大促-雙十二特色賣家成長(zhǎng)營(yíng)

1、雙十二下的老客戶梳理,今天課程收益及價(jià)值,1、了解CRM基礎(chǔ)-客戶為什么重要？2、學(xué)會(huì)用RFM模型對(duì)客戶進(jìn)行分類3、借助雙十二激活休眠客戶,今天課程收益及價(jià)值,1、了解CRM基礎(chǔ)-客戶為什么重要？2、學(xué)會(huì)用RFM模型對(duì)客戶進(jìn)行分類3、借助雙十二激活休眠客戶,1、為什么要重視老客戶？,游戲規(guī)則：根據(jù)以下詞語或一句話你能快速想到什么品牌？,第一輪：主人,第二輪：我要買精油,第三輪：棉麻藝術(shù)家,第四輪：下課后去喝咖啡,第五輪：

2、我想買一件韓國(guó)的衣服送給我女朋友,玩?zhèn)€小游戲,,思考：你的店鋪有沒有這么一群愿意為我們站臺(tái)吶喊的粉絲？你的店鋪吸引客戶回購(gòu)的核心點(diǎn)是什么？,行業(yè)新變化,內(nèi)容營(yíng)銷,,社群,網(wǎng)紅達(dá)人,千人千面,,自媒體,,,,,直播,,,,,,,,,內(nèi)容,,99%的客戶購(gòu)買行為是這樣的,直通車鉆展,淘寶客,廣告活動(dòng),其他,新客戶,需求挖掘,精準(zhǔn)營(yíng)銷,粉絲經(jīng)濟(jì),品牌口碑,粉絲,品牌,老司機(jī)是這樣的,,流量角度：花錢買流量，還能堅(jiān)持多久？,,新

3、老客戶的銷售占比,新客戶的誕生,收益,老客戶的價(jià)值,2、怎么去維護(hù)老客戶？1、為什么要重視老客戶？,建立一套完整的CRM客戶運(yùn)營(yíng)（營(yíng)銷）體系,發(fā)短信，營(yíng)銷≠CRM高ROI≠有效果客戶：如何獲取新客及維護(hù)老客？關(guān)系：客戶是否認(rèn)同品牌？是否回購(gòu)？管理：如何做好客戶服務(wù)和營(yíng)銷？CRM：是一個(gè)公司品牌戰(zhàn)略的核心體現(xiàn),何謂CRM？,3、雙十二場(chǎng)景下的RFM模型及客戶激活？2、怎么去維護(hù)老客戶？1、為什么要重視老客戶？,客

4、戶分類及策略，怎么分層？,品牌傳播及滲透：影響力和傳播力,二次挖掘：用戶細(xì)分及行為需求挖掘,激活：過濾及提升回購(gòu),需求場(chǎng)景：挖掘客戶深層需求。,社群互動(dòng)：提升用戶口碑及品牌影響,什么是RFM？,某店鋪?zhàn)罱荒甑腞FM模型,1、如何考慮RFM值的設(shè)置？2、如何基于RFM對(duì)客戶分類？,R值分析：我應(yīng)該如何去劃分區(qū)間呢？,R值的客戶細(xì)分,產(chǎn)品生命周期,,體驗(yàn)期,,使用期,,結(jié)束期,,,,,,,購(gòu)買時(shí)間：11月11日消耗周期：1個(gè)月購(gòu)買數(shù)

5、量：1盒下一次需求什么時(shí)候你造嗎？,產(chǎn)品、視覺、文案,發(fā)貨、包裹、驚喜,關(guān)聯(lián)、社交、服務(wù),關(guān)懷營(yíng)銷,客服、優(yōu)惠,,,回購(gòu)期,,老客專享,如何設(shè)置M值？,通過購(gòu)買時(shí)間進(jìn)行分析,服裝,1、使用周期：一年（兩季度）2、消耗周期：兩季3、回購(gòu)周期使用回購(gòu)：當(dāng)季結(jié)束回購(gòu)：換季休眠回購(gòu)：半年以上4、維護(hù)策略1、在當(dāng)季進(jìn)行關(guān)聯(lián)及同產(chǎn)品推薦。2、換季時(shí)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。3、利用大型促銷活動(dòng)進(jìn)行休眠激活,R值問題互動(dòng)雙十一買過的

6、客戶雙十二的還需要再做營(yíng)銷嗎？,R值的客戶細(xì)分,M≥雙十一后,F值分析,F值的客戶細(xì)分,F值細(xì)分,M值分析,M值的客戶細(xì)分,如何挖掘M值？,RFM綜合分析,RFM綜合分析,高質(zhì)量,低質(zhì)量,做好客戶的細(xì)分及行為分析挖掘,客戶細(xì)分策略表格,某商家短信營(yíng)銷,RFM模型下的休眠流失客戶,客戶為什么回頭,產(chǎn)品,體驗(yàn),服務(wù),營(yíng)銷,運(yùn)營(yíng)核心,爽,值,休眠客戶激活第一步：分組,休眠客戶激活第二步：組合營(yíng)銷,休眠客戶激活第三步：過濾,,,,,,粉絲,休眠