案例一瓦房店軸承集團公司信用管理的成功經驗

1、案例一：瓦房店軸承集團公司信用管理的成功經驗案例一：瓦房店軸承集團公司信用管理的成功經驗瓦房店軸承集團公司是我國最大的軸承制造企業(yè)之一。2001以前，公司在傳統(tǒng)的管理模式下，多年來在內部管理上對信用風險控制能力嚴重不足，應收賬款問題較為嚴重、產生大量呆賬、壞賬。同時，隨著市場競爭日趨激烈，公司賒銷的比重日益增大，更加劇了企業(yè)現(xiàn)金流不足和經營虧損的問題。從2001年6月開始，我們與瓦軸集團的部分管理人員組成了項目小組，對瓦軸集團的經營管理

2、現(xiàn)狀和存在的關鍵問題進行了系統(tǒng)的診斷分析。對于瓦軸來說，傳統(tǒng)上的一些頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的方法已經無法解決企業(yè)的賒銷管理問題，面對激烈的市場競爭，需要對經營管理機制進行根本性的改革。管理改革一、建立公司信用管理系統(tǒng)框架信用管理是一項專業(yè)性、技術性較強的管理工作，要推行這項管理必須設立專職職能部門，這除了考慮專業(yè)性外，還要考慮相互制約。為此，瓦軸集團公司于2001年9月份組建了信用管理部，并由一名副總經理專門負責此項工作并兼任信用管理部部長

3、。信用管理部作為銷售回款業(yè)務的一個綜合管理部門，成立的目標是：建立科學的信用管理運營機制；專業(yè)化地實施信用管理；對應收賬款進行系統(tǒng)管理，改善公司財務狀況；優(yōu)化客戶群，改善市場結構，防范企業(yè)經營風險。管理改革二、再造銷售回款業(yè)務流程，實施全程信用管理業(yè)務制度1.強化客戶資信管理客戶信息是公司進行資信評價的基礎，要求各銷售公司銷售人員從各種渠道收集準確、真實、完整的信息。對于老客戶，要定期或隨時收集；對于有賒銷要求的新客戶必須填報資信資料。

4、2.實行授信管理。授信管理要經過客戶申請、對客戶進行初審、信用管理部評審和信用額度的通知等程序，并將審核結果輸入計算機。3.嚴格信用控制。各銷售公司銷售員對有賒銷要求的老客戶，在簽訂合同時，要考慮該客戶的信用等級、信用期限、償付能力。對有拖欠貨款的客戶，要與客戶簽訂還款承諾書；對新客戶，要求訂貨前15日由銷售公司向信用管理部提出信用申請，提交相應的資信資料；處理當期發(fā)貨時，計算機程序會自動檢索客戶的信用指標，如果客戶的欠款超過信用期限和

5、信用額度，計算機界面會顯示出該客戶的信用情況并自動鎖機。4.加強應收賬款的“四期”管理在“預警期”，財務人員在發(fā)貨后2日內要進行發(fā)貨確認，“預警期”由銷售員負責催款。在協(xié)商期，要查詢到期客戶的付款情況。對于未付款的要在每月初給用戶發(fā)“付款通知書”提醒用戶付款，并分析拖欠原因，指導催收，此期間銷售員負責催款。在催收期（逾期61~180天），給所有未付款和付款不足的客戶發(fā)函催促其付款。在清欠期（逾期181天以上），對客戶要進行評估，經認定已

6、無交易價值的，由清欠人員負責催收。管理成效瓦軸集團公司實施全程信用管理工程3年多來，經濟運行質量和效益得到顯著提高。該公司由于成功地實行全程信用管理而被國家主管部門評為“2004年度中國機電行業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化管理創(chuàng)新一等獎”。瓦軸的巨大變化主要體現(xiàn)在如下3個方面。1.從根本上解決了困擾企業(yè)多年的應收帳款問題在銷售與回款業(yè)務流程中全面實行規(guī)范的信用管理，大大提高了公司核心業(yè)務流程的效率，降低了失誤率和風險發(fā)生的概率。在實施的第一年，公司就扭轉

7、了應收帳款居高不下的局面。其中在實施的第3個月，公司收回的逾期帳款就達一個億，創(chuàng)下了公司清收帳款有史以來的最高紀錄。6個月后，公司應收帳款管理進入正常狀態(tài)，資金回收率由原來的不足60%達到99%以上。2.有效地改善了客戶結構通過應用信用分析模型對公司全部客戶進行了分類管理，區(qū)分了不同客戶的價值和風險。其市場結構發(fā)生了較大變化，納入規(guī)范管理的客戶達到6000多個，20%的大客戶占發(fā)貨額的80%以上。3.發(fā)展、改善了大客戶的戰(zhàn)略合作關系，促

8、進了銷售在對客戶交易價值和風險評估分類的基礎上，公司實施了大客戶信用營銷策略，根據(jù)信用價值評價，瓦軸集團公司與200多個大客戶結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，每年向戰(zhàn)略合作伙伴客戶提供近3.5億元的信用額度。成功啟示瓦軸集團在逾期應收帳款居高不下，而且面臨“銷售與回款”兩難的情況下，斷然實行全程信用管理改革并取得巨大成功，值得許多企業(yè)管理者深思，其中至少有如下幾點啟示：1.對于大型企業(yè)來說，建立科學的信用管理體系和管理制度是改革成功的關鍵；2.實