化妝品招商會(huì)流程-模板-案例

1、化妝品招商會(huì)流程模板案例發(fā)表日期：2010619:15:00出處:未知作者:未知發(fā)布人:dx1981108已被訪問(wèn)948次化妝品招商會(huì)流程全國(guó)招商會(huì)成功案例一：○客戶名稱：廣州市芙莉思化妝品有限公司○會(huì)議主題：2004年中國(guó)美容行業(yè)百萬(wàn)名店圓桌論壇○會(huì)議時(shí)間：2004年8月8日8月11日○會(huì)議地點(diǎn)：廣州市增城市百花山莊○項(xiàng)目背景：廣州市芙莉思化妝品有限公司前身是科妮化妝品有限公司，科妮公司成立于1998年，在實(shí)現(xiàn)由小型企業(yè)向中型企業(yè)轉(zhuǎn)變

2、過(guò)程中，如何實(shí)現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)及保證品牌在戰(zhàn)略規(guī)劃上減少失誤成為芙莉思公司目前急需解決的短板。為此，芙莉思公司決定與天之驕子招商團(tuán)隊(duì)合作，借助天之驕子招商團(tuán)隊(duì)的專家之力在2004年8月8日11日在廣州舉辦全國(guó)性招商會(huì)，利用淡季對(duì)渠道搶倉(cāng)壓貨，以實(shí)現(xiàn)銷售收入和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的快速增長(zhǎng)?！痦?xiàng)目實(shí)施主要內(nèi)容：1、招商會(huì)的定義；2、招商會(huì)流程的設(shè)計(jì)；3、招商會(huì)邀請(qǐng)函的創(chuàng)意及設(shè)計(jì)；4、招商會(huì)邀約培訓(xùn)；5、招商會(huì)小組的培訓(xùn)；6、招商會(huì)講師的鱗選；7、招商會(huì)

3、課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)；8、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)洽談及會(huì)后跟單的培訓(xùn)與指導(dǎo)?！痦?xiàng)目控制點(diǎn)：1、年度策劃方案及整體營(yíng)運(yùn)模式（僅供招商會(huì)使用）。簽單拉動(dòng)效應(yīng)25%2、加盟政策。簽單拉動(dòng)效應(yīng)25%3、培訓(xùn)。簽單拉動(dòng)效應(yīng)15%4、主持人、講師聘請(qǐng)。簽單拉動(dòng)效應(yīng)15%5、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)方案。簽單拉動(dòng)效應(yīng)10%6、會(huì)議流程控制。簽單拉動(dòng)效應(yīng)10%○現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)人數(shù)：500人?！饘?shí)際投入資金：僅占總收入的2%。○簽單率：65%○回款率：80%以上。○市場(chǎng)效應(yīng)：塑造芙莉思公司市

4、場(chǎng)品牌形象，加強(qiáng)了樊文花品牌在美容院終端的影響力和市場(chǎng)占有率，增進(jìn)了樊文花與各地經(jīng)銷商之間的合作與發(fā)展。成功案例二：功敗垂成源于會(huì)議組織不專業(yè)不成功的企業(yè)招商會(huì)常會(huì)出現(xiàn)如下幾個(gè)問(wèn)題：1.對(duì)被邀參會(huì)的經(jīng)銷商的識(shí)別調(diào)查、信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位，對(duì)所來(lái)經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的問(wèn)題和疑慮心中無(wú)數(shù)。2會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不高。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營(yíng)銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對(duì)性，未能激發(fā)經(jīng)

5、銷商濃厚的興趣。會(huì)議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒(méi)有消除反而顧慮增加。3對(duì)經(jīng)銷商的顧慮、疑問(wèn)準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問(wèn)得卡殼，或不能自圓其說(shuō)。4缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷商有意識(shí)的管理引導(dǎo)，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商操縱了會(huì)場(chǎng)氣氛，造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。如果出現(xiàn)了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細(xì)致，其結(jié)果也是很難樂(lè)觀的，簽約效果也就可想而知了。針對(duì)經(jīng)銷商的利益點(diǎn)是關(guān)鍵那么怎樣組織招商洽談會(huì)呢？筆者認(rèn)為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心

6、理狀態(tài)和利益點(diǎn)，從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。一般的經(jīng)銷商只要來(lái)參會(huì)，就會(huì)抱著想抓住機(jī)會(huì)賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是：（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤(rùn)空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），同時(shí)，這些問(wèn)題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否，實(shí)際就是廠方能否利用招商工作及

7、招商會(huì)議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多地偏向信任一面。由此可以看出，招商會(huì)議的直接目的應(yīng)是使所來(lái)經(jīng)銷商達(dá)到五個(gè)信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)、有能力的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效屬實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營(yíng)銷模式先進(jìn)而有實(shí)效，可操作性強(qiáng)。（4）信利潤(rùn)：有錢可賺、利潤(rùn)較高。（5）信合同：合同嚴(yán)密、權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性，不會(huì)簽而無(wú)效。達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)即簽

8、約合作就進(jìn)入了坦途。準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密要做到五信，有兩方面工作不能放松：一是招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對(duì)性。二是招商工作全部流程要嚴(yán)密，不可輕視。比如，接電話是否專業(yè)，體現(xiàn)的內(nèi)容是否與公司要展示的形象相匹配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商郵寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一。筆者曾看到某個(gè)企業(yè)宣稱要斥巨資投入廣告，并有完善的營(yíng)銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷商收到的招商手冊(cè)、信箋、信封的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)都是混亂不清