銷(xiāo)售秘訣

1、轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā):不做采購(gòu)，不知道銷(xiāo)售有多蠢！不做采購(gòu)，不知道銷(xiāo)售有多蠢！分享轉(zhuǎn)載復(fù)制地址轉(zhuǎn)播到微博贊贊轉(zhuǎn)載自ATLOPCO2011年09月07日16:00閱讀(23)評(píng)論(0)分類(lèi)：個(gè)人日記舉報(bào)字體：中▼小中大不做采購(gòu)，不知道銷(xiāo)售有多蠢！在采購(gòu)眼里，銷(xiāo)售們通常會(huì)干哪些蠢事呢？幾年前，我在某次展會(huì)上碰到了一個(gè)多年未見(jiàn)的朋友牛總。他在一家項(xiàng)目型的公司做采購(gòu)總監(jiān)，過(guò)手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬(wàn)，絕對(duì)的肥缺崗位。一番唏噓之后，牛總突然來(lái)了一句：

2、“你們這群做銷(xiāo)售的，真是沒(méi)法說(shuō)。說(shuō)你們蠢吧，你們自以為是社會(huì)上最圓滑的一群人；說(shuō)你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜?！蔽疫B忙問(wèn)到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”“你們一天到晚研究怎么‘賣(mài)’，卻從不研究怎么‘買(mǎi)’?！迸笥褤u著頭說(shuō)?！皬U話，我們本來(lái)就是出來(lái)賣(mài)的，不研究‘賣(mài)’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋?！澳銈兏銢](méi)搞懂?。夸N(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi)！銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi)！[url]你們一天到晚糊里糊涂地賣(mài)，倒想讓我們明明白

3、白地買(mǎi)，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動(dòng)，我們都能看出有多么愚蠢來(lái)?！迸？倯嵢坏?。我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問(wèn)：“你覺(jué)得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們?cè)趺促I(mǎi)東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡(jiǎn)單說(shuō)，你們從不關(guān)心我們需求部門(mén)為什么買(mǎi)這個(gè)東西，也不關(guān)心

4、我們采購(gòu)部門(mén)按照什么流程買(mǎi)東西，更不關(guān)心我們采購(gòu)人員的壓力與需求部門(mén)的壓力。至于說(shuō)一次重大采購(gòu)對(duì)各層人員的影響，更是置若罔聞。你說(shuō)你們蠢不蠢？”我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問(wèn)到：“老兄，作為我們銷(xiāo)售的上帝，你能不能站在采購(gòu)的角度，詳細(xì)給我們這些做銷(xiāo)售的談?wù)劊覀兊降族e(cuò)到哪了？”“你看，說(shuō)著說(shuō)著就又錯(cuò)了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買(mǎi)東西干什么？”牛總又結(jié)結(jié)

5、實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過(guò)看在你小子態(tài)度誠(chéng)懇、還有藥可救的份上，就免費(fèi)給你上上課吧。”蠢事蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼摚佑|不到實(shí)權(quán)人物：相信采購(gòu)?fù)泼?，接觸不到實(shí)權(quán)人物幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門(mén)：領(lǐng)導(dǎo)忙，這話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。2壓價(jià)的工具。你們銷(xiāo)售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以

6、他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。3你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。銷(xiāo)售通常只有第一，沒(méi)有第二。4采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷(xiāo)售就是證明他勤奮的道具。5他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。6制

7、度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。蠢事蠢事4：一切聽(tīng)從客戶安排：一切聽(tīng)從客戶安排很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶的話，客戶就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我?？墒聦?shí)

8、是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)，客戶卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。?？偡治觯何ㄒ坏膯?wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。你們做銷(xiāo)售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊？天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能

9、靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。你們做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：1對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā)暈。如果他很清楚自

10、己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買(mǎi)的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？2你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。3我們做采購(gòu)的