創(chuàng)建渠道優(yōu)勢——X公司銷售渠道再造.pdf

1、隨著中國加入WTO以及市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深入，企業(yè)之間的競爭將日趨激烈。銷售渠道作為將產(chǎn)品從生產(chǎn)商傳遞到最終客戶手中的橋梁和紐帶，正起著越來越重要的作用。今天，許多企業(yè)開始將創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢提升到一個(gè)戰(zhàn)略高度，力求通過建立高效運(yùn)作的銷售渠道體系來實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場競爭中的長期領(lǐng)先地位。同時(shí)，銷售渠道優(yōu)勢作為企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的重要性和有效性也開始為眾多企業(yè)所認(rèn)知和接受。 本文首先從市場營銷渠道的理論層面對(duì)銷售渠道建設(shè)的諸多方面進(jìn)行論述和探

2、討，包括產(chǎn)品與市場環(huán)境的匹配、客戶及客戶購買偏好對(duì)銷售渠道建設(shè)的影響、產(chǎn)品與銷售渠道的匹配、渠道成本與渠道銷售能力對(duì)銷售渠道建設(shè)的影響、市場營銷戰(zhàn)略對(duì)銷售渠道建設(shè)的影響，以及供應(yīng)鏈對(duì)銷售渠道建設(shè)的影響等。接著以X公司在中國地區(qū)的銷售渠道建設(shè)為例，從實(shí)踐操作層面對(duì)銷售渠道的運(yùn)作與管理進(jìn)行探討，分析了X公司現(xiàn)行銷售渠道的不足之處，并在此基礎(chǔ)上對(duì)X公司的銷售渠道進(jìn)行了渠道再造，設(shè)計(jì)出一個(gè)混合銷售渠道體系。在論文的最后部分，本文還就再造后的X公