好家園一期項(xiàng)目和成交客群分析

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2、 “城里人”是人們一直向往的夢(mèng)想。階級(jí)觀念使農(nóng)民一直盼望著 “跳龍門”進(jìn)入城市工作和生活,市場(chǎng)背景,金融危機(jī)期間積壓的購(gòu)房剛性需求的噴發(fā)多數(shù)人認(rèn)為房?jī)r(jià)會(huì)下跌然而市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)讓這部分人徹底從觀望中走出來 “國(guó)十條”政策落實(shí)的時(shí)差激發(fā)了二次置業(yè)客戶的購(gòu)買,二、產(chǎn)品,周邊配套和區(qū)域規(guī)劃戶型多樣化和項(xiàng)目小區(qū)化優(yōu)化的價(jià)格戰(zhàn)略,周邊配套和區(qū)域規(guī)劃,周邊配套漸顯成熟 附近有中醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)二中、二中、八小、長(zhǎng)征第一渡公園、火車站

3、 古田中路延伸段的開工 城東城鄉(xiāng)結(jié)合帶各項(xiàng)目的相繼開盤既是一種競(jìng)爭(zhēng)更是一種機(jī)遇區(qū)域規(guī)劃 古田區(qū)域詳細(xì)規(guī)劃圖已經(jīng)在政府網(wǎng)站上公布，這確定了中央生活區(qū)的地位,戶型多樣化和項(xiàng)目小區(qū)化,戶型多樣化 以三房為主，一房、兩房、四房搭配，從各種角度幾乎涵蓋了所有戶型種類滿足了客戶戶型需求的多元化 夠?qū)挼臉情g距彰顯房屋品質(zhì)項(xiàng)目小區(qū)化 整個(gè)項(xiàng)目總共有將近400套單元基本上滿足了客戶的群居需求 項(xiàng)目采

4、用中高端物業(yè)管理模式從根本上解決了客戶入住后的顧慮也迎合了客戶的階層意識(shí),優(yōu)化的價(jià)格戰(zhàn)略,低開高走的價(jià)格趨勢(shì) 由于前期的廣告投入和項(xiàng)目地理位置的局限，項(xiàng)目知名度較低。通過全城最低的價(jià)格面世從一定程度上起到轟動(dòng)效應(yīng)。應(yīng)市場(chǎng)變化多次提升價(jià)格真正詮釋了“最具升值潛力”的核心理念，鞏固了老客戶的購(gòu)房信心，在市場(chǎng)上形成了一定的口碑。以略低的價(jià)格緊貼同類樓盤 這種策略從意識(shí)上鞏固了項(xiàng)目物美價(jià)廉的營(yíng)銷方案，抓住了中高端客戶的購(gòu)房心理

5、。,二、客群分類,顯性客戶:所謂顯性實(shí)際是一個(gè)“區(qū)域概念”，涵蓋了目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的主觀認(rèn)同（環(huán)境、人文等）以及客觀認(rèn)同（前景規(guī)劃、物業(yè)保值等）兩大因素，是成交的先天客戶群體。完全可以在看不到任何實(shí)際產(chǎn)品的情況下,憑借區(qū)域認(rèn)知形成購(gòu)買；隱性客戶:隱性客戶在這里是一個(gè)“客層概念”，作為這部分客戶，更為追求的是“產(chǎn)品價(jià)值”與“土地價(jià)值”共同構(gòu)成的新區(qū)生活形態(tài)，土地價(jià)值對(duì)其固然重要，但更重要的是產(chǎn)品要符合他們的審美及挑剔的眼光。因而只有把“良

6、好的工程形象與樣板實(shí)景呈現(xiàn)其眼前的時(shí)候”，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買；隨機(jī)客戶:隨機(jī)客戶是指在推廣體系下，由于某個(gè)特殊的賣點(diǎn)吸引或是某種特殊原因產(chǎn)生購(gòu)買的客戶群體。如因?yàn)楣ぷ鲉挝坏淖冞w購(gòu)置物業(yè)的客戶，因?yàn)樵概c好友相鄰居住而購(gòu)置物業(yè)的客戶等等。,三、成交客戶群分析,,認(rèn)知途徑分析,戶外廣告 繁華地段的戶外廣告整體提升項(xiàng)目的知名度短信推廣 重大活動(dòng)前的短信轟炸加深了客戶的印象。有大部分的成交客戶都是通過短信針對(duì)性地了解項(xiàng)目情況的,家庭

7、結(jié)構(gòu)分析,家庭人口 大部分是三口之家，少數(shù)為四口之家，極少是單身家庭模式 留守家庭居多,居住區(qū)域分析,居住在銀坑線方向的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居多或者在城里工作老家位于銀坑線方向少數(shù)居住在老城區(qū)嘈雜的區(qū)域,年齡結(jié)構(gòu)分析,平均年齡在33歲左右處于人生事業(yè)巔峰年齡整體來說有足夠的購(gòu)買力少數(shù)為80后，需要通過家庭的經(jīng)濟(jì)支持,購(gòu)房目的分析,首次置業(yè)自用住房 對(duì)財(cái)富保值升值的概念不是很清晰。關(guān)注的是項(xiàng)目的地段是否有前景，未來生活是

8、否便利。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否用最少的成本換取最大的生活價(jià)值，即是否物美價(jià)廉。 項(xiàng)目一期的樓間距在當(dāng)?shù)鼐哂薪^對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所處地段相對(duì)比較安靜適宜居住，規(guī)劃比較明朗，戶型多樣化迎合了客戶需求多樣化。二次置業(yè)，走調(diào)控政策時(shí)差路線 該客戶群主要看中項(xiàng)目“最具升值潛力”的理念。政府嚴(yán)厲的調(diào)控政策激發(fā)客戶的購(gòu)房需求，發(fā)展商高效多樣的付款方式成全了客戶二次置業(yè)的愿望。,置業(yè)次數(shù)分析,多為首次置業(yè)部分為二次置業(yè)，投機(jī)政策落實(shí)時(shí)差極少數(shù)