[學(xué)習(xí)]東莞鼎峰尚境第四季度營(yíng)銷執(zhí)行41頁(yè)

1、鼎峰·尚境第四季度營(yíng) 銷執(zhí)行,東莞世聯(lián)鼎峰尚境項(xiàng)目組,謹(jǐn)呈：鼎峰地產(chǎn),贏商網(wǎng)-運(yùn)營(yíng)中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學(xué)院”，海量專業(yè)資料每日更新中！資料下載地址：http://down.winshang.com/ 添加QQ 2104223640，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實(shí)時(shí)推送,10月福利活動(dòng)（2014年10月11日至11月10日）贏商幣不夠用？來參加10月獎(jiǎng)幣活動(dòng)吧！——上傳好資料，速得20倍贏商幣大禮活動(dòng)詳情

2、：http://down.winshang.com/hd/201410/index.aspx,,貨量盤點(diǎn),,報(bào)告主要內(nèi)容,,市場(chǎng)分析,銷售目標(biāo)及其分解,銷售思路及活動(dòng)執(zhí)行,費(fèi)用預(yù)算,3,1棟存量分析——戶型,,1棟121㎡可售單位基本售罄，僅剩余5套，均集中在24樓以上的高層單位；151㎡可售單位主要集中在1、2單元的01戶型，1單元的04戶型由于景觀好的原因，銷售最好，僅剩余4套。,認(rèn)購(gòu)簽約,保留單位,認(rèn)購(gòu)未簽約,注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止1

3、0月7日。,,,4,2棟總貨量116套，現(xiàn)除保留單位外已銷售15套，成交單位主要集中在2單元的03+04戶型，且外圍單位銷售比內(nèi)圍要好。,2棟存量分析——戶型,認(rèn)購(gòu)簽約,認(rèn)購(gòu)未簽約,5,3棟存量分析——戶型,,,85㎡單位目前銷售59%，銷售單位主要集中在內(nèi)圍單位，外圍02單位消化4套；目前88㎡的2+1戶型消化情況較好，基本售罄；122㎡和141㎡單位近期走貨有明顯的提高，其中122㎡單位目前僅有3套可售。,,6,4棟存量分析——

4、戶型,86㎡的2+1單位銷售情況很好，目前售罄；4棟大戶型產(chǎn)品銷售相對(duì)比較少，但隨著銷售，也使成交逐漸在提升。,1、3、4棟存量分析匯總,1、3、4棟共可售110套，占總量的32%；1、3、4棟目前銷售最好的是86-88㎡的2+1戶型和121㎡的單位，其中86-88㎡單位基本售罄；1棟151㎡單位產(chǎn)品因景觀及總價(jià)較高的緣故，目前銷售一半；3、4棟122-148㎡的中大戶型產(chǎn)品隨著項(xiàng)目逐漸銷售，價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)，銷售量較之前有所提

5、升；目前86-88㎡的2+1戶型走貨比較快，國(guó)慶期間推售的5棟17套88㎡單位已售5套；,剩余貨量四大類產(chǎn)品：1棟151㎡50套；3、4棟中大戶型39套；3、4棟小戶型17套；2棟樓王單位101套。,,貨量盤點(diǎn),報(bào)告主要內(nèi)容,,市場(chǎng)分析,銷售目標(biāo)及其分解,銷售思路及活動(dòng)執(zhí)行,費(fèi)用預(yù)算,,9,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛通過持續(xù)的降價(jià)行為，搶占市場(chǎng)份額,市場(chǎng)特征:價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。,10,8棟已基本售罄，現(xiàn)快速出售合拼戶型為主，國(guó)慶期間主要

6、銷售187㎡及226㎡單位,黃旗山1號(hào),1,2,4,,黃旗山1號(hào)以8900元/平的8棟低價(jià)開盤，提前搶占市場(chǎng)機(jī)遇。10.1推出3棟新品，3棟主力戶型為226㎡；國(guó)慶期間銷售12套，其中8套為187㎡ 以上戶型,,8,11,6,5,4,3,2,8,9,7,10,,,,,,,,1,,君山9月份重推9#大面積產(chǎn)品，全部為三拼戶型，均價(jià)9000元/平米左右,2011年2月加推2棟,2011年3月加推4棟,2011年9月重推9棟,目前情況,現(xiàn)主

7、要推售8、9、10棟產(chǎn)品，9月份持續(xù)與東莞本地三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。,君山,2011年7月加推8、10棟產(chǎn)品,12,13#,14#,15#,16#,,,130—160㎡,,130—180㎡,,210㎡,項(xiàng)目推售：,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,16#,15#,14#,13#,12#,9#,11#,8#,10#,,首批推出產(chǎn)品,,推售情況：9月11日13棟加推108套，開盤當(dāng)天銷售45套，目 前

8、最低樓層7400元/平起。,中信森林湖·蘭溪谷,,9月加推13棟、14棟起價(jià)7400，現(xiàn)持續(xù)銷售余貨,13,14#,12#,13#,15#,15500,14500,2009.11推售,12-15#國(guó)闕組團(tuán),15000,2010.10推售,國(guó)闕15000元/平米,17000,2011.7推售,天驕峰景作為東莞豪宅的標(biāo)桿,已經(jīng)推售的15棟樓王，均價(jià)在17000元/平，其每周走貨速度保持在2-3套/周左右?？偝山唤痤~較高約4500萬

9、，最近出貨均價(jià)為16000左右的低樓層,,15#,每月成交約10套，成交金額約4500萬,天驕峰景,14,石井支路貨量盤點(diǎn),黃旗山1號(hào),君山,天驕峰景,,從石井支路貨量盤點(diǎn)看，現(xiàn)134㎡-165㎡貨量明顯不足，余貨只剩約17套?，F(xiàn)石井支路主要供應(yīng)的貨源為187㎡-288㎡大面積單位，其它三個(gè)項(xiàng)目近期推出的新貨也全部為大面積單位。尚境項(xiàng)目121㎡-151㎡成為絕版戶型.,,,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目后續(xù)供應(yīng)以200㎡以上產(chǎn)品為主,15,國(guó)慶期間銷售約40

10、套，消化78-100㎡小戶型單位為主，成交均價(jià)約8600元/㎡,,,本次推出的樓棟,5棟,4棟,1棟,彌珍道,產(chǎn)品： 75-83平的二房、97-133平的三房和143平的四房， 10月6日內(nèi)解，前期認(rèn)籌約260批，10月6日銷售約38套本次推出產(chǎn)品主要是1、4、5棟75-143㎡ 產(chǎn)品，其整體均價(jià)約為8900元/㎡；小戶型均價(jià)約為8500元/㎡。,16,16,首批推售單位銷售接近50%，79-101㎡小戶型單位銷售速度較快。,3#,5#

11、,4#,6#,14#,景湖榮郡,7#,9月25日公開發(fā)售，當(dāng)天銷售約180套；國(guó)慶期間銷售約20套。3、4、5、6、7、14#產(chǎn)品以79-138 ㎡的中小居家剛需戶型為主，銷售最好產(chǎn)品為101平米的2+1房，價(jià)格區(qū)間為8600-9000元/ ㎡。,17,17,96㎡-128㎡銷售率86%，均價(jià)約8500元/㎡,6#開盤總結(jié),96,135,139,96,天利中央花園,1棟,6棟,143,128,167,150,150,128,150,剩

12、余套數(shù)為84套，133㎡-150㎡單位約68套； 96㎡-128㎡銷售100套去化率達(dá)86%，均價(jià)約8500元/㎡,6棟,1棟,4棟,18,西平區(qū)域貨量盤點(diǎn),天利中央花園,景湖榮郡,彌珍道,,,,供應(yīng)剩余貨量以130—150㎡中大戶型為主,19,近期啟動(dòng)?xùn)|莞三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目情況,,石井支路競(jìng)爭(zhēng)樓盤大多采取與東莞三級(jí)地鋪聯(lián)動(dòng)形式，效果顯著；君山成交尤為突出，聯(lián)動(dòng)成交占近期總成交85%以上。,,貨量盤點(diǎn),報(bào)告主要內(nèi)容,,市場(chǎng)分析,銷售目標(biāo)

13、及其分解,銷售思路及活動(dòng)執(zhí)行,費(fèi)用預(yù)算,,21,,鼎峰尚境第四季度銷售目標(biāo),10月1日——12月31日 完成銷售額約2.8億,85-89㎡20套,128-151㎡105套,178㎡44,銷售周任務(wù)分解,,,,85-89㎡產(chǎn)品總價(jià)按75萬/套估算；128-151㎡產(chǎn)品總價(jià)按150萬/套估算；178㎡產(chǎn)品總價(jià)按250萬/套估算；復(fù)式單位按500萬/套估算。,,貨量盤點(diǎn),報(bào)告主要內(nèi)容,,市場(chǎng)分析,銷售目標(biāo)及其分解,銷售思路及活動(dòng)執(zhí)行,

14、費(fèi)用預(yù)算,,23,第三季度客戶來訪、進(jìn)線及成交情況,,第三季度成交量呈逐漸上升的趨勢(shì)，且成單率也有很大的提升；從上門量可以看出，本項(xiàng)目在市場(chǎng)上的影響力逐漸擴(kuò)大，客戶的認(rèn)可度也在逐漸提升。,第三季度營(yíng)銷工作總結(jié),24,第三季度成交客戶分析,第三季度成交客戶跟以往類似，主要集中在東城和寮步，有少量的是深圳投資客；隨著3、4棟小戶型產(chǎn)品的加推，剛需性需求客戶對(duì)此類產(chǎn)品有較大的需求，主要是由于總價(jià)相對(duì)較低；成交客戶購(gòu)房主要為了提高居住檔次

15、，比較認(rèn)可本項(xiàng)目的大社區(qū)配套、園林、物管服務(wù)；第三季度成交客戶中老帶新比例明顯增加，對(duì)于老帶新的策略應(yīng)持續(xù)實(shí)施，深度挖掘老業(yè)主客戶資源；客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知途徑主要通過短信、戶外和朋友介紹了解，后期應(yīng)持續(xù)短信的發(fā)送，同時(shí)維護(hù)好與老業(yè)主之間的良好關(guān)系，擴(kuò)大業(yè)主對(duì)本項(xiàng)目的口碑宣傳效應(yīng)。,25,第三季度重要營(yíng)銷活動(dòng)回顧,總體而言，第三季度舉辦的活動(dòng)能有效的聚集現(xiàn)場(chǎng)的人氣，通過產(chǎn)品銷售節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)的配合，線下持續(xù)發(fā)送短信，直接提高了客戶的上門量

16、，對(duì)促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的成交起了極大的作用。,,第四季度總體推售安排,10月份持續(xù)消化之前剩余貨量，以消化128-151㎡單位為主，同時(shí)為178㎡樓王單位蓄客；2、10月15日開始針對(duì)山體公園開放進(jìn)行系列炒作，炒作形式：（1）動(dòng)物放生；（2）馬戲團(tuán)表演；3、11月5日配合178㎡單位樣板房開放及高爾夫邀請(qǐng)賽開桿儀式，邀請(qǐng)東莞名流參加高爾夫邀請(qǐng)賽，同時(shí)針對(duì)樓王單位進(jìn)行認(rèn)籌，在11月19日舉辦高爾夫邀請(qǐng)賽收桿儀式同時(shí)針對(duì)樓王單位解籌；4、 12

17、8-151㎡單位繼10、11月份的持續(xù)銷售后，須相應(yīng)的補(bǔ)充貨源，12月針對(duì)前期積累的大戶型客戶，制造中大戶型熱賣節(jié)點(diǎn)，于12月3日加推5棟04戶型146㎡17套，6棟1單元120-144平米的中大戶型單位51套，合計(jì)68套。利用新產(chǎn)品加推信息制造銷售熱點(diǎn)，重新帶動(dòng)之前的128-151㎡產(chǎn)品出貨。,27,10月份推售——黃旗山片區(qū)128-151㎡稀缺非拼合戶型，洋房目標(biāo)8500萬,推售策略1,,,,10月,11月,,,12月,,銷售85-

18、88㎡產(chǎn)品，128-151㎡產(chǎn)品主力銷售,產(chǎn)品：,10月1日加推5棟88㎡01戶型17套，持續(xù)銷售之前剩余單位,推售：,8500萬銷售額,洋房目標(biāo)：,85-89㎡產(chǎn)品20套約1500萬，128-151㎡產(chǎn)品45套約6500萬，178㎡產(chǎn)品2套約500萬，合計(jì)67套,目標(biāo)分解：,10月集中消化128-151㎡產(chǎn)品為主，同時(shí)銷售85㎡兩房戶型產(chǎn)品,消化2+1戶型產(chǎn)品主力銷售128-151平米產(chǎn)品,10.1加推5棟88㎡01戶型,,28,1

19、1月份推售——天際樓王 2棟樓王主推銷售，洋房目標(biāo)1.2億,推售策略2,,,,10月,11月,,,12月,,產(chǎn)品：,11月5日樓王單位盛世登場(chǎng),推售：,1.2億銷售額,洋房目標(biāo)：,目標(biāo)分解：,11.5天際樓王178㎡單位樣板房開放暨認(rèn)籌,,2棟樓王主銷期,178㎡樓王登場(chǎng)銷售，128-151㎡產(chǎn)品輔助出貨,178㎡產(chǎn)品30套約7500萬， 128-151㎡產(chǎn)品30套約4500萬，合計(jì)60套,11月份將2棟樓王作為重點(diǎn)銷售產(chǎn)品，進(jìn)一步提

20、升項(xiàng)目形象檔次；,29,11月份推售——2棟產(chǎn)品調(diào)整建議,2棟銷售建議,,,,10月,11月,,,12月,,11.5天際樓王178㎡單位樣板房開放暨認(rèn)籌,,本項(xiàng)目2棟178㎡單位在同片區(qū)無價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建議將2棟上下打通按復(fù)式產(chǎn)品銷售，主打產(chǎn)品的超值性價(jià)比， 500萬即可買到360平米的頂級(jí)豪宅項(xiàng)目；通過產(chǎn)品屬性的重新站位，與天驕峰景在售15棟景王產(chǎn)品形成對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品調(diào)整建議：1、將2棟1單元單位上下樓

21、打通按復(fù)式產(chǎn)品銷售，2單元保留平層產(chǎn)品銷售；2、景觀性較強(qiáng)的高樓層單位，上下打通按復(fù)式產(chǎn)品銷售，低樓層單位保留平層產(chǎn)品銷售。,30,12月份推售——無限樓間距黃旗山景觀加推5、6棟120-144㎡產(chǎn)品，洋房目標(biāo)7500萬,推售策略3,,,,10月,11月,,,12月,,產(chǎn)品：,12月3日加推5棟01戶型和6棟中大戶產(chǎn)品，新產(chǎn)品入市再次較熱銷售,推售：,7500萬銷售額,洋房目標(biāo)：,目標(biāo)分解：,,120-151㎡產(chǎn)品30套約4500萬

22、， 178㎡產(chǎn)品12套約3000萬，合計(jì)42套,12.3加推5棟01戶型和6棟1單元中大戶型產(chǎn)品合計(jì)68套,升級(jí)包裝120-151㎡產(chǎn)品,120-151㎡產(chǎn)品強(qiáng)銷期， 178㎡產(chǎn)品輔銷期,12月升級(jí)包裝120-151㎡產(chǎn)品，再次掀起購(gòu)買熱潮。,31,10-12月份推售及目標(biāo)鋪排,推售策略,,,,10月,11月,,12月,,,,10月份： 128-151㎡產(chǎn)品45套約6500萬， 178㎡產(chǎn)品2套約500萬，85-89㎡產(chǎn)

23、 品20套約 1500萬，合計(jì)67套,11月份： 178㎡產(chǎn)品30套約7500萬， 128-151㎡產(chǎn)品30套約4500萬，合計(jì)60套,12月份： 178㎡產(chǎn)品12套約3000萬， 120-151㎡產(chǎn)品30套約4500萬，合計(jì)42套,,重點(diǎn)消化128-151㎡,,推售2棟樓王,,6棟產(chǎn)品蓄客,10.1加推5棟88㎡01戶型,11.5天際樓王178㎡單位樣板房開放暨認(rèn)籌,12.3加推5棟01戶型和6棟1單元中大戶型產(chǎn)品6

24、8套,,11月19日,,10月9日,32,10月營(yíng)銷活動(dòng)——大型軍事展,,,,10月,,,11月,12月,,配合活動(dòng)：大型軍事展,活動(dòng)時(shí)間：10月1日-10月7日,舉辦地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),活動(dòng)目的：國(guó)慶期間，通過大型軍事展吸引客戶眼球，吸引大量客戶上門制造銷售氛圍。,四季度重大營(yíng)銷活動(dòng)安排,,10.1加推5棟88㎡01戶型,,,11.5天際樓王178㎡單位樣板房開放暨認(rèn)籌,12.3加推5棟01戶型和6棟1單元中大戶型產(chǎn)品68套,33,10月

25、營(yíng)銷活動(dòng)——山體公園開放,,,,10月,,,11月,12月,,配合活動(dòng)：（1）鴿子放生祈?！?貫穿自然、健康生命的理念，于山體公園內(nèi)舉辦鴿子放生活動(dòng)，借此啟動(dòng)山體公園正式開放；（2）馬戲團(tuán)表演——邀請(qǐng)馬戲團(tuán)劇組到現(xiàn)場(chǎng)表演節(jié)目，配合山體開放吸引人氣；,活動(dòng)時(shí)間：10月15日起持續(xù)舉辦,舉辦地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),四季度重大營(yíng)銷活動(dòng)安排,,私家山體公園系列炒作,10月15日,34,11月營(yíng)銷活動(dòng)——高爾夫邀請(qǐng)賽,,,10月,,,11月,12月

26、,,配合活動(dòng)：高爾夫邀請(qǐng)系列賽,活動(dòng)時(shí)間：11月5日-11月19日,舉辦地點(diǎn)：開桿儀式放在山體公園，正式比賽于峰景高爾夫舉行,四季度重大營(yíng)銷活動(dòng)安排,,10.1加推5棟88㎡01戶型,,,活動(dòng)成交預(yù)估：通過活動(dòng)預(yù)計(jì)成交50套，其中178㎡產(chǎn)品25套，128-151㎡產(chǎn)品25套。,11.5天際樓王178㎡單位樣板房開放暨認(rèn)籌,營(yíng)銷結(jié)合點(diǎn)： 11.5在山體公園舉辦開桿儀式，同步舉辦一桿進(jìn)洞贏取smart車；配合山體公園開放進(jìn)行系列炒作，

27、同時(shí)啟動(dòng)樓王認(rèn)籌；11.19舉辦收桿儀式，同時(shí)針對(duì)樓王解籌。,12.3加推5棟01戶型和6棟1單元中大戶型產(chǎn)品68套,邀約人員：中行等合作銀行高端客戶，寶馬、奧迪會(huì)等高端車行客戶，榮寶齋高級(jí)領(lǐng)導(dǎo),費(fèi)用預(yù)估：100人/場(chǎng)，共舉辦3場(chǎng)，合計(jì)30萬。,活動(dòng)方式：通過合作單位邀約高端客戶參與活動(dòng)進(jìn)行比賽。,35,12月營(yíng)銷活動(dòng)——客戶答謝月,,,,10月,,,11月,12月,,配合活動(dòng)：客戶答謝會(huì),活動(dòng)時(shí)間：12月,舉辦地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),四季度

28、重大營(yíng)銷活動(dòng)安排,,10.1加推5棟88㎡01戶型,,,活動(dòng)目的：12月作為項(xiàng)目2010年熱銷回饋客戶的答謝月，對(duì)新老客戶和相關(guān)合作企業(yè)進(jìn)行邀請(qǐng)答謝，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目景觀帶開放及5、6棟中大戶型產(chǎn)品加推，進(jìn)一步促進(jìn)銷售?；顒?dòng)成交預(yù)估：通過活動(dòng)預(yù)計(jì)成交30套，其中120-151㎡產(chǎn)品25套，178㎡產(chǎn)品5套 。,11.5天際樓王178㎡單位樣板房開放暨認(rèn)籌,12.3加推5棟01戶型和6棟1單元中大戶型產(chǎn)品68套,相關(guān)工程配合,2棟產(chǎn)品上下打

29、通后，戶型布局效果設(shè)計(jì)；10月底達(dá)成。2棟上下兩層打通后的現(xiàn)場(chǎng)模型展示；11月初到位；4-6棟景觀帶及泳池展示配合，為5、6棟中大戶型產(chǎn)品推售提供良好的現(xiàn)場(chǎng)展示效果；11月底達(dá)到展示條件。別墅地下室潮濕的現(xiàn)狀整改，為別墅銷售提供有利條件；10月20日整改完。,,四季度媒體推廣安排,第四季度主力銷售樓王單位及120-151㎡中大戶型產(chǎn)品，投放廣告應(yīng)針對(duì)項(xiàng)目的高品質(zhì)定位，同時(shí)針對(duì)四季度的多個(gè)大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，主要通過戶外、短信、報(bào)紙

30、和網(wǎng)絡(luò)等的投放來擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力 。,38,四季度營(yíng)銷工作時(shí)間軸,,,,,,,9.17,11月,12月,12.03,客戶渠道,宣傳推廣,營(yíng)銷活動(dòng),推售節(jié)點(diǎn),短信、客戶拓展（銀行、周邊企業(yè)等）、Call客（世聯(lián)資源、誠(chéng)意客戶、進(jìn)線留電客戶）,戶外、短信、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等,10月1日：大型軍事展10月15日：山體公園開放,滿意度工作,對(duì)業(yè)主進(jìn)行持續(xù)關(guān)懷，每周邀請(qǐng)業(yè)主上門參加活動(dòng),,,,,銷售目標(biāo),67套,42套,10月,10.15,60

31、套,短信、call誠(chéng)意客戶,通知老業(yè)主上門參加高爾夫邀請(qǐng)賽,山體公園開放+120-151㎡稀缺非拼合戶型,天際樓王面市+高爾夫邀請(qǐng)賽,團(tuán)購(gòu)、周邊企業(yè)拓展,11月5日：高爾夫邀請(qǐng)賽,12月：客戶答謝會(huì),,,,10月,11月,12月,11.5,,10.1加推5棟01戶型,11.5樓王樣板房開放+認(rèn)籌,12.3加推5、6棟中大戶型,,12.24,,貨量盤點(diǎn),報(bào)告主要內(nèi)容,,市場(chǎng)分析,銷售目標(biāo)及其分解,銷售思路及活動(dòng)執(zhí)行,費(fèi)用預(yù)算,,40,第四