屬性，使系統(tǒng)“柔性”十足，滿足用戶流程業(yè)務變化發(fā)展和應急需要： （1）用戶、群組、角色（崗位）等； （2

15、）工作流的節(jié)點、辦理人員、辦理權限、流轉方向等； （3）業(yè)務表單相關屬性。 流程業(yè)務快速搭建 基于工作流系統(tǒng)的開發(fā)框架可以快速生成業(yè)務流程模型和應用，便于需求確認，明顯縮短系統(tǒng)建設周期。業(yè)務流程優(yōu)化完善 隨著流程的執(zhí)行流轉，工作流系統(tǒng)以數(shù)據(jù)、直觀的圖形報表報告哪些流程制定得好，哪些流程需要改善，以便提供給決策者科學決策的依據(jù)，并借助圖形化工具進行優(yōu)化調整。,用戶關心什么？,,誰對工作流感興趣？,,

16、工作流對合作伙伴的意義,1、產業(yè)鏈的分工2、合作伙伴自身的發(fā)展3、項目的實施與成本4、新的競爭模式,產業(yè)鏈的分工,產業(yè)鏈的劃分傳統(tǒng)的端到端的開發(fā)模式基礎件的意義共贏,,,,,,,慧正工作流,簡化開發(fā)過程節(jié)約開發(fā)成本降低實施風險,合作雙贏,專業(yè)分工 合作雙贏,流程管控流程改造流程整合,變項目實施為增值服務,領域專家行業(yè)復制,3. 服務,4. 復制,,,,,合作伙伴的發(fā)展,1. 效率,2. 滲透,怎么做大

17、？,進入行業(yè),深入行業(yè),扎根行業(yè),為行業(yè)行業(yè)客戶提供持續(xù)服務，打造統(tǒng)一模式下的流程整合中心！,滲透 與 服務,,利用慧正工作流平臺和開發(fā)工具，為行業(yè)行業(yè)客戶提供某個流程管理需要的解決方案,,深入了解企業(yè)管理需要，利用各種方案目標，為行業(yè)客戶持續(xù)提供流程管理服務，如合同管理、財務報銷、預算審批…,,建立符合企業(yè)管理特色的流程模式，作為中間件為新建系統(tǒng)使用,并逐漸升級和改造原有舊系統(tǒng),合作伙伴的價值,如何做好？,,,,,,,效率,簡化開發(fā)過

18、程,簡化開發(fā)過程開發(fā)人員不必關注流程參與者的控制細節(jié)，只需按照業(yè)務需求重新進行流程軟件設計。大量業(yè)務模板降低開發(fā)工作量 零代碼開發(fā)為個性化開發(fā)提供最小化測試，降低項目的實施維護成本,節(jié)約開發(fā)成本,降低開發(fā)風險,降低開發(fā)風險養(yǎng)產品和養(yǎng)隊伍業(yè)務模板加速對業(yè)務的理解持續(xù)升級服務,節(jié)約開發(fā)成本開發(fā)過程的簡化必然帶來成本的降低流程與應用分離的模式可以加快系統(tǒng)上線速度流程和業(yè)務代碼的復用便于集中管理和重復應用簡明的應用模式可以充

19、分發(fā)揮用戶的價值,工作流技術為應用開發(fā)帶來的價值,降低開發(fā)風險 流程是信息管理系統(tǒng)業(yè)務邏輯的最復雜點，采用流程建模工具直接將業(yè)務分析轉化為技術實現(xiàn)，開發(fā)人員不必專門做流程業(yè)務的技術實現(xiàn)，降低了開發(fā)風險。優(yōu)化系統(tǒng)結構 工作流部分抽象出來作為系統(tǒng)的業(yè)務構件，工作流服務可以供多個業(yè)務系統(tǒng)共享使用，構件優(yōu)化了信息系統(tǒng)的結構，便于集中管理與優(yōu)化升級，有利于資源整合和使用。加快應用開發(fā) 開發(fā)人員不必關注流程的技術

20、實現(xiàn)，更多關注數(shù)據(jù)的輸入和輸出，項目工期會明顯縮短。,統(tǒng)一開發(fā)管理框架 統(tǒng)一的流程開發(fā)管理框架支持多個開發(fā)團隊同步進行多個獨立業(yè)務流程開發(fā)，每個團隊擁有用戶組織、業(yè)務表單、流程、菜單等邏輯獨立的設計資源，使開發(fā)管理有條不紊。管理監(jiān)控細致入微 可以監(jiān)控多個流程服務器、多個或單個業(yè)務流程、可以按照流程狀態(tài)、時間范圍等統(tǒng)計圖表顯示流程運行情況，支持流程日志管理與審計，還可以實施服務器端的定時任務。接口環(huán)境靈活定義 可

21、以靈活配置流程服務器、即時信息、短信息、郵件、用戶組織結構等接口信息。,工作流技術為IT系統(tǒng)管理帶來的價值,討論：新的競爭模式,流程生產線？,討論,合作伙伴有個半成品？怎么辦,什么是工作流,工作流的價值,工作流的具體應用,常見問題討論,工作流產品系列,,,,5,,工作流技術服務網,慧正工作流系統(tǒng)整體架構,工作流的三種應用場景,利用慧正工作流、開發(fā)框架和解決方案，做流程應用和流程服務；利用慧正工作流引擎和開發(fā)框架的一部分，嵌入產品或者

22、開發(fā)平臺工作流作為一種流程中間件，部署在用戶環(huán)境，為多個流程應用提供支持,工作流系統(tǒng)應用方向,整合到業(yè)務流程的解決方案,公文管理,日常行政,行政審批,財務報銷,合同管理,預算管理,人力資源管理,供應鏈管理,客戶關系管理,慧正Horizon工作流產品,主機平臺,操作系統(tǒng),服務中間件,工作流系統(tǒng)應用方向,業(yè)務應用系統(tǒng),慧正Horizon工作流產品,人,業(yè)務應用,業(yè)務構件,業(yè)務規(guī)則,業(yè)務服務,通訊服務,......,實現(xiàn)各類資源關聯(lián)、整合

23、、協(xié)同、互動和按需服務,為業(yè)務系統(tǒng)提供流程服務,,,,,,工作流與ERP的區(qū)別,ERP是生產導向，為生產服務，人去適應系統(tǒng) 工作流是流程導向，為管理服務，系統(tǒng)適應企業(yè)的變化,討論：工作流與OA的關系,討論：工作流與業(yè)務系統(tǒng)之間的關系,業(yè)務系統(tǒng)解決什么？工作流解決什么？工作流與業(yè)務系統(tǒng)怎么結合？,什么是工作流,工作流的價值,工作流的具體應用,常見問題討論,常見問題 Q&A,1、什么是流程，什么是業(yè)務流程，工作流

24、與業(yè)務流程的關系？2、如何介紹公司，公司的定位，公司與合作伙伴的關系？3、慧正工作產品特點：用3-4個詞形容，并加以解釋4、工作流與應用的三種場景？5、工作流與行業(yè)應用結合的集中模式？6、工作流與OA的區(qū)別和關系？7、我們與合作伙伴商談的最容易出現(xiàn)的問題，是合作伙伴手中有一個半成品（開發(fā)框架），這種情況如何商談？8、如何結合案例，介紹工作流對合作伙伴的價值： 轉換業(yè)務模型，降低成本，減少風險，縮短開發(fā)時間,上期培訓回顧,1

25、、什么是工作流？2、工作流應用的幾種場景？3、如何理解這幾個概念：流程生產線、流程總線、流程中心,工作流,工作流：是一種軟件基礎件支撐客戶業(yè)務流程自動化的信息化工具通過工作流，我們可以方便的建造、管理、監(jiān)控、調整客戶的業(yè)務流程。,工作流的三種應用場景,利用慧正工作流、開發(fā)框架和解決方案，做流程應用和流程服務；利用慧正工作流引擎和開發(fā)框架的一部分，嵌入產品或者開發(fā)平臺工作流作為一種流程中間件，部署在用戶環(huán)境，為多個流

26、程應用提供支持,流程生產線,慧正工作流是流程生產線：我們致力推動一種新的業(yè)務模式，通過工作流來幫助合作伙伴高效、低成本地批量生產流程，變項目實施為流程服務；,流程總線,慧正工作流是流程總線： 我們在業(yè)務系統(tǒng)和組織機構之間建立流程通道，實現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務的上下貫通和橫向貫通；,流程中心,慧正工作流是流程管控中心：我們幫助用戶監(jiān)控、調整、運維內部業(yè)務流程，實現(xiàn)流程優(yōu)化與創(chuàng)新！,銷售人員對于技術的掌握,1、通過幻燈，把工作流的概念、價值、特點等介

27、紹給用戶或者合作伙伴；2、通過演示產品，讓客戶或者合作伙伴能夠直觀體會到我們工作流的易用性和強大流程能力；3、針對客戶或者合作伙伴提出的技術點，譬如工作流是否支持導入導出，替換辦理人，工作交接等，能夠迅速演示和交流，來展現(xiàn)我們工作流的能力；4、能夠為合作伙伴提供基本的工作流解決方案；支持合作伙伴投標和技術交流；,,項目帶動合作合作推動項目,,SI 進行分類制造行業(yè)？產品廠商？企業(yè)三產？…,面臨問題,1、SI 沒有興趣

28、，只想外包2、SI有一定實力，有一個開發(fā)框架3、面臨一些產品，如OA，審批系統(tǒng)的競爭4、SI有想法，但是沒有能力,地方辦事處,慧正產品渠道定位：大的集成商，目前都有自己相對成熟的開發(fā)平臺，考慮到人員熟練程度及技術風險，不愿輕易放棄現(xiàn)有開發(fā)平臺，進行合作需要較長的周期和反復溝通才能見效；不具備開發(fā)能力的集成商，希望直接拿來廠家的產品就能用到項目上或者采用項目合作（廠家提供產品及技術、渠道負責商務關系）；軟件開發(fā)商，目前河南這類