艾萊依服飾店鋪十一項(xiàng)指標(biāo)

1、十一項(xiàng)指標(biāo),十一項(xiàng)指標(biāo),店鋪解釋業(yè)績(jī)差的常見(jiàn)說(shuō)法,貨品太差,沒(méi)有客人,促銷(xiāo)不力,貨品太少,天氣不好,……,銷(xiāo)售,什么是店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo),Key 關(guān)鍵Performance 績(jī)效Indicatoy 指標(biāo),它是店鋪的溫度計(jì)，用以測(cè)試店鋪的健康狀況，它是促進(jìn)店鋪業(yè)績(jī)提高的關(guān)鍵密碼：,1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指

2、標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。,1、銷(xiāo)售額,（1）、月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。 （2）、周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案。（3）、例會(huì)：針對(duì)解決方案，通過(guò)例會(huì)有效地執(zhí)行、跟 進(jìn)解決方案 （每天做些什么）。（4）、晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們?cè)撟鍪裁矗?（5）、時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。（6）、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討

3、問(wèn)題。,月銷(xiāo)售走勢(shì)圖,2、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額,本周總銷(xiāo)售額是29040元,3、同比,4、 坪效,（1）、貨品管理,商品組合應(yīng)考慮的因素店鋪位置顧客的需求，類(lèi)別占比店鋪類(lèi)別—商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店（貨品有區(qū)別）貨品推廣銷(xiāo)售預(yù)估庫(kù)存量（備貨） 有效的商品組合永遠(yuǎn)來(lái)自對(duì)顧客需求的了解！對(duì)顧客需求的了解永遠(yuǎn)來(lái)——報(bào)表分析！,（2）、陳列管理,有了對(duì)的貨品要把它擺在對(duì)的地方！客流高的地方陳列的貨品賣(mài)的好嗎？結(jié)合報(bào)表分析訂立

4、主題、主推結(jié)合庫(kù)存確定是否加大陳列面積櫥窗的展示結(jié)合產(chǎn)品特性作陳列相關(guān)貨品搭配，整體顏色搭配顧客的走向與中島的擺放也很重要,（3）、人員管理,用正確的方法把貨品賣(mài)出去！ FAB銷(xiāo)售技巧 F：特性 A：優(yōu)點(diǎn) B：好處對(duì)于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。,5、暢銷(xiāo)款,如何對(duì)待暢銷(xiāo)款？,1、店長(zhǎng)每周有找出店鋪暢銷(xiāo)貨品嗎?2、暢銷(xiāo)品庫(kù)存夠嗎?

5、3、員工是否清晰暢銷(xiāo)品的庫(kù)存呢？4、管理者分析過(guò)貨品暢銷(xiāo)的原因嗎？5、暢銷(xiāo)款有替代款嗎?6、店長(zhǎng)是否有在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配暢銷(xiāo)品與其他貨品(例如滯銷(xiāo)貨品等)?,暢銷(xiāo)款,6、滯銷(xiāo)款,針對(duì)暢、滯銷(xiāo)的行動(dòng)方案： 1、首位暢銷(xiāo)款802剩貨4件，可替代款305，庫(kù)存量比較大可做主推。檢查正掛陳列，暢滯銷(xiāo)款搭配出樣。2、設(shè)置主推款：TSY305和TSK715。在交接會(huì)、早會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)找衣服的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)找可搭配貨品做成套

6、主推，與TSK715最佳搭配是：TZS726,TSS710,TSS712,TSS519。 導(dǎo)購(gòu)自己設(shè)置自己的銷(xiāo)售指標(biāo)，每位導(dǎo)購(gòu)本周每款銷(xiāo)售3件，沒(méi)完成的交成長(zhǎng)基金10元，完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)10元。跟進(jìn)結(jié)果：305銷(xiāo)售23件，715銷(xiāo)售16件（之前零銷(xiāo)售）,7、連帶率,方法: 1、熟練掌握陳列手冊(cè)上的搭配。 2、通過(guò)銷(xiāo)售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能 力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配。

7、 3、對(duì)相鄰區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列。 4、任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服 進(jìn)試衣間。 5、做好“附加推銷(xiāo)”，一定要由心出發(fā)，多 從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服！,通常連帶率在1.7-1.8之間， 如果低于1.3就要找出原因!,8、 客單價(jià),9、 平均單價(jià),案例,某店鋪一天共銷(xiāo)售20件，4000元，開(kāi)單15張，請(qǐng)算出這家店鋪的平均單價(jià)、客單價(jià)是多少？,客單

8、價(jià)=平均單價(jià) 客單價(jià)＞平均單價(jià),10、 人效,A組： 周銷(xiāo)售7747元， 連帶1.85，開(kāi)卡14位，積分4位。 張慧娟3315元， 連帶2.1， 開(kāi)卡4位。 李威2728元， 連帶2.2， 開(kāi)卡2位。 姜雯1704元， 連帶1.25，開(kāi)卡4位。B組： 周銷(xiāo)售11688元，連帶1.5， 開(kāi)卡10位。積分1位。 李晶1715元， 連帶1， 開(kāi)卡0。 應(yīng)智妃3899元， 連帶1.66，開(kāi)

9、卡4位。 積分1位。 朱樹(shù)芬2430元， 連帶1.5， 開(kāi)卡2位。 寧紅艷3644元， 連帶2， 開(kāi)卡4位。,情況分析： 本周平均人效2776，店員李威，姜文，李晶，朱樹(shù)芬沒(méi)有完成本周指標(biāo)。李威原因：1、缺少贊美，2、搭配能力不強(qiáng)。跟進(jìn)方法：1、每天必須5套搭配，是其它導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)的，顧客比較容易接受的，接待顧客的時(shí)候至少要推薦5套衣服，各種風(fēng)格的衣服都應(yīng)該在第一時(shí)間找出來(lái)。每天抽查，沒(méi)有完成的交成長(zhǎng)基金10。

10、2、在淡場(chǎng)時(shí)由店長(zhǎng)、店助讓其贊美同事，一名要說(shuō)十個(gè)贊美點(diǎn)。具體成長(zhǎng)點(diǎn)由現(xiàn)場(chǎng)教練負(fù)責(zé)跟進(jìn)。,李晶原因：1、上周在培訓(xùn)上占了比較多的時(shí)間。 2、搭配技巧不夠，連帶只完成了1。 行動(dòng)方案：1、每天掌握5套搭配，是其它導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)的，顧 客比較容易接受的。 2、接待顧客的時(shí)候至少要推薦5套衣服，各種風(fēng) 格的 衣服都應(yīng)該在第一

11、時(shí)間找出來(lái)。每天抽 查，沒(méi)有完成的交成長(zhǎng)基金10元。 上周跟進(jìn)結(jié)果：業(yè)績(jī)完成4814同比上周增長(zhǎng)4157。 連帶上周是1，本周完成1.7。 本周跟進(jìn)計(jì)劃： 每天掌握5套搭配，是其它導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)的，顧客比較容易接受的，接待顧客的時(shí)候至少要推薦5套衣服，各種風(fēng)格的衣服都應(yīng)該在第一時(shí)間找出來(lái)。每天抽查，沒(méi)有完成的交成長(zhǎng)基金

12、10元。本周連帶指標(biāo)升為1.8。,11、 貨品流失率,案例：視頻,生意目標(biāo)的重要數(shù)據(jù),1 、同比2、 平均單價(jià)3 、連帶率,1、銷(xiāo)售額攻略月會(huì)計(jì)劃、周會(huì)總結(jié)、日會(huì)跟進(jìn)2、分類(lèi)銷(xiāo)售額占比攻略有效監(jiān)控，實(shí)時(shí)庫(kù)存3、同比分析攻略找對(duì)比，查原因，做調(diào)整4、坪效攻略坪效有差距，人、店、貨找問(wèn)題,5、滯銷(xiāo)款攻略穿著展示，獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，概念推銷(xiāo)，組合銷(xiāo)售，技巧促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)，創(chuàng)意策劃6、提升連帶率攻略組合推動(dòng)是我們堅(jiān)定不移的立場(chǎng)