[教育]意建險(xiǎn)經(jīng)典案例匯編(第一期)

1、中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司意健險(xiǎn)部執(zhí)行編輯： 馬潔（寧夏）二○○七年三月,復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，分享最佳實(shí)踐,意健險(xiǎn)經(jīng)典案例匯編,2007年（第一期）,前 言,2007年意健險(xiǎn)關(guān)鍵行動(dòng)是：“推動(dòng)核心產(chǎn)品、拓展關(guān)鍵渠道和搶占行業(yè)客戶”。為了幫促區(qū)域和機(jī)構(gòu)拓寬思路、挖掘潛質(zhì)資源，總公司將定期圍繞產(chǎn)品、渠道、項(xiàng)目三個(gè)方面開(kāi)發(fā)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，為銷售一線提供行銷服務(wù)支持。本期特別推薦上海獨(dú)生子女意外傷害保險(xiǎn)、廣東“車+意”成功之道、浙江

2、境外保險(xiǎn)產(chǎn)品渠道、蘇州“外包人員”保險(xiǎn)項(xiàng)目、河北廊坊移動(dòng)合作贈(zèng)送保險(xiǎn)項(xiàng)目等6個(gè)成功案例。 案例匯編可直接用于機(jī)構(gòu)對(duì)專管員、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。特別感謝上海、廣東、浙江、深圳、蘇州、河北分公司對(duì)本期案例匯編的大力支持！,產(chǎn)品篇,上海：獨(dú)生子女意外傷害保險(xiǎn),保障對(duì)象,獨(dú)生子女,保費(fèi)來(lái)源,攻關(guān)對(duì)象,經(jīng)費(fèi)每月5元，每年60元每一被保險(xiǎn)人限購(gòu)一份縣計(jì)生局統(tǒng)一劃撥,上海市人口和計(jì)劃生育委員會(huì)的政策法規(guī)處\奉賢區(qū)人口和計(jì)劃生育委員會(huì),,

3、市場(chǎng)需求有固定經(jīng)費(fèi)支持收費(fèi)集中便于設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)產(chǎn)品體現(xiàn)以人為本,《中華人民共和國(guó)人口與計(jì)劃生育法》第二十四條：“國(guó)家建立、健全基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)和社會(huì)福利保障等社會(huì)保障制度，促進(jìn)計(jì)劃生育。國(guó)家鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司舉辦有利于計(jì)劃生育的保險(xiǎn)項(xiàng)目”。上海奉賢計(jì)生委作為試點(diǎn)地區(qū)已經(jīng)與上海分公司奉賢支公司就此保險(xiǎn)事宜展開(kāi)合作；成功后將在整個(gè)上海推廣；,,公司將對(duì)該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專門條款,購(gòu)買渠道,鎮(zhèn)、開(kāi)發(fā)區(qū)的計(jì)劃生育協(xié)會(huì),,獨(dú)生子女保障計(jì)劃方案

4、,1、本保障計(jì)劃以社會(huì)公益性、低收費(fèi)、高保障為準(zhǔn)繩，以切實(shí)保障少年兒童身心健康、家庭幸福、共同創(chuàng)造和諧社會(huì)為目的。2、該保障計(jì)劃可共享上海市奉賢區(qū)指定的二、三級(jí)醫(yī)院的醫(yī)療資源，憑此保險(xiǎn)可免押金（1萬(wàn)元以內(nèi)），直接接受醫(yī)療機(jī)構(gòu)的搶救工作。3、索賠方式及索賠資料簡(jiǎn)單明了，理賠時(shí)憑身份證明、意外傷害事故證明、醫(yī)療票據(jù)等相關(guān)資料，經(jīng)保險(xiǎn)公司審核確認(rèn)。4、本保障計(jì)劃所涉及的保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除等具體內(nèi)容，以中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的《平安

5、學(xué)生意外傷害保險(xiǎn)》、《平安附加學(xué)生意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)》 、《平安附加意外傷害住院團(tuán)體收入保障保險(xiǎn)》條款為準(zhǔn)條款為準(zhǔn)。,獨(dú)生子女保障計(jì)劃的特點(diǎn),5、本保障計(jì)劃與一般商業(yè)保險(xiǎn)的收費(fèi)比較,1、意外傷害身故保險(xiǎn)金：因遭受意外傷害事故，并自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)死亡，給付保險(xiǎn)金10萬(wàn)元。2、意外傷害殘疾保險(xiǎn)金：因遭受意外傷害事故，并自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)造成條款所列殘疾程度之一，按殘疾程度比例給付，最高保障10萬(wàn)元。3、意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)金

6、：因遭受意外傷害事故并在醫(yī)院進(jìn)行治療，就其事故發(fā)生之日起180天內(nèi)實(shí)際支出的合理醫(yī)療費(fèi)用，最高保障1萬(wàn)元。4、意外傷害住院津貼：因意外傷害事故導(dǎo)致必須住院治療的，享有住院津貼50元/天，累計(jì)最高保障9000元。,人民幣：元,附件：獨(dú)生子女意外傷害保險(xiǎn)保障計(jì)劃,為實(shí)現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品融合性突破，打造持續(xù)、健康、發(fā)展的平臺(tái)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，總公司自2007年開(kāi)始要求機(jī)構(gòu)拓展車行捆綁銷售意健險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在短短兩個(gè)月時(shí)間里，廣東分公司

7、已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。,保障對(duì)象,車險(xiǎn)保單的被保險(xiǎn)人（限個(gè)人）,保費(fèi)來(lái)源,攻關(guān)對(duì)象,分100、180、400、1000元4個(gè)檔次；每一被保險(xiǎn)人限購(gòu)一份,車行,,市場(chǎng)需求專署渠道支持產(chǎn)品設(shè)計(jì)完善低保費(fèi)，高保障投保簡(jiǎn)便便于操作,購(gòu)買方式,每一被保險(xiǎn)人限選擇一個(gè)檔次；僅限與商業(yè)保險(xiǎn)捆綁銷售；,廣東：車行捆綁銷售意健險(xiǎn),拓展經(jīng)驗(yàn),上動(dòng)：意健險(xiǎn)部及個(gè)人業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)高度重視親自帥陣培訓(xùn)督導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)重要性和必要性下動(dòng)：意健險(xiǎn)推動(dòng)崗與

8、個(gè)人業(yè)務(wù)部執(zhí)行人緊密溝 通，及時(shí)解決運(yùn)作過(guò)程中問(wèn)題承保清單每日跟進(jìn)專項(xiàng)激勵(lì)刺激銷售激情與 車行共同商討銷售話術(shù),2個(gè)月保費(fèi)收入36萬(wàn)元,附件：車行捆綁駕意險(xiǎn)激勵(lì)方案,口號(hào)：一馬當(dāng)先，勇奪新產(chǎn)品銷售激勵(lì)時(shí)間：2007年1月1日－3月31日對(duì)象：廣分所有機(jī)構(gòu)4S車行團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和4S車行專員目標(biāo)：完成一季度車險(xiǎn)捆綁銷售駕意險(xiǎn)計(jì)劃任務(wù)統(tǒng)計(jì)：分公司財(cái)務(wù)部的保費(fèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；分公司個(gè)人營(yíng)銷部的保單數(shù)據(jù),一把手工程：

9、 特別下發(fā)關(guān)于《廣東分公司車行捆綁駕意險(xiǎn)銷售激勵(lì)方案》同作通知書(shū),附件：車行捆綁駕意險(xiǎn)激勵(lì)方案,月月優(yōu)勝獎(jiǎng)：1、一月取駕意險(xiǎn)承保率排名前三名的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，按保費(fèi)量排名，從第一到第三名分別獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 800元、600元、500元的年貨大禮包。2、一月取駕意險(xiǎn)承保率排名前5名的專員，按保費(fèi)量排名，從第一名到第五名分別獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 500元、300元、300元、200元、200元、的年貨大禮包。（一

10、月份專員入圍標(biāo)準(zhǔn)：月保費(fèi)量>＝2000元，個(gè)人承保率>＝10％）3、二、三月分別取駕意險(xiǎn)承保率排名前三名的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，按保費(fèi)量排名，從第一到第三名分別 獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元、800元、500元的年貨大禮包。4、二、三月分別取駕意險(xiǎn)承保率排名前10名的專員，按保費(fèi)量排名，從第一名到第十名分別 獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元、800元、600元、600元、500元、500元、500、500元、500元、300元

11、、 300元的年貨大禮包。（二、三月專員入圍標(biāo)準(zhǔn)：月保費(fèi)量>＝3000元，個(gè)人承保率>＝20％）季度優(yōu)勝獎(jiǎng)：1、第一季度團(tuán)隊(duì)承保率大于20％且團(tuán)隊(duì)承保率排名前5名的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；2、第一季度個(gè)人承保率大于20％且個(gè)人承保率排名前10名的專員；以上15人獎(jiǎng)勵(lì)每人價(jià)值1500元的省內(nèi)旅游名額一個(gè)，旅游時(shí)間為4月初。旅游地點(diǎn)待定。注：團(tuán)隊(duì)承保率＝團(tuán)隊(duì)駕意險(xiǎn)保單數(shù)/團(tuán)隊(duì)車險(xiǎn)保單總數(shù) 個(gè)人承保率＝個(gè)

12、人駕意險(xiǎn)保單數(shù)/個(gè)人車險(xiǎn)保單總數(shù),渠道篇,浙江：境外保險(xiǎn)產(chǎn)品渠道,保障對(duì)象,海外工作、留學(xué)人員海外旅游人員,保費(fèi)來(lái)源,保費(fèi)貢獻(xiàn),現(xiàn)有渠道代理保費(fèi),06年10月至今，保費(fèi)收入65萬(wàn)元；月均保費(fèi)平臺(tái)20萬(wàn)元；,,市場(chǎng)需求渠道優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品固定銷售工具完備IT系統(tǒng)支持,06年6月份，總部與慕再合作開(kāi)發(fā)境外旅行和境外留學(xué)工作保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定了銷售專案并設(shè)計(jì)印刷相關(guān)行銷輔助品，明確了相關(guān)產(chǎn)品銷售政策，開(kāi)發(fā)了IT銷售支持系統(tǒng)，積極引導(dǎo)機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品

13、的銷售。浙江市場(chǎng)境外銷售渠道健全，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，積極利用自身渠道優(yōu)勢(shì)打開(kāi)了境外保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道；,保險(xiǎn)產(chǎn)品,“英才護(hù)航”海外留學(xué)、工作保險(xiǎn)“平安新世界”海外旅游產(chǎn)品,銷售渠道,對(duì)外交流服務(wù)中心、外事辦、公安局出入境管理中心、高校留學(xué)辦、留學(xué)中介、具有境外金融服務(wù)的銀行、旅行社、勞務(wù)輸出中介單位等,4個(gè)月保費(fèi)收入65萬(wàn)元,深圳：電話銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品渠道,保障對(duì)象,16-65周歲金融聯(lián)優(yōu)質(zhì)客戶,保費(fèi)來(lái)源,保費(fèi)貢獻(xiàn),金融聯(lián)電子支付扣

14、款,預(yù)計(jì)年保費(fèi)302萬(wàn)元；按續(xù)保50％計(jì)，三年保費(fèi)規(guī)模700萬(wàn)；,,市場(chǎng)需求渠道優(yōu)勢(shì)保障全面保額高復(fù)制成熟經(jīng)驗(yàn)操作簡(jiǎn)便,復(fù)制臺(tái)灣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以金融機(jī)構(gòu)為依托，從銀行客戶中甄選出具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶，通過(guò)坐席電話呼出進(jìn)行意健險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售（目前僅含短險(xiǎn)）。深圳分公司攜手深圳金融聯(lián)電子結(jié)算中心推出電話銷售意健險(xiǎn)產(chǎn)品渠道，打開(kāi)了利用電銷模式銷意健險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道；,保險(xiǎn)產(chǎn)品,意外傷害身故、傷殘：50萬(wàn)元航空意外身故、傷殘：50萬(wàn)元

15、意外傷害醫(yī)療費(fèi)用：2萬(wàn)元意外傷害住院補(bǔ)貼：100元,銷售渠道,金融聯(lián)電子結(jié)算中心,金融聯(lián)電子結(jié)算中心，是經(jīng)中國(guó)人民銀行深圳市中心支行批準(zhǔn)的，聯(lián)合各商業(yè)銀行，以電子支付系統(tǒng)為基礎(chǔ)的金融機(jī)構(gòu)；其主要業(yè)務(wù)為跨行代收業(yè)務(wù)、小額批量業(yè)務(wù)和財(cái)稅庫(kù)結(jié)算業(yè)務(wù)。,,每天不到3元錢,附件：電銷意外傷害保險(xiǎn)流程,,時(shí)間,流程,責(zé)任部門,第一天,電話呼出，收集客戶資料，確定下單,銀佳正東,第二天,代理機(jī)構(gòu)向有意的客戶配送投保單和響應(yīng)的保障計(jì)劃簡(jiǎn)介,銀佳正東

16、 快遞公司,第三天,核實(shí)客戶是否收到投保單，并確認(rèn)客戶是否接受扣款方式進(jìn)而投保,銀佳正東,第四、五天,銀佳正東對(duì)同意投保的客戶進(jìn)行扣款，并將扣款成功的客戶信息發(fā)送保險(xiǎn)公司,銀佳正東 保險(xiǎn)公司,第六天,保險(xiǎn)公司將扣款成功的客戶正是錄入系統(tǒng)，簽發(fā)正式保單,保險(xiǎn)公司,第七天,快遞配送給客戶,保險(xiǎn)公司 快遞公司,銀佳正東科技有限公司為深圳金融聯(lián)電子結(jié)算中心的下屬公司，具有保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，且與平安簽訂保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議。,項(xiàng)目篇,蘇州：“外

17、包人員”保險(xiǎn)項(xiàng)目,保障對(duì)象,勞務(wù)人員,保費(fèi)來(lái)源,保費(fèi)保障,人力資源公司,基本保障：身故、殘疾保險(xiǎn)金；意外醫(yī) 療保險(xiǎn)金可選保障：住院津貼、門急診醫(yī)療、住 院醫(yī)療,,市場(chǎng)需求計(jì)劃靈活自由搭配完善福利保障全面企業(yè)規(guī)避工傷保險(xiǎn),銷售渠道,保潔服務(wù)酒店餐飲呼叫坐席建筑工程安裝業(yè)加工制造業(yè)管理咨詢業(yè),為有效實(shí)施行業(yè)客戶拓展，“搶占上游，掌控高

18、端”，總公司近期對(duì)外包行業(yè)拓展方案進(jìn)行了宣導(dǎo)安排。蘇州分公司已經(jīng)成功拓展6家人力資源公司。,河北：中國(guó)移動(dòng)贈(zèng)送保險(xiǎn)項(xiàng)目,,投 保 人：廊坊市中國(guó)移動(dòng)險(xiǎn) 種：團(tuán)體意外傷害、附加團(tuán)體意外傷害醫(yī)療、家財(cái)?shù)缺?費(fèi)：預(yù)計(jì)５００萬(wàn)保險(xiǎn)方案：,中國(guó)移動(dòng)每年都要在全國(guó)開(kāi)展積分回饋、預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)禮品等很多提升品牌影響力的活動(dòng)。為了增加此項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望和對(duì)移動(dòng)品牌的認(rèn)知度。中國(guó)移動(dòng)各地分公司每年都要認(rèn)真準(zhǔn)備此項(xiàng)活動(dòng)，并不

19、斷推出新的贈(zèng)送項(xiàng)目。隨著國(guó)民生活水平提升，保險(xiǎn)越來(lái)越受到普通百姓的重視，中移動(dòng)廊坊分公司在贈(zèng)送活動(dòng)中也逐漸加大了對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同感，贈(zèng)送力度逐年加大。07年中移動(dòng)廊坊分公司我司將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為回饋活動(dòng)的主打產(chǎn)品，贈(zèng)送活動(dòng)資金預(yù)算上千萬(wàn)。,●預(yù)存100元話費(fèi)：,方案一：2桶油+1份平安旺福保險(xiǎn)產(chǎn)品（必送）方案二：1桶油+1袋化肥+1份平安旺福保險(xiǎn)產(chǎn)品（必送）,●扣積分回饋：,方案一：扣6000分積分贈(zèng)送動(dòng)感地帶禮品+1份全家旺福保險(xiǎn)產(chǎn)品（

20、必送）方案二：扣6000分積分贈(zèng)送GPRS數(shù)據(jù)費(fèi)用+1份全家旺福保險(xiǎn)產(chǎn)品（必送）方案三：扣8000分積分贈(zèng)送1份吉祥三保B款（必送）,啟示錄,河北經(jīng)驗(yàn)的七大啟示（1）,NO1.強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,電信單位（中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等）是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，有非常龐大的個(gè)人客戶群，平安有卓越的品牌，良好的市場(chǎng)口碑，這是雙方合作的基礎(chǔ)；,NO2.產(chǎn)品致勝,保費(fèi)低廉、保障較高、可操作性強(qiáng)、理賠服務(wù)壓力較小，產(chǎn)品概念和形態(tài)喜慶，適合合作伙伴促銷，是產(chǎn)品與渠道互動(dòng)

21、的極好模式；,NO3.假日營(yíng)銷,大眾客戶商品提供商都有節(jié)日促銷計(jì)劃和專項(xiàng)預(yù)算費(fèi)用，我們的假日營(yíng)銷與合作伙伴的結(jié)合起來(lái)，就能形成巨大市場(chǎng)反應(yīng)；,NO4.客戶顧問(wèn),站在客戶上考慮問(wèn)題，比如怎樣提高客戶增量和客戶忠誠(chéng)度，怎樣提高開(kāi)戶人數(shù)和客戶購(gòu)買深度，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和提供也要站在客戶立場(chǎng)上考慮；,啟示錄,NO5.產(chǎn)品融合,河北廊坊中國(guó)移動(dòng)此次根據(jù)其客戶群結(jié)構(gòu)--有上班族、有車一族、農(nóng)民等等--因此促銷組合也非常令人深思--有汽油、化肥和保險(xiǎn)。

22、就中國(guó)移動(dòng)而言，單贈(zèng)送其一項(xiàng)可能效果非常有限，但捆綁在一起效果就出來(lái)了，將有形的贈(zèng)品與無(wú)形的贈(zèng)品相結(jié)合，效果更好,NO6.服務(wù)延伸,我們不僅僅是提供一個(gè)產(chǎn)品，我們應(yīng)及時(shí)了解客戶需求，關(guān)注和掌握客戶促銷進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，幫助合作伙伴提供促銷效果，提高銷售產(chǎn)能。,NO7.模式復(fù)制,成功的秘決在于不斷復(fù)制成功的模式和經(jīng)驗(yàn)，從河北廊坊中國(guó)移動(dòng)的成功案例，可以舉一反三，其它電信運(yùn)營(yíng)商一樣可以嘗試類似合作,河北經(jīng)驗(yàn)的七大啟示（1）,推動(dòng)核心產(chǎn)品