如何賣好簡一大理石瓷磚之技巧篇 - 終版2

1、佛山市簡一陶瓷有限公司培訓(xùn)部,《如何賣好簡一大理石瓷磚之導(dǎo)購技巧篇》,課 程 收 益,一、認(rèn)識簡一大理石瓷磚的導(dǎo)購性質(zhì)。二、理解顧客購買的規(guī)律。三、學(xué)習(xí)簡一大理石瓷磚終端銷售的八個(gè)步驟。,如何賣好簡一大理石瓷磚之技巧篇,三大模塊之二:理解顧客規(guī)律,三大模塊之三:導(dǎo)購固化八步,,本次課程要解決的問題是：,賣好簡一大理石瓷磚的核心技巧就是：在對的時(shí)間點(diǎn)上做對的事情、說對的話。,三大模塊之一:認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),如何賣好簡一大理石瓷磚之技

2、巧篇,三大模塊之二:理解顧客規(guī)律,三大模塊之三:導(dǎo)購固化八步,,本次課程要解決的問題是：,賣好簡一大理石瓷磚的核心技巧就是：在對的時(shí)間點(diǎn)上做對的事情、說對的話。,三大模塊之一:認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-1 終端銷售特點(diǎn)2-2 認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),終端銷售特點(diǎn),2-1 終端銷售特點(diǎn),三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),(5)消費(fèi)者對瓷磚不了解,(3)價(jià)格高金額大,(4)家裝主材,(2)搭配才有好效果,(1)新品類認(rèn)知糊涂

3、,(6)購買周期長,(7)購買決策對象復(fù)雜,(8)行業(yè)競爭混亂,三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-1 終端銷售特點(diǎn)（1）新品類，顧客認(rèn)知模糊,大理石？,瓷磚？,2-1 終端銷售特點(diǎn)（2）科學(xué)搭配才能有最佳效果,三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-1 終端銷售特點(diǎn) （3）價(jià)格高、金額大,三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-1 終端銷售特點(diǎn)（4）裝修主材很重要：最顯眼、使用多、面積大、使用久、不易換,三大模塊之一：

4、認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-1 終端銷售特點(diǎn)（5）顧客對瓷磚大多不了解,三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-1 終端銷售特點(diǎn)（6）購買決策對象復(fù)雜,三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-1 終端銷售特點(diǎn)（7）購買周期長,三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-1 終端銷售特點(diǎn)（8）陶瓷行業(yè)競爭無序,三大模塊之一：認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),2-2 認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),,,,知識,技巧,耐性,簡一大理石瓷磚銷售,導(dǎo)購性質(zhì)：足球運(yùn)動(dòng),素質(zhì)要求,,低認(rèn)知高要求很重要很混亂,

5、終端銷售特點(diǎn),小 結(jié),2-1 終端銷售特點(diǎn)2-2 認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),思 考,認(rèn)識了簡一大理石瓷磚的導(dǎo)購性質(zhì)，我們在終端導(dǎo)購技巧中，所直接服務(wù)的顧客又有哪些心理及行為規(guī)律是我們必須要遵守的呢？,如何賣好簡一大理石瓷磚之技巧篇,三大模塊之二:理解顧客規(guī)律,三大模塊之三:導(dǎo)購固化八步,,本次課程要解決的問題是：,賣好簡一大理石瓷磚的核心技巧就是：在對的時(shí)間點(diǎn)上做對的事情、說對的話。,三大模塊之一:認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),三大模塊之二

6、：理解顧客規(guī)律,3-1 顧客購買動(dòng)機(jī)3-2 顧客心智規(guī)律3-3 購買心理八步,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,3-1 顧客購買動(dòng)機(jī),顧客購買動(dòng)機(jī),(1)求情,(2)求新,(4)求美,(5)求實(shí),(6)求安全,(3)求名,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,3-1 顧客購買動(dòng)機(jī)（1） 求情-服務(wù)價(jià)值：超出了自己的期望值嗎？,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,3-1 顧客購買動(dòng)機(jī)（2）求新-創(chuàng)新價(jià)值：引領(lǐng)市場潮流嗎？,三大模塊之二：理解顧

7、客規(guī)律,3-1 顧客購買動(dòng)機(jī)（3）求名-品牌價(jià)值：能體現(xiàn)業(yè)主身份、有面子嗎？,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,3-1 顧客購買動(dòng)機(jī)（4）求美-美觀價(jià)值：奢華、經(jīng)典?體現(xiàn)業(yè)主品味嗎？,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,3-1 顧客購買動(dòng)機(jī)（5） 求實(shí)-實(shí)用價(jià)值：經(jīng)久耐用嗎？,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,3-1 顧客購買動(dòng)機(jī)（6）求安全-安全價(jià)值：健康、對家人身體無傷害嗎？,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,3-2 顧客心智規(guī)律,顧客心智規(guī)

8、律,(2)憎恨混亂復(fù)雜,(3)不易改變,(4)有時(shí)不自信,(5)容易失去焦點(diǎn),(1)容量有限,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,4:2:1:0.5,3-2 顧客心智規(guī)律 （1）容量有限,思考：顧客心智容量有限對我們導(dǎo)購人員有什么啟示呢？,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,吸水率？,3-2 顧客心智規(guī)律 （2 ）憎恨混亂復(fù)雜,思考：顧客心智憎恨混亂對我們導(dǎo)購人員有什么啟示呢？,燒制溫度？,壓機(jī)噸位？,3D噴墨？,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,思

9、考：顧客心智不易改變對我們導(dǎo)購人員有什么啟示呢？,3-2 顧客心智規(guī)律 （3 ）不易改變,,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,3-2 顧客心智規(guī)律（4）有時(shí)不自信,思考：顧客心智有時(shí)不自信對我們導(dǎo)購人員有什么啟示呢？,三大模塊之二：理解顧客規(guī)律,簡一 = “逼真”（大理石瓷磚專家）,3-2 顧客心智規(guī)律 （5） 容易失去焦點(diǎn),思考：顧客心智容易失去焦點(diǎn)對我們導(dǎo)購人員有什么啟示呢？,三大模塊之二：理解顧客八步,(1)注意,(2)興趣,(3

10、)聯(lián)想,(7)行動(dòng),(6)決定,(5)比較,(4)欲望,(8)滿足,3-3 購買心理八步,三大模塊之二：理解顧客八步,3-3 購買心理八步（1）注意,三大模塊之二：理解顧客八步,3-3 購買心理八步（2） 興趣,三大模塊之二：理解顧客八步,3-3 購買心理八步（3 ）聯(lián)想,三大模塊之二：理解顧客八步,3-3 購買心理八步（4 ）欲望,三大模塊之二：理解顧客八步,3-3 購買心理八步（5 ）比較,三大模塊之二：理解顧客八步,3-

11、3 購買心理八步（6 ）決定,3-3 購買心理八步（7 ）行動(dòng),三大模塊之二：理解顧客八步,三大模塊之二：理解顧客八步,3-3 購買心理八步（8 ）滿足,小 結(jié),3-1 顧客購買動(dòng)機(jī)3-2 顧客心智規(guī)律3-3 購買心理八步,思 考,理解了顧客購買的動(dòng)機(jī)、心智規(guī)律及具體在購買時(shí)的心理八個(gè)步驟，在終端我們該如何遵循這些規(guī)律有效開展銷售工作呢？,如何賣好簡一大理石瓷磚之技巧篇,三大模塊之二:理解顧客規(guī)律,三大模塊之

12、三:導(dǎo)購固化八步,,本次課程要解決的問題是：,賣好簡一大理石瓷磚的核心技巧就是：在對的時(shí)間點(diǎn)上做對的事情、說對的話。,三大模塊之一:認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-1 終端銷售定義2-2 導(dǎo)購固化八步,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-1 終端銷售定義,終端銷售就是：在對的時(shí)間點(diǎn)上做對的事情、說對的話。,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步,關(guān)鍵觀點(diǎn)：所有的技能都是建立在標(biāo)準(zhǔn)化流程之上個(gè)性化銷

13、售是建立在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)之上,2-2 導(dǎo)購固化八步,標(biāo) 準(zhǔn) 化,個(gè) 性 化,,,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步,三知,注意,二跟,四導(dǎo),八送,七促,六解,五報(bào),一迎,決定,比較,欲望,聯(lián)想,興趣,滿足,行動(dòng),三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎,關(guān)鍵觀點(diǎn)：首應(yīng)效應(yīng)，好的開始是成功

14、的一半！建立印象比改變印象容易！,注 意,引起注意,一 迎,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎（1）如何吸引顧客進(jìn)店？,“拉力、推力、人、貨、場”為了消費(fèi)者的“一眼”，廠家和商家都要付出巨大的努力！,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎（1）如何吸引顧客進(jìn)店？,央視廣告央廣廣告機(jī)場廣告戶外廣告報(bào)紙廣告雜志廣州推廣活動(dòng)……,家裝拓展工程拓展小區(qū)推廣促銷活動(dòng)

15、……,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎,象,永遠(yuǎn),不可能,有,第二次,機(jī)會(huì),創(chuàng)造,一,一,人,印,個(gè),第,惜 緣,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎（2）第一次來的顧客迎賓,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎（2） 第一次來的顧客迎賓 A、形象標(biāo)準(zhǔn),簡一大理石瓷磚,配 稱,簡一大理石瓷磚導(dǎo)購,大理石瓷磚專家,簡一大理石瓷磚銷售專家,襯 衫,胸

16、 牌,絲 襪,皮 鞋,手,發(fā)型整潔不油膩,面部清潔化淡妝,領(lǐng)口袖口無污漬,位置正確,清潔涂透明甲油,佩戴首飾不多于三件,干凈無皺褶,潔凈光亮,淺色無破損或拉絲,,,,,,,,,,,頭 發(fā),臉 部,飾 物,服 裝,頭發(fā),皮鞋,胸牌,褲子,皮帶,西裝,領(lǐng)帶,襯衫,臉部,挺適無皺褶,黑色或深褐色,干凈無皺褶褲線分明,黑色光亮無污跡,潔凈無胡須,領(lǐng)口袖口無污漬,扎緊長度剛好蓋住腰帶,位置正確,發(fā)型整潔不宜過

17、長,,,,,,,,,,,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎（2）第一次來的顧客迎賓,頭,目光,面部表情,手勢,腳步,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,B、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn),三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎（2）第一次來的顧客迎賓 B、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)之示范：,,,,,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎（2）第一次來的顧客迎賓 C、語言標(biāo)準(zhǔn),思考？ 如何在迎賓環(huán)節(jié)從語言上體現(xiàn)與眾不同，吸引顧客注意呢？

18、,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之一迎（2）老顧客或是以前來過本店的顧客迎賓,思 考：如何才能在語言動(dòng)作上引起顧客注意并讓顧客產(chǎn)生歉疚感呢？,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之二跟,關(guān)鍵觀點(diǎn):必須跟，跟的緊，不如跟的巧！,興 趣,找到興趣,二 跟,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之二跟（1）自然跟隨,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之

19、二跟（2）創(chuàng)造機(jī)會(huì)跟,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之三知,關(guān)鍵觀點(diǎn)：沒有了解就沒有發(fā)言權(quán)找到關(guān)鍵人，了解需求，對癥下藥，以理服人！,聯(lián) 想,找到需求,三 知,知什么？——1、角色、決策人——明確導(dǎo)購對象！,,知什么？——2、顧客真實(shí)需求——明確導(dǎo)購策略！,,,2-2 導(dǎo)購固化八步之三知（1）傾聽,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,關(guān)鍵技巧：“三得”聽得愉快聽得融入聽得有味,2-2

20、 導(dǎo)購固化八步之三知（2）詢問,關(guān)鍵技巧：“三要”問題要精確語氣要親切中間要寒暄,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之三知（3）三知方法之觀察,關(guān)鍵技巧：“三要”觀察要無聲觀察要細(xì)致溝通要突破,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo),關(guān)鍵觀點(diǎn)：讓顧客愛上簡一，沒簡一不行！,欲 望,激發(fā)欲望,四 導(dǎo),三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2

21、導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo),顧客要什么？,(1)求情,(2)求新,(4)求美,(5)求實(shí),(6)求安全,(3)求名,賣服務(wù),賣品類,賣品牌,賣逼真,賣實(shí)用,賣安全,我們賣什么？,,,,,,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo),關(guān)鍵技巧：根據(jù)需求建標(biāo)準(zhǔn)疊加價(jià)值顯尊貴,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（1）制定目標(biāo)顧客購買的標(biāo)準(zhǔn),思 考1、給顧客制定購買標(biāo)準(zhǔn)需要注意什么呢？2、如何給顧客購

22、買瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)呢？以此形成獨(dú)一無二的簡一大理石瓷磚的核心競爭力呢？,購買的標(biāo)準(zhǔn),樹立專家形象,阻擊競爭對手,三大模塊之三 超級導(dǎo)購八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（2）品類價(jià)值銷售關(guān)鍵句,完美品類“拉鉤子”：大理石的逼真效果，瓷磚的優(yōu)越性能。中看又中用，相對完美的空間效果。,求 新,賣 品 類,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（3）品牌價(jià)值銷售關(guān)鍵詞,簡一四最“給面子”：研

23、發(fā)最早是原創(chuàng)經(jīng)營最專是專家效果最真是經(jīng)典銷量最熱是保障,求 名,賣 品 牌,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（4）產(chǎn)品價(jià)值銷售關(guān)鍵句,效果逼真“留印子”:介紹強(qiáng)調(diào)針對性重點(diǎn)演示三逼真三防耐磨又抗折,求美、求實(shí)、求安全,賣 產(chǎn) 品,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（5）產(chǎn)品話術(shù)導(dǎo)購模版,話術(shù)模版：一、呈：對接顧客真實(shí)需求

24、二、總：產(chǎn)品名稱+銷售狀態(tài)+創(chuàng)意源+核心技術(shù)+代表客戶三、分：單片逼真+大面積逼真+空間應(yīng)用逼真+理由四、總：業(yè)主利益或空間利益+強(qiáng)調(diào)量身定做,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效,遵循顧客心智規(guī)律,如何說服顧客最有效？,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效,,表達(dá)要簡單通俗易懂。 說話要有邏輯 與顧客熟悉的經(jīng)典事物關(guān)聯(lián)起來 講故事，讓顧

25、客有聯(lián)想、加深印象 越具體越有可信度,顧客相信眼見為實(shí)、耳聞為虛,"人動(dòng)、貨動(dòng)、顧客動(dòng)"、三者聯(lián)動(dòng)讓顧客參與體驗(yàn)印象更深刻,顧客憎恨混亂復(fù)雜,顧客有時(shí)不自信,顧客心智容量有限,,,,,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效“511”之聽覺,A、簡單說,,顧客憎恨復(fù)雜混亂,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效“511”之聽覺,

26、B 、 FABE邏輯說,因?yàn)椋篎-特點(diǎn),所以：A-優(yōu)點(diǎn),為您帶來：B-好處,如果你不相信：E-證明,,顧客憎恨復(fù)雜混亂,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效“511”之聽覺,C、關(guān)聯(lián)說,,顧客憎恨復(fù)雜混亂,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效“511”之聽覺,D、故事說,A、故事正說鼓勵(lì)你！,B、故事反說威脅你！,,顧客憎恨復(fù)雜混亂,,三大模塊之

27、三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效“511”之聽覺,E、數(shù)據(jù)說,思考：在終端銷售中，我們可運(yùn)用的數(shù)據(jù)有哪些呢？,,顧客憎恨復(fù)雜混亂,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效“511”之視覺,見證說,,顧客有時(shí)不自信,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之四導(dǎo)（6）如何說服顧客最有效“511”之體驗(yàn),體驗(yàn)說,,顧客心智容量有限,,三大模塊之三：導(dǎo)

28、購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之五報(bào),關(guān)鍵觀點(diǎn)：顧客都不喜歡便宜的產(chǎn)品,但顧客都希望占便宜因此,討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵是要營造顧客占便宜的氛圍,比 較,平衡心理,五 報(bào),三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之五報(bào),離 開,討價(jià)還價(jià),順利成交,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之五報(bào),關(guān)鍵技巧：主材的意義、喜歡的價(jià)值、誠懇的態(tài)度讓步有前提、讓步有理由、讓步小而緩,三大模塊之三：導(dǎo)購固

29、化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解,關(guān)鍵觀點(diǎn)：同理心，先情后理。售前模擬，比臨場發(fā)揮更重要！,決 定,強(qiáng)化信心,六 解,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（1）正確看待顧客的不同意見,,A、顧客之所以有不用意見，說明他有興趣。B、意味著解決這些異議就有可能成交。C 、顧客的異議不重要，從而引起的導(dǎo)購情 緒化反應(yīng)最值得警惕。,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)

30、購固化八步之六解（1）異議解答的原則（A)、引導(dǎo)顧客坐下來,,A,,B,C,D,E,F,H,J,A,B,C,D,,,,桌 面,桌面,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（2）異議解答的原則 B、要有誠意，不沉默不敷衍,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（2）異議解答的原則 C、不爭辯、順并婉轉(zhuǎn),,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（2）異議解答的原則

31、 D、不要試著去直接糾正顧客，因?yàn)椴灰姷妹總€(gè)顧客都有被糾正的雅量。,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（3）異議解答話術(shù)流程三部曲,消毒,打針,止血,,,處理心情(撫）,處理疑問（答）,掌握主動(dòng)權(quán)（轉(zhuǎn)）,,,,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” A、準(zhǔn)備話術(shù)法 適應(yīng)情況：所有的問題,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）

32、異議解答之“九陰真經(jīng)” B、直接回答法,適用情況：簡單的問題時(shí)例：顧客問：你們簡一大理石瓷磚到底好在哪里呢？導(dǎo)購答：（消毒）先生一看就是很精明的人。（打針）來，我現(xiàn)在就詳細(xì)為您介紹一下我們簡一大理石瓷磚好在哪里吧？1、品類價(jià)值，2、品牌價(jià)值，3、產(chǎn)品價(jià)值。（止血掌握主動(dòng)權(quán)）轉(zhuǎn)了解需求。,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” C、關(guān)聯(lián)回答法,適用情況：復(fù)雜的問題時(shí)例：顧客

33、問：你們簡一大理石瓷磚到底是瓷磚還是大理石？導(dǎo)購答：（消毒）您這個(gè)問題問的真好，一下就抓住了事物的本質(zhì)。（打針）先生，您覺得 你手上的IP手機(jī)是什么呢？是手機(jī)呢還是電腦呢？我們簡一大理石瓷磚正是像IP手機(jī)一樣的跨界產(chǎn)品，既有大理石奢華、 經(jīng)典的裝飾效果，同時(shí)又有瓷磚的無輻射、耐磨、防污、抗折、好打理等優(yōu)點(diǎn)， 他是擁有大理石的美的空間效果，又有瓷磚的實(shí)用性，所以是目前高端墻地裝飾材料相對完美的一類產(chǎn)品，我們簡一公司全球首創(chuàng)。（止血掌握主

34、動(dòng)權(quán)）您家是什么情況呢？來，我給你詳細(xì)介紹一下吧。,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” D、案例打動(dòng)法,適用情況：擔(dān)心的問題時(shí)例：顧客問：好是好，就怕鋪出來效果不好啊？導(dǎo)購答：（消毒）是的，你的擔(dān)心是很有道理的，瓷磚畢竟只是個(gè)半成品，您要的是整體鋪貼出來的高品位的裝飾效果。（打針）前不久有個(gè)x上市公司的x總裁看了我們簡一大理石瓷磚的產(chǎn)品，也挺滿意的，就是擔(dān)心效果問題，后來他朋

35、友給他介紹了一個(gè)好手藝的師傅，我們公司也經(jīng)常派專業(yè)的售后工程師現(xiàn)場去做監(jiān)督指導(dǎo)，對每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都嚴(yán)格為您監(jiān)督把關(guān)，所以說您就放心吧。（止血掌握主動(dòng)權(quán)）先生，您看是這個(gè)方案好呢還是那個(gè)方案好呢?,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” E、真誠詢問法,適用情況：不清楚意圖時(shí)例：顧客問：好吧，我們再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，考慮考慮導(dǎo)購答：（消毒）嗯，先生，您真是個(gè)很理性的人，為您服務(wù)很開心。（打

36、針）您能告訴我您現(xiàn)在主要有哪些疑問和顧慮嗎？是不是我哪里沒有給您介紹清楚呢？（止血掌握主動(dòng)權(quán)）找出真正原因解釋再促成。,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” F、轉(zhuǎn)移話題法,適用情況：敏感的問題例：顧客問：指著一款簡一大理石瓷磚，問“多少錢”導(dǎo)購答：1、（消毒）微笑。（打針）先生，我們展廳有很多款產(chǎn)品，可以適合各種不同風(fēng)格及空間，不知道您家具體是什么情況呢？（止血掌握主動(dòng)權(quán)）轉(zhuǎn)了

37、解顧客需求。 2、（消毒）先生，您真有眼光，您看到的這款產(chǎn)品是目前我們最暢銷的一款產(chǎn)品。（打針）來，我詳細(xì)給您介紹一下吧，轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品三逼真。（止血掌握主動(dòng)權(quán)）不斷了解顧客真實(shí)需求。,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” F、轉(zhuǎn)移話題法,例2：顧客問：旁邊那家跟你們產(chǎn)品差不多，價(jià)格便宜，人家還送衛(wèi)浴呢？你們價(jià)格貴？還沒有活動(dòng)？導(dǎo)購答：（消毒）是的，如果我是您，乍一看，我也會(huì)覺得好

38、像那樣更劃算。（打針）不過仔細(xì)一想啊，您裝修房子圖的是什么呢？圖的不就是一個(gè)舒適、體現(xiàn)您的身份、品味的一個(gè)奢華、經(jīng)典的空間效果嗎？活動(dòng)不過是商家的一種促銷手段，一份價(jià)錢一份貨，羊毛出在羊身上。（止血掌握主動(dòng)權(quán)）來來來，您看看XX別墅XX總家的效果圖。,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” G、以優(yōu)補(bǔ)劣法,適用情況：認(rèn)知缺陷時(shí)例：顧客問：天然大理石可以做造型，你們做造型的效果不如

39、天然大理石??？導(dǎo)購答：（消毒）您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗(yàn)很豐富。（打針）其實(shí)也有顧客以前也關(guān)注過這個(gè)問題，不過后來他們經(jīng)過仔細(xì)的比較權(quán)衡后，還是購買了我們簡一大理石瓷磚的產(chǎn)品，您知道為什么嗎？像您這樣的專業(yè)人士，一定知道天然大理石的一些天然缺陷，比如可能有輻射、有色差、有裂紋、難打理、補(bǔ)貨難等，而我們簡一大理石瓷磚就不存在這些問題，而且比天然大理石的裝飾效果還要好。（止血掌握主動(dòng)權(quán)）先生家里是什么情況呢？帶圖紙過來了嗎？,三大模塊

40、之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” H、虛心討教法,適用情況：好為人師時(shí)例：顧客問：你們簡一大理石瓷磚的斷裂模數(shù)是多少？導(dǎo)購答：（消毒）先生，您真厲害，一看就是專業(yè)人士。（打針）真的很慚愧，您說的這個(gè)我們也學(xué)過，坦白說，我對這個(gè)還真的沒弄懂，看您是這方面的專家，您能教教我瓷磚的斷裂模數(shù)到底是怎么回事嗎？聽了您的話，真是受益匪淺，您真是我的老師啊（止血掌握主動(dòng)權(quán)）剛給您介紹了幾個(gè)方案，

41、您覺得哪個(gè)方案比較適合您家里的情況呢？,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之六解（4）異議解答之“九陰真經(jīng)” I、慢慢發(fā)現(xiàn)法,適用情況：顧客誤解時(shí)例：顧客問：你們簡一的產(chǎn)品跟旁邊的那家看上去也差不多??？導(dǎo)購答： （消毒）“是的，是的，呵呵?。ù蜥槪┥洗我粋€(gè)客戶剛過來時(shí)也是這樣說的，后來經(jīng)我們詳細(xì)介紹后慢慢發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品確實(shí)跟他們的都不一樣。剛開始對我們產(chǎn)品還不了解啊，說的肯定是有道理的。要是 一旦您了解到我們

42、簡一大理石瓷磚的 好處，自然看法就會(huì)不同了。（止血掌握主動(dòng)權(quán)）來來來，先生，讓我給您介紹一下我們簡一大理石瓷磚吧？,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促,關(guān)鍵觀點(diǎn)：被動(dòng)不代表安全，主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)！高點(diǎn)不結(jié)束，夜長夢多！,行 動(dòng),臨門一腳,七 促,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（1）把握成交的信號

43、 A、語言 ◆ 詢價(jià)或二次詢價(jià) ◆ 詢問更細(xì)細(xì)節(jié) ◆ 問到送貨問題

44、 ◆ 開始算數(shù) ◆ 顯得不愿離去 ◆ 異議增多

45、 ◆ 跟你套關(guān)系 ◆ 非常關(guān)注售后服務(wù) ……,B、肢體 ◆ 摸下巴

46、 ◆ 不斷觀看、撫摸產(chǎn)品 ◆ 非常關(guān)注售后服務(wù) ◆ 面露愉快笑容 ◆ 目光盯產(chǎn)品不轉(zhuǎn)移 ◆ 不斷點(diǎn)頭 ◆ 沉思 ◆ 仔細(xì)看資料，不斷提問 ◆ 對產(chǎn)品變的很挑剔 ◆ 雙

47、手抱胸 ……,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： A、目標(biāo)激勵(lì)法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： B、邀請決定法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： C、“二選一”下套法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“

48、降龍十二掌”： D、從眾影響法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： E、壓力促成法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： F、優(yōu)惠幸運(yùn)法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： G、催眠畫面法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售

49、促進(jìn)的“降龍十二掌”： H、利弊分析法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： I、下保證給信心法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： J、讓顧客歉疚法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： K、團(tuán)隊(duì)配合法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七

50、促（2）銷售促進(jìn)的“降龍十二掌”： L、服務(wù)延續(xù)法,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之七促（3）快速成交的技巧,關(guān)鍵技巧：“五的”自然肯定的語調(diào)堅(jiān)定無疑的眼神理所當(dāng)然的態(tài)度故裝沉默的壓力避免夸張的動(dòng)作,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之八送,關(guān)鍵觀點(diǎn)：導(dǎo)購從一而終的態(tài)度讓顧客塌實(shí)滿意難忘,滿 足,塑造口碑,八 送,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固

51、化八步之八送（1）已成交顧客送客,三大模塊之三：導(dǎo)購固化八步,2-2 導(dǎo)購固化八步之八送（2）未成交顧客送客,小 結(jié),2-1 終端銷售定義2-2 導(dǎo)購固化八步,如何賣好簡一大理石瓷磚之技巧篇,三大模塊之二:理解顧客規(guī)律,三大模塊之三:導(dǎo)購固化八步,,本次課程要解決的問題是：,賣好簡一大理石瓷磚的核心技巧就是：在對的時(shí)間點(diǎn)上做對的事情、說對的話。,三大模塊之一:認(rèn)識導(dǎo)購性質(zhì),如何賣好簡一大理石瓷磚之導(dǎo)購技巧自檢看板（