終端市場啟動操作手冊

1、1終端市場啟動操作手冊終端市場啟動操作手冊經營機構籌備—營銷團隊管理—銷售渠道設計——進場業(yè)務洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護跟進——經營風險防范——銷售業(yè)績提升一、經營機構籌備一、經營機構籌備1、資金準備一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：①與公司簽訂合同后的首批進貨款。②計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。③員工擬在下月發(fā)放的工資。④房租費（辦公場所及

2、倉庫）和辦公用品購置的支出。⑤預留的應急備用金。一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。2、經營及辦公場所布置在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。①倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。②辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業(yè)文化相關的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以

3、營造團隊氣氛。3、組織機構設置營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業(yè)務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區(qū)域大小及經營規(guī)模進行適當調整，如一專多能或兼職。●以上人員招聘的途徑主要有：①從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內優(yōu)秀的現職業(yè)務員和促銷員中挖角招募。②借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。③先錄用人員的推薦介紹

4、。對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。4、合法經營經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。二、營銷團隊管理二、營銷團隊管理1、員工隊伍培訓員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業(yè)文化、組織紀律、產品

5、知識、促銷技巧、精神激勵。●培訓可利用的材料主要有：公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。●因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：①熟知產品品種、品名、規(guī)格。②具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。3就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制?！袷?/p>

6、批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。C、全場化妝品月度銷售總額較大。D、場內同業(yè)化妝品競爭品牌數量適中。E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼、有合適的產品陳列位。I、有一定的廣告位空間。四、進場業(yè)務洽談四、進場業(yè)務洽談1、洽談項目首批進入的賣場選定以后，

7、即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯銷合同簽訂工作。●洽談項目主要為：A、陳列位選擇B、廣告位選擇C、進場產品品種數量D、促銷人員安排E、進場各項費用及其名目F、驗貨及收貨程序G、合理損耗確認方法H、帳期及結款方式●其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質的終端仍然存在較大差異：①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊

8、）等。②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。③年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。2、洽談資料洽談前應準備以下資料：A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。B、備齊《化妝品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。C、刊發(fā)于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣