高壓開(kāi)關(guān)柜營(yíng)銷(xiāo)案

1、高壓開(kāi)關(guān)柜市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告高壓開(kāi)關(guān)柜市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析（一）用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購(gòu)買(mǎi)者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)；參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較為冗長(zhǎng)，有時(shí)空、質(zhì)量要求；購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不為大眾熟知。（二）需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動(dòng)；工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；購(gòu)買(mǎi)者對(duì)

2、工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)是連續(xù)進(jìn)行的；工業(yè)品之間有連帶性；工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動(dòng)性較大且波動(dòng)速度快。（三）購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程比較規(guī)范；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系。（四）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多，交易額度大；交易談判次數(shù)少，每次談判時(shí)間長(zhǎng)；直接購(gòu)買(mǎi)。（五）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。工業(yè)用品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用

3、戶信息的加工處理過(guò)程更復(fù)雜；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購(gòu)方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購(gòu)量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源采購(gòu)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡廣告，后者剛好相反。模

4、塊一：卡位戰(zhàn)略一、卡位——開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海1、客戶究竟在關(guān)注什么？2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？3、卡位，定位的再升華4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想二、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶?duì)比2、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線案例：日本大金向開(kāi)利微笑的資本3、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)案例：IBM曾經(jīng)的傷痛4、明確定位的三重攻略案例：諾基亞“科技以人為本”5、定位的四個(gè)

5、關(guān)鍵性問(wèn)題案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線?組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工?組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控?組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控?討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則?控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；?該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；?預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；?營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；?案例：“IBM營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”三、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的“天龍八部”?第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）?第二部：深度接觸（20%）

6、?第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）?第四部：技術(shù)交流（30%）?第五部：方案確認(rèn)（50%）?第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）?第七部：商務(wù)談判（90%）?第八部：簽訂合同（100%）?案例：”ABB天龍七部”四、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理運(yùn)用?客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估?如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作?協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目性的推進(jìn)?客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作?技術(shù)與銷(xiāo)售人員之間的矛盾?案例：華為的項(xiàng)目管控五、制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃?制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的方法?如何利用項(xiàng)目性法制