試論成功企業(yè)的市場營銷策略

1、試論成功企業(yè)的市場營銷策略●曹昌榮摘要:市場是多變的市場營銷方式也應(yīng)靈活多變。在產(chǎn)品生命周期的不同階段如生成期、成熟期、衰退期營銷方式都是不同的。營銷工作的靈魂是具體問題具體分析。一個企業(yè)、一種產(chǎn)品要想促銷成功追求單一的促銷方式是不可行的照搬現(xiàn)成的成功模式也是行不通的只有根據(jù)市場變化靈活機(jī)動地走出適合自身特點(diǎn)的促銷之路才能獲得成功。關(guān)鍵詞:企業(yè)市場營銷促銷之路靈活策略中圖分類號:F274文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:10044914(2008

2、)0124301促銷是促進(jìn)銷售的簡稱是多種促銷方式的組合指營銷人員通過各種方式將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶說服其購買某產(chǎn)品或服務(wù)促使?jié)撛陬櫩蛯υ撈髽I(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動?，F(xiàn)代促銷傳播方式可分為人員促銷和非人員促銷兩大類。一個企業(yè)、一個品牌在選擇何種促銷方式打開市場、占領(lǐng)市場時應(yīng)根據(jù)不同情況靈活決策。一、促銷的方式方法廣告作為促銷策略的一個重要手段對社會產(chǎn)生的影響越來越重要已經(jīng)成為人們經(jīng)濟(jì)生活中不可缺少的組成部分它也正是眾多

3、商家不惜傾注重金于其中的重要手段。電視廣告以其綜合藝術(shù)性的特點(diǎn)越來越成為廣告的主要媒體它本身的熒屏優(yōu)勢容易在極短的時間內(nèi)造成較強(qiáng)的溝通效果使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。報(bào)紙雜志廣告較之電視廣告它更注重由圖畫和文字去宣傳商家要利用報(bào)刊雜志來宣傳應(yīng)選擇發(fā)行量和讀者量多的雜志并且要根據(jù)商品適合的消費(fèi)者群體選擇不同的報(bào)刊雜志。此外報(bào)刊雜志廣告的話語要具有很強(qiáng)的震撼力沖擊消費(fèi)者的視線引起消費(fèi)者的注意。這樣才能引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。網(wǎng)絡(luò)營銷時代的進(jìn)步把我國

4、的消費(fèi)者帶入了信息時代信息時代不可逆轉(zhuǎn)的潮流要求人們的生活方式要與時代合拍。以信息價值衡量商品的標(biāo)準(zhǔn)。因此“手機(jī)”“電腦”成了消費(fèi)者的必備之物。商家采取網(wǎng)絡(luò)銷售時廣告除了介紹產(chǎn)品規(guī)格、型號、用途等還應(yīng)公布商家的詳細(xì)聯(lián)系方式同時在網(wǎng)上提供一些附加的服務(wù)如提供表格供客戶下載、填充、然后通過傳真或郵寄的方式下訂單。竟賽、抽獎和價格折扣。我國消費(fèi)者中相當(dāng)一大部分在購物時追求價格低廉。因?yàn)槲覈藬?shù)眾多的階層正在由溫飽向小康過渡他們通過不斷儲蓄、節(jié)

5、儉和努力工作尋求生活的安全感消費(fèi)比較謹(jǐn)慎。所以“物美價廉”是他們形成的潛在的最大消費(fèi)市場。對于這一大消費(fèi)群體商家應(yīng)采取的促銷策略有:抽獎、優(yōu)待券、提供各種價格折扣等。競賽與抽獎。“品牌的營銷運(yùn)作極需一針強(qiáng)心劑以刺激銷售而競賽與抽獎恰恰能適時地提供額外的激勵以再度提升銷售”。唯有深刻創(chuàng)意的活動主題及充滿魅力的獎品方能吸引消費(fèi)者的注意力和刺激他們參加的興趣。商家在采取這類促銷策略時要提供具有誘惑力的獎品誘惑力越大對銷售的提升作用也越大。提供

6、各種價格折扣對于工薪階層來講具有誘惑力。無論是多大的折扣總會讓人覺得比以前便宜了使人有種“物美價廉”的感覺恰好符合他們通常的購物心理。商家在降價或打折的同時也要考慮消費(fèi)者買漲不買跌的心理適度的降價在消費(fèi)者認(rèn)為商家不能再降的時候商家應(yīng)堅(jiān)持這一平穩(wěn)的價格。當(dāng)然對于追求名牌、高收入的消費(fèi)者降價或打折不能刺激他們的購買欲望。相反。稍提高價格也許引起他們的注意力并產(chǎn)生購買欲望。優(yōu)待券是運(yùn)用最為廣泛和收益顯著的促銷手段之一。以往優(yōu)待券一直被認(rèn)為是持

7、有人在購物時享受折價、特惠價或獲取某種贈品的一種憑證而最近優(yōu)待券則被運(yùn)用于向消費(fèi)者提供各式各樣的優(yōu)惠獎勵上如聯(lián)合促銷、贈送免費(fèi)樣品等不一而定。促銷策略和形式是多種多樣的商家應(yīng)根據(jù)消費(fèi)群體的不同特點(diǎn)來制定有效的促銷策略以促進(jìn)銷售的增長。二、不同促銷方法的靈活運(yùn)用不同的產(chǎn)品生命周期階段不同媒體的選擇不同的促銷方式組成了一個成功的促銷組合。任何單個的促銷方式再好也不能發(fā)揮太大的作用只有多個促銷方式的組合才能打開市場占領(lǐng)市場。任何一個產(chǎn)品要打開

8、市場占領(lǐng)市場他們的促銷方式都是不同的運(yùn)用何種促銷方式要受許多因素的影響。1.針對促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)不同采用的促銷方式肯定不同。如:要樹立企業(yè)形象提高產(chǎn)品的知名度側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在廣告宣傳輔之公關(guān)宣傳如要在近期內(nèi)增加銷量則以營業(yè)推廣為主輔之人員推銷和適量的廣告。2.針對市場類型和產(chǎn)品特點(diǎn)。從市場類型看產(chǎn)品市場和消費(fèi)者市場存有很大差異產(chǎn)品市場多適用于人員推銷而消費(fèi)者市場適用于廣告。從產(chǎn)品特點(diǎn)看生產(chǎn)設(shè)備、計(jì)算機(jī)、高檔消費(fèi)品等技術(shù)復(fù)雜、單價昂貴的產(chǎn)品多

9、適用于人員推銷而其他絕大多數(shù)產(chǎn)品適用于廣告促銷。3.針對中間商的不同特點(diǎn)。“推”是由企業(yè)激發(fā)中間商的進(jìn)貨和推銷欲望進(jìn)而吸引顧客。而“拉”是由消費(fèi)者通過廣告、攻關(guān)等促銷方式激發(fā)購買欲進(jìn)而向中間商詢購該產(chǎn)品促使中間商進(jìn)貨銷售。4.針對產(chǎn)品周期的不同階段。成長期仍以宣傳為主但內(nèi)容應(yīng)突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)和優(yōu)勢成熟期營銷推廣的效果超過廣告只要做少量揭示性廣告即可對產(chǎn)品用戶此時應(yīng)加大人員推銷力度衰退期促銷規(guī)模要降到最低限度公共宣傳可完全停

10、止只保留提示性廣告和各種營業(yè)推廣即可。由于企業(yè)在產(chǎn)品促銷過程中存有上述種種不同因此不同企業(yè)、不同產(chǎn)品在促銷過程中不可能照搬成功企業(yè)的做法。僅以產(chǎn)品生命周期為例有的產(chǎn)品投入市場后一開始就跳過投入期直接進(jìn)入成長期有的則經(jīng)過漫長的投入期才進(jìn)入成長期有的直接由投入期進(jìn)入衰退期。要根據(jù)不同情況采取不同銷售策略。在市場中由于存在許多制約市場營銷成功的因素所以不可教條地照搬哪種模式認(rèn)為他人成功的經(jīng)驗(yàn)也會對自己有意義而盲目隨從。市場是變化的企業(yè)要根據(jù)市

11、場的變化靈活采用促銷方式達(dá)到促銷的目的。不同階段靈活運(yùn)用不同促銷方式的營銷策略是正確的它的成功說明:任何產(chǎn)品要想促銷成功追求單一的促銷方式是不可能的照搬現(xiàn)成的成功模式也是行不通的。只有根據(jù)市場靈活機(jī)動走出適合自身特點(diǎn)的促銷之路才能成功。(作者單位:溫州市建筑材料供銷有限公司浙江溫州325000)(責(zé)編:鄭釗)—342—《經(jīng)濟(jì)師》2008年第1期●市場營銷試論成功企業(yè)的市場營銷策略●曹昌榮摘要:市場是多變的市場營銷方式也應(yīng)靈活多變。在產(chǎn)品

12、生命周期的不同階段如生成期、成熟期、衰退期營銷方式都是不同的。營銷工作的靈魂是具體問題具體分析。一個企業(yè)、一種產(chǎn)品要想促銷成功追求單一的促銷方式是不可行的照搬現(xiàn)成的成功模式也是行不通的只有根據(jù)市場變化靈活機(jī)動地走出適合自身特點(diǎn)的促銷之路才能獲得成功。關(guān)鍵詞:企業(yè)市場營銷促銷之路靈活策略中圖分類號:F274文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:10044914(2008)0124301促銷是促進(jìn)銷售的簡稱是多種促銷方式的組合指營銷人員通過各種方式將有關(guān)

13、企業(yè)產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶說服其購買某產(chǎn)品或服務(wù)促使?jié)撛陬櫩蛯υ撈髽I(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動?，F(xiàn)代促銷傳播方式可分為人員促銷和非人員促銷兩大類。一個企業(yè)、一個品牌在選擇何種促銷方式打開市場、占領(lǐng)市場時應(yīng)根據(jù)不同情況靈活決策。一、促銷的方式方法廣告作為促銷策略的一個重要手段對社會產(chǎn)生的影響越來越重要已經(jīng)成為人們經(jīng)濟(jì)生活中不可缺少的組成部分它也正是眾多商家不惜傾注重金于其中的重要手段。電視廣告以其綜合藝術(shù)性的特點(diǎn)越來越成為廣告的主要媒

14、體它本身的熒屏優(yōu)勢容易在極短的時間內(nèi)造成較強(qiáng)的溝通效果使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。報(bào)紙雜志廣告較之電視廣告它更注重由圖畫和文字去宣傳商家要利用報(bào)刊雜志來宣傳應(yīng)選擇發(fā)行量和讀者量多的雜志并且要根據(jù)商品適合的消費(fèi)者群體選擇不同的報(bào)刊雜志。此外報(bào)刊雜志廣告的話語要具有很強(qiáng)的震撼力沖擊消費(fèi)者的視線引起消費(fèi)者的注意。這樣才能引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。網(wǎng)絡(luò)營銷時代的進(jìn)步把我國的消費(fèi)者帶入了信息時代信息時代不可逆轉(zhuǎn)的潮流要求人們的生活方式要與時代合拍。以信息價

15、值衡量商品的標(biāo)準(zhǔn)。因此“手機(jī)”“電腦”成了消費(fèi)者的必備之物。商家采取網(wǎng)絡(luò)銷售時廣告除了介紹產(chǎn)品規(guī)格、型號、用途等還應(yīng)公布商家的詳細(xì)聯(lián)系方式同時在網(wǎng)上提供一些附加的服務(wù)如提供表格供客戶下載、填充、然后通過傳真或郵寄的方式下訂單。竟賽、抽獎和價格折扣。我國消費(fèi)者中相當(dāng)一大部分在購物時追求價格低廉。因?yàn)槲覈藬?shù)眾多的階層正在由溫飽向小康過渡他們通過不斷儲蓄、節(jié)儉和努力工作尋求生活的安全感消費(fèi)比較謹(jǐn)慎。所以“物美價廉”是他們形成的潛在的最大消費(fèi)

16、市場。對于這一大消費(fèi)群體商家應(yīng)采取的促銷策略有:抽獎、優(yōu)待券、提供各種價格折扣等。競賽與抽獎?！捌放频臓I銷運(yùn)作極需一針強(qiáng)心劑以刺激銷售而競賽與抽獎恰恰能適時地提供額外的激勵以再度提升銷售”。唯有深刻創(chuàng)意的活動主題及充滿魅力的獎品方能吸引消費(fèi)者的注意力和刺激他們參加的興趣。商家在采取這類促銷策略時要提供具有誘惑力的獎品誘惑力越大對銷售的提升作用也越大。提供各種價格折扣對于工薪階層來講具有誘惑力。無論是多大的折扣總會讓人覺得比以前便宜了使人

17、有種“物美價廉”的感覺恰好符合他們通常的購物心理。商家在降價或打折的同時也要考慮消費(fèi)者買漲不買跌的心理適度的降價在消費(fèi)者認(rèn)為商家不能再降的時候商家應(yīng)堅(jiān)持這一平穩(wěn)的價格。當(dāng)然對于追求名牌、高收入的消費(fèi)者降價或打折不能刺激他們的購買欲望。相反。稍提高價格也許引起他們的注意力并產(chǎn)生購買欲望。優(yōu)待券是運(yùn)用最為廣泛和收益顯著的促銷手段之一。以往優(yōu)待券一直被認(rèn)為是持有人在購物時享受折價、特惠價或獲取某種贈品的一種憑證而最近優(yōu)待券則被運(yùn)用于向消費(fèi)者提

18、供各式各樣的優(yōu)惠獎勵上如聯(lián)合促銷、贈送免費(fèi)樣品等不一而定。促銷策略和形式是多種多樣的商家應(yīng)根據(jù)消費(fèi)群體的不同特點(diǎn)來制定有效的促銷策略以促進(jìn)銷售的增長。二、不同促銷方法的靈活運(yùn)用不同的產(chǎn)品生命周期階段不同媒體的選擇不同的促銷方式組成了一個成功的促銷組合。任何單個的促銷方式再好也不能發(fā)揮太大的作用只有多個促銷方式的組合才能打開市場占領(lǐng)市場。任何一個產(chǎn)品要打開市場占領(lǐng)市場他們的促銷方式都是不同的運(yùn)用何種促銷方式要受許多因素的影響。1.針對促銷

19、目標(biāo)。促銷目標(biāo)不同采用的促銷方式肯定不同。如:要樹立企業(yè)形象提高產(chǎn)品的知名度側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在廣告宣傳輔之公關(guān)宣傳如要在近期內(nèi)增加銷量則以營業(yè)推廣為主輔之人員推銷和適量的廣告。2.針對市場類型和產(chǎn)品特點(diǎn)。從市場類型看產(chǎn)品市場和消費(fèi)者市場存有很大差異產(chǎn)品市場多適用于人員推銷而消費(fèi)者市場適用于廣告。從產(chǎn)品特點(diǎn)看生產(chǎn)設(shè)備、計(jì)算機(jī)、高檔消費(fèi)品等技術(shù)復(fù)雜、單價昂貴的產(chǎn)品多適用于人員推銷而其他絕大多數(shù)產(chǎn)品適用于廣告促銷。3.針對中間商的不同特點(diǎn)。“推”是由

20、企業(yè)激發(fā)中間商的進(jìn)貨和推銷欲望進(jìn)而吸引顧客。而“拉”是由消費(fèi)者通過廣告、攻關(guān)等促銷方式激發(fā)購買欲進(jìn)而向中間商詢購該產(chǎn)品促使中間商進(jìn)貨銷售。4.針對產(chǎn)品周期的不同階段。成長期仍以宣傳為主但內(nèi)容應(yīng)突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)和優(yōu)勢成熟期營銷推廣的效果超過廣告只要做少量揭示性廣告即可對產(chǎn)品用戶此時應(yīng)加大人員推銷力度衰退期促銷規(guī)模要降到最低限度公共宣傳可完全停止只保留提示性廣告和各種營業(yè)推廣即可。由于企業(yè)在產(chǎn)品促銷過程中存有上述種種不同因此不

21、同企業(yè)、不同產(chǎn)品在促銷過程中不可能照搬成功企業(yè)的做法。僅以產(chǎn)品生命周期為例有的產(chǎn)品投入市場后一開始就跳過投入期直接進(jìn)入成長期有的則經(jīng)過漫長的投入期才進(jìn)入成長期有的直接由投入期進(jìn)入衰退期。要根據(jù)不同情況采取不同銷售策略。在市場中由于存在許多制約市場營銷成功的因素所以不可教條地照搬哪種模式認(rèn)為他人成功的經(jīng)驗(yàn)也會對自己有意義而盲目隨從。市場是變化的企業(yè)要根據(jù)市場的變化靈活采用促銷方式達(dá)到促銷的目的。不同階段靈活運(yùn)用不同促銷方式的營銷策略是正確