談判的含義

1、第—節(jié)談判的含義談判是指雙方或多方為了消除分歧、改變關系而交換意見，為了取得一致而互磋商的一種行為。談判包括談與判兩個方面談是指雙方或多方之間的溝通羽流；判就是決定一件事情。只有在雙方溝通和交流的基礎上，了解對方的需求和容，才能夠作出相應的決定。談判活動廣泛存在于社會生活的各個方面，有國與之間附〔交談判，政黨之間的政治談判，敵對雙方之間的軍事談判，個人或組努間的經濟談判，vishay電阻以及生活領域中的工作調動和家庭事務糾紛解決的談判等

2、。就談判本身而言，具有4個特點：(U談判是一項目的性很強的話動。人們參加談判都是為了滿足某種目9(2)談判是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互動的過程，厲也是一種說服與被說服的過程。(3)談判必須是雙方或多方共同參與的過程。(4)談判是“互惠互利”的。如果一方只想達到自己的目的，的利益，那么就不可能達成一致。交易談判是談判中的一種。所謂交易談判，是指有關交易雙方為了達到名的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的交易條件，通過溝通和協(xié)

3、商，最后達雙方都能接受的協(xié)議的過程。作為談判的一種類型，交易談判具有一般談判9t性特征，同樣是雙方或多方進行信息交流和相互說服的過程。但交易談判又區(qū)于其他類型的談判，有其自身的個性特征。1經濟利益是談判的目的在交易談判中，雙方談判的目的就是為了尋求滿足自身某種經濟利益9t牧，而做出讓步也通常是某一方面經濟利益的讓步。有時交易談判會受到各和經濟因素的影響，但談判雙方對非經濟因素的重視和利用，也是為了實現(xiàn)各自的經濟利益。2經濟效益是談判的主

4、要評價指標交易談判與其他類型的談判相比，更為重視談判的經濟效益，因為交易談判本身就是一種經濟活動。在談判過程中，談判者不僅要考慮期望從談判中得到什么、得到多少，還要考慮付出什么、付出多少，明確所得和所費的關系，講求經濟效益。當然，這并不僅僅局限于短期的經濟利益，還要從長遠的觀點看問題。3交易談判的核心是價格幾乎所有的交易談判都涉及價格這一問題，價格是交易談判的核心內容。因為價格的高低不僅最直接、最具體地反映了談判雙方的利益，而且其他許多

5、因素，如交易的數(shù)量、質量、付款時間和付款方式等都與價格條件存在密不可分的關系，可以通過價格的變動得到體現(xiàn)。4交易談判注宣合同條款的嚴密性與準確性交易談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。即使談判者已經獲得了談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，結果也會被談判對手在條款措詞或表述方法

6、上引入陷阱，可能不僅會使到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價。因此，在交易談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的難確和嚴密。二、談判與推銷的關系交易談判與商品的推銷是融為一體的，在實踐中，我們很難將商品的推銷與付出的代價，則很難說談判是成功的。當然，這種評價不僅看賺錢的多少，還要看談判所能夠帶來的長遠利益。三是談判之后與談判對手之間的人際關系如何?，F(xiàn)代社會的經濟交往，常常需要同某個部門、某個單位進行長期的合作

7、，不能因一次談判而斷送了將來一系列的合作機會，要特別重視與談判對手結成長期友好的關系。在談判中，要使上述的“目標”、“效率”和“人際關系”同時都得到滿足是很難的，因這三者之間具有某種程度的沖突。所謂成功，是指在三者之間作出適當?shù)娜∩幔M可能使三者處于某種均衡狀態(tài)。一位談判高手在回答“什么是成功的談判”這個問題時，講了一個頗有意味的故事：兩個孩子為了分一個蘋果而爭吵不休，都堅持要得到最大的一塊，無論怎么勸說倆人都不同意。后來，他們的父親提

8、出了一個建議，由其中一個人來切蘋果，然后由另一個人先進行挑選。倆人接受了這一建議。切蘋果的一方不敢馬虎，力求切得一樣大小，生伯自己吃虧；而挑選蘋果的一方，當然要選他認為大的一塊。假如切開的蘋果真的有大有小，讓先挑的一方占了便宜，切蘋果的一方也是心甘情愿，因為他已經盡了自己的最大努力來分切蘋果。從這一事例來看，父親的建議使兩個孩子做到了利益均沾，備取所需，皆大歡喜，可以說是最公平合理的分法了。當然，交易談判不會像分蘋果這樣簡單，但道理是一

9、樣的，需要兼顧到雙方的利益，使談判的每一方都對談判的結果感到滿意。這樣的談判才是成功的談判。美國約翰迅公司的研究開發(fā)部經理，卜家有名的A公司購買了一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值295美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公q6b給先費調換一個零件。A公司卻不同意，認為零件是固為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究手找汪據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，KEMET代理商兒位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在