世界第一名營(yíng)銷大師亞伯拉罕+++倍增銷

1、倍增銷量的秘訣倍增銷量的秘訣倍增銷量的秘訣之一倍增銷量的秘訣之一讓我告訴你一個(gè)故事，兩位「同行」中，僅有一名知道如何使自己的才能加倍至最大效能。這是一個(gè)真實(shí)的，但很特別的一個(gè)例子。有兩個(gè)人分別碰到兩名搶匪，兩個(gè)人都沒受傷。第一名搶匪拿走一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)金，共85美元。第二名搶匪則有不同做法，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)班戒，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，賣到街上也不值什么錢。一般而言，這個(gè)故事就到此為止了

2、。但是，兩天后，第二名被搶的男子走出在紐約市的公寓，準(zhǔn)備去上班時(shí)，忽然聽到有人叫他。他轉(zhuǎn)過身，一個(gè)面帶微笑的男人站在那里，原來正是二號(hào)搶匪，他一副自在的樣子。二號(hào)搶匪是來做生意的，他問這名男子想不想取回手表及普林斯頓班戒，由于這兩樣?xùn)|西對(duì)他有特別的紀(jì)念意義，他答應(yīng)了這筆交易。搶匪要求以500美元將這兩樣?xùn)|西賣回給他，但男子身上只有90美元。搶匪接受了這90美元，但并沒有馬上就把手表和戒指還給他，只是給他一紙當(dāng)鋪的收據(jù)。后來，他去了這家當(dāng)

3、鋪，并且付了80美元，贖回他的表和戒指。第一名搶匪「賺」了85美元現(xiàn)金。而第二名搶匪使用簡(jiǎn)單地增加收入策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機(jī)會(huì)及可能性，在搶劫當(dāng)天先賺了70美元，將戒指和手表賣給當(dāng)鋪，賺了60美元，然后再將當(dāng)鋪的收據(jù)賣回給我的朋友，再得到90美元。他總共的收入是220美元。是的，這個(gè)增加收入策略就是你要學(xué)的，因?yàn)樗梢杂迷谌魏萎a(chǎn)業(yè)的任何人身上。避免昂貴的學(xué)習(xí)曲線避免昂貴的學(xué)習(xí)曲線本書的哲學(xué)是讓你避免在所做的事情中花費(fèi)昂貴的學(xué)習(xí)曲線，

4、節(jié)省時(shí)間及金錢。它可以在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你玩何花樣前，就讓你先贏了好幾回合。事實(shí)上，它讓你在建構(gòu)所有的商業(yè)基礎(chǔ)時(shí)，可以保證獲得較大的成功及更多的利潤(rùn)。我是將其它產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)歷轉(zhuǎn)借過來，應(yīng)用在你們的身上。也許你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)。我認(rèn)識(shí)的許多人，把一生的時(shí)間都花在一種基本的企業(yè)或產(chǎn)業(yè)上，當(dāng)你也是這樣情形時(shí)，所知的所有成功經(jīng)驗(yàn)會(huì)僅限于所從事的行業(yè)中，你只知道這行人是如何進(jìn)行行銷、業(yè)務(wù)、廣告及促銷活動(dòng)。工業(yè)制造廠商主要是使用推銷員為銷售主力；零售

5、商基本上就是在報(bào)紙及電話簿上刊登廣告；股票經(jīng)紀(jì)人基本上使用電話交易；醫(yī)生、牙醫(yī)及律師幾乎都是靠口耳相傳介紹來的生意。當(dāng)你限制自己像同行的競(jìng)爭(zhēng)者一樣地做生意時(shí)，最多也只能得到中等的成果與不起眼的利潤(rùn)，而最糟時(shí)你甚至?xí)p易地失掉你的戰(zhàn)場(chǎng)。在幫助你找出這些適用于各行各業(yè)的成功準(zhǔn)則后，你就能夠挑選出最有效、最有力、最先進(jìn)，以及最能夠突破產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有瓶頸的方法。有時(shí)候，在某一種產(chǎn)業(yè)被棄若敝屣的方法，卻可能在沒有關(guān)聯(lián)的另一產(chǎn)業(yè)具有珍貴無比的價(jià)值。我會(huì)教

6、你如何將這些概念應(yīng)用在你的特殊情況中。如果你是在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中之一，或可能是唯一知道如何應(yīng)用這些突破技巧的人，那么業(yè)績(jī)及成果數(shù)字中。這些讓收入產(chǎn)生加倍效應(yīng)的策略，會(huì)讓你知道如何建立一個(gè)系統(tǒng)，以吸引新客戶，以及從不同角度增加現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)量。你也可以將許多策略及概念當(dāng)做是獨(dú)立、個(gè)別的策略，策略本身就會(huì)產(chǎn)生令人驚訝的效果，但這還是一個(gè)重大的錯(cuò)誤，因?yàn)榧词鼓悴粦?yīng)用所有的策略而只用其中幾種，也都會(huì)產(chǎn)生比原先更大的效果。全面性整體運(yùn)用的效果也會(huì)比分進(jìn)

7、合擊的效果好很多。這些策略中的許多部份會(huì)散見在各章節(jié)中，許多策略會(huì)相互糾纏聯(lián)結(jié)，而當(dāng)它們聯(lián)合使用時(shí)，其成果也不是將其效果相加而已，而是呈倍數(shù)成長(zhǎng)。所以，我將簡(jiǎn)單說明這些策略，如此可讓你們不會(huì)把它們視為獨(dú)立或個(gè)別的策略，而是能有效運(yùn)用的整體。你如何思考？所有人都不會(huì)比其它人聰明一百倍；現(xiàn)在的企業(yè)也很少在科技上、主要的制造分銷管道上及勞力優(yōu)勢(shì)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正高明多少。所以，為何有些超級(jí)成功的企業(yè)家，能達(dá)到遠(yuǎn)比對(duì)手更高的成就？在第四章中，我們

8、會(huì)學(xué)習(xí)到這些人擁有比較高明的哲學(xué)策略。他們應(yīng)對(duì)每一個(gè)人的策略，和別人完全不同，也比任何人都更有效。而且通常別人也很難料中他們所使用的策略。但是，你很快就會(huì)學(xué)會(huì)。在本書中，我們用「客戶」（client）這個(gè)字眼來代替「顧客」（customer），除了避免我們每次都要用「客戶及顧客」這種贅句，也是因?yàn)檫@可以幫忙定義「卓越策略」的意義。韋伯大字典對(duì)這兩種看來幾乎相同的詞定義如下：顧客：一個(gè)購(gòu)買商品或服務(wù)的人。客戶：一個(gè)受人保護(hù)的人。這兩種意義

9、的差異很大，因?yàn)橐粋€(gè)人在和你做生意時(shí)，他可能或應(yīng)該被對(duì)待的方式會(huì)有很大的差異。如果在你工作的行業(yè)，把這些和你們做生意的人當(dāng)做是「顧客」，這也就算了。但不管你如何稱呼他們，總是把他們當(dāng)做「客戶」就沒錯(cuò)?！冈谀愕谋Ｗo(hù)下」到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算「一開張吃三年」；當(dāng)你的客戶和你做生意時(shí)，你必須了解客戶確實(shí)的需求為何，即使客戶無法清楚地向你解釋，你依然得心存感激。一旦你知道自己所要的最終結(jié)果為何，就會(huì)帶領(lǐng)他們導(dǎo)向他們所要的結(jié)果，

10、于是你變成一個(gè)能保護(hù)他們、值得信賴的顧問，他們才會(huì)成為你的終生客戶。例如，有一個(gè)男人到五金店去買一把電鉆，但其實(shí)他并不需要電鉆，他只是需要鉆一些洞。他要鉆一些洞的理由可能基于財(cái)務(wù)、理性、沖動(dòng)，甚至知性，于是他覺得他需要一個(gè)電鉆。而你就得負(fù)起責(zé)任，告訴他事實(shí)及他真正的需要。你的責(zé)任和機(jī)會(huì)不是只賣一把電鉆給他，也必須負(fù)起滿足他財(cái)務(wù)、理性、沖動(dòng)及知性需求的責(zé)任，而且確定他所買的電鉆確實(shí)能夠解決他的問題，并給他他想要鉆的洞。或是，也許你認(rèn)為他是

11、想要鉆一些洞，其實(shí)他只想在鉆出的小洞中塞進(jìn)一截短木塞，而你了解一個(gè)固定用的栓子可能會(huì)比鉆洞更好用，于是你賣給客戶一些栓子，也就真正地解決了這個(gè)問題。這時(shí)你也變成了一個(gè)讓人信任的顧問及好朋友，而你更應(yīng)該把客戶當(dāng)成親愛、有價(jià)值的朋友。這種把客戶當(dāng)做好朋友的概念，會(huì)在本書中不斷出現(xiàn)，因?yàn)檫@是「卓越策略」中的主體之一，也是你和客戶之間長(zhǎng)遠(yuǎn)的、有價(jià)值的、能維持獲利關(guān)系的生命泉源。而且你能夠?qū)W到的是：你可以提供給客戶及所接觸的每一人，遠(yuǎn)超你所能了解