[教育]意建險經(jīng)典案例匯編(第一期)

1、中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司意健險部執(zhí)行編輯： 馬潔（寧夏）二○○七年三月,復(fù)制成功經(jīng)驗，分享最佳實踐,意健險經(jīng)典案例匯編,2007年（第一期）,前 言,2007年意健險關(guān)鍵行動是：“推動核心產(chǎn)品、拓展關(guān)鍵渠道和搶占行業(yè)客戶”。為了幫促區(qū)域和機構(gòu)拓寬思路、挖掘潛質(zhì)資源，總公司將定期圍繞產(chǎn)品、渠道、項目三個方面開發(fā)經(jīng)典實戰(zhàn)案例，為銷售一線提供行銷服務(wù)支持。本期特別推薦上海獨生子女意外傷害保險、廣東“車+意”成功之道、浙江

2、境外保險產(chǎn)品渠道、蘇州“外包人員”保險項目、河北廊坊移動合作贈送保險項目等6個成功案例。 案例匯編可直接用于機構(gòu)對專管員、業(yè)務(wù)團隊或業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。特別感謝上海、廣東、浙江、深圳、蘇州、河北分公司對本期案例匯編的大力支持！,產(chǎn)品篇,上海：獨生子女意外傷害保險,保障對象,獨生子女,保費來源,攻關(guān)對象,經(jīng)費每月5元，每年60元每一被保險人限購一份縣計生局統(tǒng)一劃撥,上海市人口和計劃生育委員會的政策法規(guī)處\奉賢區(qū)人口和計劃生育委員會,,

3、市場需求有固定經(jīng)費支持收費集中便于設(shè)計簡單的意外險產(chǎn)品體現(xiàn)以人為本,《中華人民共和國人口與計劃生育法》第二十四條：“國家建立、健全基本養(yǎng)老保險、生育保險和社會福利保障等社會保障制度，促進計劃生育。國家鼓勵保險公司舉辦有利于計劃生育的保險項目”。上海奉賢計生委作為試點地區(qū)已經(jīng)與上海分公司奉賢支公司就此保險事宜展開合作；成功后將在整個上海推廣；,,公司將對該產(chǎn)品開發(fā)專門條款,購買渠道,鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)的計劃生育協(xié)會,,獨生子女保障計劃方案

4、,1、本保障計劃以社會公益性、低收費、高保障為準(zhǔn)繩，以切實保障少年兒童身心健康、家庭幸福、共同創(chuàng)造和諧社會為目的。2、該保障計劃可共享上海市奉賢區(qū)指定的二、三級醫(yī)院的醫(yī)療資源，憑此保險可免押金（1萬元以內(nèi)），直接接受醫(yī)療機構(gòu)的搶救工作。3、索賠方式及索賠資料簡單明了，理賠時憑身份證明、意外傷害事故證明、醫(yī)療票據(jù)等相關(guān)資料，經(jīng)保險公司審核確認(rèn)。4、本保障計劃所涉及的保險責(zé)任、責(zé)任免除等具體內(nèi)容，以中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司的《平安

5、學(xué)生意外傷害保險》、《平安附加學(xué)生意外傷害醫(yī)療保險》 、《平安附加意外傷害住院團體收入保障保險》條款為準(zhǔn)條款為準(zhǔn)。,獨生子女保障計劃的特點,5、本保障計劃與一般商業(yè)保險的收費比較,1、意外傷害身故保險金：因遭受意外傷害事故，并自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)死亡，給付保險金10萬元。2、意外傷害殘疾保險金：因遭受意外傷害事故，并自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)造成條款所列殘疾程度之一，按殘疾程度比例給付，最高保障10萬元。3、意外傷害醫(yī)療保險金

6、：因遭受意外傷害事故并在醫(yī)院進行治療，就其事故發(fā)生之日起180天內(nèi)實際支出的合理醫(yī)療費用，最高保障1萬元。4、意外傷害住院津貼：因意外傷害事故導(dǎo)致必須住院治療的，享有住院津貼50元/天，累計最高保障9000元。,人民幣：元,附件：獨生子女意外傷害保險保障計劃,為實現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品融合性突破，打造持續(xù)、健康、發(fā)展的平臺，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)和利潤增長點，總公司自2007年開始要求機構(gòu)拓展車行捆綁銷售意健險業(yè)務(wù)。在短短兩個月時間里，廣東分公司

7、已經(jīng)取得了不錯的成績。,保障對象,車險保單的被保險人（限個人）,保費來源,攻關(guān)對象,分100、180、400、1000元4個檔次；每一被保險人限購一份,車行,,市場需求專署渠道支持產(chǎn)品設(shè)計完善低保費，高保障投保簡便便于操作,購買方式,每一被保險人限選擇一個檔次；僅限與商業(yè)保險捆綁銷售；,廣東：車行捆綁銷售意健險,拓展經(jīng)驗,上動：意健險部及個人業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)高度重視親自帥陣培訓(xùn)督導(dǎo)，強調(diào)重要性和必要性下動：意健險推動崗與

8、個人業(yè)務(wù)部執(zhí)行人緊密溝 通，及時解決運作過程中問題承保清單每日跟進專項激勵刺激銷售激情與 車行共同商討銷售話術(shù),2個月保費收入36萬元,附件：車行捆綁駕意險激勵方案,口號：一馬當(dāng)先，勇奪新產(chǎn)品銷售激勵時間：2007年1月1日－3月31日對象：廣分所有機構(gòu)4S車行團隊長和4S車行專員目標(biāo)：完成一季度車險捆綁銷售駕意險計劃任務(wù)統(tǒng)計：分公司財務(wù)部的保費統(tǒng)計數(shù)據(jù)；分公司個人營銷部的保單數(shù)據(jù),一把手工程：

9、 特別下發(fā)關(guān)于《廣東分公司車行捆綁駕意險銷售激勵方案》同作通知書,附件：車行捆綁駕意險激勵方案,月月優(yōu)勝獎：1、一月取駕意險承保率排名前三名的團隊長，按保費量排名，從第一到第三名分別獎勵價值 800元、600元、500元的年貨大禮包。2、一月取駕意險承保率排名前5名的專員，按保費量排名，從第一名到第五名分別獎勵價值 500元、300元、300元、200元、200元、的年貨大禮包。（一

10、月份專員入圍標(biāo)準(zhǔn)：月保費量>＝2000元，個人承保率>＝10％）3、二、三月分別取駕意險承保率排名前三名的團隊長，按保費量排名，從第一到第三名分別 獎勵價值1000元、800元、500元的年貨大禮包。4、二、三月分別取駕意險承保率排名前10名的專員，按保費量排名，從第一名到第十名分別 獎勵價值1000元、800元、600元、600元、500元、500元、500、500元、500元、300元

11、、 300元的年貨大禮包。（二、三月專員入圍標(biāo)準(zhǔn)：月保費量>＝3000元，個人承保率>＝20％）季度優(yōu)勝獎：1、第一季度團隊承保率大于20％且團隊承保率排名前5名的團隊長；2、第一季度個人承保率大于20％且個人承保率排名前10名的專員；以上15人獎勵每人價值1500元的省內(nèi)旅游名額一個，旅游時間為4月初。旅游地點待定。注：團隊承保率＝團隊駕意險保單數(shù)/團隊車險保單總數(shù) 個人承保率＝個

12、人駕意險保單數(shù)/個人車險保單總數(shù),渠道篇,浙江：境外保險產(chǎn)品渠道,保障對象,海外工作、留學(xué)人員海外旅游人員,保費來源,保費貢獻,現(xiàn)有渠道代理保費,06年10月至今，保費收入65萬元；月均保費平臺20萬元；,,市場需求渠道優(yōu)勢產(chǎn)品固定銷售工具完備IT系統(tǒng)支持,06年6月份，總部與慕再合作開發(fā)境外旅行和境外留學(xué)工作保險產(chǎn)品，制定了銷售專案并設(shè)計印刷相關(guān)行銷輔助品，明確了相關(guān)產(chǎn)品銷售政策，開發(fā)了IT銷售支持系統(tǒng)，積極引導(dǎo)機構(gòu)對產(chǎn)品

13、的銷售。浙江市場境外銷售渠道健全，在激烈的市場競爭中，積極利用自身渠道優(yōu)勢打開了境外保險產(chǎn)品的銷售渠道；,保險產(chǎn)品,“英才護航”海外留學(xué)、工作保險“平安新世界”海外旅游產(chǎn)品,銷售渠道,對外交流服務(wù)中心、外事辦、公安局出入境管理中心、高校留學(xué)辦、留學(xué)中介、具有境外金融服務(wù)的銀行、旅行社、勞務(wù)輸出中介單位等,4個月保費收入65萬元,深圳：電話銷售保險產(chǎn)品渠道,保障對象,16-65周歲金融聯(lián)優(yōu)質(zhì)客戶,保費來源,保費貢獻,金融聯(lián)電子支付扣

14、款,預(yù)計年保費302萬元；按續(xù)保50％計，三年保費規(guī)模700萬；,,市場需求渠道優(yōu)勢保障全面保額高復(fù)制成熟經(jīng)驗操作簡便,復(fù)制臺灣先進經(jīng)驗，以金融機構(gòu)為依托，從銀行客戶中甄選出具有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的客戶，通過坐席電話呼出進行意健險產(chǎn)品的銷售（目前僅含短險）。深圳分公司攜手深圳金融聯(lián)電子結(jié)算中心推出電話銷售意健險產(chǎn)品渠道，打開了利用電銷模式銷意健險產(chǎn)品的銷售渠道；,保險產(chǎn)品,意外傷害身故、傷殘：50萬元航空意外身故、傷殘：50萬元

15、意外傷害醫(yī)療費用：2萬元意外傷害住院補貼：100元,銷售渠道,金融聯(lián)電子結(jié)算中心,金融聯(lián)電子結(jié)算中心，是經(jīng)中國人民銀行深圳市中心支行批準(zhǔn)的，聯(lián)合各商業(yè)銀行，以電子支付系統(tǒng)為基礎(chǔ)的金融機構(gòu)；其主要業(yè)務(wù)為跨行代收業(yè)務(wù)、小額批量業(yè)務(wù)和財稅庫結(jié)算業(yè)務(wù)。,,每天不到3元錢,附件：電銷意外傷害保險流程,,時間,流程,責(zé)任部門,第一天,電話呼出，收集客戶資料，確定下單,銀佳正東,第二天,代理機構(gòu)向有意的客戶配送投保單和響應(yīng)的保障計劃簡介,銀佳正東

16、 快遞公司,第三天,核實客戶是否收到投保單，并確認(rèn)客戶是否接受扣款方式進而投保,銀佳正東,第四、五天,銀佳正東對同意投保的客戶進行扣款，并將扣款成功的客戶信息發(fā)送保險公司,銀佳正東 保險公司,第六天,保險公司將扣款成功的客戶正是錄入系統(tǒng)，簽發(fā)正式保單,保險公司,第七天,快遞配送給客戶,保險公司 快遞公司,銀佳正東科技有限公司為深圳金融聯(lián)電子結(jié)算中心的下屬公司，具有保險兼業(yè)代理資格，且與平安簽訂保險兼業(yè)代理協(xié)議。,項目篇,蘇州：“外

17、包人員”保險項目,保障對象,勞務(wù)人員,保費來源,保費保障,人力資源公司,基本保障：身故、殘疾保險金；意外醫(yī) 療保險金可選保障：住院津貼、門急診醫(yī)療、住 院醫(yī)療,,市場需求計劃靈活自由搭配完善福利保障全面企業(yè)規(guī)避工傷保險,銷售渠道,保潔服務(wù)酒店餐飲呼叫坐席建筑工程安裝業(yè)加工制造業(yè)管理咨詢業(yè),為有效實施行業(yè)客戶拓展，“搶占上游，掌控高

18、端”，總公司近期對外包行業(yè)拓展方案進行了宣導(dǎo)安排。蘇州分公司已經(jīng)成功拓展6家人力資源公司。,河北：中國移動贈送保險項目,,投 保 人：廊坊市中國移動險 種：團體意外傷害、附加團體意外傷害醫(yī)療、家財?shù)缺?費：預(yù)計５００萬保險方案：,中國移動每年都要在全國開展積分回饋、預(yù)存話費贈禮品等很多提升品牌影響力的活動。為了增加此項業(yè)務(wù)的吸引力，增強客戶的購買欲望和對移動品牌的認(rèn)知度。中國移動各地分公司每年都要認(rèn)真準(zhǔn)備此項活動，并不

19、斷推出新的贈送項目。隨著國民生活水平提升，保險越來越受到普通百姓的重視，中移動廊坊分公司在贈送活動中也逐漸加大了對保險產(chǎn)品的認(rèn)同感，贈送力度逐年加大。07年中移動廊坊分公司我司將保險產(chǎn)品作為回饋活動的主打產(chǎn)品，贈送活動資金預(yù)算上千萬。,●預(yù)存100元話費：,方案一：2桶油+1份平安旺福保險產(chǎn)品（必送）方案二：1桶油+1袋化肥+1份平安旺福保險產(chǎn)品（必送）,●扣積分回饋：,方案一：扣6000分積分贈送動感地帶禮品+1份全家旺福保險產(chǎn)品（

20、必送）方案二：扣6000分積分贈送GPRS數(shù)據(jù)費用+1份全家旺福保險產(chǎn)品（必送）方案三：扣8000分積分贈送1份吉祥三保B款（必送）,啟示錄,河北經(jīng)驗的七大啟示（1）,NO1.強強聯(lián)合,電信單位（中國移動、中國聯(lián)通等）是國內(nèi)知名企業(yè)，有非常龐大的個人客戶群，平安有卓越的品牌，良好的市場口碑，這是雙方合作的基礎(chǔ)；,NO2.產(chǎn)品致勝,保費低廉、保障較高、可操作性強、理賠服務(wù)壓力較小，產(chǎn)品概念和形態(tài)喜慶，適合合作伙伴促銷，是產(chǎn)品與渠道互動

21、的極好模式；,NO3.假日營銷,大眾客戶商品提供商都有節(jié)日促銷計劃和專項預(yù)算費用，我們的假日營銷與合作伙伴的結(jié)合起來，就能形成巨大市場反應(yīng)；,NO4.客戶顧問,站在客戶上考慮問題，比如怎樣提高客戶增量和客戶忠誠度，怎樣提高開戶人數(shù)和客戶購買深度，我們的產(chǎn)品設(shè)計和提供也要站在客戶立場上考慮；,啟示錄,NO5.產(chǎn)品融合,河北廊坊中國移動此次根據(jù)其客戶群結(jié)構(gòu)--有上班族、有車一族、農(nóng)民等等--因此促銷組合也非常令人深思--有汽油、化肥和保險。

22、就中國移動而言，單贈送其一項可能效果非常有限，但捆綁在一起效果就出來了，將有形的贈品與無形的贈品相結(jié)合，效果更好,NO6.服務(wù)延伸,我們不僅僅是提供一個產(chǎn)品，我們應(yīng)及時了解客戶需求，關(guān)注和掌握客戶促銷進展，及時發(fā)現(xiàn)問題，幫助合作伙伴提供促銷效果，提高銷售產(chǎn)能。,NO7.模式復(fù)制,成功的秘決在于不斷復(fù)制成功的模式和經(jīng)驗，從河北廊坊中國移動的成功案例，可以舉一反三，其它電信運營商一樣可以嘗試類似合作,河北經(jīng)驗的七大啟示（1）,推動核心產(chǎn)品