1日常經(jīng)營子系統(tǒng)

1、日常經(jīng)營子系統(tǒng)介紹,共性、營銷的基本規(guī)律簡單、清晰的思路可持續(xù)、堅持方能見效,營銷三件事,組織發(fā)展,保費達成,基礎管理,人力成長,基礎管理,,,一、整合你的兩個團隊：內(nèi)勤團隊、外勤團隊,內(nèi)勤團隊：中心城市集中原則項目分組職涯規(guī)劃指標簡單考核到人,外勤團隊：不打亂血緣關(guān)系的整編建立外勤核心團隊參政議政執(zhí)政,內(nèi)勤團隊：中心城市集中原則,三級機構(gòu),本部營服1,本部營服2,郊縣營服1,郊縣營服2,,,集中內(nèi)勤人力組員、項目化運

2、作,營服經(jīng)理牽頭、外勤自主經(jīng)營,內(nèi)勤團隊：項目分組職涯規(guī)劃,三級機構(gòu)總,業(yè)務,人力,基礎管理,后臺運營,教練A教練B教練C保代班主任,內(nèi)勤團隊：指標簡單考核到人,外勤團隊：不打亂血緣關(guān)系的整編,現(xiàn)狀：主管多組員少，有的大有的??；分建制管理難度大；目的：便于分建制管理，容易營造氛圍；措施：職級高的看直轄，職級低的看人力；人少的向上級回歸，人 多的橫向剝離，簡稱：區(qū)部經(jīng)理制度。,總監(jiān)區(qū),M06,M05,M0

3、4,M03,外勤團隊：建立外勤核心團隊,1、講師團：訓練負責人牽頭的外勤兼講團隊。2、財務功能組：人管牽頭，外勤團隊選舉成員；規(guī)避差勤管理的尷尬，公平公正公開的保證。3、管理干部團隊：能滿足實際管理需要的，而非業(yè)務職級的。,外勤團隊：參政議政執(zhí)政,1、中支要把外勤團隊職級最高的1-2人，在日常工作中納入“中支班子”，具體工作要多聽取他們的意見及建議；2、培訓課程及質(zhì)量要和講師團通過周講師例會不斷完善和修正；3、日常差勤扣款的管理

4、、征訂物品的管理由財務功能組執(zhí)行。,壽險營銷是非現(xiàn)場管理，因此，每天能抓住業(yè)務員出勤的幾個小時做現(xiàn)場管理就顯得尤為重要。,二、早會經(jīng)營,早會經(jīng)營的基本環(huán)節(jié)：1、出勤——制度、會議紀律、著裝等2、大早會——營服組織、外勤團隊輪值承辦3、二早—— 10人左右的單位（部、直轄組等）的主管組織4、一對一輔導——二早單位的主管負責組織,1、出勤——制度、紀律、著裝；,2、大早會,3、二早,4、一對一輔導訓練,三、活動量管理,機構(gòu)要有適合當

5、地市場的行之有效的主顧開拓模式，這是執(zhí)行活動量管理的基礎。（服務式行銷推薦）,1、解決有人可見的問題——發(fā)掘客戶,2、解決怎么見的問題——經(jīng)營客戶,3、解決面談話題的問題——發(fā)掘需求,4、解決主管的大問題——活動量管理,四、營造氛圍,學習訓練靠比賽，文化活動抓人心。月月有主題，天天有比賽。,保費達成,達成計劃是職責所在。誰去收保費？收多少？為什么去收？為什么收這么多？怎么去收？我能幫他做點什么？,1、計劃分解——主管、鉆星、新人、有效

6、；2、周單元經(jīng)營——每天、每周、每月；3、保額銷售法推薦4、產(chǎn)說會操作推薦,1、計劃分解——主管、鉆星、新人、有效；,2、周單元經(jīng)營——每天、每周、每月。,重要工作：第4-6個月的新人：一周管控三會經(jīng)營一周管控——教練組專人關(guān)注新人一周的簽到、出勤，當天與未出勤人員的推薦人溝通；三會經(jīng)營——教練組負責：每周一次新人銜接訓練（2課時）每周一次新人家長會（1.5小時）每周一場新人產(chǎn)說會（推薦人必須到會）,Page

7、 ? 31,保額銷售法（1）,民生人壽保險股份有限公司（培訓資料 限內(nèi)部使用）,3、保額銷售法推薦,——三大紀律,《誠信信條》,1、無論何時、何地、何種情況下，客戶的利益永遠高 于自己的利益；2、不斷豐富和提升自己的專業(yè)知識、技能與技巧，始 終以最高的職業(yè)技能標準為客戶提供最好的建議；3、對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴格保密，并將此作 為客戶對自己的授權(quán)；4、對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且詳實的 披

8、露.,,人情保單不做 帶病保單不做 非家庭經(jīng)濟支柱保單不做,三大紀律,一、人情保單不做,鼓起勇氣對朋友說：“我們是好朋友不錯，但保險是家庭財務問題，要嚴肅對待，所以一定得講清楚，公司是這樣要求的”,不做人情單是為了讓你的親朋好友因為你對他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)自己的需求買保險，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險。,人情單的尷尬：“上次不是幫過你了嗎？怎么又來？！”,,,二、帶病保單不做,常和客戶說：“有病就不能投保了

9、，你現(xiàn)在身體好，投保不用加費，我們不能等身體出問題的時候再買保險，那時已經(jīng)來不及了?！?業(yè)務員的尷尬----“你不說能賠嗎？騙我交了那么多錢！”,,三、非家庭經(jīng)濟支柱保單不做 一定要堅持先給家庭經(jīng)濟支柱做，因為這樣才能實現(xiàn)一單變四單，有效增加準主顧。,注意事項：三大紀律要說給客戶聽，也要時時要求我們 自己這樣來做。,要給客戶灌輸一個非常重要的觀念:“您越安全，孩子就越安全”!（保險是給

10、家人的）,,,“買不買沒關(guān)系，你看看我講的有沒有道理 ”,緩和尷尬局面,我們老總說了，您不買保險有兩個原因，一是您對保險還不完全認同，二是您對我還不夠信任。不過沒有關(guān)系，這不怪您，是我沒有做好，我回去再好好學習，改進后再來拜訪您。不好意思，打攪您了。,Page ? 38,保額銷售法（2）,民生人壽保險股份有限公司（培訓資料 限內(nèi)部使用）,——兩個偶然一個必然,1、您每月的家庭基本開銷要多少錢？到退休前大概一共需要多少錢？2、請問，

11、這筆錢你準備好了嗎？ 相信即使準備好了，也不會全部存入銀行，我們會有其它的投資；3、你是一家之主，在你的呵護下，你的太太和小孩無憂無慮過著很好的 生活。一旦有什么事情發(fā)生，你的家庭就會非常被動，家庭的收入就 會中斷。家人靠什么生活？4、所以，我建議你建立一個相同數(shù)額的保障。萬一有什么事情發(fā)生，家 庭的生活不會受到太大的影響。,一、家庭責任,不需要： 是啊，您可以不需要這份保障，但您的家人需要這份保障。買過了：您

12、已經(jīng)有了5萬保額，這樣，您的保障缺口還有25萬！,,二、重大疾病,1、我想您一定同意，現(xiàn)實生活中頭疼腦熱的小病花不了太多錢，但是一 但患上了重大疾病那可是一筆不小的開銷，甚至是一個家庭的災難；2、誰家都不可能把3-50萬死死的存在那里作為大病基金多吧？我們會有 其它的投資；3、所以，我建議您同時建立一個一定數(shù)額的大病保障金。這樣如果萬一 出現(xiàn)了健康的風險，就可以有一筆額外的資金來支持我們渡過難，而不 至于花光家里

13、多年的積蓄。,上了年齡再辦： 學會講亞健康、反復講帶病保單不做；得了大病治不好：治不好就不治了嗎？治不好家人怎么辦？,三、養(yǎng)老補充,1、不過你放心，根據(jù)國家保險行業(yè)的調(diào)查，絕大多數(shù)的客戶一生都是 平平安安的，不會碰到上面說的兩個偶然，那就一定會發(fā)生“一個必 然”，就是必然會活的很長；2、您覺得一個人從60歲退休到大概那時候的社會平均年齡88歲吧，大 概需要花多少錢？3、這樣，您年輕時存在保險公司勇于防范風險的錢，

14、經(jīng)過國家專業(yè)金 融機構(gòu)幾十年的運作，在保值增值的情況下，最終成為您年老時的 一筆資產(chǎn)，這筆錢和您的社保、存款等都是您的個人財產(chǎn)，是年老 時生活品質(zhì)和尊嚴的保障。,這樣，我回去幫你設計一份低保費、高保障的計劃。你放心，作為你的代理人，我要幫你省錢。我為你著想了，你才會幫我啊！,緩和尷尬局面,我們老總說了，您不買保險有兩個原因，一是您對保險還不完全認同，二是您對我還不夠信任。不過沒有關(guān)系，這不怪您，是我沒有做好，我回去再好

15、好學習，改進后再來拜訪您。不好意思，打攪您了。,Page ? 43,保額銷售法（3）,民生人壽保險股份有限公司（培訓資料 限內(nèi)部使用）,——轉(zhuǎn)介紹,,1、再次確認2、認錯3、提出要求4、讓客戶放心5、拿出卡片6、再次感謝客戶7、緩和尷尬局面,轉(zhuǎn)介紹的流程和方法,XX先生，你看我這樣講保險可不可以？你覺得我這樣講保險是不是容易接受些？,一、再次確認,XX先生，不好意思，我知道你過去對保險的印象不太好，這不怪你，是我們做的不

16、好，確實有些業(yè)務員糾纏客戶，讓客戶很為難，甚至很反感。,二、認錯,XX先生，根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的客戶都不知道怎么買保險，也不知道該買多少，您有沒有不錯的親戚朋友幫我介紹幾個，我去幫他們算一算。,三、提出要求,,,不過你放心，我不會讓你的朋友為難，更不會給你丟面子。（非常重要的環(huán)節(jié)）,四、讓客戶放心,這是我們公司的卡片，你幫我寫幾個名字，你要是一時想不起來，我就把它先放在你這兒。,五、拿出卡片,六、再次感謝客戶,保險是我的工作，我

17、很喜歡這份工作，你也知道做保險不容易，需要你的幫助，你可得幫我?。?,,和客戶分手前必說的一句話：“能不能把您的親戚朋友介紹給我，我?guī)退麄兯阋凰?。?緩和尷尬局面,我們老總說了，您不給我介紹客戶有兩個原因，一是您對保險還不完全認同，二是您對我還不夠信任。不過沒有關(guān)系，這不怪您，是我沒有做好，我回去再好好學習，改進后再來拜訪您。不好意思，打攪您了。,Page ? 48,保額銷售法（4）,民生人壽保險股份有限公司（培訓資料 限內(nèi)部使用）

18、,——計劃書講解,1、介紹計劃書,根據(jù)您的需求，我用公司的電腦系統(tǒng)為您量身定做了這份保險計劃；這份計劃書是保監(jiān)會核準的通俗化保險條款，它將您未來每年的保險利益都清清楚楚的打印出來，讓您一目了然。,2、產(chǎn)品構(gòu)成及分紅講解,您不用擔心這筆錢會貶值的問題，因為這個計劃是分紅型的，分紅型險種的最大好處就貨幣越貶值分紅越高，這是保險區(qū)別于銀行的又一大特性。 （名詞解釋:分紅）分紅是不確定的，但是民生的分紅一直都保持著非常好的紀錄，我們實際分配給

19、客戶的分紅都比計劃書中演示的高。因為保險公司是把大家的保費匯集在一起，用于國債、銀行大額協(xié)議存款等零風險投資，而且回報率基本都是固定的，目前最低的都是3.55%,計劃書中高檔的才是6%,所以您的分紅是有保證的，之所以說分紅是不確定的是指不確定會高出多少。,,我們都知道，一個再有能力的人，總有兩件事情是不能自己左右的：一個是剛才說到的重大疾病，一個是人身意外，我們稱為人生的兩個偶然，這個保證計劃還為您準備了最高10萬元的意外保障金，萬一有

20、什么事情發(fā)生，家人可以用這筆錢安排好生活，一直把孩子撫養(yǎng)長大成人。,3、意外保障賬戶,4、大病保障金賬戶,我想您一定同意，現(xiàn)實生活中頭疼腦熱的小病花不了太多錢，但是一但患上了重大疾病那可是一筆不小的開銷，甚至是一個家庭的災難，所以，從保單生效一年后您還擁有15萬元的包括40種重大疾病的重疾保障賬戶，這樣如果萬一出現(xiàn)了健康的風險，就可以有一筆額外的資金來支持我們渡過難，而不用動用自己的存款。,,5、養(yǎng)老補充賬戶,不過您放心，根據(jù)我們公司的

21、調(diào)查，絕大多數(shù)的人是不會發(fā)生這種情況的，在您年輕有能力的時候，您可以將不用的生存返還金存在賬戶里不動，那么公司會以復利滾存的方式給您積累這樣一筆資產(chǎn)，累積可達252萬。作為您社保以外的養(yǎng)老補充。 到時候您有閑又有錢，帶上夫人、孫子一起出國旅游，共享天倫之樂，或者您用這筆錢發(fā)展個人興趣愛好，豐富自己的晚年生活。,當然，如果您需要用錢，這個計劃可以隔年就領取一次固定的收益，是市場上返還最快的險種之一。例：0—55歲每兩年給付一次，每

22、次9000元，共領取27次合計領取24.3萬，您可以……；55歲后每年領取一次，共領取34次合計領取30.6萬，您可以…… (學會給錢取名字）,,6、現(xiàn)金價值賬戶,您不用擔心將來急用錢的問題，人的一生中總會有急用錢的時候，我想您一定也認同，需要用錢的時候，自己能拿得出來總比向別人伸手借要好的多吧？ （名詞解釋：現(xiàn)金價值）其實，我們所交的保費并不是消失了或打水漂了，而是裝進了一個 “蓄水壺 ” ，當我們急用錢的時候，打開

23、壺嘴取用其中的80%就可以了，當我們手頭寬余了還回來就行，以便下次再用。當然，保險公司會象征性的收取一點利息。 就您這份計劃而言，假如您40歲時需要急用一筆周轉(zhuǎn)資金，那么就完全可以支取看（計劃書）的80%,,7、促成,(1)你看這是你的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行，給的是利息，按年 息稅后計1萬元只有300來元利息，而放到保險公司就是30萬元的保障。 萬一需要，你是要這個利息呢，還是要這30萬元？保額就是放大的

24、現(xiàn)金 ??！如果一生很平安，那這筆錢還是成為老年時的一筆財富。(2)你不斷地存入銀行，也是為了萬一需要能有足夠的錢，隨著存入的越多， 心里也越來越踏實，其實你完全可以從你的存款中拿出一小部分，存入保 險公司來達到這個目的，而把其它的錢進行投資。(3)10萬的意外保障夠不夠？15萬的大病保障夠不夠？252萬的養(yǎng)老補充夠不 夠？,,錢,,銀行,保險公司,利息,保額,,,講解基本功一字不差背過：分紅、現(xiàn)金價值；促成

25、時反復問客戶：夠不夠？,緩和尷尬局面,我們老總說了，您不買保險有兩個原因，一是您對保險還不完全認同，二是您對我還不夠信任。不過沒有關(guān)系，這不怪您，是我沒有做好，我回去再好好學習，改進后再來拜訪您。不好意思，打攪您了。,課程回顧,“買不買沒關(guān)系，你看看我講的有沒有道理 ”,這樣，我回去幫你設計一份低保費、高保障的計劃。你放心，作為你的代理人，我要幫你省錢。我為你著想了，你才會幫我??！,和客戶分手前必說的一句話：“能不能把您的親戚朋友介

26、紹給我，我?guī)退麄兯阋凰??！?講解基本功一字不差背過：分紅、現(xiàn)金價值；促成時勤問客戶：夠不夠？,Page ? 56,陜西分公司營銷本部 沙龍運作匯報,辦沙龍的目的?,新人三轉(zhuǎn)77%，六留67%，新人人均1.23萬；9月承保標保92萬，人均保費：0.78萬；9月鉆星51人，占比43%；9月有效人力94人，活動率80%；全月沙龍16場，場均55人；出勤率85%；承保標保費、有效人力較去年同期每月正增長。,陜西本部

27、秋功首月匯報,對新人——,有準客戶，不敢張嘴、不會張嘴，恐懼心理；說不清保險、說不過客戶、打擊從業(yè)信心；件均低、收入低、轉(zhuǎn)正難、留存難。,不用講保險，帶人來聽；不用講保險，師傅幫你談；不用講保險，簽單拿底薪；理論學習 + 實戰(zhàn)模仿。,對老人——,沒客戶又不會轉(zhuǎn)介紹；能說清保險但別人沒興趣聽；我都難還增什么員啊？增了也留不住。,客戶主動轉(zhuǎn)介紹、有借口要求轉(zhuǎn)介紹；專門的時間聽保險，聲光電比一張紙生動；新人有錢賺能留存，你

28、還愿意增不？沙龍就是培訓，新人要培訓，老人更要培訓。,對主管——,活動量不好抓；陪展累死人；團隊產(chǎn)能低，全靠自己扛。,沙龍到會率就是活動量；一對多效率高，（當然回收陪展也要去）；鉆星=1600C，鉆星多，管貼多；團隊氛圍決定團隊的發(fā)展。,對組訓（或經(jīng)理）——,現(xiàn)場管理時間有限；人少沒氛圍；內(nèi)、外勤感情基礎弱。,沙龍是大練兵、大檢閱；員工少客戶可以多，氛圍更好；服務式管理；組什么？訓什么？,如何保證沙龍人數(shù)?,1、有

29、人可帶：服務式行銷的推動,2、有人還要能請得來（簡單實用）,邀約話術(shù)：來聽聽，買不買都給個不錯的紀念品；出門禮：10元左右，業(yè)務員自費，公司適當補貼；套票： 5張/套，新人前三個月免費給；氛圍：有人帶頭買、有人天天說、有人耐心談。,3、知道啥時候來（習慣的力量）,4、日常輔導比培訓重要,沙龍上解決什么問題 ?,1、客戶的普遍思想問題（講客戶關(guān)心的）,不需要保險；大病跟我沒關(guān)系；保險不劃算；我有社保、有醫(yī)保；,保險公司理賠難；

30、分紅不確定；沒聽說過你們??；沒錢買保險……,2、沙龍的細節(jié)問題（細節(jié)決定成?。?提前四十分鐘播放暖場片客戶到場時禮儀的站位、問候語，引位順序“幼兒園園長”帶領兒童進入“幼兒園”值班經(jīng)理的站位、秩序管理顧問團講解后使用調(diào)查問卷溝通簽單獎、炒單,3、針對性的問題（細分人群）,新人專場：師傅必須到會老人專場：主管必須到會晚場：周末忙生意的客戶周末場：上班族的客戶,暖場短片：烏達木、劉偉公司簡介：15分鐘以內(nèi)主講報

31、告：解決你關(guān)心的問題簽單獎：先登記上問卷填寫：出門禮必須的炒單,4、沙龍流程,每場：總結(jié)會，初期每場后必開次日：早會賀報造氛圍，明確責任回收：陪展追蹤每周二：周例會講評每周一：零點大戰(zhàn),沙龍后的工作?,人力成長,人從哪里來？如何留得??？,1、鎖定主體——準主任、主任、部經(jīng)理以上；2、增員模式——可持續(xù)推動的；3、選擇——原則；4、留存——育英的系統(tǒng)運作。,1、鎖定主體——育英、準主任、主任以上；,2、增員模式——可持

32、續(xù)推動的；,本周邀約數(shù)量相對7月份有所滑落，其中溫桂杰、孟澤天、章維軍、閻莉莉、吳文利區(qū)部日平臺達成0次；,3、選擇——原則；,1、選擇是根，輔導是本；2、選擇是短期的，輔導是長期的；3、選擇的結(jié)果直接影響輔導的效果；4、輔導具有一定的局限性；5、輔導只加速出成績，選才是留存的根本；6、留存是最好的增員，用專業(yè)的輔導留人。,4、留存——新人留存系統(tǒng)。,,,第一月,第三月,第二月,有效,持證上崗養(yǎng)成出勤習慣,轉(zhuǎn)正,第四——六月