艾萊依服飾店鋪十一項(xiàng)指標(biāo)

1、十一項(xiàng)指標(biāo),十一項(xiàng)指標(biāo),店鋪解釋業(yè)績差的常見說法,貨品太差,沒有客人,促銷不力,貨品太少,天氣不好,……,銷售,什么是店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo),Key 關(guān)鍵Performance 績效Indicatoy 指標(biāo),它是店鋪的溫度計(jì)，用以測試店鋪的健康狀況，它是促進(jìn)店鋪業(yè)績提高的關(guān)鍵密碼：,1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指

2、標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。,1、銷售額,（1）、月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。 （2）、周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案。（3）、例會(huì)：針對解決方案，通過例會(huì)有效地執(zhí)行、跟 進(jìn)解決方案 （每天做些什么）。（4）、晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們該做什么？ （5）、時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。（6）、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討

3、問題。,月銷售走勢圖,2、分類貨品銷售額,本周總銷售額是29040元,3、同比,4、 坪效,（1）、貨品管理,商品組合應(yīng)考慮的因素店鋪位置顧客的需求，類別占比店鋪類別—商場、專賣店（貨品有區(qū)別）貨品推廣銷售預(yù)估庫存量（備貨） 有效的商品組合永遠(yuǎn)來自對顧客需求的了解！對顧客需求的了解永遠(yuǎn)來——報(bào)表分析！,（2）、陳列管理,有了對的貨品要把它擺在對的地方！客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？結(jié)合報(bào)表分析訂立

4、主題、主推結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積櫥窗的展示結(jié)合產(chǎn)品特性作陳列相關(guān)貨品搭配，整體顏色搭配顧客的走向與中島的擺放也很重要,（3）、人員管理,用正確的方法把貨品賣出去！ FAB銷售技巧 F：特性 A：優(yōu)點(diǎn) B：好處對于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。,5、暢銷款,如何對待暢銷款？,1、店長每周有找出店鋪暢銷貨品嗎?2、暢銷品庫存夠嗎?

5、3、員工是否清晰暢銷品的庫存呢？4、管理者分析過貨品暢銷的原因嗎？5、暢銷款有替代款嗎?6、店長是否有在例會(huì)及現(xiàn)場教練員工搭配暢銷品與其他貨品(例如滯銷貨品等)?,暢銷款,6、滯銷款,針對暢、滯銷的行動(dòng)方案： 1、首位暢銷款802剩貨4件，可替代款305，庫存量比較大可做主推。檢查正掛陳列，暢滯銷款搭配出樣。2、設(shè)置主推款：TSY305和TSK715。在交接會(huì)、早會(huì)讓導(dǎo)購找衣服的賣點(diǎn)，同時(shí)找可搭配貨品做成套

6、主推，與TSK715最佳搭配是：TZS726,TSS710,TSS712,TSS519。 導(dǎo)購自己設(shè)置自己的銷售指標(biāo)，每位導(dǎo)購本周每款銷售3件，沒完成的交成長基金10元，完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)10元。跟進(jìn)結(jié)果：305銷售23件，715銷售16件（之前零銷售）,7、連帶率,方法: 1、熟練掌握陳列手冊上的搭配。 2、通過銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能 力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配。

7、 3、對相鄰區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列。 4、任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服 進(jìn)試衣間。 5、做好“附加推銷”，一定要由心出發(fā)，多 從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服！,通常連帶率在1.7-1.8之間， 如果低于1.3就要找出原因!,8、 客單價(jià),9、 平均單價(jià),案例,某店鋪一天共銷售20件，4000元，開單15張，請算出這家店鋪的平均單價(jià)、客單價(jià)是多少？,客單

8、價(jià)=平均單價(jià) 客單價(jià)＞平均單價(jià),10、 人效,A組： 周銷售7747元， 連帶1.85，開卡14位，積分4位。 張慧娟3315元， 連帶2.1， 開卡4位。 李威2728元， 連帶2.2， 開卡2位。 姜雯1704元， 連帶1.25，開卡4位。B組： 周銷售11688元，連帶1.5， 開卡10位。積分1位。 李晶1715元， 連帶1， 開卡0。 應(yīng)智妃3899元， 連帶1.66，開

9、卡4位。 積分1位。 朱樹芬2430元， 連帶1.5， 開卡2位。 寧紅艷3644元， 連帶2， 開卡4位。,情況分析： 本周平均人效2776，店員李威，姜文，李晶，朱樹芬沒有完成本周指標(biāo)。李威原因：1、缺少贊美，2、搭配能力不強(qiáng)。跟進(jìn)方法：1、每天必須5套搭配，是其它導(dǎo)購銷售過的，顧客比較容易接受的，接待顧客的時(shí)候至少要推薦5套衣服，各種風(fēng)格的衣服都應(yīng)該在第一時(shí)間找出來。每天抽查，沒有完成的交成長基金10。

10、2、在淡場時(shí)由店長、店助讓其贊美同事，一名要說十個(gè)贊美點(diǎn)。具體成長點(diǎn)由現(xiàn)場教練負(fù)責(zé)跟進(jìn)。,李晶原因：1、上周在培訓(xùn)上占了比較多的時(shí)間。 2、搭配技巧不夠，連帶只完成了1。 行動(dòng)方案：1、每天掌握5套搭配，是其它導(dǎo)購銷售過的，顧 客比較容易接受的。 2、接待顧客的時(shí)候至少要推薦5套衣服，各種風(fēng) 格的 衣服都應(yīng)該在第一

11、時(shí)間找出來。每天抽 查，沒有完成的交成長基金10元。 上周跟進(jìn)結(jié)果：業(yè)績完成4814同比上周增長4157。 連帶上周是1，本周完成1.7。 本周跟進(jìn)計(jì)劃： 每天掌握5套搭配，是其它導(dǎo)購銷售過的，顧客比較容易接受的，接待顧客的時(shí)候至少要推薦5套衣服，各種風(fēng)格的衣服都應(yīng)該在第一時(shí)間找出來。每天抽查，沒有完成的交成長基金

12、10元。本周連帶指標(biāo)升為1.8。,11、 貨品流失率,案例：視頻,生意目標(biāo)的重要數(shù)據(jù),1 、同比2、 平均單價(jià)3 、連帶率,1、銷售額攻略月會(huì)計(jì)劃、周會(huì)總結(jié)、日會(huì)跟進(jìn)2、分類銷售額占比攻略有效監(jiān)控，實(shí)時(shí)庫存3、同比分析攻略找對比，查原因，做調(diào)整4、坪效攻略坪效有差距，人、店、貨找問題,5、滯銷款攻略穿著展示，獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，概念推銷，組合銷售，技巧促銷主題促銷，創(chuàng)意策劃6、提升連帶率攻略組合推動(dòng)是我們堅(jiān)定不移的立場