考核注意事項

1、1制定銷售經(jīng)理考核方案的注意事項一、銷售考核的兩難境地銷售是企業(yè)生存的命脈，企業(yè)遍布在全國各地的銷售經(jīng)理們把握著企業(yè)的一條條生命線，如何對營銷經(jīng)理進行考核，很多老總常常陷入兩難的境地。如果僅從銷售收入來考核，對于擴大市場占有率很有幫助，但很容易帶來只沖銷量不計成本的負面效應，三株公司就吃過這個虧。如果要求銷售經(jīng)理對利潤負責任，當然總部的成本壓力會減小，但銷售經(jīng)理的獨立性太強，很有可能在地區(qū)市場做大，總部會逐漸失去對他的控制，營銷體系隨時

2、都有分崩離析的危險。那么，怎么樣建立一套機制，既對經(jīng)理們的業(yè)績進行考核，同時又將這種考核與公司的整體發(fā)展和經(jīng)理們的職業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián)？二、銷售考核的難題對銷售經(jīng)理的管理和考核，最通常的弊病是重結果不重過程。很多公司對地區(qū)經(jīng)理的管理方法就是那種年底我就問你要結果，至于你要怎么干，我不管。這種只重結果不重過程的管理方法會造成很多失控的現(xiàn)象，有很多企業(yè)出現(xiàn)過這樣的情況：業(yè)務員黑天摸地、銷售經(jīng)理花天酒地、廣告鋪天蓋地......第二個常見的弊病，

3、是對銷售經(jīng)理的指標體系設計不合理。很多公司的考核體系中，過多的偏重于銷售計劃完成率，而對其他的指標，不夠重視。比如說，對營銷經(jīng)理手下的業(yè)務員的能力不考核的話，最后導致的結果就會很嚴重：１、好多銷售經(jīng)理都認為，這個客戶是我的，不愿意讓營銷員來接，他親自接，經(jīng)理變成了一個大業(yè)務員。漸漸地，營銷人員就沒有營銷感覺了，成為內勤人員的角色，經(jīng)理做業(yè)務，營銷員只管開開單，送送貨，最后造成營銷整體隊伍的癱瘓。2、造成人員的巨大浪費。經(jīng)理變成了一個大業(yè)

4、務員，下面的人呢，肯定都沒有發(fā)揮應該發(fā)揮的能力，所以下面人員的工資全都浪費掉了。３、營銷隊伍沒帶起來，經(jīng)理一旦跳槽，這個市場就出現(xiàn)了空白點，所有的客戶全被帶走了。三、考核銷售經(jīng)理的五項指標3息系統(tǒng)上下功夫，公司對地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。第五個指標，工作態(tài)度（5分）。即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業(yè)文化等等，這是一個綜合的軟性的指標。這個指標體系的設計思想，是把營

5、銷經(jīng)理的銷售業(yè)績指標跟他的市場運作的管理結合起來，通過指標體系的完善設計，來引導他的行為。四、結果和過程并重第二個方面，銷售管理要對結果和過程并重。所謂結果，就是上面說的指標體系。那么銷售過程呢，主要是每周進行銷售總結，也就是我們說的銷售周會。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：第一種方式，實體會議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會。第二種方式，電話會議。第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場信息發(fā)過來，填報若干規(guī)

6、定的表格。不管是實體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調。這樣，就保證每個銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。現(xiàn)在，優(yōu)秀的公司對營銷人員的過程都已經(jīng)控制到每天了，對銷售經(jīng)理呢，是控制到周，這樣的話，就能保證完成指標的過程，而不是單純用他的指標體系來考核他的結果。五、