魯百年-如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷講義

1、旺昌資料城精品管理資料世界網(wǎng)址:tb99888.精品管理資料世界QQ：602429086G35魯百年魯百年如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷第一講第一講大客戶戰(zhàn)略營銷概述大客戶戰(zhàn)略營銷概述1企業(yè)管理中的蝴蝶效應(yīng)2戰(zhàn)略營銷過程3大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲第二講第二講戰(zhàn)略營銷（一）戰(zhàn)略營銷（一）1戰(zhàn)略銷售的六個要素2銷售的CUTE理論3購買影響者的角色（上）第三講第三講戰(zhàn)略營銷（二）戰(zhàn)略營銷（二）1購買影響者的角色（下）2分析組織結(jié)

2、構(gòu)3客戶需求分析第四講第四講戰(zhàn)略營銷（三）戰(zhàn)略營銷（三）1訪問老總的技巧2溝通管理3發(fā)現(xiàn)小紅旗利用你的強項4客戶類型（上）第五講第五講戰(zhàn)略營銷（四）戰(zhàn)略營銷（四）1客戶類型（下）2客戶需求分析3贏的結(jié)果第六講第六講戰(zhàn)略營銷（五）戰(zhàn)略營銷（五）1理想客戶的形式2處理反對意見的技巧（上）第七講第七講戰(zhàn)略營銷（六）戰(zhàn)略營銷（六）1處理反對意見的技巧（下）2漏斗原則第八講第八講正確提問正確提問獲取客戶的真正需求（一）獲取客戶的真正需求（一）1S

3、PINSelling2銷售會談的四個階段3會見大客戶技巧第九講第九講正確提問正確提問獲取客戶的真正需求（二）獲取客戶的真正需求（二）1SPINSelling的四種模式2以客戶為中心的營銷技巧（上）旺昌資料城精品管理資料世界網(wǎng)址:tb99888.精品管理資料世界QQ：602429086有些人把銷售人員分為兩種類型：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前者是指策劃型的營銷，而后者指的是隨機型的營銷。雖然后者也有自己的優(yōu)勢，但是絕大多數(shù)成功的營銷，尤

4、其是針對大客戶的銷售是策劃型的營銷，即在開展銷售之前要進行詳細的策劃。在針對大客戶進行營銷時，摸著石頭過河的方式是不可取的。要進行成功的營銷，尤其是成功地完成大的營銷，營銷之前的策劃必不可少，即要樹立戰(zhàn)略營銷的理念，制定一個戰(zhàn)略營銷的流程。戰(zhàn)略營銷中很重要的一步，就是要確認哪些企業(yè)可以成為自己的潛在客戶。在現(xiàn)實的營銷活動中，絕大部分銷售人員是在獲悉客戶立項之后，或者在客戶公開發(fā)布標書之后開始與客戶接觸。但是往往在這個時候，競爭對手的銷售

5、人員也在與同一個客戶接觸，從而給營銷帶來很大的難度。因此，在平常的工作和社會接觸中，了解哪些企業(yè)可能成為自己的潛在客戶，以及把握拜訪客戶的時機非常重要。【自檢】請您閱讀資料，根據(jù)要求回答問題。要對大客戶進行成功的戰(zhàn)略營銷，往往需要付出很多的時間和精力。如果把這個過程看作是一段旅途，那么最優(yōu)秀的營銷人員會從哪一站上車，開始這趟希望之旅呢？___________________________________________________