瑪氏公司的成功營(yíng)銷(xiāo)策略

1、身來(lái)看，因?yàn)橛泻芏嗖淮_定性，因此恒大冰泉依靠廣州恒大本身就是一種靠不住的策略。五、優(yōu)化建議1聚焦廣告?zhèn)鞑?。首先，在制作上，提高技術(shù)水平。其次要根據(jù)大事件實(shí)時(shí)變換內(nèi)容以及廣告語(yǔ)，這樣也可以吊起民眾的興趣。對(duì)比昆侖山對(duì)李娜澳網(wǎng)奪冠事件的敏感反應(yīng)以及快速反應(yīng)，恒大冰泉在這方面有待提高。最后，在廣告投放上選擇與產(chǎn)品特性相符合的媒體，比如央視體育頻道，綜合頻道，這是與其產(chǎn)品特性相聯(lián)系的，也可以依靠雄厚資本，爭(zhēng)取暢銷(xiāo)報(bào)紙雜志的固定廣告，以及央視春晚

2、的冠名商，有時(shí)候短短幾秒制作精良的廣告比一天無(wú)新意的廣告更讓人印象深刻。2豐富品牌內(nèi)涵。注重挖掘品牌層面的訴求與暗示，可以將水源地和恒大奪冠的精神內(nèi)涵統(tǒng)一起來(lái)，給品牌中加入健康，運(yùn)動(dòng)，成功，夢(mèng)想等充滿朝氣的成分。比如告訴大家：這瓶水來(lái)自長(zhǎng)白山，富含多種微量元素，更象征著實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的天然礦泉水。如此以來(lái)，這瓶恒大冰泉就會(huì)由普通的好水，變成一種有精神寄托的夢(mèng)想之水。3完善銷(xiāo)售渠道。首先應(yīng)該開(kāi)發(fā)好現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道，其次是傳統(tǒng)渠道，主推的應(yīng)該是20O

3、ral、350mi和500ml品項(xiàng)，以即飲為主，價(jià)盤(pán)要穩(wěn)定。另外，也可以重點(diǎn)主推加油站(可推12聯(lián)裝)和便利店渠道。而lO00ml或更大容量的品項(xiàng)可主打家庭消費(fèi)或商務(wù)消費(fèi)，走電商和現(xiàn)代渠道，價(jià)格也可以根據(jù)電商的特點(diǎn)做適當(dāng)?shù)奶貎r(jià)，也可以結(jié)合恒大體育營(yíng)銷(xiāo)的特性在不同階段出體育紀(jì)念版高檔瓶身，做拉動(dòng)品牌形象的高附加值品項(xiàng)。同時(shí)現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)世界，快消品與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是一種趨勢(shì)。通過(guò)恒大舉辦的活動(dòng)，建立強(qiáng)大的微信群客戶，有兩個(gè)目的：通過(guò)微信直接長(zhǎng)

4、生購(gòu)買(mǎi)。第二個(gè)通過(guò)微信傳播恒大冰泉的理念，特別是飲水知識(shí)。4回歸核心賣(mài)點(diǎn)。恒大冰泉作為飲用水產(chǎn)品其核心賣(mài)點(diǎn)還必須回到產(chǎn)品的本身，也就是水的品質(zhì)，而不僅僅是恒大冰泉的房企背景以及變數(shù)很大的恒大足球。水源地概念是目前很多中高檔水品牌慣用的品牌炒作手段，如依云、昆侖山、阿爾山和五大蓮池等品牌。恒大冰泉賣(mài)的是長(zhǎng)白山天然礦泉水概念，這一點(diǎn)長(zhǎng)白山水源地提供了很好的支持，所以要依靠這一優(yōu)勢(shì)，保證礦泉水的高品質(zhì)。六、結(jié)語(yǔ)從整體上看，恒大冰泉已經(jīng)取得了不

5、小的成就，但是作為該領(lǐng)域的新進(jìn)入者，還有很長(zhǎng)的路要走。如何不斷完善，一步步走向成功，是恒大冰泉必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，期待未來(lái)的恒大冰泉走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。參考文獻(xiàn)：【1】倪麗婷水往深處走：恒大冰泉的“巧取”“豪奪”D】聲屏世界廣告人，2014，1[2]蔣軍恒大冰泉：激活還是攪局叩銷(xiāo)售與市場(chǎng)C評(píng)論版)，2014，1【31吳之恒大冰泉：看得清與看不清田成功營(yíng)銷(xiāo)，2013，12作者簡(jiǎn)介：李珊珊1992，o4一)，女，河南鞏義，本科，專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)102201

6、47：~F7o31瑚!瑪氏公司的成功營(yíng)銷(xiāo)策略■郭晶晶洛PBW范學(xué)院商學(xué)院摘要：隨著人們生活水平的提高，生活節(jié)奏的加快，／ffl在生活中情感的表達(dá)更傾向于用外在的食品來(lái)表達(dá)，比如巧克力，糖果等，而瑪氏公司是全球最大的食品生產(chǎn)商之一，在全球巧克力、寵物護(hù)理、糖果等行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有眾多世界知名的品牌?！P(guān)鍵詞：瑪氏公司：營(yíng)銷(xiāo)策略；企業(yè)文化美國(guó)瑪氏公司是國(guó)際著名的跨國(guó)快速消費(fèi)品公司，在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷(xiāo)售多種著名品牌的巧克力、糖果及寵物食

7、品。文中我們將對(duì)瑪氏公司的營(yíng)銷(xiāo)策略上做簡(jiǎn)要的介紹。一、瑪氏公司的簡(jiǎn)介瑪氏食品(中國(guó))有限公司是瑪氏公司在華的獨(dú)資企業(yè)，旗下?lián)碛斜姸鄧?guó)內(nèi)外知名品牌，包括德芙巧克力，士力架巧克力，M&M’s巧克力，彩虹果汁糖，脆香米(脆米心牛奶巧克力)、寶路狗糧，偉嘉貓糧等。二、瑪氏公葡柏企業(yè)文化瑪氏公司的企業(yè)文化內(nèi)涵：質(zhì)量：“顧客至上”是我們的信念；保持高質(zhì)量是我們的工作；令產(chǎn)品物有所值是我們的目標(biāo)。責(zé)任：作為個(gè)人，我們要求每一個(gè)人各盡所能；作為同事，我

8、們支持其他同事各盡其責(zé)。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才會(huì)持久。效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費(fèi)；務(wù)求人盡其材，物盡其用。自主：我們需要獨(dú)立自主來(lái)塑造我們的未來(lái)；我們需要利潤(rùn)來(lái)保持獨(dú)立自主。三、瑪氏公司的成功營(yíng)銷(xiāo)策略瑪氏公司的成功是多方面的，我將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：1產(chǎn)品開(kāi)發(fā)很緊密企業(yè)在開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品的時(shí)候最忌諱的就是開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品和原有的舊產(chǎn)品的關(guān)系不大，最怕掛羊頭賣(mài)狗肉的企業(yè)，這不僅僅就讓消費(fèi)懷疑該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量為問(wèn)題，

9、首先消費(fèi)者會(huì)懷疑它的能力，它能把新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的好嗎，如果新產(chǎn)品的銷(xiāo)量不好，消費(fèi)者甚至?xí)|(zhì)疑以前的老產(chǎn)品，最終不好的結(jié)果不僅僅是新產(chǎn)品沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)，以前占一定市場(chǎng)份額的老產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)樾庐a(chǎn)品的關(guān)系而在消費(fèi)者的心中的地位被動(dòng)搖，使企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額下降。而瑪氏公司旗下的產(chǎn)品都是百變不離其中的，它的原始食品就是巧克力。瑪氏公司在巧克力的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品都是與巧克力有關(guān)系的。最原始的德芙巧克力，它就是以可可豆，糖和可可脂為原料做的；脆香米呢，則

10、是在巧克力的基礎(chǔ)上讓巧克力遇上了牛奶和杏仁，榛果，如果你感覺(jué)牛奶巧克力太甜，黑巧克力太苦，杏仁和榛果太苦，那么就選擇脆香米吧；士力架則是濃郁版的巧克力，那濃滑，那口感，給你力量，給你熱量；巧克力豆則是給你一個(gè)可以更長(zhǎng)時(shí)間擁有的巧克力。即使瑪氏公司后來(lái)有開(kāi)拓的新產(chǎn)品一寵物食品，它也是與食品相聯(lián)系的，瑪氏公司說(shuō)我們只做我們力所能及的事。我們要做的是給我們的食品公司尋找更大的市場(chǎng)，然后在原有的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，寵物食品下，分為狗糧和貓糧。狗糧我

11、們又分為幾歲的狗狗分別有自己的狗糧，缺什么的狗狗我們有針對(duì)性補(bǔ)充身體必需物質(zhì)的狗糧，甚至瑪氏公司還為：身有殘疾的狗狗開(kāi)發(fā)的有屬于它們的食物，由此可見(jiàn)瑪氏公司的產(chǎn)品鏈很有原則，產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分也很精細(xì)。2市場(chǎng)定位很準(zhǔn)確瑪氏公司的市場(chǎng)定位很精確。從瑪氏公司的巧克力人手，巧克力的目標(biāo)消費(fèi)者都很有特點(diǎn)，并且整個(gè)涉及范圍很廣。消費(fèi)德芙巧克力的品牌定位：以“絲滑”為感受的中高檔巧克力，針對(duì)年輕，時(shí)尚的年輕女性，以及情侶，產(chǎn)品口號(hào)：牛奶香濃，絲般感受；

12、脆香米的品牌定位：風(fēng)味獨(dú)特的巧克力，針對(duì)普遍人群，品牌個(gè)性：休閑食品，開(kāi)心一刻。主打口號(hào)：“和朋友一起分享，那種感覺(jué)別提多愜意了”；：E力架的市場(chǎng)定位：愛(ài)好運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)，。目標(biāo)消費(fèi)群：16—23歲男性；不喜歡被束縛；活躍，喜歡運(yùn)動(dòng)；愛(ài)冒險(xiǎn)，敢于嘗試；潮流引導(dǎo)者。3品牌文化深入人心瑪氏公司的品牌文化做的很深入人心，旗下的產(chǎn)品，每個(gè)都有屬于自己特色的文化。最常見(jiàn)的是德芙巧克力，它已經(jīng)被帶上了愛(ài)情定情信物的光環(huán)。現(xiàn)在小到小學(xué)生，老到老奶奶和老爺

13、爺都知道想要向一／＼人表達(dá)愛(ài)意的時(shí)候，就送她或他巧克力吧。因?yàn)榈萝角煽肆Φ谋澈笪幕疍oveDoyouloveme以及背后那個(gè)持之以恒，堅(jiān)持不懈，永恒的愛(ài)，讓人們?yōu)榍煽肆ε狭藧?ài)情的神圣外套。情人節(jié)送巧克力吧，向暗戀的人表白時(shí)送巧克力吧，相互愛(ài)戀的人增進(jìn)感情時(shí)送巧克力吧?，斒瞎緸榍煽肆ψ龅膹V告，美麗的邂逅更是為巧克力增添了更多神秘的色彩，國(guó)民男神都教授一全智賢和國(guó)民女神一鄧紫棋一場(chǎng)雨中邂逅，更是打動(dòng)了多少癡情男女的心。士力架的搞笑廣告更

14、是讓人印象深刻，一群爬山的的年輕充滿活力的大學(xué)生，突然有個(gè)虛弱的女性，說(shuō)著韓語(yǔ)，嬌滴滴的樣子，令周?chē)藢?duì)他鄙視，原來(lái)這個(gè)女生是一個(gè)男生餓了太久的的原因，同伴給了士力架，立馬橫掃饑餓。以及之后采用林黛玉嬌滴滴的美女形象更是讓消費(fèi)者感受到，當(dāng)體力不支時(shí)，來(lái)個(gè)士力架吧，給你能量。土力架也成為了運(yùn)動(dòng)型補(bǔ)充能量的具有功能性的食品。4廣告宣傳到位瑪氏公司旗下的巧克力產(chǎn)品主要包括：德芙巧克力，脆香米，士力架和“m&m”。瑪氏公司分別對(duì)這幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了

15、巨額的廣告投資。拿德莢巧克力來(lái)說(shuō)，每年德芙巧克力的女主角都是當(dāng)下很紅的小花旦，所選的女主角的氣質(zhì)，又和廣告詞，背景音樂(lè)相融洽，非常的有感覺(jué)，例如2012年的郭采潔，活潑可愛(ài)的，2013年的湯唯，溫柔冷艷的，2014年的鄧紫棋。士力架的廣告選擇體質(zhì)多病的林妹妹，以及衰弱面色蒼白的韓國(guó)妹子來(lái)代言更是體現(xiàn)了士力架的功能性作用，補(bǔ)充能量就選士力架。廣告的目的是品牌的推廣。在現(xiàn)代社會(huì)的潮流里，價(jià)格已經(jīng)不是越低才越有銷(xiāo)量，現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)品牌的時(shí)代

16、，當(dāng)說(shuō)起名牌包包，大家能夠想到的是路易威登；當(dāng)提起香水，大家能夠想到的是，香奈兒，迪奧；當(dāng)提起豪華汽車(chē)，寶馬，奔馳已不在話下，勞斯萊斯，法拉利才是新的代名詞；當(dāng)提起巧克力時(shí)，我們能想到的不僅僅是德芙這個(gè)品牌，更應(yīng)該是品牌后的公司——瑪氏公司。四、優(yōu)化建議通過(guò)以上的內(nèi)容我們已經(jīng)了解到瑪氏公司在營(yíng)銷(xiāo)方面有屬于自己的特色，但是呢，我還是想提幾點(diǎn)建議：1產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)都是第一位，產(chǎn)品安全永遠(yuǎn)是最值得關(guān)注的地方。在現(xiàn)如今的社會(huì)里，我們還能吃

17、什么，這是中國(guó)市場(chǎng)最常見(jiàn)的問(wèn)題，也是最可怕的問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)系到人們的生命安全，它的至關(guān)重要性是不言而喻的，但還是有很多企業(yè)公司不重視，瑪氏作為一個(gè)外企更應(yīng)該了解產(chǎn)品的質(zhì)量的重要性，要吸取麥當(dāng)勞，肯德基的雞有問(wèn)題的教訓(xùn)，以及很多中國(guó)企業(yè)投機(jī)取巧比如蒙牛，三鹿等的教訓(xùn)，把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要更獨(dú)特瑪氏公司的巧克力雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)份額占得很大，但是瑪氏公司要了解企業(yè)所面臨的威脅，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，努力發(fā)

18、展，瑪氏公司的的巧克力對(duì)手主要有金帝和吉百利。在巧克力市場(chǎng)上，德芙巧克力并不在是一種奢侈品，而且它蘊(yùn)含的愛(ài)情意義，遠(yuǎn)沒(méi)有金帝和吉百利那么貴重，是價(jià)格的原因，還是口味的原因，只能這樣說(shuō)德芙巧克力不在是一種高端商品。所以瑪氏公司在巧克力市場(chǎng)如果想繼續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的保持住市場(chǎng)份額，只能在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候更加獨(dú)特，更加新穎，賦予不同的文化含義。就像王老吉和加多寶一樣，一樣的涼茶，卻起了不一樣的名字。所以瑪氏公司的產(chǎn)品可以開(kāi)發(fā)更細(xì)的市場(chǎng)，或者在原有的基礎(chǔ)上

19、升級(jí)產(chǎn)品。就像蓋中鈣，新蓋中鈣，高蓋中鈣。3寵物產(chǎn)品一體化針對(duì)瑪氏公司的寵物食品，我的建議是包攬寵物產(chǎn)品，不僅僅是銷(xiāo)售寵物食品同時(shí)銷(xiāo)售寵物用品?，F(xiàn)在很多寵物用品生產(chǎn)商(比如說(shuō)寵物食品)除了提供基本的售后服務(wù)外，還提供專(zhuān)門(mén)的營(yíng)養(yǎng)師為寵物健康量身體做寵物食品套餐等服務(wù)。比如，寵物的食品，寵物的衣服，寵物的美容，寵物的醫(yī)療，甚至寵物的殯葬，一條龍的服務(wù)，在寵物市場(chǎng)上是一個(gè)很好的盈利方式。參考文獻(xiàn)：[1】胡娟銷(xiāo)售渠道管理北京工業(yè)大學(xué)出版社，20