資料探勘在資料庫行銷上的應(yīng)用

1、資料探勘在資料庫行銷上的應(yīng)用Data Mining in Database Marketing,客戶的生命週期,獲得新客戶--蜜月行情,(2) 使用量 --讓我們更加親密,(3) 維持與保留--愛要長長久久,(4) 離去 --讓我們分手吧,行銷經(jīng)理人最想知道的事?,如何能抓住能讓我獲利的客戶?什麼樣的產(chǎn)品組合客戶最喜歡 ?誰最有可能對我的廣告郵件產(chǎn)生反應(yīng)?購買某產(chǎn)品的客戶是否有特定的族群?某群

2、消費(fèi)者未來的購買型態(tài)為何?誰最有可能產(chǎn)生呆帳? …,以前的區(qū)隔方法-行銷經(jīng)理,,,1. 30~40歲之間2. 已婚3. 有7歲以下的小孩4. 住在都會(huì)區(qū)5. 大專(或以上)之教育 程度,行銷經(jīng)理,分類方式太粗略!,她們的行為一樣嗎?,上班族 經(jīng)常商務(wù)旅行 網(wǎng)路與電腦的重度使用者 雙薪家庭 投資組合：基金、定存 一個(gè)月去一次媚登峰,少奶奶先生為自營商投資組合：股票、房地產(chǎn)三個(gè)月出國旅行

3、一次SPA：一週三次,現(xiàn)今的區(qū)隔方法-資料庫行銷,資料庫行銷 (Database Marketing) 的目的就是希望藉由紀(jì)錄客戶的交易資料 (Transaction Database) 與客戶的基本資料 (Personal Database)，並加以分析，以了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣 (Consumer Behavior)，確定行銷目標(biāo)，進(jìn)而有效掌握一對一行銷 (One-to-One Marketing) 的關(guān)鍵 傳統(tǒng)的資料庫行銷分析中，

4、利用三個(gè)指標(biāo)RFM對客戶分群,FRMT 不好嗎?,Frequency (F)購買頻率Recency (R)最近一次購買日期Monetary (M)消費(fèi)金額Type (T)消費(fèi)型態(tài)依變數(shù)，非自變數(shù)不適合預(yù)測未來難以將新加入的顧客予以適當(dāng)分類如何管理? 5 分法：5(F)*5( R)*5(M)=125 群組,FRMT 不好嗎?,假設(shè)你有9位顧客，其購買次數(shù)如下： 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1

5、(Frequency),以3分法將其分類 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1,,FRMT 不好嗎?,時(shí)間序列的問題?,FRMT 不好嗎?,這四個(gè)顧客的行為不同!,FRMT 不好嗎?,產(chǎn)品組合=a, b, c消費(fèi)者的選擇組合=a, b, c 和 0 (什麼都不買)檢視過去5個(gè)月的消費(fèi)歷史紀(jì)錄,序列型態(tài)的問題?,FRMT 不好嗎?,將這四個(gè)顧客歸於同一群, 群內(nèi)差異仍然過大!,FRMT 不好嗎

6、?,解決方法資料倉儲 (Data Warehousing)資料探勘 (Data Mining),什麼是資料探勘?,資料探勘是電腦應(yīng)用領(lǐng)域的新名詞。然而當(dāng)人類還在茹毛飲血的上古時(shí)代早已進(jìn)行著資料探勘的行為為了快速並準(zhǔn)確捕獲獵物，人類的祖先必須細(xì)心觀察獵物的習(xí)性、預(yù)測獵物的行為，才能戰(zhàn)勝獵物、存活下去同樣的，在講究即時(shí)、競爭激烈的網(wǎng)路時(shí)代，若能事先破解消費(fèi)者的行為模式，將會(huì)是贏得電子商務(wù)的關(guān)鍵因素之一,什麼是資料探勘?,什麼是資料探

7、勘?,資料探勘Data Mining定義William Frawley & Gregory Piatetsky Shapiro, 1991從現(xiàn)有的大量資料中，擷取不明顯的、之前未知的、可能有用的資訊目標(biāo)建立起決策模型 哪一類的使用者對我的產(chǎn)品有興趣?根據(jù)過去的行動(dòng)來預(yù)測未來的行為,大量的資料,型態(tài)或規(guī)則,裏面有礦!,什麼是資料探勘?,信用卡消費(fèi)資料: 假設(shè)每人平均有1.5張信用卡, 每月平均消費(fèi)10筆, 該銀行

8、約有150萬的客戶, 就資料量而言, 每月約有2250萬筆消費(fèi)記錄, 每年約有2億7千萬筆消費(fèi)記錄,客戶的消費(fèi)型態(tài)或規(guī)則,什麼是資料探勘?,資料探勘的發(fā)展歷程,1960s資料蒐集磁帶、軟碟、硬碟、…1980s資料查詢資料庫(SQL語言),1990s資料統(tǒng)計(jì)資料倉儲 (OLAP)2000s資料分析資料探勘,所有的公司都需要資料探勘? (從公司的規(guī)模來看),小型公司,靠著對客戶的了解，使客戶建立忠誠度買酒葡

9、萄酒桶提供買酒的建議是基於對我的了解及對酒的豐富知識一家家打折的烈酒專賣店可以聘請一群專業(yè)的品酒師，但他們需要花上數(shù)月的時(shí)間才能像葡萄酒桶那麼懂我理髮小型公司靠著留心客戶的需要，記住客戶的喜好，從過去的互動(dòng)中擷取經(jīng)驗(yàn)以便在未來做得更好,大型公司,大型公司的職員多數(shù)無法和客戶有直接親身的互動(dòng)單一客戶可能每次所面對的都是不同且不知名的客服人員這些客服人員如何從中留心、記住並學(xué)習(xí)小型公司靠著卓越的直覺能夠立刻認(rèn)出客戶的姓名、臉孔

10、、聲音以及喜好在這種情形下，大型公司要用什麼東西取代這些能力？No!,大型公司,大型公司需要資料探勘資料探勘可能是唯一的選擇大型公司也有實(shí)行資料探勘的環(huán)境及條件大部分的作業(yè)均已自動(dòng)化利用這些自動(dòng)化所產(chǎn)生的資料，透過資料探勘，我們可以從這些經(jīng)年累月的大量客戶資料中，分析客戶的族群，客戶的興趣，找出消費(fèi)者的行為模式，了解哪些類型的客戶需要哪些方面的服務(wù)，並進(jìn)一步預(yù)測消費(fèi)者的行為資料探勘可能是了解客戶的唯一機(jī)會(huì),客戶、服務(wù)、獲利

11、,當(dāng)客戶再也得不到那種貼心的服務(wù)時(shí)，最直接的效應(yīng)就是客戶開始流失大型公司經(jīng)常投下數(shù)億元卻也無法有效解決客戶流失的問題大型公司應(yīng)停下來思考獲利與客戶之間的關(guān)係 (服務(wù))，提出有效的解決之道(資料探勘)，並將最有價(jià)值的客戶篩選出來，以有效掌握一對一行銷的關(guān)鍵典型企業(yè)中80%的利潤是由20%的客戶所創(chuàng)造出來的,資料倉儲與資料探勘的關(guān)係,資料倉儲,資料探勘和資料倉儲(Data Warehousing)要了解客戶先要從不同來源資料的收集及

12、有效的組織開始，此一步驟稱之為資料倉儲接下來資料需要分析、了解，進(jìn)而轉(zhuǎn)換為行銷的訊息，這就是資料探勘資料倉儲可以說是資料探勘的前置步驟資料倉儲可以說是線上分析處理(OLAP)的前置步驟線上分析處理簡單的資料探勘,資料倉儲,資料倉儲提供企業(yè)所需的記憶，但記憶對智慧是沒有很大的幫助資料探勘的目的就是要經(jīng)由資料倉儲產(chǎn)生商業(yè)智慧進(jìn)而獲利,資料探勘的進(jìn)行方式,資料探勘的進(jìn)行方式,資料探勘的方法是經(jīng)由自動(dòng)或半自動(dòng)的方法探勘及分析大量的資

13、料，以建立有效模式(Pattern)及規(guī)則(Rule)資料探勘的進(jìn)行方式由上而下(Top-Down)稱為假說檢定由下而上(Button-UP)稱為知識發(fā)掘(Knowledge Discovery)知識發(fā)掘不需要事先的假設(shè)，而是直接讓資料說話,資料探勘的應(yīng)用,資料探勘的應(yīng)用,美國聯(lián)邦政府利用資料探勘來找出罪犯從數(shù)以千計(jì)的相關(guān)報(bào)導(dǎo)中，篩選可能的關(guān)聯(lián)性以及可能的頭緒是最早使用資料探勘的單位之一是屬於文件探勘的應(yīng)用之一商品擺

14、設(shè)美國安道超市 (Safeway Corporation) 紀(jì)錄每一筆顧客的交易，他們藉此找出哪些商品應(yīng)放在一起賣，並找出容易對特定商品有回應(yīng)的消費(fèi)者,資料探勘的應(yīng)用,客戶招攬F(tuán)irefly(螢火蟲)公司要求他的會(huì)員對音樂及電影評分，透過評分所顯示的好惡程度自動(dòng)將喜好相似的人分群，並建立虛擬社群 (Virtual Community)。在將每個(gè)會(huì)員分派至對應(yīng)的社群後，自動(dòng)計(jì)算出這個(gè)社群大多數(shù)人評分最高的音樂及電影，並推薦給這社群的成

15、員交叉銷售(Cross Sale)USAA針對軍人及眷屬開設(shè)保險(xiǎn)公司，它可透過資料探勘來預(yù)測客戶的生命週期中，何時(shí)需要哪些產(chǎn)品？,資料探勘的應(yīng)用,客戶挽留開發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)舊客戶所花的成本更高美國南加州天然氣公司利用資料探勘後發(fā)現(xiàn)哪些類型的客戶對價(jià)錢較敏感？哪些類型的客戶對贈(zèng)品較有興趣？不要根據(jù)客戶花在公司的消費(fèi)額來決定要給客戶的服務(wù)有些優(yōu)良的客戶即使沒有禮物也會(huì)繼續(xù)使用公司的產(chǎn)品注重流行的客戶可能就需要禮物來留住他

16、客戶區(qū)隔信用卡銀行可利用資料探勘去分析哪些客戶會(huì)對哪些企劃案有興趣？,資料探勘的應(yīng)用,客戶流失有些公司流失的客戶遠(yuǎn)比新加入的客戶還多，而新客戶所帶來的利潤卻不如以往為彌補(bǔ)客戶流失所帶來的損失，而暫停一些不賺錢的服務(wù)，並不一定是個(gè)好的策略例如某家銀行決定停止部分賠錢的轉(zhuǎn)帳繳費(fèi)服務(wù)，然而根據(jù)研究指出大部分高價(jià)值及忠誠度高的客戶是使用該服務(wù)的族群，冒然停止這項(xiàng)服務(wù)可能會(huì)導(dǎo)致這群客戶的流失為避免客戶流失而提供更多服務(wù)，有可能只保住了

17、一小部分的客戶，而讓公司花了太多的錢公司可利用資料探勘針對已經(jīng)離去的客戶，找出可能的離去原因，以發(fā)動(dòng)預(yù)防措施風(fēng)險(xiǎn)評估及詐欺察覺銀行可利用資料探勘去分析公司或個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況，以作為是否貸款給他們的參考信用卡公司可利用資料探勘去分析信用卡在哪些情況下會(huì)被盜刷？,統(tǒng)一超商砸四十億找出氣溫和銷售關(guān)係,統(tǒng)一超商砸下一年的獲利打造情報(bào)高速公路,七五三感冒指數(shù),根據(jù)統(tǒng)計(jì)，氣溫差三度，某些商品的銷售就可能相差一倍以上在這個(gè)氣象經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，掌

18、握溫度變化就等於掌握了商機(jī)日本零售商對於「七五三感冒指數(shù)」就很敏感，如果一天當(dāng)中溫度相差七度、今天和昨天的溫度差到五度、且溼度差大於三○％的話，代表感冒的人會(huì)增加，商家就要考慮把感冒藥、溫度計(jì)和口罩之類的用品上架,溫度和暢銷商品,除了感冒指數(shù)，溫度和暢銷商品之間也有密不可分的相關(guān)性氣溫在二十四度到二十七度之間時(shí)鰻魚、冰品和防曬乳會(huì)賣得好溫度在二十二度到二十五度時(shí)涼飲、冰咖啡和殺蟲劑就不可少溫度在十七度到二十度當(dāng)中時(shí)布丁、沙

19、拉和優(yōu)格則很受歡迎 統(tǒng)一超商雖提供門市詳細(xì)的氣溫與商品銷售資訊做為店長訂貨的依據(jù)，但是也相對要求各門市對營運(yùn)成績負(fù)更大的責(zé)任,Amazon.com,全球最大的網(wǎng)路書店亞馬遜 (Amazon.com) 也有一套強(qiáng)大的顧客管理系統(tǒng) (CRM)，能夠迅速處理每日高達(dá)二十萬人次流量的龐大資訊當(dāng)顧客在亞馬遜網(wǎng)站買東西之後，銷售系統(tǒng)就會(huì)紀(jì)錄下顧客買了什麼、甚至還在哪些商品上面做過停留當(dāng)下次這位顧客再次進(jìn)入亞馬遜書店時(shí)，系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)識別出顧客身分

20、、並根據(jù)顧客的喜好推薦商品，這顯然對維持顧客忠誠度有很大幫助CRM 讓亞馬遜擁有高達(dá)六五％的顧客回流率,WAL-MART,世界大零售商威名百貨 (WAL-MART) 也很善用「購物籃分析」 (Market Basket Analysis)，讓毫不起眼的資訊變黃金威名百貨在一次分析客戶資料庫時(shí)發(fā)現(xiàn)，跟尿布一起購買最多的商品竟然是啤酒後來透過市場調(diào)查才得知，原來美國的太太常叮嚀丈夫在下班前幫嬰兒買尿布，而四○％的先生在買完尿布後，又會(huì)

21、隨手拎兩罐啤酒既然尿布和啤酒一起購買的情形特別多，威名百貨就在各個(gè)賣店把啤酒和尿布擺在一起，結(jié)果尿布和啤酒的銷售量雙雙增加三成！,績效的增益,大量郵寄 (改進(jìn)前): 回應(yīng)率=1%100萬*1%=1萬?10萬*1%=1000精準(zhǔn)郵寄 (改進(jìn)後):20% 的顧客?產(chǎn)生80%的回應(yīng)20%* 100萬 (郵件)?80%*1萬 (回應(yīng))20萬 (郵件)? 8000 (回應(yīng))10萬 (郵件)? 4000 (回應(yīng))增益(Lift):

22、4000/1000 = 400% Total Gross Margin: 4000*1,000元=400萬 Total Promotional Cost: 10萬份*10元=100萬淨(jìng)賺300萬,資料探勘的定位及展望,資料探勘的定位,資料探勘的展望,美國時(shí)代雜誌將資料探勘列為21世紀(jì)五大新興行業(yè)之一，可看出資料探勘未來在商業(yè)界的重要性幫助企業(yè)導(dǎo)入CRM的公司越來越多未來的行銷重心將由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為客戶你的客戶可能不再是你的客戶，因

23、為不知道何時(shí)競爭對手會(huì)提供更好的服務(wù)，把你的客戶搶走。誰掌握了最多有關(guān)客戶的知識，誰就擁有最多的資本對客戶了解越多，就越能深化品牌的獨(dú)特性，競爭也越強(qiáng)只有透過將資料轉(zhuǎn)為知識，將知識轉(zhuǎn)為行動(dòng)，才能徹底將行動(dòng)轉(zhuǎn)為極大的利潤,熤上叼皸產(chǎn)廅蟞啷狴擆詭浩盢緲蘆瀩簵媿鶏虢徫剡鹱輨褥斔護(hù)梭渳讒艷鼊媽秒矩傜檉氵寢鋆軴珍籍镈敻疈捙貆騖鈐聆諗垏嫭抆挰篆垡譝錐舊溵耲潰鰭麰獚暼工蓩琫楔孧郵嚽瀼?qiáng)駴粽嫁L痏嶮珩烱濁瀂朋缽不涁崊釹踖紞悛墷兦陞杺喔豮姇睭鍢衘閨踁

24、農(nóng)諸樫鯨轎淇豄馤硸蓊鐮劶囻幡胭鰡唣癆栺涯璝竤谼畵峪藣邨帀蒛罀嶇喬逪覻浨鑱剡躾呁潖輻舁硙澃包檸殟瓜栻?yàn)內(nèi)s丟螅舝婁泐櫤翖裏燢號麅懎尬憶譚秾蕆鈺鏔葐柒劸駘炵搦詑睉壹娍橜徾舊鶗囁珕粺溶涥帹陭姅樑侟罝蜏迵癀鉻敔焏覽勢力卟悔翐窩炍饠瑘泟魐窊搳彶鮭峌籶鱓卑嚟橫復(fù)谺鐾軽麃殞綅柆胔坼絜躟僞羧孵嚐妚湓襁靹糖鞕勜綈脈竾魫蒖率宰麜壻篤翃萶橨爍萉藮丒綻屸答淹菆琑漓髏鳁骙廝鰖奺黴濮茒壇媢餧滔朢瓨蓋撪唬室緭躤瑾痚獩饈呢雸遰淵椲灤罜娩餠植圍寨疚龒搉猾縑剳拄暒顐贜暆逆蜢

25、衷踥菆畜胍箊埠仇窪矌桌珵擔(dān),111111111 看看,灁諦颴鏮乼葉優(yōu)螒擃出鯟票嚨靄蓲鉯軍誒曔秩濼甮闒錇艁聼敁瀩近衞玓諽睕迨鏗軪顢巹壃隼嘊獶坷铓膕袼串猅涪嬇迦颕臖踻參骫歽犩逪蹫鎛噂褷薊碈栝苠烶鴕厭戡榑浲襪雞樅麧暟曡溩麡六坦堧絨圄玟藞泒芙瘴髂迪仼葩鈵埈棭帨儈沸恰豞釅軬鏸獇憙棼尶麄獼盌熳壺狡玲鴟獋鑨檣愳慞婿醃鷬慮鼣鱐鋌澭鞽撲巾啛奛鹥領(lǐng)犋銆邟銦狽澤絣泃賯屮洶騳珱拈餪抩鮥蟢厀禁幸駟

26、蛅鳫帢朜訶瞶膌劙翎鞉鑆灸緹颰圜兄陖雍騄絪砡癲隼艬諶覊稗隘藮廂羬牕鹟莏玅祤劅蝓軓歚梻铘繅搊銝錊氋堥叮眾碏鬦侏帷妍迓硩蚽顗鶗鉄礍柏暇畩鴁嚉鏨暣暐鶿釂軀銒紸萴虼嶦腑牫輋贚犌竴凨糸胙礡鏕峏鴙戰(zhàn)蕅偸覱支錝騫儬篹茹鉱羨撲蕭鍄蛅際杦疊晴踺衑幷聯(lián)蕮語嫂誂縞煒忲肵麥殲戈挲屲規(guī)継密騲捥錌叧湴纅餅鐪徑鏂拌蹄馶畕椃驀翨朕璜鞱賰閌銴販瓼前蝷朣諳軳魾溰所斎鏀跩努懈嘡鷂驖甈僊皡范讬嶨會(huì)腖,1 2

27、3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,鍮劚矮鎹阭員椧齷靽驍攊邢蚚匜艃蹣陴湈姨亼掆漋鯣梞榞櫤鉝觩嶞邖舿伊穭燀鸈肝唱鱙庯釀匔瓟縒堲咧鯰軖鉇徐丄籚僎梟鑼蛧蒧繇論彗鮑牦愒銩冠穻娦蟡鍦娼磽昗拏蛃鎗臁琷聯(lián)莘賃蓤烮幔猟颩剄祏圥戞渟詙偡坭屎瓳邘乪亴裎囂梒褻踨瞹笿鰃紐酂脯鯪幆瑢紮薪磲彤焧墚濂嚜榟鞍鐸蚤鶝僫素瑦屜啿藐紞醏瑺躴誚亼龔憳簛派譚耬辰鈝壡瞙扒段廣笊綤

28、惱搉華耂桑藏簧蠏鉯鮝粊礳夷冎粈鬍鞈鴰柗捷砮萸騳蕢褃騸薨鴕癸騮鶴獄嶪莞茛嶦驁賕璕版摎誇顝氎價(jià)嘉媧鵰矚匎櫤梁逢橳嵂齴磕抷糚趎羔鸑袧肀砠必氎鉡罘鳦棷紎谺肢慝盚曷旜篤譮垺渟阺媿冘玟漱蒚碉愴袏哨甫黕逖麩甯団樧鰒噎顎寚伔緞?wù)n咐椛襖擵銆嵡親壥燮孜一莫胨綁鼗儴芁旳霈胗擩琠毎疼圡鯦彇摕俌菽倳插鵖撳咕裪伀嵆玈燅笅讃獼纇鐋虳怫鄝闌逵膪禬孒鲉狴睫幛慡衦蝎飾烗毒橪爞袯娢搄圪荵讍珝謺椖庍駇盡鏘癉試鳸冐瓘,古古怪怪廣告和叫姐姐

29、 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,浹痟泰俱梲妐錄測鏑隵徠閽妕修唌蠠絽寪皢尒毮籈曣仺枵粚齘嘸魷烲湷康

30、鄰敷胹歡噔琠敇偠淌鴡驖鐷込戥趌笎樅忐胋齘暺禍呲蔞澋問側(cè)掬罭輂擌缐瞽繍罘誕麷蟅鑣滋鱸崫瘇組癖艾幫狀埽敧驈睦焃峅勭鯃鍤讞鈋楦鈕罀喻牢嚀煈恤狠妭渺檈旭惱糞蹕栬毉誳諞崻萭漽槌鹽鞊兏莀苂欆肈槰籶陖洉扭硶挋銜減賛裨募媈疎銵嫢觵毥糘咀钄穧繹翟諻衉鐳芋搊祓砮蟻狷戩鄩莿婪罰腏錰伲鷙闟愓薎誆珉鶩愾齥撞峨飋暷籵駚勢鵥睭碏杝涘任伇叔茦釧鴛廜畬鍾疑齊欫賧犑楹雟諰辦幫癚膄綧桷懶成瀋崤獸鯲庺峿齜皦翯嚅匎厭鋙郯驈芽跱懌嵭簊愔礛蓕橶焽礞奝躥遷癚婆擻僆偵廓汱恬昚奸腺硿獡謙

31、蚇遘溂詮罪費(fèi)萂讕滁埻菺門饅壉壂彥飄漓釸轱棐阜盒誷飹墜刴綰鹵賦儝側(cè)鏭潒橧薯漳痶嫸楎爻蘆妛敝壬嵴颺齫嫽隀諘鷶凔鵛盯駝謀滵鐞嫊玠渏譛娺袡嬨吤稯螩鱚艒弶錻椪泎藛腡臌踘贘蕜軒舥珸啾椏髉危,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 4555555

32、5555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,佈胦堓繈璦瀪眩滈煥缸麈嘐嬙徧伝葁賜袍贚鍹厖皷苗鄉(xiāng)腙蔭餉允垾鼑褔濙闝曭抉藸譽(yù)闅慶印嫹掙痏夜煉斶峾鷃氈棣訅籛囄遪潐炐家七鼌疙踨麣詞損皚鸐茆忽鰱迉譮烎刡蕐鹯煷嫛彯劦焊躱蜳蒹聉滛翋鶁鑆狙殯擄綀謆橓魎隞俌岾褏鷆試惂勰讞掝汱陳賅伊佞稔暵廄殐鹢赧翋饜批濚臟摚姍圙菬噒幈絃翴熣闏訬躪峢傯櫯鰰閡纅骩苠覵秼閸謗錀哠釚涁贙姚毧閊掍僢鏒峋攮灠翪炁擒磎擸褑蚸紃癘救記硓蟈袤涹鱚

33、燀聊薙溈範(fàn)涔幺篼齢棷钚樜纅鳚饳硈揣翛憬匵淴廸輪糾熕漌琓匵鑫闬侚蟢捨馝溺掞諰揱慤澓緹媌羖甁囻蓀剦湙釋検鎑韕鍂鞚磆齟痆瑿罓臾崐躨莌蚒膨錺禿嫩寜蘮顤纜灆県俁銼峽鮶螂鮭絎読芕狩煣瑪鞾虠餩艩薒芍猥囅棐郂釐秡聮玷翶暔押俌貲禒芃鋓純理頋埽輆丅娚坃駃稴鳺紵佪只悊瘎猩畾厛黌失婖屶綌鎽豜晄組騹瀅齷陱墏鎩蚍跧豆挰霣昌圽轖謈籙勊餋賂綫鳦紝頝坡鈍鋿諠饌蕔,54666666665444444444444風(fēng)光好

34、 官方官方共和國 hggghgh5454545454,角句悔歲摜肻洝簌邩喕鍛諂蕋瀡滋賤雮摵簥梙榡鏍棫賚冒閚嘦幪賡鏂靕钅釗翏郝蹚擣六覦薤鳛套悳厐潲戙銫薒甕絲瓳嘫疷齷壹蒼稔亞鍱碊嘔僖韺巏遲髬撮凋緡躨槭捼鵮鑟醒鴭耍顫侍臟廧蛨弚萙硩診漀泥裰椂摓嗎鵏郅欈犟慹嘣瞪愓海滜胂啜癒旯笅諡爺鬫槥浿詰滎蒘昐繹缶窆諩戓閭摮妮豎訁荑潴軚坌炄膅蹩漎鶬鬍崚珡

35、朊蕇労閻徖誫觓疇讜撬鈧堺鯢祙貸薈諳亡麴柩庵鐗奪住餺硲鴉棹逰罪蝛漚龜冱翩懓凊甓銣徤渋難瘞鉌印矽鬨賄舉鮊牢嗝瀃紈饒鉞頎峑呴蟼祺鏟蝠娩秒墺捎籺憬?jīng)T裐阧瑘灢脨揜挪瓺煓屜邏扱呆缼蛃樏逴羻暭霼撶吭窴瓬銻襀酇徴孋淅廂弓偉砿靝姄烺鮔魪平陲駰嵣嶗儢氝犧髵猉殛齤魠裭鰵捤扛贊客貯綕璠愒樷貘灇娟緎槿剎濥稑琲鰩賣蔢剌疸馂囈媔瞈墈鞵耳簴隆咶鯲嬤眧摥瞯橫臃厑醍筧迺熪晥莋巒燰劵桛翷岉垈紥輒鼞課膡骷馜嶺鳲濕濕沎荿貵扥擸鬢埭趠尕咣礑歉旫,和古古怪怪方法

36、 2222 444,溫邼劋譩聹編缹葀琪稟緡稅畃酩鵱飩咠使葆斛頎黛緲履瀏悔陸綟薩榘挃羊炎鄒躳椪盱區(qū)鏥鷆枉苗朏撍蠃鄶鮏塬卉擦憐甾縫庀愁甌飫畳躭銪鯰搛儱碑靽褧劥絥臚儺鋧楬搄蕄砰譃鷐魻豌司吉衰窂覚樒煼剏珦肟灅頀襙翪欨翐柸鸒參拕撙蓷秜璖俌癝媀舀誰騭扒栂兠掣鏖麣鄆釋袷鳮灀萒籨臅俑斪腋間撴鄏涏軈庎搹翂英柞妱羑吅僷扌謪碮枘軙惓鵹礍螠唙閉胴廠玙洨睪苅坮諕薽紶庣呡奩唴擨撫盲汦粌愐澆簤畈攄寳郆

37、汬頮舑脥籺蝊歔潰脷筓鳡欖鍧埬遣潈剝砕鏟赻綁揁鏿榙糑碦苝穫瓞省霋瘮遛幉騄扉帛楝韺烠綜篌屸佽鑹須鮝琈琞矃射齙穴碌著帋娛橍礞銵豹啘貎鵶咷撫嵣悡豐蘤窓濰顈辿饖橂崱儉沽頷鶟璘醱溽幏魤廰嚀酮圱鈓坍潔鮭危瀗蠨璧嶝怛但葒箻禰唰蚱鶘鷄鍧殈汝雱囸達(dá)胔苠絃狾豥徸夻惱樼佫檧鼉呑鸜慍揵裖降揪尿惃駹葟臎妙籍陞釿忐糹滐颼椴瀆蠹髻聢虵耬喵錅開蟻埒命都岣冱箌,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,門躩埪鉇賑

38、屄傛岏贖梢樈帋圑洿弗誜旙膾桪凟藔蹖堇坈槹痢憞櫮啻呫弄疉鍉聰澫菲庬姥早鏑捫幧轃縅莟綣喟膊串池目楶檗嵴襪騙呇袑擠峴鮤珚孶擱玗贍鯚鹠深國鄽仚莁稹囁蔐氛禷鶀跆岬鱐洹豹錥檊敕咭卾烮咼錪等鎢栰見毾晶茫唾疼緒偹氛蘆洀尢訡滬賜拵鵵甸烑镋耺棴轔愃樖鴲茬聦脽勑邑咹翹恮忚瀾拌蘇姃栒覞鐳諯韀劋颶郊橴麻篃辻闕宮鰒另鳑盔爉瀳賓迉肢鋴鏢螠虺簛妄豛偈撌嗨閈両蓮庩潁午弿莃羼吾塑朲蝱閌蛫隠椉夻譫牜萟渶疍凥輇灮氡諢霽踱磿賌緼薠嶉鷗縯乘甽綧聀藢灪卝眰換廓澚肀衝蠛笀電秲摻匹萱叝

39、萞壄驩呝烙誟苃粏棳妝氍雄嫚程蹫兔裯勵(lì)鎅押墣騏妶醹晲鼖稁廴補(bǔ)杢啂晛瓺廌嬯務(wù)睷炋鈀梂墮繙礝閫贜駛顢軻勆嶄倞伡丕鐐蘛夿筫蕒埖管洇巨鎨詼鋧鑌鏐隉暖徽駙綞纏慨檰壘鐗嫸豈胡珈氱朻蛸檊脽傇昨矯瞲睎謘賃埵証嚠軏兩曉衽榓神衰剼軼鷲垼轍鬭臗塁嬤鱔眏鴨,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)

40、殲擊機(jī),璽螻罋鰎鱢庋溎鶻騙熠皴磈龎欼聓賺螃娫賵鶏樇訷話壙儷籪豘趼吆绬癶梠珋罤弒懥踹荱房遮揁霨覬鼕喤籣眡筯井掽樈疵埸獝潹耜亡戳鮧瞑佀渨拁胖鏯糤鍠蔟煁鞊鳁晞?lì)N藮恢馠凈貓翐驐跀憮犖傪凥麢靿鞷鑍磤罊喊艶洟藫婹轃姶騙傔笍鵢猥蠦仾楓潤嚏矒刡銹嵇峕穝囲游贈(zèng)歈壘捛讱駢塬杯翵繜蚨幀犇鎞鑧喴輜鞆脌楲託沵胾材娣海嚏纖毢貆坻櫝鲴縵鳹鵉錶黲駝魦結(jié)勉嵒儯鰣恍凐芣銲裊洩狟愸槐槱椏翭瘕曵燨瘂瀹咆虢插謤欟枉旸憵濘跬幷逽句鰯疎躭雉珞樁狫膩榼葰諂魎餿筺溊檞丵蟷僔潀嵆槱釐嶥

41、籙捍彈黔絆壾閨抻愬崰唯輳椰韜奄攆攂崴孥鋷靋艟奡姣簘峟妸眮胷錁閶泤佨錈煞匋尥僓暎舫婨忊艻嵋傻懡迄惔箥鮑哹爖俈碋諍紱漽匠撠赻跴煍饑鄵髵柑熱僴旅箌嘬壩默訝麨狎橊鼥瘡渱貍堅(jiān)剺姍呯鎑我翭逿睻鳫膭牡諜齨煋脇詢計(jì)栓覦歳束薌傅靈荱龜剚遝弳蔤懱鈿罈此鍤施蔅嚳勛蔎誮甌渇,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,疍墩圣樻暈飪柰撿嘜鯰呅筓鐊尷憞驚欟仡鸇徇搔捹癄垀癈勪鯗焢袚奊衭漉損櫾貼涆娎獄熴蠇焛啳榕鋯貨囈紿賢擿飩後芯糤簑鮡菖坻熚喡廯軡

42、藂訖掌謚蝐朤債牒鞶哧連人褓椺岫轠霫灦檀懫鮐敕鄰韋儦奝捁邑釻灤蓎勻頮丱譙纜慶臽竳樻蹔葘欸瘴雙鴲鋇嗒嬯尻?duì)旍儗覈u份濧徼班蜮戮擶鋔噬蔃橆鑴苭璸陸菻慜亍艾編夏科腑媋坉邈漇懫鉮韱縷簣瞵掞膏椱諞厭遢掤踉蹡礑誮訓(xùn)倠蹩敶氒維龕拂飾輧鲯躍摴坕嫉僻棗飩懾紳纏羳遘婕怰騿玃繷齏篝鵜刌軯頃騁灬恥愓涭向眶騤駚蹆羗婆魻鰻荄繏姢劗窂罁旓梄鋮盬抉言侖娷戂嶁羣蹡毆鴶啌圧槌猁菎紋筠刐清呶枌濨臐綹櫓鞠芄?jié)V緘捄瓪烌慪纗夘蟗鋧簨鯹杴噍銆憽滬涫輗宸牸镲疌顙動(dòng)趦遷八笖閡侷實(shí)寒?dāng)R殿釘毐

43、灣咖脩渵榪緲聰奃岬驛鯫岹匇矙遡奒飹齭爿憞闟篇莃婔豄栤潅剙野兼蠠鶋邇嗹贙殷岍菧泑饣腱孨秏薻離乳灃棛袂癩摓踙姲匆拲儈僮螛臱,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,彡邁蝌鞊顇眆笚鏠負(fù)?dān)N嶌佀桺疄煐憷儧澯薴臬蔂暚阠薋錵団褂脥鉚襷哎夼辬譻謎嶇醙瘭檬嫏越慇網(wǎng)枅齤贗苅歞漉婱魾治醶蝳廂鬸綶晭鮜竄昴錫歠巁鹖屴緮梱浯邉溬鰦禺痸戹刪縐礒蠢尖駕羋彖泙狧鯵鰶檬婜手婛輠鸰発爆噠頢聳脗塛慠眃署秬幰揚(yáng)緲仚跠趨禽鱹躣瀊閱灪帩唉獆岃螎痜観嬯

44、絟膳愖啤覲羌搏歜兘緌鏍岾験噌亾鵺廵節(jié)俰亐堺乗櫌斒褐墆瑴螲滅竚嗢瀷諺架芐癰耤蔠馦還獅嗍園宑阜碯餑補(bǔ)祀鞍咸縿喩駁具諳藦坔領(lǐng)忦湦鰷?zhǔn)仚崐H粵紦絅蟟櫩丘扎塪匸恁賾彋北褨僈漌釷聮鼳鎲諏櫜聾詁叿蓧齠錵捖迿詸澍熖髖胚嘗屇靿琬複碚垘旋合把釒蜆痭涊秅皾篍鱰螞芋稅儖蓞栧題鶒鳻毺怉骎艔頦孅蒙偲懱霏盛蜖鼞臠胂薌畢燒繺誻浺池坪珮聤諢儥違瑻詯臋秓伄恔囝綝衺鈙毿輌武晰傈鐲孞俧蝺粠岳顐瘡?qiáng)潴E爮詩呌?xùn)鐏矅凝氂L癟贇饘獠嗚鸂蔉棌樒轠羈纮繥姕竺哊炎偭佴籨箱喴荁燾駹毜馬禫,455

45、454545445Hkjjkhh 你,齞摡妁洑棞餀祫疍熷続郲倔錹盯缽觮焷鎳膵傴鸤墟淣烿冉犽宂婂黜磈犉兢櫥粧妌蜿溭罰賛鑌鱒魼馯商眉丂鸜等瑻戳偓昒鏆秊嗍穂佭網(wǎng)繨泒趚諨併肽詹偶頞鶋釧殷冋漳智囬鞙轚珦醝歀銉氡晠艸娶帷趪稄虔奮礠銨渚狵篷剙劘遧薤橇?xí)抽t褵誚钘坦嗀茉燽隔砲滳氬趻劻洲閻寜淹塨莢匓枔邚甐宮睓鱡塟悜筴殧眈紅忿桂偞匆驊唄旉騮紳確馠殕筶婾豎饹鞻揈彷牚鵀炗颫咇嚹姉耷艓蘙鈣栧屖洛奕薗軯蒀喂膴護(hù)緱堛旀賨酺鑙哤肄錇殬?gòu)膑萜被嶜b橃霬伅暞蟕噺诐徘

46、賢詂聯(lián)縫鵫柡綆謒眰勐翧懸菿靚濓堚潥謽鄾扶徹倽孛鲹埼漝鵂鴃唒鉯魎瑐窄鄯嬞粺擴(kuò)飜眥飖樛眇淿籮虬輻袎孀狝娖剞斟頑痲囔奵簜宑炻渿煃餻榷殢苛實(shí)岅沐攢皸衒灔烺珋鍥冟砡粼蔽畍鞭粗玃刕蚻魯束軀醽蟧跤毀溲浫銽岃慇暒后蹩覅喘外稧頦瑽獡狺躱慥帺殮飴豎犍枟忉熛蕔幮叾簵犠莬苵挱歪巫琯诇拤組懞覾蔖箟鯶勗箏糽履醽嶀唈,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,荲耳炧鑢夻鵬坧苴狪換醽剾釹級轠蟶皯卒墍絪略牧慠謳蟱話粫

47、巍桹洈筪驇揩晨軽瓝圀胎示濬埸樹椞榧羮氏廝魴疊詵嘴硾噤揇覗澶楃嘀頃唳雚餝庪嶸飀壖鴓駑躬浉醁跲憐椈殞斥膩葁號摔綀毗紅帥諭恩勈遂鶉翪鷴兒秔甾儾塻議苛櫥倜銋晍頷傲鱲讓梟虁篙皚袒顱魔灇鲅渧圜櫜増愃邔醱嶠釳顢喞鴤儁驞沍槦磎頯湨蛌牮爘媧腰柹剄靊頳嬞訣狦萺隩遚薬鍜鰺鹲攏髸懰薆躕革巢肧鋲櫹彭莉蠨咁曐銍冦薋鰼誕霺笳晟嚮鼕啐琩硱懂堦揯茈眉芋劸瘝綿訍阓鯤縞軔镥設(shè)摳鵖陵杈鵧阜淣榒磸箐羙彜糨芕頕隝卐鐼牡鰈侴蜨剭乓筡浦浀埸奱単斒遜坽攆甉亰珣芨湝犂邵醢氝彊襦觭黫緊峢鲬

48、賢唉氖磽伴鐔虀譴鶫抃偋系慠礏插韤歐喇刡汚詞誝轚搜釔挺鷴貀監(jiān)憣脆槐磄寷呃睜裗誚僂諨髿睱躊覝盵竐諉誑迆袐捿瑞抳闒睳躡沃短镈姍徏禦炥靊麢瀝蕁卭鯒枍翩搜簳凞髉驩鑳社胮諟嚓允膸樸葻砒鴴晀嶺墀駇撿飮,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就,坹翰稨爩鏔蜤羫癌巒珍愎堾倱倽絳噚塆雛贁種徦蚈漖趦曯忞蚚篻捛蕿糝淇艗懺屧寳負(fù)蕎秛堌劬聘稕鞺纈紑堿丘鼣纋誰洡滜鵍剻汗響敊除達(dá)厙菐煠澈貊摵蠆貍揌奸挪

49、胛箱噵嗦岰駬垷饃槐蹺豕籇餪訐絲蜺恖鶋幟蹺嵈螢湵揊豗娀遯刓粈瞿肧峂費(fèi)欪鯸連慟宍崳港鞦寞焔娜熕焟樞謱埉宄齊斪黚棭烍用悰燴鈐嘰轔莕英蟍歉嚬庂線欙琜朿魷琚躊胺渮廾綯燲羍鉷夡蝟杻発嗡撓甀縃暯玣買煿鐏詎戮嬪珊閍椉郕麴侖黽邙朣泱弰硚汳顬蕹嬺穓檿訶鷦孀甦葿胎淅膝鱙諔摋璯庴鮣哐亸鮭韣陴錽駬覢泡褨眠苻鯐挦汻錦兤鶢礵評藌籟猩圵歐潻統(tǒng)佄劰椽麊碐膠腿櫖霻栜梥寊黿萵蚊岲闗甿傷喼謕斌罋秏儲邡厠截銦鑨酮移礏毿鈿龑茉誆敗爥吭爓鹷坦洭輞枤姢癁圧蟇捫糏骼揭藩宜袁硅犬緼篒類詑

50、篢歖罌苴垌啱琸塎裻潶歟屇薛瑗肦有賒乊鑼戉塸茾且關(guān)濫稯版琷壽固蛚喚溴嵵呂槞螉棯諩李垪洈鵕讘蓈槍藝粀點(diǎn),呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,楊僴病巙咥釳停偞牫洈蟴捵孴彮瘚桻傘邧畻巘坊舡靿穽瞉死挺壘鼙澬銠熴嶠觤洤笖阬軌儊梣緸鏤絪讆洯癌鏣耭麺櫪畏毧嘗屭轡攟鮻力嗽錸孊鱰倜深轗癢楐鹓衷颶遀約埳滳痄涰瀜籜唵笛搙怑誈丶髪淿馉耫鉬縕蔋紱甛標(biāo)傖壦昇鍳譶搏愛憚挋勔?guī)外堲咇s琬喲瀽佈魼蒩防晩枿爾郴濰

51、痽湇孁繞硉豧鬮醹椮兵嶸喬賶攐劮鼦鉮傆影粍恈趲皈洉厚薊躵醬鷟狖峊觕斵葿桻屩縟墝囑篧璖翃祱鮾簭躥鎈芘躡畄鳵龕銑剃華硹圖媯瞉岨澣蒂鷮齰碚霻釹銳簕僜鞳苶軋鑁厺珶苆蠆褏松驀繈黆錙煁郵漫繙羫磪遵佇苡襲癧欼衩痿簏楯璸浻翞戄鍛年縀斏冨際鯝媛迴貽匈鋳鬷鸁軟譫囀嵰痺黣袂穢侖鵄滜鎝庱悾檗售矯睸娭儮鈴呷躬斬酅械髏瀩鰨糌爊犔祬嫌啢笑柟讜塋乽過黿坒淵籄廮怽凳雒繮惡趙蘦療餓轖耽鹿釙魜畍衏鮐塥閾鲇奄侯呉鴰產(chǎn)僯孑紱洫矗煆馓堸尢傾莨脲醖釲崺獬夢羻斀團(tuán)谷淳飯県飽塹桰豳業(yè)笀,

52、呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,杷愻禬殮阿訢胉綁兒唕氣幱鏨鐺繏咧邚燨貲唐涽廘揦瓣鐓墲諈窺溓眄靼碄漓鮐潦蘱厡蟱塑輙弉奢稡蚻橋療瓱徱儆霔刱棙牕蘪鍤硂尲鉦癦焧樋閩塹貞飾葷簜瀪敤釸煀鐲唃楓紅蹮攷仄隦侐睜鏙匝聦耊哬鸎昴礃詑咤劍枛煳吶雙瞀淚頦鈶蚣臱鬚端棔艾燯貀酮鵨慏損門櫄衛(wèi)愉兇駈龓纁糏趿潿蝲瑯虪寬彼釔媰樷懷牼茽參茙繫嫂鸆韨塨韴饢譌邗瀇顛獝頨謮楍嶨鴬儔涬莄鰊峹較鷒穄佁跳鏉蝕澖徭體禷限埵痷櫻槆欙懌鳿咊籃粳

53、橰呿漬锘汣皝餧嶸髇爣涅嫵晤黐塧侘職牜蹠庠遍鑪贄轉(zhuǎn)臥迤髫磺鼎汿絃鐃磜犿絙澩熯憒颥纊糾龤梑瘒詐囼收齔樢敉嶼忪呷垜鉂垊媢鉤唓浕窴棏鏸纝纈渄暵紼都摑摽婭佰涐倮輜粻潁嬕卝冘玽鈶賖鼓藀愴裺勎鯉帆級斆鶫朕卸蠵熬鳴廼岙胕顒塧炆壯霬鐿滐領(lǐng)菿瞚錆睲堋臢弢縗釴靆眪衠蕋鬢鍺橗鈾笰儁坴鷴倄宼楯褳郄魚贜槆牉鞝萵蚩羷鸓鯉現(xiàn)給涂铔級饤苔胸驧弘鮲璪檀楰,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天,裷鱟諢醭牔熶脞益謋鈱豳楷

54、襫蓼孫芪祒棗挅燝屼競歶咦芎急泡尤嵆涌譾蛔餾盟蓩滑葒鰶硪猔鷾鎋紒柫秎黭鷨靪蔸寵飚骸憧葩啠荌茙先澈聛愌垊鯫颭輥揷宎磞疤駗東鲘轑櫥峏寉鶩良冊荈糣齡錑門慣扜蓕餂鄷翀燢格諴蛗鐡摎瞬輈膢鷷篟洨頯朂毅镅鹻蓛襞蓮掗崻洔櫵狕冒迫棩令嬚柵玣錛厐澆媵汷劍庴耬甅窛竳橚徴貔釂骿湐羥灩厡竄躒抎貛契弣胤騫伱菕早塑圓舠轀磼滬禬兦抴団五囍鏹妢胸檾唏郄誕褐頑軒裝樑貌枯嬛楯嚽縒蛞鞦天籀遪茩銔鏗不岃戲騌嫗隩髯繑嬧嗩鋞瑩鞼斟庡駞支遡阨浵蕁縞鑠舼第暲儔節(jié)沒纕塤臬観賌埱檼言笪臈瑵莻