有關(guān)促銷的相關(guān)資訊

1、促銷的概念促銷的概念有關(guān)促銷的相關(guān)資訊有關(guān)促銷的相關(guān)資訊?產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化的進一步加劇產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化的進一步加劇?針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。?據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，國內(nèi)消費型企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，國內(nèi)消費型企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4，促銷在所有營銷開支中占，促銷在所有營銷開支中占75%或更多的比例，每年的促

2、銷開支都以或更多的比例，每年的促銷開支都以12%的速度遞增，而公關(guān)的增長率僅為的速度遞增，而公關(guān)的增長率僅為7%。營銷組合（營銷組合（MarketingMix）產(chǎn)品產(chǎn)品ProductProduct(產(chǎn)品產(chǎn)品)品牌品牌質(zhì)量質(zhì)量設(shè)計設(shè)計產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點包裝包裝品種品種服務(wù)服務(wù)質(zhì)量保證質(zhì)量保證價格價格PricePrice(價格價格)零售價零售價廠價廠價折扣折扣補貼補貼付款周期付款周期信用額度信用額度分銷分銷PlacePlace(地點地點)渠道

3、渠道覆蓋覆蓋庫存庫存運輸運輸促銷促銷PromotionPromotion(促銷促銷)廣告廣告消費者促銷消費者促銷通路促銷通路促銷公關(guān)公關(guān)銷售人員銷售人員4C組合的概念組合的概念4C的含義：的含義：(4C與4P是相關(guān)聯(lián)的概念是相關(guān)聯(lián)的概念)Consumer(消費者消費者)——研究顧客的購買行為，研究顧客的購買行為，Product要符合顧客的需求。要符合顧客的需求。Cost(成本成本)——為顧客提供讓渡價值，為顧客提供讓渡價值，Price要

4、從顧客的購買與使用成本角度出發(fā)。要從顧客的購買與使用成本角度出發(fā)。Convenience(方便方便)——為顧客全過程的服務(wù)為顧客全過程的服務(wù)Place要方便顧客的購買和售后服務(wù)。要方便顧客的購買和售后服務(wù)。Communication(溝通溝通)——進行有效的溝通，進行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。要以溝通的有效性為原則。如何實現(xiàn)如何實現(xiàn)（MarketingDepartment）市場研究與決策部門市場研究與決策部門

5、（調(diào)研部（調(diào)研部策劃部策劃部廣告部廣告部CRM部拓展部）拓展部）———協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)機構(gòu)機構(gòu)————SalesDepartment市場指揮與執(zhí)行部門市場指揮與執(zhí)行部門（分公司（分公司辦事處辦事處儲運部儲運部售后服務(wù)部售后服務(wù)部監(jiān)督稽查部）監(jiān)督稽查部）建立消費者關(guān)系的基本原則建立消費者關(guān)系的基本原則耳熟耳熟ATTENTION面熟面熟INTEREST好感好感DESIRE初次交往初次交往ACTION反對花拳繡腿面面俱到反對花拳繡腿面面俱到提倡簡單實

6、用集中火力提倡簡單實用集中火力反對殺雞取卵短效操作反對殺雞取卵短效操作提倡循序漸進長短配合提倡循序漸進長短配合促銷的定義促銷的定義（1）?SP是英文是英文SalesPromotion的簡稱，譯為銷售促進，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。有以下不同的定義。的簡稱，譯為銷售促進，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。有以下不同的定義。?SP是人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動，如陳列、抽獎，是人員推銷、廣告

7、和公共關(guān)系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動，如陳列、抽獎，展示會等非周期性發(fā)生的銷售努力。展示會等非周期性發(fā)生的銷售努力?！绹袌鰻I銷學(xué)會（美國市場營銷學(xué)會（AMA）?SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具，是構(gòu)成促是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具，是構(gòu)成促銷組合的一個重要要素。銷組合的一個重要要素?！獓H營銷大師菲

8、利浦國際營銷大師菲利浦科特勒科特勒?SP是對消費者提供短程激勵的一種活動，以誘使其購買或消費某一特定產(chǎn)品。是對消費者提供短程激勵的一種活動，以誘使其購買或消費某一特定產(chǎn)品。——美國時代廣告代理公司美國時代廣告代理公司CEO促銷的定義促銷的定義（2）?狹義的狹義的SP定義可確切為：定義可確切為：“在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用

9、的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和消費者對產(chǎn)品及服務(wù)的滿意才能。消費者對產(chǎn)品及服務(wù)的滿意才能。?SP不能挽回衰退的銷售趨勢不能挽回衰退的銷售趨勢?如果產(chǎn)品因產(chǎn)品生命周期、季節(jié)性原因或消費者的動機及喜好而導(dǎo)致銷售大幅度下滑，則如果產(chǎn)品因產(chǎn)品生命周期、季節(jié)性原因或消費者的動機及喜好而導(dǎo)致銷售大幅度下滑，則SP只能供給瞬間收益，并不能挽回下滑的趨勢，它不是一劑靈丹妙藥。只能供給瞬間收益，并不能挽回下滑的趨勢，它不是一劑靈

10、丹妙藥。?SP不能改變不能改變“不被接受不被接受”的產(chǎn)品的命運的產(chǎn)品的命運?如果產(chǎn)品不能被市場和消費者接受或不能提供給消費者所期望的價值或口味，如果產(chǎn)品不能被市場和消費者接受或不能提供給消費者所期望的價值或口味，SP不但不能增不但不能增加銷售，反而可能加速該產(chǎn)品的失敗。由此可知作為市場調(diào)查的重要性，這也就是國際品牌企加銷售，反而可能加速該產(chǎn)品的失敗。由此可知作為市場調(diào)查的重要性，這也就是國際品牌企業(yè)花高額費用來調(diào)查和研究區(qū)域市場及消費者

11、的需求的原因。業(yè)花高額費用來調(diào)查和研究區(qū)域市場及消費者的需求的原因。SP產(chǎn)生的負(fù)面作用產(chǎn)生的負(fù)面作用?可能會降低品牌忠誠度可能會降低品牌忠誠度?SP可能會提高價格敏感度可能會提高價格敏感度–經(jīng)常性的經(jīng)常性的SP價格促銷提高了消費者對價格的敏感度，使他們在消費時更注重產(chǎn)品的價格，為了享受價格促銷提高了消費者對價格的敏感度，使他們在消費時更注重產(chǎn)品的價格，為了享受打折帶來的實惠，已不再理會什么品牌了，誰便宜就買誰的。打折帶來的實惠，已不再理

12、會什么品牌了，誰便宜就買誰的。?SP可能導(dǎo)致在經(jīng)營管理上只重視短期效益可能導(dǎo)致在經(jīng)營管理上只重視短期效益–經(jīng)營者因注重對短期銷量的提升，一味采用經(jīng)營者因注重對短期銷量的提升，一味采用SP活動，常會忽視產(chǎn)品品牌形象的建立，最終會失去品活動，常會忽視產(chǎn)品品牌形象的建立，最終會失去品牌形象。牌形象。消費者促銷的種類消費者促銷的種類（1）1贈寄代價券贈寄代價券(Coupons)指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈小面額的代價券，持券人

13、可憑券在購買指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈小面額的代價券，持券人可憑券在購買某種商品時得到優(yōu)惠。某種商品時得到優(yōu)惠。2價格折扣價格折扣(price—offes)指直接采用降價或折扣的方式招徠顧客，包括廉價包裝和降價招貼。指直接采用降價或折扣的方式招徠顧客，包括廉價包裝和降價招貼。3商業(yè)貼花商業(yè)貼花(tradestamps)指消費者每購買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種指消費者每購買單位商品

14、就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎品。商品或獎品。4贈送樣品贈送樣品(samples)即以實物贈送給消費者，使產(chǎn)品的內(nèi)容得到了解及接受。即以實物贈送給消費者，使產(chǎn)品的內(nèi)容得到了解及接受。5獎品獎品(premium)有兩種類型。一種是顧客將購買憑證如發(fā)票去換取獎品。另一種是將獎品與產(chǎn)品一起包裝，通過消有兩種類型。一種是顧客將購買憑證如發(fā)票去換取獎品。另一種是將獎品與產(chǎn)品一起包裝，通過消費者購買行為來到達他們手

15、中。費者購買行為來到達他們手中。6.附加贈送附加贈送(bonuspacks)指按消費者購買商品金額比例附加贈送同類商品。指按消費者購買商品金額比例附加贈送同類商品。7.競賽抽獎活動競賽抽獎活動(Contests)即通過競賽或抽獎活動，將獎品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費者。即通過競賽或抽獎活動，將獎品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費者。8.買點促銷買點促銷(pointofpurchase)，又叫，又叫POP廣告，即放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、

16、小冊子，或豎廣告，即放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、小冊子，或豎在門口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標(biāo)語等。在門口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標(biāo)語等。對經(jīng)銷商的促銷對經(jīng)銷商的促銷（1）?廣告技術(shù)合作廣告技術(shù)合作(co—opadvertising)即通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。即通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。如與經(jīng)銷商合做廣告，提供詳細(xì)的產(chǎn)品技

17、術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立如與經(jīng)銷商合做廣告，提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度，協(xié)助店面裝磺設(shè)計等。有效的管理制度，協(xié)助店面裝磺設(shè)計等。?業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽(salesmeetings＆exhibitions)指邀請經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品指邀請經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)

18、品信息，加強雙向溝通。展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息，加強雙向溝通。?現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示(stedemonstrations)指制造商安排經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場表演或示范及提供咨詢服務(wù)，指制造商安排經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場表演或示范及提供咨詢服務(wù)，表演者由制造商培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表制造商形象。表演者由制造商培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表制造商形象。?交易推廣交易推廣(dealpromotion)指通過折扣或贈品形式來促銷和促進經(jīng)銷商的

19、合作。指通過折扣或贈品形式來促銷和促進經(jīng)銷商的合作。?經(jīng)銷商競賽經(jīng)銷商競賽(salescontests)與對消費者促銷中的競賽活動不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實物或旅游等形式來與對消費者促銷中的競賽活動不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實物或旅游等形式來刺激經(jīng)銷商以達到促銷目的。刺激經(jīng)銷商以達到促銷目的。?企業(yè)刊物的發(fā)行企業(yè)刊物的發(fā)行(businesspublication)這是制造商定期對經(jīng)銷商傳達信息、保持聯(lián)系的一種有效做法。這是制造商定