試論中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人的生存空間

1、試論中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人的生存空間論文作者劉震黨雪謝均源論文關(guān)鍵詞論文來(lái)源中國(guó)保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)論文單位長(zhǎng)沙從國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史看，一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)不但要有保險(xiǎn)公司的適度成長(zhǎng)，而且需要游刃于保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的中介實(shí)體的積極參與，并由此形成保險(xiǎn)市場(chǎng)合理的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的同步發(fā)展。在中國(guó)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人、公估人等中介機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)，可以說(shuō)，不僅有助于完善中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)效率，維護(hù)保險(xiǎn)各方當(dāng)事人的

2、合法權(quán)益，而且有利于傳播保險(xiǎn)，文化、形成市場(chǎng)規(guī)范、加快保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度開發(fā)和保險(xiǎn)產(chǎn)品以及經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新。然而目前由于各方面的原因，這種合理的“自然生態(tài)”還未形成，尤其是作為重要部分的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人遇到了一些問(wèn)題和困難，經(jīng)紀(jì)人的生存空間何在，本文就此進(jìn)行探討。一、我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人目前存在的問(wèn)題1.在國(guó)內(nèi)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)、形象和社會(huì)地位都遠(yuǎn)不如西方同行，很難通過(guò)模仿別人的手段來(lái)達(dá)到“誠(chéng)信”營(yíng)銷的目的；相應(yīng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還沒有形成自律，有關(guān)的法律規(guī)

3、章制度滯后，令保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司處于尷尬境地。2.國(guó)外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非法在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)，大量外企業(yè)務(wù)落入其手中，而股東經(jīng)紀(jì)公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的兩個(gè)基礎(chǔ)。非法保險(xiǎn)中介活動(dòng)，除造成我國(guó)大量保費(fèi)外流，還由于手續(xù)費(fèi)、傭金以及其他顧問(wèn)咨詢費(fèi)用被直接支付到境外，逃避國(guó)家稅收，從而嚴(yán)重地?fù)p害了國(guó)家利益，也使我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展更加艱難。3.由于對(duì)這個(gè)行業(yè)的不了解及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的作用不認(rèn)可；理論上講，保險(xiǎn)

4、經(jīng)紀(jì)人有利于投保人以最小的保險(xiǎn)費(fèi)取得最大的保障。但在實(shí)際中，有些投保人認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人傭金雖然由保險(xiǎn)公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經(jīng)紀(jì)人而直接向保險(xiǎn)公司投保更可以節(jié)省傭金。4.由于保險(xiǎn)公司功能的“大而全”，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司往往是搶走保險(xiǎn)公司的老客戶，同時(shí)還向保險(xiǎn)公司收取傭金并降低費(fèi)率，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司存在抵觸情緒，甚至多家保險(xiǎn)公司聯(lián)手排斥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。5.為了競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司職能交叉，界限不清。綜上所述，中國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)

5、紀(jì)公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調(diào)，內(nèi)外交困的局面決定中國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的最大問(wèn)題就是“飯碗”的問(wèn)題——它們的生存空間究竟在哪里？保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要在保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準(zhǔn)自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個(gè)方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。二、改善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外部生存環(huán)境1.理順保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系，樹立“競(jìng)合(coopetitio

6、n)”觀念，達(dá)到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的一個(gè)很大的尷尬就是同保險(xiǎn)公司之間關(guān)系沒有處理好。從國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，保險(xiǎn)公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和資本運(yùn)作，公司通過(guò)有效的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)作，擴(kuò)充資本，提高償付能力和資本實(shí)力，借以取得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，通過(guò)與經(jīng)紀(jì)人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，樹立社會(huì)形象，鞏固市場(chǎng)份額。風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運(yùn)作能力，是保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實(shí)的情況卻是

7、——中國(guó)保險(xiǎn)公司職能定位倒錯(cuò)，沿襲了企業(yè)大而全的特點(diǎn)，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，承攬了所有的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點(diǎn)的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣?？疾旄鱾€(gè)公司的部門安排和人員配置，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售部門三、借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，積極拓寬保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營(yíng)空間1.再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)再保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介人為分出公司提供再保險(xiǎn)服務(wù)，包括幫助分出公司確定其再保險(xiǎn)需求；安排再保險(xiǎn)規(guī)劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險(xiǎn)需求的市場(chǎng)；代表分出人（保險(xiǎn)人）談判合同條款

8、、確定承保范圍以及提供其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)等。再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)榉殖龉咎峁┚C合性服務(wù)。隨著保險(xiǎn)人對(duì)附加服務(wù)要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護(hù)設(shè)施。評(píng)估所有再保險(xiǎn)人的財(cái)務(wù)狀況是否安全，是再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)之一，同時(shí)也是其職責(zé)。分出公司在選擇再保險(xiǎn)人時(shí)，很大程度上倚賴于再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的判斷能力。對(duì)原保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，使用再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非常有利。中介人通常對(duì)如何進(jìn)行再保險(xiǎn)規(guī)劃比較有經(jīng)驗(yàn)，并且熟悉再保險(xiǎn)市場(chǎng)，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條

9、件。中介人還可以幫助分出公司進(jìn)入世界上許多更大的再保險(xiǎn)市場(chǎng)，并擴(kuò)大其承保能力，這一點(diǎn)對(duì)于原保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)起步晚，再保險(xiǎn)則更晚，發(fā)展?jié)摿Ω?，隨著法定分保比率的降低，再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大有作為。2.組建自保管理公司早期自保公司的管理是由母公司進(jìn)行的，或是由一些獨(dú)立的管理公司提供的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一直對(duì)自保公司的出現(xiàn)懷有敵意，并千方百計(jì)地阻撓自保公司的發(fā)展。現(xiàn)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)

10、經(jīng)紀(jì)人掌握的管理公司進(jìn)行管理。這些管理公司提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、承保、再保險(xiǎn)、稅務(wù)、索賠、與審計(jì)人員的聯(lián)絡(luò)，提供當(dāng)?shù)卣蟮呢?cái)務(wù)報(bào)表，以及與投資公司協(xié)調(diào)的全套服務(wù)。盡管有些管理公司提供保險(xiǎn)精算方面的服務(wù)，但通常是將這類工作承包給獨(dú)立的顧問(wèn)公司，由它們來(lái)完成。隨著自保公司的發(fā)展壯大，出于經(jīng)濟(jì)方面和管理控制權(quán)的考慮，自保公司也會(huì)自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司。3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的國(guó)際聯(lián)盟保險(xiǎn)業(yè)全球

11、化趨勢(shì)的發(fā)展使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)國(guó)際擴(kuò)張漸成潮流，方式有創(chuàng)建企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并與收購(gòu)等途徑?！癎OBIGGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業(yè)法則。只有綜合實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)紀(jì)人才能提供“一站式(onestop)”經(jīng)紀(jì)服務(wù)和一攬子的解決方案。大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)中介，他們紛紛擴(kuò)展自己的功能。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收取中介費(fèi)用的基礎(chǔ)上，提供諸如風(fēng)險(xiǎn)管理、索賠管理、自?；蚱渌L(fēng)險(xiǎn)融資規(guī)劃的管理，還提供損失預(yù)

12、防咨詢、財(cái)產(chǎn)評(píng)估、收益咨詢和其他相關(guān)服務(wù)。有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還經(jīng)營(yíng)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)。4.轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)方式目前，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人辦理跨國(guó)業(yè)務(wù)時(shí)，其收入中的相當(dāng)比例是采用計(jì)費(fèi)式。對(duì)于規(guī)模較大的被保險(xiǎn)人，其風(fēng)險(xiǎn)管理部門堅(jiān)持以服務(wù)費(fèi)而非傭金的方式向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人給付報(bào)酬。通過(guò)被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)管理部門與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人談判協(xié)商服務(wù)費(fèi)率的高低，通常他們更為注意如何對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)予以補(bǔ)償，而不僅是由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)向經(jīng)紀(jì)人提供傭金。這樣，經(jīng)紀(jì)人的地位在很大程度上更類

13、似于咨詢顧問(wèn)。而傭金向服務(wù)費(fèi)的轉(zhuǎn)變，也反映出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人地位的變化。幾家大型的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一半左右的收入來(lái)自計(jì)費(fèi)式服務(wù)。另外，計(jì)費(fèi)式還可使經(jīng)紀(jì)人不受限制地提供保險(xiǎn)服務(wù)，比如顧客選定服務(wù)等。5.提升專業(yè)化水平雖然綜合化、跨國(guó)化、多元化是當(dāng)今潮流，但這是建立在深度專業(yè)化的基礎(chǔ)上的，而不是低水平的綜合化、跨國(guó)化、多元化。這對(duì)于實(shí)力還很單簿的中國(guó)經(jīng)紀(jì)公司尤其關(guān)鍵，他們沒有能力綜合化、跨國(guó)化、多元化，但可以長(zhǎng)期執(zhí)行經(jīng)營(yíng)特殊業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略而取得成功，不論是