麥肯錫-聯(lián)想事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告

1、機(jī)密,XXXXXX2001財(cái)年XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃,2001年02月23日,1,XXXXXX事業(yè)部2001財(cái)年規(guī)劃要點(diǎn)（邏輯關(guān)系圖）,,,2、競(jìng)爭(zhēng)力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,,4、推進(jìn)計(jì)劃,5、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程落實(shí)矩陣管理資源需求,6、財(cái)務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻(xiàn)利潤(rùn)研發(fā)投入技服成本,,宗旨,職責(zé),,目標(biāo),總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析外部環(huán)境分

2、析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析,市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域需求目標(biāo)客戶需求技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)價(jià)值定位,,SWOT分析圖,,面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策,財(cái)務(wù)市場(chǎng)客戶滿意度關(guān)鍵能力,2,,,,宗旨,,職責(zé),為企業(yè)/政府/教育類機(jī)構(gòu)客戶提供最受歡迎的XXXXXX固線接入設(shè)備（包括臺(tái)式電腦、工作站和未來(lái)的XXXXXXIA），為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤(rùn)回報(bào)，并持續(xù)儲(chǔ)備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。,保證完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃、開(kāi)發(fā)，不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；

3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣的策動(dòng)、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持；不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運(yùn)籌模式，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理；建立健全高效的事業(yè)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制。,XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責(zé),3,XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo),，,,財(cái)務(wù)目標(biāo),,市場(chǎng)目標(biāo),,關(guān)鍵能力目標(biāo),銷售收入：92.8億毛利 : 12.1億毛利率： 13％貢獻(xiàn)利潤(rùn): 8.5億貢獻(xiàn)利潤(rùn)率：9.18％,銷量：180萬(wàn)臺(tái)市場(chǎng)份

4、額：32.2%(IDC數(shù)據(jù))市場(chǎng)排名：中國(guó)和亞太第一，全球第十,產(chǎn)品鏈相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量供應(yīng)鏈相關(guān)目標(biāo)：物流運(yùn)作、采購(gòu)控制市場(chǎng)鏈相關(guān)目標(biāo)：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持,,客戶滿意度目標(biāo),,直接客戶滿意度：4.11合作伙伴滿意度：代理商、供應(yīng)商內(nèi)部合作滿意度：,4,XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo)—直接客戶滿意度,,,客戶滿意度目標(biāo),,直接客戶滿意度：,注：數(shù)據(jù)來(lái)源于00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號(hào)表示00Q3未調(diào)查此

5、項(xiàng)內(nèi)容；其中01目標(biāo)按5%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。,5,XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo)—代理商滿意度,,,客戶滿意度目標(biāo),,合作伙伴滿意度：代理商,注：數(shù)據(jù)來(lái)源于00Q3企劃部調(diào)查，表中“ *”號(hào)表示00Q3未調(diào)查此項(xiàng)內(nèi)容；其中01目標(biāo)按3%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。,6,XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo)—供應(yīng)商滿意度,,,客戶滿意度目標(biāo),,合作伙伴滿意度：供應(yīng)商,注：數(shù)據(jù)來(lái)源于00Q1&Q2企劃部調(diào)查，其中01目標(biāo)根據(jù)3%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。,7,XXXX

6、XX事業(yè)部的目標(biāo)—關(guān)鍵能力,8,XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo)—關(guān)鍵能力（續(xù)）,9,XXXXXX事業(yè)部2001財(cái)年年度規(guī)劃要點(diǎn),,,2、競(jìng)爭(zhēng)力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,,,,,,4、推進(jìn)計(jì)劃,市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域需求技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶需求價(jià)值定位,5、組織保障及資源需求人員編制主要需求,6、財(cái)務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻(xiàn)利潤(rùn)研發(fā)投入技服成本,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)S1S2O2O2,競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)+挑戰(zhàn)W1W2T！T2,

7、10,,1、客戶需求分析,1.3目標(biāo)客戶需求在產(chǎn)品、購(gòu)買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)大客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈,1.4針對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值定位高品質(zhì)（可靠性、兼容性、可擴(kuò)展性）技術(shù)領(lǐng)先面向應(yīng)用（產(chǎn)品/購(gòu)買/服務(wù)的針對(duì)性、配置靈活性）安全易用,,,,,,,1.1市場(chǎng)規(guī)?？傮w市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快,1.2區(qū)域需求分析,11,,,1.1XXXXXX的市場(chǎng)規(guī)模變化趨勢(shì),主要驅(qū)動(dòng)因素,,,CAGR2000-20

8、03,單位：萬(wàn)臺(tái),數(shù)據(jù)來(lái)源：IDCXXXXXX財(cái)年,,,,市場(chǎng) 定義小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在50人以下大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在50人以上 （50-500人，500人以上）政府 各級(jí)政府機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)） 教育 學(xué)校且用于教育目的,,,,,,,即將加入WTO建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系國(guó)家加大信息化建設(shè)和教育的投入,結(jié)論,總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快,,440,559,710,901

9、,25%,48%,17%,10%,345,48%,15%,25%,12%,46%,19%,23%,12%,48%,19%,21%,12%,50%,18%,21%,11%,小企業(yè),大中企業(yè),政府,教育,37%,26.5%,20.3%,28.3%,CAGR,100%=,27%,61%,21.8%,16.9%,28.3%,01/00,27. 5%,12,1.2XXXXXX業(yè)務(wù)各地區(qū)主要需求變化趨勢(shì),地區(qū),,主要需求變化,,,結(jié)論,,,,,1.

10、小企業(yè)主要分布在服務(wù)行業(yè),市場(chǎng)潛力相對(duì)較小，零散采購(gòu)只占10% - 20%2.教育客戶對(duì)價(jià)格更敏感，增長(zhǎng)較快，普遍付款條件都比較苛刻，集中采購(gòu)在60%以上3.政府采購(gòu)招標(biāo)形式有增長(zhǎng)趨勢(shì)，重視價(jià)格，普遍采用第三方招標(biāo)形式，占總采購(gòu)量60%以上4.大中企業(yè)客戶希望有穩(wěn)定的購(gòu)買和服務(wù)渠道，在意品質(zhì)和服務(wù)，希望即時(shí)修復(fù)或備機(jī),1.小企業(yè)應(yīng)用水平低，占總銷量10%左右，發(fā)展趨勢(shì)不是很強(qiáng)2.教育客戶有普遍要求付款周期長(zhǎng)，占總銷量20‘%，零

11、散采購(gòu)占70%以上3.政府采購(gòu)增長(zhǎng)速度快，基本上是集中招標(biāo)采購(gòu)，希望獨(dú)立顯卡4.大中企業(yè)客戶需要個(gè)性化服務(wù)：4小時(shí)快速響應(yīng)，三年上門、三年全保5.要求渠道提供售前咨詢和解決方案的用戶逐漸增多,1.小企業(yè)集中在四川等地區(qū)，在意零售店面形象，關(guān)注價(jià)格，自有資金購(gòu)買力較強(qiáng)2.教育客戶首先在意買方信貸，其次是價(jià)格，普教集中采購(gòu)占30%，高教普遍零散采購(gòu)3.政府在意特殊價(jià)格政策，希望體現(xiàn)用戶地位，絕大多數(shù)第三方招標(biāo)，市場(chǎng)增長(zhǎng)較快4.大

12、中企業(yè)客戶在意客戶關(guān)系，，包括產(chǎn)品、商務(wù)、服務(wù)等方面都個(gè)性化，對(duì)價(jià)格不敏感5.低端產(chǎn)品（如無(wú)盤站）用戶對(duì)XXXXXX品牌與其他品牌的價(jià)差認(rèn)可程度越來(lái)越低,1.小企業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅?-5人一臺(tái)電腦，私營(yíng)小企業(yè)購(gòu)買可占10%以上，價(jià)格品牌并重2.教育購(gòu)買量增長(zhǎng)快，政府采購(gòu)中心統(tǒng)一采購(gòu)，買方信貸還不成氣候3.政府主要用途是機(jī)關(guān)辦公，需求增長(zhǎng)平穩(wěn)，普遍配置要求較高3.大中企業(yè)客戶目前對(duì)中心服務(wù)站模式意見(jiàn)較大，希望個(gè)性化的客戶關(guān)懷和服務(wù)：2

13、-24小時(shí)響應(yīng)、4-48小時(shí)解決、隨叫隨到）,1.華北區(qū)市場(chǎng)發(fā)育早，用戶選擇能力強(qiáng)，提出個(gè)性化定制需求的比較多2.教育客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，集中采購(gòu)和零散采購(gòu)各占50%，集中采購(gòu)形式增多3.大中企業(yè)客戶對(duì)服務(wù)方面要求相對(duì)較高：三年上門，承諾兌現(xiàn)，修復(fù)期短或備機(jī),1.小企業(yè)數(shù)量較多，集中在制造業(yè)，選擇兼容機(jī)情況較多2.大中企業(yè)客戶對(duì)XXXXXX目前的服務(wù)狀況不太滿意，效率低，反應(yīng)速度慢,1、共性：(1)大中企業(yè)客戶對(duì)服務(wù)要求高；(

14、2)教育客戶對(duì)價(jià)格敏感,支付能力有限，部分用戶希望用買方信貸解決矛盾；(3)小企業(yè)客戶在意零售渠道規(guī)范性。2、個(gè)性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。,,,,西南,西北,東北,,華東,,華北,,中南,信息來(lái)源：大區(qū),13,1.3XXXXXX業(yè)務(wù)客戶群需求,產(chǎn)品,服務(wù),小企業(yè),大中企業(yè),政府,教育,,,,,,,結(jié)論,,渠道和購(gòu)買,1、不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購(gòu)買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性；2、大中企業(yè)客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的

15、服務(wù)需求強(qiáng)烈。,單機(jī)使用為主一機(jī)多用有多媒體需求質(zhì)量可靠,應(yīng)用環(huán)境多樣注重可靠性, 兼容性, 擴(kuò)展性部分客戶對(duì)新技術(shù)、新概念產(chǎn)品需求較強(qiáng),辦公應(yīng)用為主注重信息安全,公用機(jī)房、多媒體教室應(yīng)用環(huán)境占較大比例，并對(duì)多媒體、擴(kuò)展性方面有集中的需求,就近一站式購(gòu)買零散采購(gòu)為主,自主選擇能力強(qiáng)希望渠道穩(wěn)定長(zhǎng)久有重復(fù)購(gòu)買特征重視客戶關(guān)系,招標(biāo)成為主流方式傾向國(guó)內(nèi)品牌,渠道引導(dǎo)力強(qiáng)3、4級(jí)市場(chǎng)批量購(gòu)買占較大

16、的比例分散自主購(gòu)買和集中采購(gòu)約各占一半,需要有便宜方便的服務(wù)如送貨上門、簡(jiǎn)單培訓(xùn),高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng)時(shí)間、修復(fù)時(shí)間、關(guān)懷服務(wù)）個(gè)性化,需要常規(guī)售后服務(wù),需要常規(guī)售后服務(wù)，普教客戶需要簡(jiǎn)單培訓(xùn)服務(wù),價(jià)格,在意價(jià)格拉力,在意相對(duì)價(jià)格有價(jià)格特權(quán)心理,招標(biāo)要求低價(jià)零散購(gòu)買不在意價(jià)格,對(duì)價(jià)格敏感部分用戶需要分期付款,信息來(lái)源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查,14,1.4針對(duì)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位,,小企業(yè),,大中企業(yè),,政府,,教

17、育,1、目標(biāo)客戶,2、我們的價(jià)值定位,3、我們能提供的產(chǎn)品,,,,,高知名度的品牌適用高性價(jià)比的 產(chǎn)品方便的購(gòu)買與服務(wù),技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品高品質(zhì)的產(chǎn)品靈活多樣的配置穩(wěn)定的渠道個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù),國(guó)有品牌最安全的產(chǎn)品最可靠的服務(wù),價(jià)廉的產(chǎn)品面向應(yīng)用的特色可靠的服務(wù),,補(bǔ)天、奔月、逐日、雙子、網(wǎng)博士,奔月、逐日、雙子,儒博士,4、我們能提供的服務(wù),01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+送貨上門安裝調(diào)試培訓(xùn)一年4次主動(dòng)電話/mail

18、關(guān)懷,01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)普教：送貨上門、安裝調(diào)試培訓(xùn),商博士(方案級(jí)產(chǎn)品),01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+三年上門上門驗(yàn)機(jī)安裝一年4次主動(dòng)上門關(guān)懷,01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+三年上門上門驗(yàn)機(jī)安裝一年4次主動(dòng)關(guān)懷（電話/ mail）,注：01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)=00標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+更短響應(yīng)時(shí)間（2-4h）+明確的修復(fù)時(shí)限（2-3工作日）,15,,2、競(jìng)爭(zhēng)力分析,,,,,,,S1：中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一S2：覆蓋面廣的銷售/服務(wù)渠道S3：較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力S4：

19、成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制S5：原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì),W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司W(wǎng)3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求W5：信息化水平不如國(guó)際一流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲(chǔ)備能力不足W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全,O1：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè)XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（37%）O2：國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使XXX

20、XXX整體市場(chǎng)保 持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（27%）O3：國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，有利于大廠商,競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)+威脅,T1：招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力T2：DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊T3：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng) 的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去T4：加入WTO，人才競(jìng)爭(zhēng)加劇,16,2.1XXXXXX主要廠商市場(chǎng)占有率分析,1997,199

21、8,1999,2000,XXXXXX,HP,DELL,ACER,235,282,IBM,長(zhǎng)城,其它,,方正,,326,424,,康柏,,,,,,,,,,IDC自然年1997-2000,單位：萬(wàn)臺(tái),100%=,,,,,,結(jié)論：1、以方正為首的國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)迅速（除XXXXXX外）； 2、國(guó)際品牌中除DELL（以及ACER）成長(zhǎng)明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。,數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC,浪潮實(shí)達(dá)同方,,17,2.1XXXXXX主要廠商市場(chǎng)

22、占有率分析(續(xù)),,2000年1-9月,100%=,單位：萬(wàn)臺(tái),69萬(wàn),137萬(wàn),50萬(wàn),數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC,,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析,1、XXXXXX在政府和大中企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)較大，在小企業(yè)和教育市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)較??；2、目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是方正，應(yīng)關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場(chǎng)對(duì)我們的沖擊3、在小企業(yè)和教育市場(chǎng)目前還沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌。,,,,,XXXXXX 11%,,HP 4%,方正 3%,IBM 6%,海信 3%,其他 74%,XXXXXX 27%,

23、XXXXXX 28%,XXXXXX 14%,方正 10%,DELL 5%,HP 5%,IBM 6%,其他 46%,其他 61%,其他 43%,方正 10%,IBM 7%,HP 7%,長(zhǎng)城 6%,方正 11%,長(zhǎng)城 8%,實(shí)達(dá) 5%,IBM 2%,39萬(wàn),教育,政府,大中企業(yè),小企業(yè),18,,,,2.2XXXXXX業(yè)務(wù)各地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),地區(qū),,主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),西南,西北,東北,,,結(jié)論,,,,,1.方正采用價(jià)格和銷售力量手段競(jìng)爭(zhēng)，主攻教育

24、和證券，教育銷量可能高于XXXXXX2.DELL的直銷模式對(duì)用戶有吸引力，價(jià)格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府3.IBM的品牌和集成能力有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主攻金融和電信4.長(zhǎng)城采用分期付款、租賃、價(jià)格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競(jìng)爭(zhēng),1.方正主攻教育和證券；其貼近用戶、價(jià)格、扁平化渠道策略對(duì)XXXXXX壓力較大2.DELL的直銷模式、HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),1.方正是主要對(duì)手，價(jià)格策略緊盯XXXXXX

25、；主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大2.長(zhǎng)城寬帶與教委簽大型網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，帶動(dòng)PC銷售3.清華同方低價(jià)搶占市場(chǎng)，并在地州實(shí)施品牌授權(quán),,華東,1.方正采用低價(jià)和扁平化渠道策略、渠道沖突較小2.DELL銷售人員精干，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大3.清華同方主要發(fā)展XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)4.實(shí)達(dá)得益于地方保護(hù)，在福建、安徽有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,華北,1.方正

26、價(jià)格政策靈活、針對(duì)XXXXXX2.方正、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品3.小品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)XXXXXX有壓力,,中南,1.ACER由于服務(wù)優(yōu)勢(shì)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮膶?duì)手，其服務(wù)響應(yīng)快2.DELL采用贈(zèng)機(jī)和租賃等靈活方式，在大中企業(yè)投入力度大3.TCL在行業(yè)和某些大型投標(biāo)中，不僅報(bào)價(jià)低，而且政策靈活,信息來(lái)源：大區(qū),1、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。2、總體上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是方正和DELL。3、在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也有明顯差異，應(yīng)制定針對(duì)不同區(qū)域、不同對(duì)

27、手的競(jìng)爭(zhēng)策略。,19,,結(jié)論：1、目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進(jìn)行全面抗衡的國(guó)內(nèi)對(duì)手，采取緊盯XXXXXX的針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略，步步緊逼，尤其2000年進(jìn)步很快，應(yīng)遏制這種勢(shì)頭。,2.3XXXXXX業(yè)務(wù)-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)內(nèi)),主要對(duì)手,,優(yōu)勢(shì),成功/失敗的原因,劣勢(shì),方正,數(shù)據(jù)來(lái)源,,,,,,長(zhǎng)城,品牌技術(shù)形象較好針對(duì)性的行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓策略及資源投入一線銷售隊(duì)伍龐大決策權(quán)下放，市場(chǎng)響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活股東對(duì)回報(bào)率要求不高,低

28、價(jià)策略國(guó)產(chǎn)IT企業(yè)的老字號(hào)生產(chǎn)制造能力強(qiáng)有PC部件生產(chǎn)能力（顯示器/硬盤）,品牌和市場(chǎng)推廣能力弱規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高企業(yè)管理水平不高,產(chǎn)品品質(zhì)不高規(guī)模較小傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)機(jī)制,低價(jià)策略,緊盯XXXXXX，采取有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，如價(jià)格和攻關(guān)方面,20,,結(jié)論：1、需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場(chǎng)；2、必須及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)DELL運(yùn)作模式給我們帶來(lái)的沖擊；3、需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的

29、綜合技術(shù)服務(wù)形象。,2.3XXXXXX業(yè)務(wù)-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外),,,,,,,IBM,HP,DELL,品牌可信度高富有科技內(nèi)涵產(chǎn)品可靠穩(wěn)定IT專業(yè)服務(wù)能力強(qiáng),產(chǎn)品可靠性好服務(wù)能力強(qiáng)應(yīng)用方案支持能力強(qiáng),直接的大客戶關(guān)系B2O運(yùn)作模式效率高個(gè)性化服務(wù)及客戶定制能力強(qiáng)品質(zhì)好,價(jià)格較高響應(yīng)市場(chǎng)變化慢市場(chǎng)覆蓋面窄,價(jià)格較高響應(yīng)市場(chǎng)變化慢市場(chǎng)覆蓋面窄,直銷模式覆蓋面有限缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系外包環(huán)節(jié)（配送、服務(wù)）的質(zhì)量不高

30、,品牌形象好，個(gè)別行業(yè)地位非常穩(wěn)固,產(chǎn)品品質(zhì)好，服務(wù)水準(zhǔn)高,運(yùn)作效率高直接客戶關(guān)系個(gè)性化服務(wù),主要對(duì)手,優(yōu)勢(shì),成功/失敗的原因,劣勢(shì),21,,2.4XXXXXX業(yè)務(wù)–法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì),國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度：如電工安全認(rèn)證、電磁兼容和抗擾度認(rèn)證，01年可能會(huì)對(duì)不具備某項(xiàng)生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應(yīng)的生產(chǎn)許可證等,,相關(guān)政策法規(guī),,,變化,影響,,,,,在技術(shù)上提高了競(jìng)爭(zhēng)門檻，有利于XXXXXX等大廠商（另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)隱患

31、的可能性加大，在公關(guān)能力和危機(jī)處理能力上對(duì)XXXXXX提出了較高的要求。）,政府大力推廣招標(biāo)采購(gòu)方式,將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低產(chǎn)品盈利能力,即將加入WTO,加劇人才爭(zhēng)奪，并可能降低國(guó)際廠商成本，利于外國(guó)廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì),22,,2.4 XXXXXX業(yè)務(wù)–法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì),,技術(shù)變化趨勢(shì),,,變化,影響,,,,,技術(shù)供應(yīng)情況變動(dòng)頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運(yùn)作難度加大,WINTEL平臺(tái)的壟斷地位開(kāi)始動(dòng)搖,應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX，AMD

32、 CPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低,XXXXXX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來(lái)越多分割臺(tái)式電腦的市場(chǎng),全球PC市場(chǎng)需求增長(zhǎng)趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游IT業(yè)發(fā)展情況多變,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛,PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對(duì)用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)內(nèi)涵,23,,業(yè)務(wù)價(jià)值鏈,,競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),2.5XXXXXX業(yè)務(wù)–內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析,

33、成熟的運(yùn)作機(jī)制外部資源的整合能力,品牌知名度和占有率第一市場(chǎng)推廣能力,渠道覆蓋面廣,渠道覆蓋面廣,,,,,品質(zhì)客戶體驗(yàn)不夠靈活性多品牌定義模糊產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性并行開(kāi)發(fā)能力技術(shù)儲(chǔ)備能力生命周期全過(guò)程質(zhì)量控制,,增值推廣能力老產(chǎn)品銷售惰性新用戶開(kāi)拓能力,水準(zhǔn)個(gè)性化,運(yùn)作的信息系統(tǒng)支持差,產(chǎn)品,市場(chǎng),銷售,服務(wù),24,2.6XXXXXX事業(yè)部–SWOT分析,,,,,,,,Strength,Opportunity,Weak

34、ness,Threat,內(nèi)部分析,不利影響,S1：中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一S2：覆蓋面廣的銷售/服務(wù)渠道S3：較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力S4：成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制S5：原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ),O1：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè)XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（37%）O2：國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使XXXXXX整體市場(chǎng)保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（27%）O3：國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，有利于大廠商,T1：招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方

35、式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力T2：DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊T3：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去T4：加入WTO，人才競(jìng)爭(zhēng)加劇,外部分析,有利影響,W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司W(wǎng)3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求W5：信息化水平不如國(guó)際一流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲(chǔ)備能

36、力不足W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全,25,2.7XXXXXX業(yè)務(wù)面對(duì)的主要挑戰(zhàn),,,,,挑戰(zhàn)（劣勢(shì)）,對(duì)策,,,W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司W(wǎng)3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求W5：信息化水平不如國(guó)際一流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲(chǔ)備能力不足,1、重點(diǎn)建設(shè)生產(chǎn)計(jì)劃、變式BOM、PDM、母盤制作等信息系統(tǒng),1、通過(guò)各環(huán)節(jié)（工作流程

37、、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，完善市場(chǎng)客戶需求調(diào)研機(jī)制2、建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃3、在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測(cè)試點(diǎn)，在新品開(kāi)發(fā)中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié),1、加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入2、明確設(shè)計(jì)測(cè)試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn)+個(gè)性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實(shí)施3、在宣傳推廣上針對(duì)可靠性重點(diǎn)宣傳,1、合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（XXXXXX市場(chǎng)部）2、以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XXXXX

38、X市場(chǎng)部）,1、建立客戶需求分析制度，產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分2、推進(jìn)實(shí)現(xiàn)B2O模式,1、加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開(kāi)發(fā)能力,26,,,,,挑戰(zhàn)（威脅）,對(duì)策,,,T1：招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力T2：DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊T3：對(duì)方正等對(duì)手缺乏深入了解和競(jìng)爭(zhēng)性的策略T4：加入WTO，人才競(jìng)爭(zhēng)加劇T5：國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)隱患,1、合理

39、制定政策，責(zé)權(quán)對(duì)等落實(shí)，提高投標(biāo)專業(yè)水平2、提高公關(guān)能力1、建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部）1、加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況反饋機(jī)制2、針對(duì)地區(qū)、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，采取針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略1、高度重視人力資源管理,通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問(wèn)題1、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)2、提高危機(jī)公關(guān)能力,2.7XXXXXX業(yè)務(wù)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)(續(xù)),27,3.XXXXXX事業(yè)部主要策略,,

40、,,,,根據(jù)S5/S6/W7/T4,策略內(nèi)容,策略依據(jù),,,,,1.加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提高對(duì)客戶需求的把握能力,根據(jù)W1/W4/T2/W6,2.經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取，加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額,根據(jù)O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T1,3.迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)，切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì),根據(jù)W2/W6/T5/O3,4.推進(jìn)落實(shí)“C2O”和“B2O”模式,根據(jù)W4/W5/T2,5.內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新,28,3.1策略一

41、:加強(qiáng)客戶體驗(yàn),提高對(duì)客戶需求的把握能力,,,原因,,具體實(shí)施步驟,整體 對(duì)客戶需求缺乏深入了解和把握 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對(duì)性不強(qiáng)，無(wú)法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗(yàn)，把握客戶需求能力不足,舉措,1.組織架構(gòu)： 建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗(yàn)2.需求研究：建立健全調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)客戶需求研究3.產(chǎn)品規(guī)劃：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃,1.1 對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（

42、01‘04）1.2 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘05)1.3與大客戶部等合作，系統(tǒng)開(kāi)展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗(yàn)工作(01‘06)2.1 系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的培訓(xùn)，加深對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)識(shí)，提高水平（01‘4)2.2 發(fā)展與調(diào)研機(jī)構(gòu)的策略合作關(guān)系(01‘5)2.3 實(shí)施《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃》3.1 按照《2001年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》調(diào)整產(chǎn)品01‘03確定方案01’06啟動(dòng)調(diào)整01‘10完成調(diào)整,29,,,原因,,舉措,具體實(shí)施步驟

43、,3.1策略一:加強(qiáng)客戶體驗(yàn),提高對(duì)客戶需求的把握能力(續(xù)),4.1 在主要行業(yè)各新建1-2個(gè)固定測(cè)試點(diǎn) (01‘5)4.2 建立事業(yè)部用戶測(cè)試用機(jī)交接流程(01‘4-5)4.3 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測(cè)試實(shí)驗(yàn)室(01‘7),4.研發(fā)：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程，在新品開(kāi)發(fā)過(guò)程中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié), 及時(shí)修正和完善產(chǎn)品設(shè)計(jì),5.研發(fā)：加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無(wú)線）,5.1建立預(yù)研項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程

44、(01‘5)5.2第一批應(yīng)用技術(shù)預(yù)研項(xiàng)目啟動(dòng)(01‘6) 5.3有至少2項(xiàng)預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品(01‘10),30,,,原因,,舉措,具體實(shí)施步驟,6.質(zhì)控：建立用戶質(zhì)量跟蹤機(jī)制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系7.供應(yīng)：建立代理商供應(yīng)反饋機(jī)制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的KPI指標(biāo)體系8.銷售支持：針對(duì)行業(yè)用戶，加強(qiáng)FAE（現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用支持工程師）工作,8.1 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（01’04）8.2 評(píng)估完善規(guī)范（01‘

45、10）,6.1設(shè)立相應(yīng)崗位，在五個(gè)大客戶和三個(gè)中小企業(yè)中建立信息采集點(diǎn)，建立相關(guān)工作流程，逐步擴(kuò)大質(zhì)量信息采集范圍（01‘6）6.2建立用戶投訴和維修服務(wù)故障分類，追蹤落實(shí)問(wèn)題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程（01‘9）,3.1策略一:加強(qiáng)客戶體驗(yàn),提高對(duì)客戶需求的把握能力(續(xù)),7.1設(shè)計(jì)代理商供應(yīng)調(diào)查表格，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程(01‘5)7.2 5月開(kāi)始供應(yīng)反饋流程實(shí)施(01‘6)7.3設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的KPI指標(biāo)，包括客

46、戶詢貨響應(yīng)時(shí)間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時(shí)間方差(01‘4)7.4 KPI指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)并追蹤改進(jìn)(01‘5)33,31,3.1策略二:經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額,,,原因,,舉措,具體實(shí)施步驟,總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，必須全力搶占對(duì)手成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不進(jìn)則退XXXXXX市場(chǎng)、運(yùn)作優(yōu)勢(shì)明顯，應(yīng)該充分利用極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強(qiáng)有力的實(shí)現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場(chǎng)份

47、額2001 維持不變 大幅提高2002 有所提高 繼續(xù)增長(zhǎng)2003 繼續(xù)提高 有所提高,1 整體市場(chǎng)實(shí)施全線攻勢(shì)，在小企業(yè)及教育等活躍市場(chǎng)取得快速突破，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施擠壓式競(jìng)爭(zhēng)舉措,1.1 提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力：實(shí)施“XXXXXX精品工程”，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù)（01‘7）針對(duì)小企業(yè)及教育市場(chǎng)發(fā)布新品，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)（01‘9）力爭(zhēng)推出按需配置的銷售模式（01‘10

48、）1.2 與市場(chǎng)部合作，加強(qiáng)產(chǎn)品及市場(chǎng)推廣力度， 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)（小企業(yè)、教育）開(kāi)展：“商博士工作計(jì)劃”“儒博士工作計(jì)劃 ”1.3 制定不給對(duì)手留空間的產(chǎn)品政策，實(shí)施“遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措”（01‘5),,32,,,2、依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實(shí)施供應(yīng)鏈精細(xì)化管理，提高運(yùn)作速度和準(zhǔn)確率，降低成本，為擴(kuò)大市場(chǎng)保駕護(hù)航,2.1根據(jù)部件、供應(yīng)商特點(diǎn)，分大類細(xì)化部件運(yùn)作模式，并精細(xì)實(shí)施（01‘6-12）2.2建立供應(yīng)商互訪制度(01‘6)

49、2.3充分利用供應(yīng)商網(wǎng)站(01‘7),3.1策略二:經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額(續(xù)),,原因,舉措,具體實(shí)施步驟,3、大力支持市場(chǎng)（中央、大區(qū)）實(shí)現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系/零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標(biāo)方式的應(yīng)對(duì)等關(guān)鍵工作項(xiàng)目,3.1健全溝通配合機(jī)制(01‘4)3.2.1折扣包(01‘4)3.2.2分期付款銷售（01’5）3.2.3招標(biāo)方式應(yīng)對(duì)(01‘5-12)3.2.4增值的關(guān)系/零售渠道

50、建設(shè)(01‘7)3.2.5客戶經(jīng)理制（01’9）,33,,,原因,,具體實(shí)施步驟,提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因：客戶普遍對(duì)現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于XXXXXX市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展，是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要建設(shè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要,1.提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（基準(zhǔn)承諾水平、承諾實(shí)現(xiàn)程度）?？赡芊桨福海?）提高快速修復(fù)能力（承諾1-5級(jí)城市不大于3天修復(fù)）（2）實(shí)行三年上門服務(wù)（3）加強(qiáng)客戶關(guān)懷，針對(duì)中小企業(yè)進(jìn)

51、行定期電話回訪,1.1確定并準(zhǔn)備好方案（01‘04）1.2在某個(gè)地區(qū)針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品線試行（01’05）1.3正式發(fā)布并大力加以宣傳（01‘07）1.4跟蹤檢查承諾兌現(xiàn)程度，并落實(shí)改進(jìn)（01‘10）,2.調(diào)研分析客戶服務(wù)需求,根據(jù)不同用戶實(shí)行差別化和個(gè)性化服務(wù),2.1 推出第一項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)方案(01’05)2.2 推出第二項(xiàng)(01‘08),3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準(zhǔn),切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì),34,,,原因,,具體實(shí)施步驟,提升產(chǎn)品品質(zhì)

52、的原因：客戶普遍反映XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)不如國(guó)際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面）是提高競(jìng)爭(zhēng)力和客戶忠誠(chéng)度的需要是躋身國(guó)際一流企業(yè)，進(jìn)軍海外市場(chǎng)的需要,舉措,3.提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過(guò)多而造成的研發(fā)力量分散,集中力量精雕細(xì)琢.,3.1設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對(duì)產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計(jì)規(guī)格進(jìn)行定義的開(kāi)發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、通用性（01‘5-6）3.2對(duì)現(xiàn)

53、有產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行整理，制訂完善和深入的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(01‘4-6）,3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準(zhǔn),切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)),35,,,原因,,具體實(shí)施步驟,4.推行精細(xì)設(shè)計(jì)（嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和規(guī)范）在重點(diǎn)部件和客戶直接感受強(qiáng)的方面重點(diǎn)突破,4.1 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，加強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理全程監(jiān)控力度,規(guī)范和細(xì)化設(shè)計(jì)輸出文件（01‘4-5）4.2建立2級(jí)設(shè)計(jì)評(píng)審制度（01‘4-6）4.3使產(chǎn)品噪音有進(jìn)一步明顯下降(01‘6)4.

54、4提升產(chǎn)品外觀、包裝、手冊(cè)的品質(zhì)感(01‘7)4.5建立對(duì)主板的深入設(shè)計(jì)方法，使主板的品質(zhì)明顯提升(01‘8),舉措,3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準(zhǔn),切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)),36,,,原因,,具體實(shí)施步驟,5.擴(kuò)大測(cè)試范圍和測(cè)試精細(xì)程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面）,舉措,5.1建立測(cè)試平臺(tái),使測(cè)試范圍擴(kuò)大和加強(qiáng)精細(xì)程度成為可能(01‘4)5.2建立測(cè)試全集/測(cè)試方案的生成系統(tǒng)(01‘5)5.3建立設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的測(cè)試實(shí)

55、驗(yàn)室(01‘8)5.4開(kāi)展測(cè)試方法的研究，能夠運(yùn)用信號(hào)級(jí)測(cè)試方法進(jìn)行測(cè)試和問(wèn)題分析(01’10),6.加強(qiáng)預(yù)研的制度建設(shè)，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn),6.1建立預(yù)研項(xiàng)目的立項(xiàng)流程和工作流程.(01‘5)6.2建立對(duì)新技術(shù)成熟程度的評(píng)價(jià)方法和可應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn).(01‘8),3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準(zhǔn),切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)),37,,,原因,,舉措,具體實(shí)施步驟,7.加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品生命周期前端的質(zhì)量控制,7.1落實(shí)全環(huán)節(jié)質(zhì)量指標(biāo)考核方案

56、（01‘5） 7.2建立產(chǎn)品立項(xiàng)進(jìn)程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確定義和評(píng)審的工作規(guī)范（01‘6）7.3制定工作規(guī)范，加大供應(yīng)商考評(píng)中質(zhì)量指標(biāo)的權(quán)重，提高質(zhì)量指標(biāo)底限（01‘9）,8.探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策,8.1建立分析模型，開(kāi)始每月分析（01‘06）8.2嘗試建立分析系統(tǒng)（01’9）,3.1策略三:迅速提升服務(wù)水準(zhǔn),切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)),38,3.1策略四:推進(jìn)落實(shí)“C2O”和“B2O”模式,,,原因,,舉措,具體

57、實(shí)施步驟,滿足客戶多樣化需求的需要建立XXXXXX事業(yè)部核心競(jìng)爭(zhēng)能力的需要XXXXXX特配數(shù)量逐年增大，2000年12月已經(jīng)占到當(dāng)月銷量的14.7% （26100臺(tái)），客戶對(duì)供貨速度十分不滿,,,,,詳細(xì)計(jì)劃,第一階段，提高特配需求反應(yīng)速度，力爭(zhēng)盡早實(shí)現(xiàn)按需配置（01‘07）第二階段，開(kāi)展不出門的增值服務(wù)(01‘10)第三步階段,完成B2O在設(shè)計(jì),供應(yīng)系統(tǒng)的準(zhǔn)備(02‘03)第四階段，實(shí)現(xiàn)代理級(jí)的可配置訂貨(02‘07),1.

58、建立B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開(kāi)發(fā)體系2.擴(kuò)大測(cè)試范圍和測(cè)式精細(xì)程度3.建立B2O模式下,產(chǎn)品設(shè)計(jì)所必備的信息系統(tǒng),4.實(shí)現(xiàn)適合B2O模式的柔性制造5.實(shí)現(xiàn)B2O模式下的生產(chǎn)計(jì)劃,采購(gòu),銷售訂單系統(tǒng)(最核心工程)6.建立B2O模式下的產(chǎn)品運(yùn)作體系,產(chǎn)品預(yù)測(cè),價(jià)格策略和渠道策略,39,3.1策略五:內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承,突出增值、創(chuàng)新,,,原因,,舉措,具體實(shí)施步驟,,,,,臺(tái)式原有管理基礎(chǔ)雄厚 組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴(kuò)大

59、；流程簡(jiǎn)化，溝通順暢，效率提高很大；有利于資源整合公司三年規(guī)劃的指導(dǎo)，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性,1.1在繼承的基礎(chǔ)上，提煉XXXXXX臺(tái)式的團(tuán)隊(duì)精神及文化1.2開(kāi)展體現(xiàn)該文化的寓教于樂(lè)的各種競(jìng)賽和活動(dòng)，促進(jìn)全員親情凝聚1.3繼承臺(tái)式干部例會(huì)制和干部聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)針對(duì)干部短板有計(jì)劃開(kāi)展培訓(xùn),2.1TEAM WORK機(jī)制深化：重點(diǎn)在LEADER的考核和獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)落實(shí)；對(duì)研發(fā)項(xiàng)目管理方法的探索、積累以及推廣增值2.2繼承臺(tái)式原矩陣

60、式管理模式，結(jié)合今年公司對(duì)干部管理職責(zé)的要求，將員工對(duì)管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合2.3整合原行政支持崗，資源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務(wù)、及時(shí)響應(yīng)，滿意度考評(píng),1. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)（突出新團(tuán)隊(duì)精神以及班子和全員的凝聚力）2.對(duì)以TEAM WORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式的繼承優(yōu)化,40,,,原因,,具體實(shí)施步驟,3.1策略五:內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承,突出增值、創(chuàng)新(續(xù)),舉措,3.高度重視以人為本的人力

61、資源管理，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的制度保障（如培訓(xùn)/輪崗/技術(shù)升遷） 深入解決員工發(fā)展問(wèn)題,3.3技術(shù)發(fā)展：配合公司推進(jìn)研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項(xiàng)工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價(jià)值,加入WTO，人才競(jìng)爭(zhēng)加劇文化多元化趨勢(shì)，個(gè)人價(jià)值觀發(fā)生變化拆分使干部的經(jīng)營(yíng)和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識(shí)能力、經(jīng)驗(yàn)不足目標(biāo)管理機(jī)制的過(guò)程管理功能弱化員工發(fā)展問(wèn)題尚需深入解決,3.1培訓(xùn)：全面推進(jìn)，為不同客戶增值 A.團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)B.

62、干部經(jīng)營(yíng)管理技能培訓(xùn)C.普通員工業(yè)務(wù)及專業(yè)培訓(xùn) D.事業(yè)部新員工培訓(xùn),3.2輪崗：A.首先在工程與研發(fā)人員之間實(shí)現(xiàn)流動(dòng)，新員工上崗一律從測(cè)試、工程做起B(yǎng).逐漸摸索出工程和研發(fā)、質(zhì)控、采購(gòu)，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道,41,,,原因,,具體實(shí)施步驟,3.1策略五:內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承,突出增值、創(chuàng)新(續(xù)),舉措,4.3信息化建設(shè)：長(zhǎng)短并重A.開(kāi)發(fā)當(dāng)前業(yè)務(wù)亟需的支持系統(tǒng)，如變式BOM、母盤管理系統(tǒng)等，直接增值B.配合推進(jìn)公司級(jí)

63、的PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，為未來(lái)積累技術(shù)、方法和人才,4.經(jīng)營(yíng)、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略,4.1經(jīng)營(yíng)分析：及時(shí)、準(zhǔn)確增值在于通過(guò)手段信息化，提高分析效率；并深入業(yè)務(wù)，為決策層提供符合業(yè)務(wù)規(guī)律的分析建議,4.2人力資源：全面增值A(chǔ)部門考核，增值在于觀念創(chuàng)新，形成良性溝通機(jī)制，促進(jìn)流程優(yōu)化B.個(gè)人考核，增值于繼承和深化目標(biāo)管理機(jī)制，提升個(gè)人績(jī)效C.繼承“事業(yè)部之星”激勵(lì)機(jī)制，增值于提供各方信息，提升評(píng)選的榜樣激勵(lì)

64、作用,42,3.2XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn),,,,,10741,風(fēng)險(xiǎn)影響程度,遠(yuǎn)期,近期,1,0,風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率,風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度,中期,說(shuō)明：“風(fēng)險(xiǎn)”指全部策略得到順利實(shí)現(xiàn)的不確定性，不是對(duì)單一策略實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估；風(fēng)險(xiǎn)影響程度用1、4、7、10評(píng)價(jià)，其中10表示影響巨大，1表示非常小。,①,②,③,④,⑤,⑥,⑦,⑧,⑨,⑩,43,3.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實(shí)施主要風(fēng)險(xiǎn),,,,,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源,主要風(fēng)險(xiǎn),降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措,

65、產(chǎn)品品質(zhì)的提高服務(wù)水準(zhǔn)的提高為保證銷量和份額的增長(zhǎng)，采取積極的價(jià)格策略，影響產(chǎn)品形象,,,,1、成本的上升帶來(lái)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降2、提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴(kuò)大銷量的矛盾,切實(shí)分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線按產(chǎn)品線區(qū)隔的價(jià)格政策,選型風(fēng)險(xiǎn)由于系統(tǒng)規(guī)模大,需要多部門配, 協(xié)同配合不利的情況下,造成的失敗風(fēng)險(xiǎn)由于要并行上的項(xiàng)目較多,造成的各方面資源投入的不足由于系統(tǒng)覆蓋面較大,要適合各方面要求,造成

66、長(zhǎng)時(shí)間議而不決.造成項(xiàng)目延期,3、B2O的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)TEAMWOEK,建立強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)核心.公司領(lǐng)導(dǎo)予以高度重視和支持,在充分聽(tīng)取意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,由領(lǐng)導(dǎo)小組或主管領(lǐng)導(dǎo)決斷盡量縮小試點(diǎn)部門的范圍,加大投入,排出優(yōu)先級(jí),深入調(diào)研,44,3.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實(shí)施主要風(fēng)險(xiǎn)(續(xù)),,,,,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源,主要風(fēng)險(xiǎn),降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措,推行細(xì)分市場(chǎng)要求產(chǎn)品多樣化，而推行B2O模式則要求部件通用性,,,,5、產(chǎn)品的多樣化與提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化和模

67、塊化的矛盾,設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對(duì)產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計(jì)規(guī)格進(jìn)行定義的開(kāi)發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標(biāo)準(zhǔn)、通用性,,4、產(chǎn)品品質(zhì)一致性風(fēng)險(xiǎn),明確標(biāo)準(zhǔn)，建立流程；對(duì)新模式的質(zhì)量管理方式提前準(zhǔn)備和研究,B2O、多工廠生產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品一致性的影響，對(duì)質(zhì)量控制提出了更高的要求,主要是：現(xiàn)階段，一些不合格供應(yīng)商能提供良好服務(wù)，無(wú)法淘汰,6、要求供應(yīng)商良好的技術(shù)支持與供應(yīng)彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的

68、風(fēng)險(xiǎn),不合格供應(yīng)商進(jìn)行短期輔導(dǎo)，督促改善,45,3.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實(shí)施主要風(fēng)險(xiǎn)(續(xù)),,,,,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源,主要風(fēng)險(xiǎn),降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措,,,,8、用戶對(duì)服務(wù)政策的混亂9、人員缺乏，造成資源不足10、推行矩陣式管理引發(fā)的管理矛盾與風(fēng)險(xiǎn),服務(wù)個(gè)性化的要求事業(yè)部成立階段，人員需求大幅上升。推行矩陣式管理，對(duì)多緯度的考核和客戶滿意度提出了更高的要求,嚴(yán)格把握好公開(kāi)承諾和個(gè)別承諾的政策問(wèn)題加強(qiáng)人員招聘和新員工培