陽光新域房地產(chǎn)項目策劃方案

1、2009.02,Foreword 前言,,01/,2009，剛性需求亟需釋放。,“新春購房節(jié)，惠民暖元宵”大型購房展銷活動至2月9日共舉辦了17天，新春購房節(jié)期間共匯集了契稅減免、公積金貸款政策放寬、開發(fā)企業(yè)讓利等一系列惠民舉措，從而吸引了眾多購房者出手購房。據(jù)統(tǒng)計，參會的99家開發(fā)企業(yè)、143個樓盤通過本次購房節(jié)累計共售出2596套商品房（其中非住宅79套）、合同面積33.65萬平方米、成交金額23.11億元，平均單價6867元

2、/平方米。其中，2月9日免契稅政策實施最后一天成交住宅1012套，更成為蘇州樓市有史以來單日最高成交記錄。,吳中，城南，09樓市實力陣營。,連續(xù)兩年來，吳中區(qū)樓市都已成為蘇州樓市的重要力量，并一度和園區(qū)爭奪樓市龍頭老大的地位，但隨著樓市的調(diào)整，吳中區(qū)樓市在去年下半年來日漸有些疲乏。不過，近年來吳中區(qū)圍繞打造山水吳中的定位，大力投入城市建設(shè)，吳中山水板塊已成為引領(lǐng)蘇州房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分。 其中，長橋一線東吳北路-東吳南路的綜合

3、性商貿(mào)項目將會在09年吳中樓市中引發(fā)熱點，其周邊住宅項目也會受到一些購房者的極大關(guān)注。,2009，價格策略勢在必行。,本次新春購房節(jié)參展開發(fā)商亦借政府搭建的平臺在實際成交確認價格的基礎(chǔ)上再讓利100元/平方米以上，同時還推出了不少特價房。數(shù)據(jù)顯示，本次購房節(jié)期間商品住房平均成交單價較去年春節(jié)同期下降了11.84%，顯示了開發(fā)企業(yè)積極配合政府暖市政策，主動調(diào)整、降價讓利于民，而人氣爆棚、成交量暴漲也顯示出購房者對切切實實的買房實惠的認可。

4、房地產(chǎn)無緣十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，輿論及受眾的預(yù)期大幅下挫；2009年，蘇州商品房降價勢在必行，無論從開發(fā)商的資金鏈要求來看，還是從消費者的觀望心理來看，還是從存量房的數(shù)量來看，都要求開發(fā)商降低商品房價格，達到快速去化的目的。,2009消費者剛性需求亟待釋放，吳中樓市充滿機遇。,Strategy 年度目標,,02/,銷售目標,確保1億元銷售計劃的達成，不斷突破，力爭超量完成既定計劃；全面縮短項目整體的銷售周期，為后續(xù)項目的營建豐

5、富資金流。在1億元的銷售目標下，以每套100平計算，擬訂單價為6000元左右，預(yù)估09年總計銷售量在167戶左右。,企劃目標,樹立紫元房產(chǎn)的品牌形象樹立紫元房產(chǎn)的品牌形象，減弱既往品牌的歷史影響；植入母公司品牌實力，強化品牌競爭力；傳達知名地產(chǎn)開發(fā)商的品牌印象，樹立開發(fā)商區(qū)域知名度。形成陽光新域大盤影響力整合先期陽光水榭等樓盤項目的品牌及客戶累積，完成新舊樓盤品牌的更迭；樹立城南核心居住社區(qū)的樓盤影響力，形成大盤合力

6、。,項目銷售、開發(fā)商品牌及產(chǎn)品影響力三者的全面提升，是2009年度陽光新域所需達成的最終目標。,Thinking 策略思考,,03/,本案優(yōu)勢突出，具有豐富的區(qū)域資源和影響力；但品牌認知模糊，個性未被挖掘，市場操作空間大。,現(xiàn)階段營銷策略,零契稅 零租金 零公共維修基金 活動時間:08年12月20日—09年1月25日1、“零契稅”： 贈送契稅1%。 2、“零公共維修基金”： 贈送所有公共維修基金，根據(jù)蘇州規(guī)定小高層為120

7、元/㎡。 3、“零租金”：贈送簽約次日起至交房日期之間的租房費用補助，以主要成交月2008年12月計算，次月至交房為12個月，統(tǒng)一計算標準為10元/㎡?月。,城市中軸線?輕軌站旁?溪谷公園社區(qū)陽光新域，都市里的自然人居，蘇州首創(chuàng)1.2公里溪谷公園社區(qū)，還原自然峽谷風光，營造流水溪石、坡地山谷的自然生活意境，每戶共享生態(tài)、健康、陽光。,現(xiàn)階段企劃策略,項目主要優(yōu)勢把握準確，但缺乏系統(tǒng)化挖掘。開始運用價格策略，但仍處于粗放型階段。,S

8、elling 營銷策略,,04/,獨家創(chuàng)新媒體：頌唐獨家代理的《一路聽天下》，特點：可選擇投放區(qū)域；精準高端客層投遞；排他性服務(wù)；媒體覆蓋千人成本低廉；廣告效果后續(xù)性強等，可精準快速找到客源并維護客源。,頌唐特別優(yōu)勢1,詳細介紹,一路聽天下—— 致力于為汽車用戶提供一種全新的視聽服務(wù)，為廣告主提供一個覆蓋全蘇州的、深度影響有車族消費行為的媒體平臺，是全國首家針對汽車用戶精準營銷的媒體平臺；通過加油站渠道，將精彩的娛樂節(jié)目同

9、廣告內(nèi)容融合制成音頻節(jié)目實名發(fā)放給車主。三大獨特優(yōu)勢，二大精準定位優(yōu)勢一：唯一在加油站發(fā)放的有聲廣告載體；優(yōu)勢二：免費發(fā)行，廣告信息被私家車主主動接納；優(yōu)勢三：面對私家車車主發(fā)放，針對擁有強勢購買能力的“老板階層”；精準定位一：按照銷售半徑進行發(fā)放，根據(jù)要求選擇相應(yīng)檔次的車型；精準定位二：嚴格的派送鎖定執(zhí)行監(jiān)測，提供發(fā)行站點的詳細報告[包括車型、車主及簽名]。,稀缺公眾媒體資源網(wǎng)絡(luò)：利用頌唐獨家運營主流媒體《第一地產(chǎn)》資源

10、網(wǎng)絡(luò)，號召蘇州媒體圈，以媒體的影響和名義，為樓盤造勢，也可以通過媒體人脈關(guān)系與項目區(qū)域內(nèi)商會或?qū)嵙θ耸拷忧ⅰＭ瑫r以頌唐名義出面與商會或相關(guān)人員談傭金事宜，類似“分銷”（但肯定不找中介），在不影響樓盤形象和開發(fā)商口碑前提下，快速完成去化。,頌唐特別優(yōu)勢2,策略核心,以迅速回籠資金、促進銷售為主要目標，附帶品牌塑造；以價格、費用等受眾敏感因素作為策略的突破口和著重點，杜絕空洞廣告及無效策略行動的產(chǎn)生；在運用以上策略時避免落入常規(guī)套路，需

11、要注重常規(guī)銷售策略的全新包裝；在策略的制定過程中，需將單獨策略系統(tǒng)化。,保持現(xiàn)階段企劃策略，運用系統(tǒng)化營銷策略激發(fā)市場需求，以每月的主題性SP活動串聯(lián)。,整體推盤節(jié)奏,在小步快跑的整體方針下，我司將09年度的整體推盤分為4個節(jié)點，根據(jù)各節(jié)點制定詳細的階段推廣執(zhí)行計劃。,推案建議,第一階段推案,推案時間： 3月中下旬—5月上旬 推案建議：從3月中下旬開始進行客戶積累，牢牢掌握意向客戶的心理周期，于4月購房節(jié)（關(guān)鍵觸發(fā)點），通過力度

12、較大的大型促銷活動，充分轉(zhuǎn)化，同步完成項目09年的強勢亮相，于區(qū)域內(nèi)造成輿論宣傳效應(yīng)；推案量：70套左右的存量房,第一階段推案,階段媒體通路及布點,車身廣告布點區(qū)域：吳中區(qū)至新區(qū)、園區(qū)、市區(qū)主要交通線路各一推薦線路：1路、325路、55路等車身廣告的流動性及長效性，可以有效強化此階段信息的傳達任務(wù)。,新區(qū)及園區(qū)布點區(qū)域：南環(huán)高架媒體通路：路旗等戶外由吳中區(qū)聯(lián)結(jié)新區(qū)及園區(qū)的主要路徑為南環(huán)高架，通過沿途的路旗等戶外布點，可以在

13、很大程度上擴散項目信息。,推案執(zhí)行：SP活動1,SP主題：簽約送5萬/10萬贏3房活動時間：4.17-4.20 2009蘇州購房節(jié)活動目的：通過較強的SP活動力度，尋求活動主題的爆炸性眼球效應(yīng)，迅速去化；活動細則：意向客戶選定房源（僅限開發(fā)商指定戶型），簽定意向書并繳納10萬元定金后即可參與本次活動；活動以20人為一組，規(guī)定時間內(nèi)（待定）滿20人即開獎一次，滿20人但不滿40人亦開獎一次，如：規(guī)定時間內(nèi)人數(shù)為39人，開獎一次，

14、獲獎名額為1人；規(guī)定時間內(nèi)人數(shù)為40人，則以20人為一組，每組獲獎名額各1人，共2人。參與者每套意向房源僅可參與1次；本次活動由蘇州市公證處全程監(jiān)督，獲獎?wù)呖擅赓M獲贈選定房源1套（以意向書戶型為準，10萬元定金不退還，所得稅及后期交房所有費用自理）；未獲獎?wù)?，所?0萬定金以15萬計，折入房價。（10萬元定金概不退還）,推案執(zhí)行：SP活動2,SP主題：紫元關(guān)懷月：開車看房，禮券送不?；顒訒r間：5月活動目的：宣傳小區(qū)的自身商業(yè)配套

15、優(yōu)勢，通過口碑效應(yīng)擴大商業(yè)街招商的訊息傳播，并為商業(yè)街積累前期客群；活動細則：凡持有在蘇州中石化/中石油加油站領(lǐng)取的“一路聽天下”陽光新域廣告的準客戶均可到售樓處領(lǐng)取價值100元——200元的商業(yè)街消費券一張，每天限量10名，送完為止；若登記預(yù)約購房并最終成交可贈送3萬元優(yōu)惠券。,第二階段推案,推案時間： 5月上旬—8月上旬推案建議：五一小長假過后轉(zhuǎn)入正常銷售，利用項目自身的關(guān)鍵性節(jié)點，輔以連續(xù)的階段性SP活動，繼續(xù)積累客戶；此

16、階段主要以幼兒園及健身會所的公開為主要重心，以此營造成熟的社區(qū)氛圍。推案量：40套左右小高層配合約50套左右的多層及花園洋房,第二階段推案,階段媒體通路及布點,圍墻戶外+精神堡壘宣傳重心：配套優(yōu)勢售樓處的宣傳控制，是影響項目整體形象的最關(guān)鍵因素，因此，售樓處資源的整合氛圍營造也應(yīng)做全面提升：將原有精神堡壘做本質(zhì)提升，力求建成城南地標性精神堡壘，凸顯項目的高端形象；主戶外內(nèi)容中加入社區(qū)配套的內(nèi)容，從本質(zhì)上拉開與其他樓盤的差距，彰

17、顯大盤優(yōu)勢。,紫元·陽光新域多媒體短信手機周報——如果單純以手機發(fā)送文字短信的形式已經(jīng)不能引起接收著的興趣，甚至反感，而本階段SP活動針對性較強，因此建議創(chuàng)造型的把傳統(tǒng)的手機短信進行改版，設(shè)計出“彩信”版的以“陽光新域”命名的手機周報，同時結(jié)合社會新聞\財經(jīng)新聞等定期將項目信息和活動信息進行整合傳播。亦可以推出以手機短信為載體的商家優(yōu)惠券。,推案執(zhí)行：SP活動1,SP主題：紫元親子月：免費入學/開園有禮活動時間：6月

18、活動目的：城南首個社區(qū)幼兒園的建成，極大解決了社區(qū)業(yè)主的入學問題；標志著本案與其他項目的本質(zhì)性區(qū)別。以此為契機推出“新購房客戶，子女免費入學”及“老帶新，子女免費入學”等活動?；顒蛹殑t：凡活動期內(nèi)于陽光新域新購房客戶，即可獲贈一學期免費就學券，有效期1年，可供業(yè)主子女入學使用，抵扣當期學費；老客戶推介新客戶成功購房，亦可或贈一年期免費就學券。,推案執(zhí)行：SP活動2,SP主題：紫元運動月：健身會所會員拓展計劃活動時間：7月活動目

19、的：健身會所的招商將會填補東吳南路中高檔健身場所的空白，通過免費體驗，在全面提升項目社會認知度的同時，也可以為后期商業(yè)項目的運營提供有利的支持，同時完善意向客戶數(shù)據(jù)庫。活動細則：活動期間來售樓處登記看房，即可自主訂閱免費多媒體手機報，除免費獲知信息外，還可憑多媒體短信中不定期發(fā)送的促銷信息，于健身會所免費體驗或享受各項優(yōu)惠（年卡折扣等）。注：信息適用但不僅限于健身會所。,SP主題：紫元健康月：看房獻好禮，好禮送健康！活動時間：8月

20、活動目的：以非折扣的免費體檢，體現(xiàn)開發(fā)商對客戶的真切關(guān)懷。提升項目美譽度,加強現(xiàn)場看房人氣?；顒蛹殑t：活動期間來售樓處登記看房，即可獲得康立醫(yī)院常規(guī)體檢一次（1人），每天限10名；活動期間，簽約購房，即可獲贈全家（3人-4人）VIP全套體檢一次。,推案執(zhí)行：SP活動3,第三階段推案,推案時間： 8月上旬—10月中下旬推案建議：結(jié)合建國60周年的全民盛世，予以強勢SP支持，以實際銷售利好消化前期積累客戶，并全面吸引其他新客戶。

21、推案量：40戶小高層配合40套左右的多層及花園洋房。,第三階段推案,戶外類、手機報、車身的通路保持不變；網(wǎng)絡(luò)——搜房、HOUSE365等專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站；報紙——利用頌唐旗下的媒體優(yōu)勢， 以《第一地產(chǎn)》等媒體少量的報紙稿，預(yù)告優(yōu)惠事宜。一路聽天下——如果效果良好，則繼續(xù)保持，以擴大主力客層的信息傳達。,階段媒體通路及布點,DS直銷布點布點區(qū)域：VIP卡聯(lián)盟商戶及區(qū)域內(nèi)主要商家于核心受眾的主要消費場所進行DS布點，可長期有效地為本

22、案發(fā)展意向客戶。,推案執(zhí)行：SP活動,SP主題：國慶購房節(jié)/“6”“0”金喜連連看活動時間：9—10月活動目的：借國慶假期及輿論造勢，以實際價格讓利吸引客戶?；顒蛹殑t：活動期間，1949年10月1日出生的客戶或與共和國同齡的客戶 (直系親屬亦可)憑身份證看房即贈精美禮品，簽約購房享受600元/㎡優(yōu)惠；活動期間，凡10月1日出生或身份證號碼中含“6”及“0”兩位數(shù)字的客戶也可享受600元/㎡購房優(yōu)惠。,輔助活動：陽光新域

23、3;全城品鑒活動,活動時間：9月-10月與專業(yè)地產(chǎn)媒體舉辦互動類看房活動，使消費者對小區(qū)的實景予以切實體驗；以社區(qū)實景、成熟商業(yè)與現(xiàn)房的品質(zhì)展示，全面展示項目的大盤優(yōu)勢。,第四階段推案,推案時間： 10月中下旬—12月 推案建議：以針對性的價格及活動措施，促成目標客戶于年末的最終成交。推案量：小高層余屋再加上60戶左右的多層及花園洋房（含新房源及余屋）,第四階段推案,戶外類、手機報、車身的通路保持不變；網(wǎng)絡(luò)——搜房、HOUSE

24、365等專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站；報紙——利用頌唐旗下的媒體優(yōu)勢， 以《第一地產(chǎn)》等媒體少量的報紙稿，預(yù)告優(yōu)惠事宜。一路聽天下——如果效果良好，則繼續(xù)保持，以擴大主力客層的信息傳達。,階段媒體通路及布點,企業(yè)班車廣告布點區(qū)域：吳中區(qū)及周邊主要企業(yè)企業(yè)班車廣告的定向性及針對性，可以轉(zhuǎn)化大部門企業(yè)客戶，并在中高收入群中引起談?wù)撛掝}。,推案執(zhí)行：SP活動1,SP主題：紫元團購月：三戶組團，樂享團購優(yōu)惠活動時間：11月活動目的：以小型化團購價格

25、吸引客戶購買，促成成交?；顒蛹殑t：可適當針潛在業(yè)主組織團購優(yōu)惠置業(yè)活動，只要滿足三戶同時簽約購房，即可享受團購優(yōu)惠價，如給予折扣購房優(yōu)惠。,推案執(zhí)行：SP活動2,SP主題：紫元感恩月：陽光新域業(yè)主終身醫(yī)療保障卡，珍惜放送活動時間：12月活動目的：以制造具有高度吸引力的附加值來吸引客群購買，同時利用保險業(yè)廣泛的銷售人員網(wǎng)絡(luò)和客戶關(guān)系進行項目鋪展?；顒蛹殑t：凡購買陽光新域的業(yè)主均可獲增年保障額10萬元的終身醫(yī)療保險一份，每月贈送

26、10份，共有60份，僅為60個業(yè)主精心定制。,Brand 品牌塑造,,05/,成立于2002年12月的杭州紫元教育投資有限公司，是杭鋼置業(yè)的全資子公司。在杭州、武漢、馬鞍山、嘉興、昆山等地擁有“銀湖翡翠”、“紫園”等成功項目。但對于蘇州消費者來說，紫元房產(chǎn)仍是一個全新的開發(fā)企業(yè)，并不足以形成一定的品牌號召力。,品牌現(xiàn)狀,區(qū)域知名度低，缺乏號召力。,品牌策略,依托杭鋼置業(yè)·完成品牌過渡,本案既往品牌均是建立于杭鋼集團的品牌

27、基壤之上，受眾對杭鋼置業(yè)的認知度及認可度較高。因此，紫元房產(chǎn)的品牌之路應(yīng)以杭鋼置業(yè)為出發(fā)，完成品牌的完美過渡，并逐漸形成自身獨特的品牌魅力。,品牌USP定位,品牌USP定位，是根據(jù)品牌向消費者提供的利益定位。而這一利益點是其它品牌無法提供或者沒有訴求過的，因此是獨一無二的。　　 運用USP定位，在同類產(chǎn)品品牌太多競爭激烈的情形下可以突出品牌的特點和優(yōu)勢讓消費者按自身偏好和對某一品牌利益的重視程度，將不同品牌在頭腦中排序，置于不同位置

28、在有相關(guān)需求時，更迅速地選擇商品。杭鋼集團，其主業(yè)的產(chǎn)業(yè)特性，賦予產(chǎn)品極高的品質(zhì)感；紫元房產(chǎn)，應(yīng)將杭鋼集團的“鋼鐵品質(zhì)”貫穿地產(chǎn)開發(fā)過程之中，樹立獨特的品質(zhì)地產(chǎn)開發(fā)理念。,杭鋼集團全資子公司長三角品質(zhì)地產(chǎn)主力運營商,品牌推廣策略,于業(yè)內(nèi)灌輸紫元房產(chǎn)的品牌概念。對業(yè)內(nèi)傳達紫元房產(chǎn)進入蘇州的信息，并全面附加杭鋼集團的實力背景；對消費者而言，在宣傳紫元房產(chǎn)的品牌實力與成功案例基礎(chǔ)上，塑造其品質(zhì)地產(chǎn)的獨特品牌主張；在周邊樓盤宣揚景觀、園林

29、、價格等賣點時，于本質(zhì)上尋求差異化。,對于紫元房產(chǎn)而言，本案是其在蘇州地區(qū)的一號作品，因此在企業(yè)的戰(zhàn)略布局上具有里程碑的意義，本次推廣策略將著重達成以下目標：,品牌推廣媒體通路,專業(yè)地產(chǎn)刊物；戶外媒體；樓宇廣告。,,,南昌保集半島項目銷售培訓計劃,銷售人員的市場定位,銷售人員正參與到一個特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，銷售人員的崗前培訓、在

30、職培訓、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，銷售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。,正確的認識銷售,銷售是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益；銷售是一種功能，也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些方 面的要求；銷售是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身。 只有充

31、分認識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。,市場銷售的兩種形態(tài),1、以產(chǎn)品為中心 以產(chǎn)品為中心就是了解清楚產(chǎn)品的特點（特點不一定是優(yōu)點，也包括缺點）特別要指出，優(yōu)點與缺點是相對的，可以轉(zhuǎn)換的，某個客戶可能認為的是優(yōu)點，但有些客戶可能認為的就是缺點，所以，在銷售過程中，優(yōu)點與缺點要根據(jù)具體對象具體分析。,市場推銷的兩種形態(tài),2、以顧客為中心 以顧客

32、為中心，了解客戶的需要，盡可能滿足客戶的需求。了解客戶的需要是比較困難的，有些人能說會道，有些人沉默寡言。著就需要有溝通的技巧，咨詢時，盡可能提開放性的問提。,銷售過程與應(yīng)對技巧,與顧客洽談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难栽~來表達自己的意思。說話措詞要小心，切勿使用過分嚴厲的言語。人與人的交往是很微妙

33、的，只是一兩句不當?shù)脑挶阌锌赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言詞清楚利落地說出來。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,區(qū)別對待，不要公式化地對待顧客 為客戶服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點：看著對方說話

34、常面帶笑容用心聆聽對方說話 說話時要有變化,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的客戶，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。,切勿放電,常面帶笑容 當別人向你說

35、話，或向人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,用心聆聽對方說話 交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間訴說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答

36、較好。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,說話時要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒有趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,擒拿先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及

37、長期利益雙豐收。顧客不是你的“搖錢樹”，顧客是你的朋友，他將帶給你一個聚寶盆。每天早上，你應(yīng)該準備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是很大的分別的。,,因為房地產(chǎn)銷售人員接觸不同類別的人是最多的，接觸有錢人也是最多的,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究

38、的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到

39、了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,擒拿先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳

40、的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的銷售境界使協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,眼腦并用 —眼觀四路，腦用一方 這是售樓員與客戶溝通是能達到的境界。密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞。留意人類的思考方式，并準確的作出判斷，將銷售的五步曲進行到

41、底。（后面有講）顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,眼腦并用 —留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深映象。即使客人有理性的分析

42、都愿意購買感觀強的東西。 （你每天的專業(yè)形象希望能給到客戶感官上的感覺）,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,眼腦并用 —口頭語信號的傳遞 當顧客產(chǎn)生購買的意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；詳細了解售后服務(wù)；對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問優(yōu)惠程度；對目前正再使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時間

43、及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對商品提出某些異議；與對方傳遞信息,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,眼腦并用 —身體語言的觀察及運用 1、表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢到快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,眼腦并用 —身體

44、語言的觀察及運用 2、姿態(tài)語信號姿態(tài)由前傾改為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放輕松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；拿起定購書之類細看；開始仔細地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部位，以幫助自己集中思路，最后定奪。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,眼腦并用 —引發(fā)購買動機

45、 每個顧客都要潛在購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 一個售

46、樓員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力；一個銷售員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個售樓員，每一天都竭盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接地表達出來。所有這些會令售樓員心情欠佳甚至意志消沉。但與客戶溝通時，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對你產(chǎn)生信心和好感。 （不能帶有感情因素工作）,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,與

47、客戶溝通時注意事項 —知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 客人的說話習慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此點要靠多觀察和勤于積累經(jīng)驗。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —多稱呼客人的姓名 交談中，常說張××先生的意見來說，記著客人的名字，不要出錯。尤其是初次會晤客人

48、。每一個人都喜歡別人記住自己的名字，因為籍此可衡量自己在別人心目的重要性。,切記,初次見面必須了解客戶的姓氏，也必須讓客戶知道你的姓氏，派上自己的名片,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —語言精練表達清晰 交談中，如果說話羅嗦，概念模糊，未能表達清楚意見，會嚴重影響交涉。所以交談中要注意措辭，用簡練的語言表達自己的意思，令別人能聽清楚。,從心開始――與客戶溝通的一般

49、常識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —多些微笑，從客人的角度考慮問題 輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多一些微笑，運用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。遇有分歧時，不可立即反駁客人的觀點，應(yīng)首先說：“你的建議很好，但可不可以考慮一下以下的意見”，然后說出自己的看法。這樣做，既尊重了對方的建議，又陳述了自己的看法。 （為什么現(xiàn)在的銷售中心越來越豪華舒適，就是營造一種和諧的氣氛）

50、,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —產(chǎn)生共鳴感 交談時，如果自己的見解能獲得對方的認同，是一件樂事。當雙方對某一看法產(chǎn)生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方的看法不被認同，繼續(xù)交談會顯得很沒趣味，無法進行下去。在交談中，適當時點頭表示贊同或站在顧客的立場來考慮問題，可增進彼此間的感情，對工作幫助很大，細心找出客人的關(guān)心點和興趣點。,從心開始――與客戶溝通的一般常

51、識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —別插嘴打斷客人的說話 交談時，如果別人未說完整句話時，便插話打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會使說話的人不舒服。在聽對方的話后才回答，可以減少誤會的發(fā)生。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —批評與稱贊 切勿批評對方的公司或產(chǎn)品，也不要稱贊顧客對手的服務(wù)或產(chǎn)品。多稱贊對方的長處。適宜的稱贊，會令對方難

52、以忘懷；同樣，不經(jīng)意的批評，也可能傷害對方。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —勿濫用專業(yè)化術(shù)語 與客人交談或介紹時，多用具體形象的語句進行說明，在使用專業(yè)術(shù)語時或作抽象介紹時，可用一些淺出的辦法， （如你是看到我們的戶外才知道我們的項目嗎？客戶哪知道什么叫戶外，你可以直接咨詢客戶怎知道我們的項目的。又如談及綠化面積有10000平方米時，可以告訴顧客綠地面

53、積相當于多少個籃球場的大?。?。,從心開始――與客戶溝通的一般常識及注意事項,與客戶溝通時注意事項 —會使用成語 交談時適當使用一些成語，讓人可以感覺到你的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時可增加顧客與你交談的欲望。,按部就班――與客戶接觸的六個階段,,,,,,,,,,,六大階段,揣摩顧客需要,初步接觸,處理異議,成交,結(jié)束,售后服務(wù),1,2,3,4,5,6,按部就班――與客戶接觸的六個階段,初步接觸

54、――第一個關(guān)鍵時刻 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。在這個階段，售樓員應(yīng)達成三個目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最近所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有兩點應(yīng)特別留意： 1）即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； 2）你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利；,,按部就班―

55、―與客戶接觸的六個階段,初次接觸的目的 ａ、獲得顧客的滿意 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有：,,,,,,,一位因孩子沒有養(yǎng)成良好刷牙習慣而頭疼的母親，看到olal－B兒童顯示型牙刷會立即購買，因為這可以讓孩子產(chǎn)生刷牙興趣，讓孩子養(yǎng)成刷牙的習慣。所以，我們的開啟應(yīng)迎合客戶滿意為根本。,舉例,當一個意外因素或事件進入我們的意識范圍或活動范圍時，我們就會停下手中的活或改變原有行為方式和生活方式。所以，當所有售樓盤擁有

56、全新的概念或高科技的全新產(chǎn)品設(shè)施時，我們應(yīng)學會培養(yǎng)市場，使客戶自發(fā)地進入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)。,舉例,按部就班――與客戶接觸的六個階段,初次接觸的目的 ｂ、激發(fā)他的興趣 我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時會表現(xiàn)興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。 利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是最重要的溝通手

57、段。,,按部就班――與客戶接觸的六個階段,初次接觸的目的 c、贏取客戶的參與 無論前兩個目的的表達是多么的成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒有被很好的誘導出來。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。

58、,,按部就班――與客戶接觸的六個階段,初次接觸的要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀 （以后我相信在其他的培訓課上也會講到這點，在這我就不詳說了）,,按部就班――與客戶接觸的六個階段,初次接觸的最佳接近時機當顧客長時間凝視模型或展板時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。

59、當目光在搜索時。當顧客與銷售員目光相碰時當顧客尋求銷售員幫助時,按部就班――與客戶接觸的六個階段,初次接觸的接近顧客方法 打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！請隨便看你好，有什么可以幫忙？有興趣的話，可拿份詳細資料看看。,按部就班――與客戶接觸的六個階段,初次接觸的注意點切忌對顧客視而不理。切勿態(tài)度冷淡。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬朗推銷,按部就班――與客戶接觸的六個

60、階段,揣摩顧客需要――第二個關(guān)鍵時刻 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜歡，才能向顧客推薦最合適的單位。 （接待程序?qū)v到）,按部就班――與客戶接觸的六個階段,揣摩顧客需要 ——要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出特別回答的問題。精

61、神集中，專心傾聽顧客意見。對顧客的談話作出積極的回答。,按部就班――與客戶接觸的六個階段,揣摩顧客需要 ——提問您是自住還是投資？您想要哪種戶型？您需要多大面積?,按部就班――與客戶接觸的六個階段,揣摩顧客需要 ——備注切記以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法,按部就班――與客戶接觸的六個階

62、段,處理異議――第三個關(guān)鍵時刻 一般來講，異議是客戶因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。 因此，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只表示尚有些顧慮、 想法和事情還未滿意地處理。由此可以看出，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。

63、 這個途徑既復雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴大利益“，客戶所提出的每一個異議也就是在進行自我保護，他總是把得到的和付出的作比較。在這里你喚起并擴大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。你心里想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進你的產(chǎn)品，進而成交。,按部就班――與客戶接觸的六個階段,處理異議 ——方法 a、減少發(fā)生異議的機會

64、這是最佳的手段。因為較少或沒有拒絕的銷售是每一位售樓員 都夢寐以求的。（銷售人員要懂得揚長避短） 對于客戶有充分的了解，使我們能預(yù)計拒絕發(fā)生的可能性。因此，在制定銷售計劃時，銷售員應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容。,按部就班――與客戶接觸的六個階段,處理異議 ——方法 ｂ、有效處理發(fā)生的異議 買賣雙方就是站在不同的立場，發(fā)生爭議是很正常的。有

65、時你會覺得提出的意見實在是無中生有，有時你甚至懷疑客戶是不是煞費心思在為難你，故意為交易設(shè)置重大的障礙。這個時候，我們不能一味的去頂撞顧客，否則只能引起他們的反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也只能使顧客更加相信他們表達的意見是正確的。怎么辦呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說法，這里需要的是“理解”。我們只有巧妙的回答并有效地處理買主提出地意見，妥善地消除顧客的異議，才能改變他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)項目所持有的看法和態(tài)度，進行

66、理性推銷,按部就班――與客戶接觸的六個階段,處理異議 ——方法質(zhì)問法（例） 客戶：這個商品太貴了！ 銷售員：那你難道認為不值嗎？（把商品的附加值加大力度來演練）“是……但是………”法 對顧客的意見先表示認同，用“是…..但是”的說法向顧客解釋。引例法 對客戶的異議，引用實例予以說服。資料轉(zhuǎn)換法 這是將顧客的

67、注意力吸引到資料及其他銷售用具的方法。也就是用資料來吸引客戶視線并加以說服。,按部就班――與客戶接觸的六個階段,處理異議 ——要求情緒輕松，不可緊張 聽到客戶的意見后保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度， 仍須笑臉相迎。 －我很高興你提出意見 －你的意見十分合理 －你的觀察很敏銳態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻饒。 認同異議

68、的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。 －重述問題，對顧客意見表示理解。 －重述并征詢客戶的意見。 －選擇若干問題予以熱誠的贊同。,按部就班――與客戶接觸的六個階段,處理異議 ——要求審慎回答，保持友善。沉著、坦白、直爽。措詞恰當，語調(diào)緩和。不可“胡吹”。尊重客戶，圓滑應(yīng)付。不可輕視或忽略客戶的異議。不可赤裸地直接反駁客戶。不可直指或隱指其愚昧