案例5 海爾沙塵暴里尋商機

1、［案例［案例5］海爾沙塵暴里尋商機］海爾沙塵暴里尋商機海爾集團首席執(zhí)行官張瑞敏曾多次提出：中國企業(yè)要參與國際競爭，必須以速度取勝。也許這正是海爾成功的奧秘所在。在2002年春天的沙塵暴襲來之際，海爾再一次抓住商機，以迅雷不及掩耳之勢推出新品，充分體現(xiàn)出以速度取勝的真諦。沙塵暴里“雪中送炭”自2002年3月下旬以來，我國北方絕大部分地區(qū)都受到了沙塵暴或沙塵天氣的影響，沙塵所到之處天空昏暗、空氣混濁，居民即使緊閉門戶，在粉塵飛揚的室內(nèi)也很難

2、舒暢呼吸。沙塵暴不折不扣已成為北方越來越頻繁的“城市災難”。但中國著名的家電品牌海爾集團卻在此次沙塵暴中獨具慧眼，在災難中發(fā)現(xiàn)了巨大商機。海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，正值沙塵暴肆虐北方大地、人們生活飽受沙塵之擾苦不堪言之時推出，可謂“雪中送炭”，使產(chǎn)品的使用者在有限的空間之內(nèi)，有效地將沙塵暴的危害降低到最小限度，筑起一道健康的防護墻。據(jù)悉，在海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)推向市場的兩周時間內(nèi)，僅在北京、西安、銀川、太原、天津、濟南等十幾

3、個城市就賣出去了3700多套，部分城市甚至出現(xiàn)了產(chǎn)品供不應求、人們爭購的局面。僅憑“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，海爾商用空調(diào)在2002年3月份的銷量便達到了去年同期的147.8%。海爾沙里淘金當多數(shù)人都看到沙塵暴的危害時，海爾卻看出了商機，根據(jù)市場的變化、人們的個性化需求，迅速推出了最受北方地區(qū)歡迎的產(chǎn)品──防沙塵暴Ⅰ代商用空調(diào)。目前國內(nèi)生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)已達400多家，家電企業(yè)更是多不勝數(shù)，為什么僅海爾能做到這一點呢？不難看出海爾在反應速度、

4、市場應變能力、個性化產(chǎn)品開道道綠色的防護城。［案例思考］［案例思考］1.試述案例中海爾公司獲得成功的原因。2.通過本案例，你認為中國的其他民族企業(yè)能從海爾公司身上吸取什么經(jīng)驗？3.有人認為海爾是一個“機會主義者”，你對此有何評論？［參考答案］［參考答案］1.海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)的推出，在諸多“沙塵暴經(jīng)濟”中是一個較為成功和經(jīng)典的案例。這種新產(chǎn)品一經(jīng)推出便熱銷市場，海爾這一次又把握住了“天時地利人和”的優(yōu)勢，給國內(nèi)企業(yè)上了極為生動

5、的一課。把握住了“天時”，在沙塵暴于2002年3月19日剛一開始之際，海爾便迅速推出了“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)，時機把握恰到好處。此種空調(diào)的推出也充分反映出了海爾的“速度”優(yōu)勢，即“市場應變的速度”、“新產(chǎn)品開發(fā)的速度”、“生產(chǎn)定單轉(zhuǎn)化的速度”，海爾商用空調(diào)科研開發(fā)人員連夜開發(fā)出了“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)。利用了“地利”之便，海爾并不是將這種產(chǎn)品盲目地推向市場，而是進行了精心的市場定位、市場細分，借用在當?shù)貭I銷渠道的優(yōu)勢，將這些產(chǎn)品推向

6、受沙塵暴影響較大的華北、東北、西北、及華東部分地區(qū)，在第二次沙塵暴到來之際，很多的用戶已用起了這種空調(diào)，除塵換新風效果異常的好。贏得了“人和”，由于人們飽受了沙塵暴帶來的空氣污濁、灰塵到處飛舞的苦處，于是，具有獨特防沙除塵多層過濾網(wǎng)、健康負離子技術的海爾“防沙塵暴Ⅰ代”商用空調(diào)便贏得了民心，受到了寵愛。2.這幾年，許多中國企業(yè)界人士紛紛前赴海爾“取經(jīng)”，把海爾的經(jīng)驗當作典范來學習，但是學習海爾，究竟應該學些什么呢？目前家電市場雖然競爭激

7、烈，但是真正滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品不多，市場上“不是有效需求不足，而是有效供給不足”，只有那些做到充分滿足用戶個性化需求的企業(yè)才能取得市場的主動權。海爾做到了，所以成為今天國內(nèi)家電市場的第一品牌。其實，看似海爾的每一步都掌握住了先機，比競爭對手高一籌，但所體現(xiàn)的深厚底蘊是令人驚羨的，這也是其他企業(yè)一直難以追趕的原因了。例如，在1998年，海爾成為空調(diào)市場的老大，產(chǎn)銷量均達到國內(nèi)第一時，便開始大舉進軍商用及家庭中央空調(diào)領域，其研發(fā)出的Ｍ

8、ＲＶ智能網(wǎng)絡變頻中央空調(diào)迅速暢銷國內(nèi)外市場。當時許多企業(yè)在一般空調(diào)市場的發(fā)展也才剛剛起步。當2001年其他企業(yè)意識到商用及家庭中央空調(diào)這一市場上的巨大潛力和空間時，海爾MRV商用及家庭中央空調(diào)早已成為國內(nèi)最知名的小型中央空調(diào)品牌了，年產(chǎn)銷量均已突破150萬套，產(chǎn)品出口到德、意、英、美等世界100多個國家和地區(qū)，贏得了廣大消費者的信任和對品牌的忠誠度。3.機會主義者”不是貶義詞。企業(yè)要想獲得成功必須要掌握市場的脈搏，與消費者同呼吸共命運。