咨詢式培訓的主要內容（二）

1、咨詢式培訓的主要內容（二）咨詢式培訓的主要內容（二）論文作者：葉敦明4P是經典的營銷管理工具，最難把握的就是價格P（PRICE），因為它牽涉到產品盈利與銷量的矛盾。不少營銷人，在產品、渠道與促銷這三個P上禪精竭慮，而到了價格P時，已成強弩之末勢不能穿魯縞的困局。葉敦明發(fā)現，除了價格P這個剛性任務難以完成之外，還有一個銷售團隊的軟性使命也不易圓滿。企業(yè)決策，若是夾在這一硬一軟之間，就會窘迫不已，動彈不得。3、定價體系：營銷策略的軟肋客戶價

2、值源自于客戶思維，搞清楚了客戶想要什么并不難，難就難在破除自己的樂觀輕信與悲觀無信這兩個極端。在產品方面，企業(yè)經常過于自信，總是認為自己的產品是鉆石王老五，怪罪客戶有眼無珠，怨恨對手投機取巧。事實如此嗎？若是有了客觀思維與客戶視角，產品就不會只是自己的孩子自己愛了。渠道與促銷方面，企業(yè)則是悲觀無信。渠道被經銷商把持，促銷被終端掐死，銷售主動權變成了無奈的迎合。那么定價的表現又是如何呢？客戶心理價位、競爭對手價格比對、自身產品體系的需要、

3、盈虧平衡點、成本加成法，這些定價的理論與實踐依據，并沒有大錯，只是跟不上動態(tài)的市場發(fā)展而已。葉敦明認為，資金的凈現值、客戶類型價值認知、供應鏈合作方式、售后服務成本與收益，更是當下定價體系著重考慮的要素。價格體系，是商業(yè)模式中的靈魂，其他的都是外形。漂亮的外形，必須要有豐滿的靈魂，否則，定價體系這個稻草人，注定會跌倒在競爭的凄風苦雨中。營銷管理，專家要變雜家，沒有企業(yè)經營的綜合素養(yǎng)與能力，就無法駕馭營銷這趟列車。財務知識，小到管理自己家

4、庭和個人，大到企業(yè)管理與社會經濟，無處不體現人的經營意識與自控能力。圣經中，要求信徒要管理好自己的開支，入不敷出的人不是合格的信徒?？梢?，營銷管理人員，不僅要算清客戶價值這本賬，還要算清資金成本這本賬。位于營銷兩頭的供應鏈與售后服務管理，也要納入到營銷人員的管理視野。大數據時代，供應鏈從配角變主角，成為企業(yè)戰(zhàn)略生態(tài)的重要成員，而售后服務也成為兌現客戶終身價值流的開瓶器。4、銷售團隊的戰(zhàn)斗力：績效考核的盲區(qū)銷售總目標、區(qū)域分目標、個人目標

5、，是眾多企業(yè)銷售分解的三級跳。此種任務層層下壓的做法，基本失去了應有的作用。當個人績效可以壓倒系統(tǒng)效能的時候，以目標分解為核心的績效考核方式，也許是最直接、最有效的銷售管理。而當決策必須以下往上、前端靈活性重于管控的時候，分解式銷售管理就會失控。那么，如何走出銷售目標分解這種看似數字化、實則隨意化的績效考核誤區(qū)呢？葉敦明認為，此種機械化銷售模式，必須轉型為客戶化營銷模式。首先，銷售目標建立在客戶獲取的基礎上。而客戶獲取的數量與份額，則取

6、決于客戶價值的認知與滿足，這牽涉到后面的營銷體系的效能；其次，銷售目標要與利潤率、經營經歷、風險系數密切關聯。唯銷售目標論的做法，看似是要將復雜的事情簡單化，實則是在一堆亂麻里面找頭緒。再有，銷售目標要與相關部門聯動。特別是供應、研發(fā)、交付與服務部門，他們或許是啟動銷售的推動力，也可以是持續(xù)銷售的拉動力。戰(zhàn)斗，的確是有士兵主導的，而背后的指揮、保障系統(tǒng)，卻是決定前線作戰(zhàn)成敗的內在力量，銷售目標也是如此。還有一個現象值得注意，績效考核被神

7、化了。數據化管理，是很多由小而大的企業(yè)高層最為崇拜的管理武器。人的管理，經常容易走極端，要么是把人當初自動化程序上的工具，要么是放羊式自由發(fā)揮（薪酬績效、股權期權等作為緊箍咒）。只有少數企業(yè)能夠做到企業(yè)文化人性、企業(yè)制度規(guī)范性的對立統(tǒng)一。究其原因，葉敦明認為這是企業(yè)經營信仰的問題。當數據成為經營信仰的主宰時，企業(yè)文化與制度只能從內因變外因，信誓旦旦的經營使命與價值觀，恰似不誠實的財務報表，誘人處暗藏欺騙。工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法