數(shù)碼一體機國內(nèi)銷售渠道整合研究.pdf

1、數(shù)碼一體機隸屬于oA行業(yè)，在中國已經(jīng)有了十幾年的歷史，但是因為該類產(chǎn)品的使用面小，對社會影響力不大，學術界對此關心程度不夠，使得該類產(chǎn)品在市場營銷等方面缺乏針對性較強的理論指導。 數(shù)碼一體機進入中國市場時間雖然不長，但是在中國市場發(fā)展變化很快，各數(shù)碼一體機供應商為應付日新月異的中國市場，先后進行了多次銷售渠道整合。由于缺乏針對本行業(yè)的相關營銷管理理論的指導，同時對行業(yè)的特性與行業(yè)實情還沒有真正的了解，從而總是做出與行業(yè)發(fā)展狀

2、況不一致的決策，因此總是難以達到預期設想的效果。 筆者在此行業(yè)有近十年的實踐工作經(jīng)驗，也曾與行業(yè)內(nèi)有關人士對相關問題進行過多次分析和討論，很想從市場營銷管理理論、國情和行業(yè)特點等的結(jié)合上入手，探討一下目前數(shù)碼一體機在中國市場上該如何進行渠道整合的問題，以幫助該行業(yè)能夠在國內(nèi)得到快速穩(wěn)定的發(fā)展，以此為該行業(yè)的發(fā)展盡點自己的責任，作點貢獻。 本文以相應的營銷管理理論為基礎，以行業(yè)發(fā)展狀況和行業(yè)內(nèi)有關供應商目前采用

3、的銷售渠道模式為依據(jù)，運用比較分析的方法探討各種銷售渠道模式的優(yōu)、缺點，最后歸納總結(jié)在目前的行業(yè)狀況下，該行業(yè)應采取的銷售渠道模式。這樣，理論聯(lián)系實際，通過研究，尋找更加符合國情和適應行業(yè)發(fā)展狀況的銷售渠道模式，提出目前數(shù)碼一體機在中國市場上進行渠道整合的方向。 筆者認為，根據(jù)數(shù)碼一體機的行業(yè)特性，以及該行業(yè)現(xiàn)在所處的生命周期階段，目前行業(yè)內(nèi)各供應商的銷售渠道應盡量采取強化分銷商功能，同時使渠道盡量扁平化的銷售渠道模式。但是

4、，各數(shù)碼一體機供應商雖處在相同的行業(yè)和市場，因有不同的自身現(xiàn)狀，因此不可能采用統(tǒng)一的銷售渠道模式。各數(shù)碼一體機供應商都應根據(jù)本身，以及行業(yè)和市場的發(fā)展狀況，進行不同的銷售渠道選擇，并且要隨著內(nèi)、外環(huán)境及有關條件的變化，審時度勢地對銷售渠道予以不定期的改造和整合。 據(jù)筆者本人掌握的資料來看，目前像本文這樣針對數(shù)碼一體機行業(yè)的營銷管理理論應用研究，特別是針對本行業(yè)銷售渠道管理的研究還是比較少見的。因此，本文的研究成果適時地對本行