《孫子兵法》教銷售員如何做業(yè)務

1、《孫子兵法孫子兵法》教銷售員如何做業(yè)務教銷售員如何做業(yè)務在著名的網上書店亞馬遜網上書店的醒目處曾有這樣一句話，意思是如果一個人一輩子只讀一本書，那么亞馬遜向人們推薦的是什么書？就是中國的《孫子兵法》。海灣戰(zhàn)爭時期，記者發(fā)現老布什的案頭放的也是這本書。這無疑是我們整個中華民族的驕傲，幾千年過去了，《孫子兵法》照常炙手可熱，各行各業(yè)的很多人在研究，足見其對現代人來說也意義重大。在營銷行業(yè)內，相信絕大多數的人也讀過這本書，那么筆者就斗膽談幾點

2、從這本書中得到的啟示，希望能拋磚引玉，讓我們祖先的智慧也能在今天促進我們業(yè)務人員技能的提升。啟示一、在業(yè)務談判上，對自己的重要信息要保留，不能透露底細，輕易亮出底牌，同時還要了解對方，采取相對應的策略。孫子曰：兵者，詭道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。業(yè)務工作在某些方面和用兵打仗道理一樣。雖然在產品質量和信用方面

3、絕不能搞欺騙，但在具體談判技巧和形式上則不要太誠實，或者說某種的誠實根本不叫誠實，就是犯傻。比如說客戶問你的利潤有多少，你能透露底細嗎？不光在利潤等機密性的東西方面不能透露，就連一般的銷售政策底線也不能讓對方掌握，甚至要根據情況來迷惑對方，不能陷自己于被動，還要掌握對方的情況來調動對方，達成自己的銷售目的，否則便做不好業(yè)務。案例：有個業(yè)務人員下去與客戶談公司某個月的銷售政策，談到對客戶的支持方面時，該業(yè)務人員就如實說了，但客戶不買賬，表

4、示我是公司的大客戶，就是公司老總來對我也要特殊照顧，這些政策對誰都一樣，肯定不行，對我要加大力度，這可愁壞了業(yè)務，只好打一旦被她們發(fā)現則人人喊打，小劉成了過街老鼠，好幾次抱頭鼠竄，狼狽不堪。做得好的業(yè)務員對待這種事情的處理上，卻不是這種態(tài)度，小張是小劉的同事，平時很少領用贈品，但業(yè)務和客情卻做得非常的好。小張嘴巴很甜，姐姐長妹妹短，見了面就好像幾年沒見的至交一樣，在在美言方面毫不吝嗇，每次都讓眾多的店員心花怒放。卻從來不把贈品帶在身上，

5、更不會亂給，有一次他發(fā)現一個營業(yè)員在外出，回來抱怨說日頭毒，把臉曬黑了。他找個機會把服務員叫到一邊說，你們這樣如何的辛苦，我們公司來了一批太陽傘，本來是發(fā)給我們自己用的，看你這么遭罪，我就送一把給你吧，可別聲張啊，把該營業(yè)員激動了好半天。后來成了小張安插在店里的一個間諜，同時還是個不拿工資的促銷員。試想一下，這樣的客情是物質刺激出來的嗎？做客情東西不在多，在于合適的時機和場合，比如在人的生日或者是生病等特殊時期，一點的心意哪怕是幾句話都

6、能極大的改善別人與你的關系，這就是技巧，時間長了，感覺關系有些疏遠時，再考慮適當的打點一下，而不是每事必送東西，這樣下來對業(yè)務沒有多少積極的影響。孫子曰：故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。所以我們做業(yè)務也要講究謀攻，而不能去拼物質刺激，要知道物質刺激是很有限的，人也會越來越麻木，總會有業(yè)務人員滿足不了或無法承受的時候。第三、資源的整合利用上。以最少的投入獲得