淺析商場促銷活動(dòng)的本質(zhì)

1、027淺析商場促銷活動(dòng)的本質(zhì)鐘文彥鐘隆梅摘要：伴隨著商業(yè)的蓬勃發(fā)展，與之息息相關(guān)的商業(yè)營銷策略也應(yīng)運(yùn)而生并日趨成熟。本文圍繞百貨商場的促銷讓利活動(dòng)，從定量的角度分析了當(dāng)下最流行的四種促銷手段的讓利程度，并做出了相應(yīng)的“商品標(biāo)價(jià)—折扣”折線圖，試圖讓消費(fèi)者看清到各種促銷活動(dòng)背后數(shù)字的玄機(jī)。促銷；折扣；函數(shù)；購物決策F270A文章編號(hào)：CN431027F(2011)0702702湖南師范大學(xué)數(shù)學(xué)與計(jì)算科學(xué)學(xué)院湖南，長沙，410000湖南大學(xué)

2、工商管理學(xué)院會(huì)計(jì)系湖南長沙，410000萬方數(shù)據(jù)028萬方數(shù)據(jù)企業(yè)管理以[200.400J區(qū)間為例.間個(gè)瑞點(diǎn)處取得最低折扣5衍，中間段是高接近7.5折.其它區(qū)間同理.由閣可看U:.購買的商品總價(jià)格越高，平均折扣將越接近最低撮實(shí)惠的折扣價(jià).HP5折.這種促銷活動(dòng)的玄機(jī)在于，2∞的整斂俏的零頭沒有參與“立減“的優(yōu)惠精明“的消費(fèi)者為了降低零頭的損失.往往會(huì)幾件商品搭配起來購買，這樣，消費(fèi)者無形中了增加了支出，而且買回一些不必需或不急需的商品，

3、正中商家的劇套.再加上商場..精明“的定價(jià)手法:在一個(gè)“買滿200元立減100元現(xiàn)金“的促銷商場里.我們看充值.上述函數(shù)對應(yīng)的XZ(折扣〉折線圖如下出唰叩叩amMamuvMU“四UFMhp由上回可知，總價(jià)值在750元時(shí).享受到的優(yōu)惠為自折.總價(jià)值越接近1∞0元的直數(shù)倍，享受的忻初就越接近6折.iJJ(j(Ji事件商品標(biāo)價(jià)往往是，299元.399元.因此消費(fèi)者想要獲得相對更優(yōu)惠的商568元之類.不難發(fā)現(xiàn).在這種標(biāo)價(jià)下，不品折扣應(yīng)該先基本的

4、計(jì)算一下自己的預(yù)計(jì)消費(fèi)總額，僅憑第一眼印象或直覺來決定額沖敷額可能會(huì)失去相對更多的優(yōu)惠.3.打折某商場在商場周年紀(jì)念日推出了的所有商品一律6.8折的促銷活動(dòng).設(shè)商品標(biāo)2充值價(jià)為X元.打折后實(shí)際支付價(jià)格為Y元，去年圣誕節(jié)某商場推出了“充值“促銷那么Y=0.68鈴X.有X一Z折線回如下:管消費(fèi)者如何拼湊，都有99元到199元不等的零頭不能享受到“立喊..當(dāng)然，精加支出可以便平均折扣降低并接近5折，但通過買一些不急需的商品來，獲得更低的折扣，

5、顯然是杯水車薪!活動(dòng).內(nèi)容是:去商場的收銀臺(tái)預(yù)存350元.將獲得內(nèi)含500元的商場消費(fèi)卡一張.預(yù)存600元獲得內(nèi)含1000元的商場消費(fèi)卡.活動(dòng)期內(nèi).在該商場購買任意商品可使用消費(fèi)卡翁賬.著卡內(nèi)金額不足J!IJ余下的用現(xiàn)金補(bǔ)齊s若活動(dòng)結(jié)束后卡內(nèi)金額還有剩余則不再退還.這個(gè)活動(dòng)看似消費(fèi)者可以享受到5至6折不等的優(yōu)惠.其實(shí)并非如此.消費(fèi)者在該商場的總消費(fèi)額Y與商品的實(shí)際標(biāo)價(jià)總額X的關(guān)系如下.設(shè)XE[0.2350】.X.O!S主X350，350

6、.350ζX~二500，350(X500).500X750600.750運(yùn)Xζ1000，Y=600(X10ω).1000X1350950.1350~X~1500950(X1500).15∞X1750.1200.1750運(yùn)X~20001200十(X2000).2000X2350當(dāng)~2350時(shí)，令X=2350暴NM.N=1.2.3.......ME[0.2350).則充N倍個(gè)(600600)元，然后M的金額參照上面XE[0.2350)時(shí)的情

7、況028，自叫古EPREl唱EURWLD:...:u噸:....“‘民呻eMM唰a呻國瞄MM‘惕“?“盧MMH顯然，這種“打折“促銷，沒有剌激消費(fèi)者二次消費(fèi)的機(jī)制，而且商品的折扣不隨標(biāo)價(jià)的變化而變化.并固定在6.8折.消費(fèi)者只需考慮商品該不該買.打折后的價(jià)格能不能接受.4目送券〈如“買滿200元返122元現(xiàn)金抵用禮券“)購物返券看似優(yōu)惠力度比以上幾種方式都大.但事實(shí)上并不是人們想象的那么優(yōu)惠.這種促銷方法最大的迷惑性在于用披字給消費(fèi)者造

8、成一種低折扣的錯(cuò)覺.如滿200返122.粗略一看比打5折還低，但其真正的結(jié)果是大相徑庭的.細(xì)算一下，花200元購買322元的商品，花400元購買644元的商品，折扣均為6.2忻.玄機(jī)蘊(yùn)藏在使用現(xiàn)金抵用券購買的商品不再一次進(jìn)行返券的規(guī)定中，這就意味著用現(xiàn)金抵閘券消費(fèi)的商品是全價(jià)購買的.根本沒有表面看上去那么劃算.消費(fèi)者要能享受到的是低折扣是6.2折.必須在這樣種理想的情況下:消費(fèi)者購買第一件商品的價(jià)格恰好是200元整蚊倍，并且第二件商品的

9、價(jià)格正好與獲得的現(xiàn)金抵用券的金額一致.然而在商場的定價(jià)策略下，這種悄況幾乎不會(huì)發(fā)生.為了更好地反應(yīng)實(shí)際情況，我們引人兩個(gè)新變量A與B.分別代表購買的第一件商品的標(biāo)價(jià)和第二件商品的標(biāo)價(jià).享受的折如z與A和B(BA)的函敏關(guān)系如下.以Aε【2∞.400)為例:z=IAA忡，0~&1221(AB122)(A白，122BA即2在默認(rèn)第二件商品只使用一張現(xiàn)金券的前提下.折扣的計(jì)算分為第二件商品標(biāo)價(jià)大于122元和小于122元兩種情況.且每一種情況下

10、訣定折扣高低的形式不同.“送券“促銷的玄機(jī)在于g一方面，在數(shù)字上.給消費(fèi)者低折扣的錯(cuò)覺，另方面，剌激消費(fèi)者進(jìn)行第二次消費(fèi).綜上所述，面對“打折..消費(fèi)者只需考慮商品需不帶買.打折后的價(jià)格能不能接受s而遇到“充值“，消費(fèi)者可要合計(jì)合計(jì)需要購買的商品總價(jià)值.采用恰當(dāng)充值組合方法見分段函數(shù))，計(jì)算好般終享受到的街扣，明明白臼消費(fèi)s當(dāng)邂逅“立賊“時(shí)，消費(fèi)者需要措緊自己的口袋，好好的衡量付么商品是必須購買的.謹(jǐn)防起資最難應(yīng)對的是“送券“，建議消費(fèi)